Разработка стратегических альтернатив развития малого бизнеса

Как мы выяснили, у предприятия ООО «Экспострой» устойчивое финансовое состояние, однако беспокойство вызывает растущая дебиторская задолженность. Разработка стратегии обеспечения конкурентоспособности предприятия требует снижения величины дебиторской задолженности.

Руководство выбрало стратегию, основанную на диверсификации и снижении дебиторской задолженности на предприятии.

.2 Обоснование выбранной стратегии

Особая возможность сопоставления оборачиваемости дебиторской и кредиторской задолженности заключается в следующем: если дебиторы погашают свои обязательства перед предприятием своевременно и в полном объеме, у предприятия появляется возможность столь же своевременно и полностью погасить свои обязательства перед кредиторами. Дебиторская задолженность исследуемого предприятия - это в основном долги покупателей, т.е. долги, на базе которых формируется выручка от реализации продукции предприятия. Кредиторская задолженность ООО «Экспострой» - это, как правило, в основном обязательства перед бюджетом, работниками предприятия, поставщиками, т.е. те долги, на базе которых формируются затраты на продаваемые товары. Поэтому главными из составляющих элементов управления дебиторской и кредиторской задолженностью являются расчеты с покупателями и поставщиками. Так как от своевременного поступления оплаты за товар от покупателей зависит состояние кредиторской ООО «Экспострой»

С целью стимулирования досрочной оплаты покупателями ООО «Экспострой» необходимо применить метод скидки с цены реализации ("сконто"), например:

скидка за предоплату в размере 3%;

расчет по примерной схеме «2/15 полная 30», т.е. при расчете в течение 15 дней с момента получения товара предоставляется скидка 2%, при оплате с шестнадцатого по тридцатый день - оплачивается полная стоимость товара, свыше тридцати дней - штраф в размере, указанном в контракте.

В отношении просроченной задолженности необходим поиск взаимоприемлемых решений: отсрочка или рассрочка платежа на определенных условиях, в отдельных случаях - оплата своей продукцией (бартер), если она представляет интерес для поставщика.

Предоставление заказчику отсрочки платежа всегда сопряжено с риском. В основном, отсрочка платежа в больших сроках предоставляется постоянным клиентам ООО «Экспострой», где риск невелик, но он существует. Отсрочку платежа для предприятия целесообразно сочетать со стимулированием предоплаты системой скидок.

Например, при полной предоплате предоставляются скидки 2% от стоимости поставленной продукции, при частичной предоплате в размере 50% стоимости отгруженной партии - скидки 1,5% и т.д. Система стимулов может сочетаться с системой штрафов, предусматриваемых в договорах за нарушение сроков оплаты. Однако по отношению к постоянным покупателям прибегать к штрафам нецелесообразно.

При решении вопроса о предоставлении заказчику отсрочки или рассрочки платежей за поставленную продукцию необходимо учитывать его платежеспособность, деловую репутацию, опыт прежних взаимоотношений.

Проанализируем эффективность применения скидок.

Система скидок ООО «Экспострой» покупателям представлена в таблице 11.

Таблица 11

Планируемая система скидок предлагаемых покупателям

Вариант скидкиПоказателиРазмер планируемой скидки, %1Предоплата 100 %2,02Предоплата 50 %; 50 % - оплата с момента получения товара1,53Оплата с момента получения товара1,0

Согласно предлагаемой системе скидок покупатель должен будет оплатить полную стоимость товара, если оплата совершается в период с одиннадцатого по тридцатый день кредитного периода. В случае неуплаты в течение месяца, покупатель вынужден дополнительно оплатить штраф, величина которого может варьировать в зависимости от момента оплаты.

Для того чтобы оценить, действенна ли данная система скидок для покупателей, проведем опрос основных дебиторов ООО «Экспострой».

Реакцию покупателей на представленную систему скидок представим в таблице 12.

Таблица 12

Реакция покупателей - дебиторов на систему скидок ООО «Экспострой»

Опрошенные покупатели предприятияПредпочтенный вариант покупателями системы скидок 123ООО «Кокшаровская ТП»+ООО «Раменское»+ООО «Двуречье»+ООО «Мир»+ООО «Элеона»+ООО «Надежда»+«Вымпел МТП»+ООО «Дом торговли»+ЗАО «Защита»+

Таким образом, зная возможное поведение покупателей, можно спроектировать снижение величины дебиторской задолженности, которое рассмотрено в таблице 13.

Таблица 13

Снижение дебиторской задолженности ООО «Экспострой» за счет применения системы скидок, тыс. руб.

 

Основные дебиторыДебиторская задолженность до внедрения системы скидокВозможное снижение дебиторской задолженностиДебиторская задолженность после внедрения скидокООО «Кокшаровское ТП»1023051150ООО «Раменское»125601256ООО «Двуречье»789207892ООО «Мир»652006520ООО «Элеона»231023100ООО «Надежда»230023000«Вымпел МТП»345017251725ООО «Дом торговли»423042300ЗАО «Защита»400020002000Прочие дебиторы404604046Итого462341768028554

Данные таблицы 13 позволяют сделать вывод, что разработанная система скидок позволит снизить размер дебиторской задолженности на 17 680 тыс. руб. Общий эффект от разработки новой политики по отношению к покупателям ООО «Экспострой» представлен в таблице 14.

Таблица 14

Предполагаемый эффект от разработки новой политики по отношению к дебиторам ООО «Экспострой»

ПоказателиЗначение показателяСумма дебиторской задолженности до внедрения мероприятий, тыс. руб.46 234Снижение дебиторской задолженности за счет использования системы скидок, тыс. руб.17 680Скорректированная величина дебиторской задолженности, тыс. руб.28 554Процент снижения дебиторской задолженности, %38

Таким образом, в результате предложенных мероприятий, а именно применения системы скидок, величина дебиторской задолженности ООО «Экспострой» сократиться с 46 234 тыс. руб. до 28 554 тыс. руб., т.е. на 17 680 тыс. руб. При этом процент снижения дебиторской задолженности составит 38 %.

В деятельности предприятия существуют проблемы с взиманием оплаты за товар от недобросовестных клиентов. Поэтому, руководителям и специалистам общества рекомендуется использовать факторинговую систему, которая дает 100 % гарантию оплаты в среднем 80 % от суммы счета. Услуги факторинга в Москве оказывает ОАО «Сбербанк».

Принцип факторинга такой: факторинговая фирма перенимает от своих клиентов права получения денежных средств по платежным документам за поставленную продукцию и через 2-3 дня выплачивает аванс, который в современных условиях составляет 60 % передаваемой в управление дебиторской задолженности, оставшиеся 40 % средств факторинговая фирма возвращает только после того, как должник оплатит за товар.

На финансовом рынке может продать только краткосрочную задолженность. Поэтому важно проанализировать, структуру задолженности.

Для выявления размера задолженности, которую мы можем продать по договору факторинга, проведем анализ дебиторов предприятия.

Для этого было привлечено трое экспертов в лице специалистов предприятия. Это главный бухгалтер предприятия, зам. директора по сбыту и бухгалтер по расчетам. Полученные результаты сведены в таблицу 15.

Таблица 15

Экспертная оценка рейтинга дебиторов

ДебиторыЭкспертыОбщая оценка рейтингаглавный бухгалтерзам. директора по сбытубухгалтер по расчетамООО «Кокшаровское ТП»надежныйнадежныйнадежныйнадежный дебиторООО «Двуречье»надежныйнадежныйнадежныйнадежный дебиторООО «Мир»среднийсреднийсреднийИмеются просрочки по оплате долга, средний рейтингООО «Надежда»надежныйнадежныйнадежныйнадежный дебиторООО «Дом торговли»среднийсреднийсреднийИмеются просрочки по оплате долга, средний рейтинг

Реестр старения дебиторов представлен в таблице 16.

Таблица 16

Реестр старения дебиторов

ДебиторДолг срокомИтого% в общемДо 30 дней30-60 дней61-90 дней> 90 днейООО «Кокшаровское ТП»000ООО «Раменское»125612564,40ООО «Двуречье»7892789227,64ООО «Мир»40002520652022,83ООО «Элеона»000ООО «Надежда»000«Вымпел МТП»172517256,04ООО «Дом торговли»00ЗАО «Защита»200020007,00Прочие дебиторы20462000404614,17Итого28554100

 

На основе реестра определяются крупнейшие кредиторы, т.е., на которые приходится 70-80% задолженности. Здесь можно использовать метод АВС, который классифицирует всех дебиторов на 3 группы.

-категория А - ООО «Двуречье», ООО «Мир» - 50,47 % задолженности от общей суммы;

-категория В - ЗАО «Защита» и «Вымпел МТП» - на них приходится 13,5 % дебиторской задолженности;

-категория С - ООО «Раменское», Прочие дебиторы - 18,57 % дебиторской задолженности.

По каждому из дебиторов, необходимо провести работу по возврату задолженности, которая включает: создание межфункциональной команды по работе с дебиторской задолженностью; составление и анализ реестра «старения» счетов дебиторов; разработка плана мероприятий по работе с конкретными контрагентами с указанием сроков.

Теперь на основании данных рейтинга и реестра старения дебиторов, мы имеем возможность составить прогноз величины дебиторской задолженности, которую сможем продать в кредит.

Таблица 17

Расчет величины дебиторской задолженности, которую можно продать по договору факторинга в 2010 году

ДебиторыВеличина задолженности, руб.РейтингВозможность реализовать задолженностьООО «Раменское»1256ВысокийЕсть возможностьООО «Двуречье»7892ВысокийЕсть возможностьООО «Мир»6520СреднийСомнительная возможность«Вымпел МТП»1725ВысокийЕсть возможностьЗАО «Защита»2000ВысокийЕсть возможностьВеличина задолженности, которую можно реализовать по договору факторинга, с учетом рейтинга дебитора12873--

В современных условиях (финансовый кризис) наиболее реальный объем кредитования под факторинговую операцию составляет 60 % передаваемое в управлении дебиторской задолженности.

Таким образом, существует реальная возможность привлечь на условиях факторинга средства на сумму 12 873 тыс.руб.

Условия факторинга следующие:

-страховой  резерв - 40% (Сстр);

-комиссионное  вознаграждение (К%) - 5%;

-плата  за кредит -15% (Спк);

-срок  действия договора - 30 дней.

Исходя из этого, рассчитаем сумму финансовых средств, которую можно дополнительно привлечь с использованием факторинга.

Таблица 18

Расчет суммы финансовых средств, привлекаемых за счет факторинга

ПоказателиОбозначения, формулыСумма, тыс.руб.Величина дебиторской задолженности, которую можно продать по договору факторингаДЗ12 873 Страховой резервРстр = ДЗ * Сстр5149,2 Комиссионное вознаграждениеК = ДЗ*К%643,65 Плата за кредитПК = (ДЗ-Рстр-К)*Спк * 30/36587,3 Факторинговый авансФа = ДЗ - Рстр-К-ПК6992,86

Таким образом, снизить объем дебиторской задолженности предприятия с использованием факторинговых операций можно на 6992,86 тыс.руб.

.3 Социальная и экономическая эффективность  стратегии развития

Предложенные меры позволят улучшить взаимоотношения. Кроме того, улучшение расчетной дисциплины позволит предприятию авансировать меньшие суммы в оборотный капитал.

Рассчитаем, как изменилась дебиторская задолженность после предложенных мероприятий.

Таблица 19

Мероприятия по повышению дебиторской задолженности, тыс.руб.

Показатели сниженияСуммаЗа счет предоставления скидок (таблица 11)17680За счет факторинговых операций (таблица18)6992,86Итого24672,86

В результате предлагаемых мероприятий дебиторская задолженность сократится на 24 672,86 тыс.руб.

Основные пути укрепления финансов предприятий связаны с оптимизацией используемых ими денежных средств и ликвидацией их дефицита.

 

Важнейшие направления совершенствования финансовой работы на предприятиях - снижение величины долгосрочной дебиторской задолженности.

Дебиторская задолженность является активом ООО «Экспострой», обладающим повышенным риском. Большой объем долгосрочной дебиторской задолженности негативно сказывается на платежеспособности и ликвидности ООО «Экспострой». В связи с этим управление дебиторской задолженностью является приоритетным направлением работы ООО «Экспострой», желающей увеличить объем свободных денежных средств без привлечения заемного капитала.

Дебиторская задолженность возникает как следствие использования кредитного метода оплаты, который имеет место при несовпадении сроков оказания услуги и ее оплаты клиентом или контрагентом. Предоставление клиентам кредитного метода оплаты обуславливается действующим отраслевым законодательством, а также коммерческими интересами компании, так как он способствует росту продаж и поддержанию конкурентоспособности.

Таким образом, вопросы эффективного управления дебиторской задолженностью имеют большую актуальность и являются важной составляющей финансового менеджмента организации.

С целью повышения эффективности работы с текущей и долгосрочной дебиторской задолженностью в организации необходимо разработать и утвердить Программа по работе с дебиторской задолженностью за услуги.

Данная программа предусматривает осуществление комплекса мер, которые можно разделить на группы:

инвентаризация дебиторской задолженности потребителей;

недопущение роста дебиторской задолженности потребителей (отсутствие неоплаченного отпуска за потребляемые ресурсы);

снижение дебиторской задолженности потребителей до уровня одного периода платежа;

заключение соглашений о реструктуризации дебиторской задолженности;

претензионно - исковая работа;

проведение АВС анализа потребителей.

Для того чтобы заинтересовать своих дебиторов в немедленной оплате за предоставленные услуги, необходимо разработать систему скидок.

Далее для оценки эффективности предложенных мероприятий рассмотрим, каким образом изменится ликвидность баланса ООО «Экспострой» и его платёжеспособность. Для определения ликвидности баланса сопоставим итоги группировки активов и пассивов прогнозных показателей баланса. Данные отражают сопоставление итоги группировки по активу и пассиву ООО «Экспострой».