Разработка стратегии «МАШИМПЭКС»

Табл. 4. Динамика изменения цен на продукцию компаний за 2005-2009 гг.

Изменение цен	МАШИМПЭКС	Alfa-Laval	ФУНКЕ	Ро СВЕП	G-Mar	Ридан
2009 по сравнению с 2005	113%	118%	151%	124%	115%	104%
2008 по сравнению с 2005	88%	85%	86%	79%	91%	94%
2007 по сравнению с 2005	96%	98%	106%	89%	112%	97%

 

Снижение отпускных цен можно  объяснить рядом взаимосвязанных  причин: изменением курса евро, сокращением  издержек, снижением закупочных цен  на пластины, усилением конкуренции, попытками увеличить долю рынка  выходом в регионы и т.д.

С учетом среднесрочной перспективы  увеличения цен на энергоносители, а значит и металл, ценовая конкуренция, являющаяся важнейшей составляющей конкурентной борьбы на российском рынке  теплообменного оборудования, для «МАШИМПЭКС»  представляется достаточно проблематичной (принимая во внимание совершенно законные, «белые» пути ввоза комплектующих в страну, которыми пользуется компания).

Так как цены компании «МАШИМПЭКС»  не являются самыми низкими на рынке, это негативным образом влияет на стратегические цели «МАШИМПЭКС» по продвижению в регионы, где ценовая составляющая является самым чувствительным.

Шагами по выходу из такой ситуации могли бы быть:

• переговоры с поставщиком по установлению более сдержанной и взвешенной политики повышения цен и установлению скидок, учитывающих специфику российского рынка;
• сокращение издержек по производству разборных теплообменников;
• усиление маркетинговой активности в области неценовой конкуренции  (в том числе реклама, конференции, семинары, презентации, сервис,  и т.д.).

Одним из значимых факторов при выборе компании-производителя для заказчика  является время ответа на запрос. Длительность расчета оборудования может привести к отказу от его закупки.

Табл. 5. Среднее время ответа на запросы по расчету оборудования

	2008	2009
Машимпэкс	3 часа	3 часа
Ридан	1,5 часа	2 дня
Ро Свеп	1 день	5 часов
ФУНКЕ	1 день	1 день
Промэнерго	-	1 день
G-Mar	1 день	1 день
Альфа-Лаваль	1 день	2 часа

 

Исходя из приведенной выше таблицы, можно утверждать, что время ответа на запросы клиентов является одним из конкурентных преимуществ компании «МАШИМПЭКС». Однако следует отметить проблему, которая возникает при отправке расчетов на нестандартные теплообменники в Германию.

В этом случае время расчета увеличивается  с 3 часов до нескольких недель, а иногда и месяцев. Такое время расчета является непозволительно большим. Необходимо провести переговоры с компанией GEA о выработке взаимоприемлемых решений по данному вопросу.

Продукция

Преимущества:

• «МАШИМПЭКС» является единственным официальным представителем немецкой компании GEA Ecoflex на территории Российской Федерации.
• Продукция компании имеет очень высокое качество. Она собирается из немецких комплектующих по технологиям GEA Ecoflex по четко отработанной технологии с жестким контролем качества. На все производимое и поставляемое оборудование имеется полный комплект сертификатов, в том числе Российского Морского Регистра Судоходства. Единственным конкурентом в судостроении, имеющим аналогичный сертификат, является компания Alfa-Laval.
• «МАШИМПЭКС» предлагает теплообменное оборудование практически для любых сред в широком диапазоне рабочих характеристик. Более широкий ассортимент только у компании «Альфа-Лаваль».
• Cрок изготовления оборудования

Время исполнения заказа варьируется  в зависимости от того, есть ли запрашиваемая продукция на складе, будет ли продукция изготавливаться на собственных производственных мощностях, либо будет ввозиться из-за рубежа. Ниже приведено среднее время изготовления оборудования, полученное в результате мониторинга конкурентов в мае 2009 года:

Табл. 6. Среднее время изготовления оборудования

	2008	2009
Машимпэкс	2-3 недели	2 недели
Ридан	2-3 недели	2 недели
Ро Свеп	1 неделя	1 неделя
ФУНКЕ	2 недели	2 недели
Промэнерго	-	3 недели
G-Mar	3 недели	3 недели
Альфа-Лаваль	-	2 недели

 

Существенным недостатком является значительное увеличение сроков при  поставке оборудования из Германии. Например, срок изготовления теплообменников  WTT достигает 14 недель и выше.

Базовый срок изготовления оборудования составляет 2 недели. В сезон срок увеличивается до 3-4 и более недель, что создает отток части клиентов. Расширение производственных мощностей и возможное увеличение склада комплектующих поможет решить эти вопросы.

 

На выставке SHK-2009 был проведен опрос среди посетителей, в котором они указывали сильные и слабые стороны компании «МАШИМПЭКС»

Табл. 7. Сильные и слабые стороны компании «МАШИМПЭКС»

(Максимальный  возможный балл = 80)

	2008	2009	∆
Качество	12	18	+6
Цена	13	13	0
Оперативность расчетов	18	10	-8
Время изготовления заказа	19	1	-18
Сервисное обслуживание	13	0	-13

 

По результатам опроса в 2009 году оптимальное соотношение цены и качества является преимуществом компании «МАШИМПЭКС» Следует отметить, что, несмотря на то, что показатель «Оперативность расчетов» оказался на третьем месте, значительное количество респондентов указывало на недостаточную оперативность расчетов.

Инновации

Появление инновационных моделей  в продуктовой линии – одна из гарантий успешной деятельности компании. Например, последними представленными новинками в линейке теплообменного оборудования являются GEABloc (компактный цельносварной пластинчатый теплообменник) и NF350 (серия разборных пластинчатых теплообменников).

Однако, несмотря на достаточно долгое присутствие на российском рынке пластинчатых теплообменников, можно сказать, что их применение в различных технологических процессах до сих пор остается инновацией на многих российских предприятиях. Поэтому можно с уверенностью говорить о перспективах развития рынка и открывающихся в связи с этим возможностях компании «МАШИМПЭКС»

Маркетинг

В компании для общения с клиентами  в настоящее время используется CRM-система, однако она не полностью автоматизирует процесс управления продажами и документооборота. Работа представительств разобщена, каждое представительство работает со своей базой. Тем не менее, существующая система позволили создать эффективную стратегию работы с клиентами, увеличить число успешных сделок, снизить издержки по продажам, улучшить качество обслуживания клиентов и в целом обеспечить рост прибыли компании.

В настоящее время разрабатывается  новая CRM-система, в которой будут работать сотрудники всех представительств в режиме реального времени с единой базой данных. Данная система создаст автоматизированный документооборот с системой бухгалтерского учета, что сократит непроизводительное время работы с клиентами  т.к. в этом случае менеджеры будут работать только с одной системой, и исключит расходы на дополнительные дорогостоящие рабочие места в бухгалтерской системе.

В ходе проведения опроса на выставке SHK-2009 было проведено анкетирование о степени известности производителей пластинчатых теплообменников. В приведенной ниже таблице представлено сравнение известности производителей за 2008-2009 гг.

Табл. 8. Степень известности производителей пластинчатых теплообменников

	2007	2008	∆
Альфа-Лаваль	85,4%	76%	-9,4%
Ридан	36,9%	34%	-2,9%
Машимпэкс	25,8%	26%	-0,2%
Функе	13,2%	10%	-13,2%
СВЕП	10,5%	8%	-2,5%
G-Mar	-	8%	-
Теплотекс	11,1%	6%	-5,1%
Промэнерго	-	2%	-

 

Можно отметить, что в целом данные приведенные выше (табл.8) отражает реальную степень известности производителей на рынке, и за последний год изменений в данном рейтинге не произошло.

Бренд «МАШИМПЭКС» не является столь  же раскрученным как бренд «Альфа Лаваль», который на российской рынке представляется синонимом пластинчатого теплообменника вообще (в силу известных исторических причин), и поэтому позволяющий компании чувствовать себя комфортно и сохранять достаточно высокие цены. Компании «МАШИМПЭКС» следует стремиться к увеличению степени узнаваемости бренда, т.к. это напрямую связано с увеличением продаж.

Наиболее эффективными на взгляд посетителей  выставки SHK-2009 средствами рекламы являются:

• Участие в выставках – 48%
• Интернет – 39%
• Почтовая рассылка – 11%
• Журналы – 11%
• Рекомендации – 8%

По результатам приведенных  выше данных нельзя делать вывод о  том, что участие в выставках  является наиболее целесообразным средством  рекламы, однако следует обратить внимание на то, что с каждым годом все  большее количество потенциальных клиентов «МАШИМПЭКС» пользуется Интернетом. Одним из важных шагов в этом направлении, сделанном в этом году, явилось полное обновление корпоративного сайта компании «МАШИМПЭКС» Однако актуальным является продолжение работ по раскрутке нового сайта, а также размещение рекламы или другой информации о компании на других сайтах, целевой аудиторией которых являются существующие и потенциальные клиенты «МАШИМПЭКС»

На вопрос «С теплообменниками каких  производителей имеет опыт работы Ваша компания?» были получены следующие ответы:

Табл. 9. Опыт работы респондентов с теплообменниками

	2005	2006	∆
Альфа-Лаваль	67%	44%	-23%
Машимпэкс	29%	27%	-2%
Ридан	33%	19%	-14%
СВЕП	18%	7%	-11%
Функе	8%	1%	-7%
G-Mar	-	1%	-
Отечественные производители	-	1%	-