Разработка стратегии «МАШИМПЭКС»

  Получив данные мы видим  что продажи оборудования распределились  в  двух квадратах матрицы БКГ

• дойные коровы -  отрасль ЖКХ
• вопросительные знаки – отрасль Энергетика, Судостроение, Нефть и Газ

Интерпретация квадрата дойные коровы – Преимущество и лидерства на рынке, источник стабильных доходов.

Интерпретация квадрата вопросительные знаки – Рост рынка, Перспективные бизнес-единицы с высокой степенью неопределенности (Сокращать либо увеличивать долю рынка)

Компании «МАШИМПЭКС» требуется  обратить внимание на поддержание направления ЖКХ и удержания доли на рынке, это можно сделать  за счет гибких условий оплаты оборудования, повышения качества продаж, агрессивной маркетинговой поддержки. Так же необходимо активно развивать перечисленные выше 3 новых направления за счет средств поступающих от продаж ЖКХ. Наличие востребованного на этих рынках оборудования, эксклюзивного права на его продвижение, уже сформированных в компании направлений, а также диллерско-представительской сети позволяют говорить о возможности значительного увеличения доли рынка в этих областях.

Актуален вопрос набора дополнительных сотрудников по данным направлениям. Причем компании нужны высококлассные специалисты, свободно владеющие техническими вопросами и грамотно продающие оборудование.

Факторы конкуренции

На Российском рынке конкурентами «МАШИМПЭКС» являются такие компании как Альфа-Лаваль, Ридан, Ро Свеп, ФУНКЕ, Теплотекс. Каждая из этих компаний имеет свои конкурентные преимущества, такие как, например, долгое время работы на российском рынке (Альфа-Лаваль) или низкая цена на оборудование (Ро Свеп). Однако компания «МАШИМПЭКС» выделяется из общей массы конкурирующих организаций, так как в совокупности (цена, качество, типоразмерный ряд) имеет вполне конкурентоспособный продукт.

Барьеры для выхода на рынок теплообменного оборудования отсутствуют. Однако существует ряд ограничений при выходе новой компании на рынок: консервативность потребителей, серьезная конкуренция, широкий ассортимент у действующих игроков, необходимость наличия пакета сертификатов.

Так, на российский рынок недавно вышли южнокорейские производители, которые предлагают оборудование дешевле остальных компаний на рынке. Причем срок изготовления оборудования также невелик (одна неделя).

В ближайшее время ожидается  также выход на рынок китайских  производителей и это, возможно, может  представлять угрозу рыночной позиции. Поэтому необходимо очень внимательно следить за развитием событий и постоянно проводить мониторинг рынка этих производителей.

Еще одной возможной угрозой для деятельности компании является демпинг со стороны агрессивных игроков на рынке теплообменного оборудования.

Как было сказано выше, одной из слабых сторон деятельности компании на российском рынке является цена на теплообменное оборудование. Повышение  цены на оборудование со стороны концерна GEA – основного поставщика «МАШИМПЭКС» - приведет к повышению цены на продукцию компании «МАШИМПЭКС» Это является реальной угрозой, которая может повлечь значительное сокращение рыночной доли компании. И наоборот, снижение цен GEA повлечет дополнительные возможности для увеличения рыночной доли «МАШИМПЭКС»

Одним из ограничивающих факторов по продвижению продукции на российском рынке является тот факт, что компания «Машимпэкс» не является дочерней структурой крупных западных компаний (как Ро Свеп или Альфа-Лаваль) со всеми вытекающими  отсюда последствиями в виде финансовой, маркетинговой поддержки, специальных цен для российского рынка и т.д.

Таким образом, проблема острой конкуренции  на российском рынке выходит на первый план и представляет собой наиболее реальную и острую угрозу для ООО  «МАШИМПЭКС» учитывая те стратегические задачи, которые необходимо решить компании в ближайшее время.

Факторы сбыта

Относительно сбыта продукции  компании «МАШИМПЭКС» -  следует  отметить, что рынок теплообменного оборудования не является насыщенным. Поэтому у компании имеются возможности для занятия большей рыночной доли.

Количество посредников при  продаже оборудования – небольшое  – всего одна ступень – дилеры. Поэтому не происходит существенного  удорожания продукции по каналам  сбыта. Компания предоставляет схему  скидок при закупке оборудования, что также положительно сказывается на объеме продаж. 

Каналы распределения компании еще недостаточно развиты. Необходима более эффективная работа с проектными организациями, как с отдельными лицами, так и с организацией в  целом (агентские договоры о сотрудничестве), привлечение к взаимодействию монтажных и строительно-монтажных организации с подписанием дилерских договоров. На небольших территориях будет целесообразно использование таких форм как агент или представитель компании.

Представляется актуальным расширение рынков сбыта через увеличение количества представительств или представителей в наиболее перспективных регионах. Это определяется - благоприятным инвестиционным климатом; тем, что регион является донором (Красноярск, Хабаровск); важностью наличия административного ресурса (Казань, Уфа). По сравнению с конкурентами, «МАШИМПЭКС» еще недостаточно представлена в регионах. Если компания Ридан имеет 15 представительств в регионах, то компания «МАШИМПЭКС» всего два Екатеринбург и Санкт-Петербург.

Представляют интерес также  страны СНГ:

• Казахстан – самые высокие темпы развития в СНГ, благоприятный инвестиционный климат, традиционно развивающиеся нефтегазовая, пищевая промышленности, строительная отрасль. Присутствует Альфа Лаваль (представительство).
• Беларусь – большая энергетика, строительство, коммунальная энергетика. Преференции местным производителям. Представительство Альфа Лаваль, но до сих пор не организовано производство.
• Узбекистан – нефтехимия, текстильная и пищевая промышленность, в меньшей степени большая и коммунальная энергетика. Зона свободная от конкурентов, но силен административный ресурс

Табл. 19. Региональные представительства компаний

Еще одна возможность увеличения рынка сбыта продукции – продвижение в конкретных отраслях промышленности. Рекламные и PR акции,  использование мнения лидеров отрасли, личные продажи – те основные инструменты продвижения на отраслевых рынках, на которые следует обратить внимание.

Следует также добиться создания оптимального размера запасов теплообменного оборудования, чтобы наиболее запрашиваемые позиции были на складе. 

Таким образом, представляется своевременным  и долгосрочным активное движение как  в сторону региональных рынков сбыта  и рынка СНГ, так и отраслевое продвижение (нефтехимия, химия, пищевая, фармацевтическая и холодильная промышленность, большая энергетика и металлургия).

На сновании факторов внешней и  внутренний среды, сильных и слабых сторон получили матрицу SWOT.

Матрица SWOT – анализа

Расширенная SWOT-матрица

Цель построения расширенной SWOT матрицы состоит в том, чтобы сфокусировать внимание на построении четырех групп, различных стратегий. Каждая группа стратегий использует определенную парную комбинацию внутренних и внешних обстоятельств. Совместному анализу подвергаются пары следующих показателей:

• Силы - возможности (S-O)
• Силы - угрозы (S-T)
• Слабости - возможности (W-O)
• Слабости - угрозы (W-T)

В результате анализа показателей  из каждой пары формируется набор  стратегий. Стратегии именуются  по названию анализируемых внутренних и внешних обстоятельств.