Рекламная деятельность компании ЗАО «Мултон»

Таблица 11.

Методы формирования воздействия рекламной кампании ЗАО «Мултон»

Параметр сравнения	Сок «Добрый»	Сок «Rich»
Главные персонажи рекламы	Студентка, семья с детьми, автослесарь, садовник	Бизнес-мены, архитектор, девушка на отдыхе, мужчины на дорогих автомобилях
Изображение сока	Сок наливают в обыкновенный  стакан	Сок наливают в фужер
Преобладающие виды фруктов	Яблоки, смородина	Черешня, грейпфрут
Главные эмоции	Доверие	Наслаждение

 

2.3. SWOT- анализ рекламной деятельности ЗАО «Мултон»

 

Для того, чтобы получить ясную оценку сил предприятия и получить ситуации на рынке, существует SWOT-анализ. SWOT- анализ- это определение сильных и слабых сторон предприятия, а также возможностей и угроз, исходящих из его ближайшего окружения ( внешней среды). SWOT- анализ состоит из:

-Сильные стороны (Strengths)- преимущества организации;

-Слабые стороны (Weaknesses)- недостатки организации;

-Возможности (Opportunities)- факторы внешней среды, использование которых создаст преимущества организации над конкурентами;

-Угрозы (Threats)-факторы, которые могут потенциально ухудшить положение организации на рынке.                                               Таблица 12

Сильные стороны	Слабые стороны
-принадлежит соковый бренд №1 в России; -пионер сокового бизнеса; -собственные производственные  мощности; -высокий уровень системы  дистрибуции; -принцип корпоративного  управления; -уверенное продвижение  брендов на рынке; -кропотливая работа профессионалов.	-сбой в поставках продукции  связанный с «форс-мажорными»  обстоятельствами; -появление конкурентов; -увеличение конкурентных  преимуществ у конкурентов; -затраты на ребрендинг  упаковки: -большой % добавленной стоимости;
Возможности	Угрозы
-максимальное расширение  на зарубежном рынке; -повышение качества и  совершенствование технологий производства; -постоянное обновление  и расширение ассортимента	- затянувшийся экономический кризис в стране; -изменение покупательских  предпочтений из-за наличия конкурентов  в данной сфере; -возможное изменение  правил ввоза продукции; -рост налогов и пошлин.

 

Во всём многообразии факторов внешней и внутренней среды, можно заметить их разделение на две группы: те, которые поддаются управлению со стороны руководства фирмы, и те, которые такому управлению не поддаются. Это разделение важно с точки зрения прогнозирования исследований, стратегического и иного планирования, выдвижения дальнейших целей компании.

Таким образом, SWOT- анализ помог проанализировать среду организации. Применяя этот метод, удастся установить линии связи между сильными и слабыми и внешними угрозами и возможностями. Такая связь в дальнейшем будет использоваться для разработки иных стратегий компании.

 

Краткие выводы по главе: Проанализировав рекламные сообщения компании «Мултон» по этим двум сокам можно сделать следующие выводы:

1. психологический эффект рекламы сока «добрый» основан на самых положительных эмоциях, их создают использование таких образов и технологий, как забота о семье, забота о природе, о птицах, спонсирование Олимпийских игр в Сочи, издание журнала «Добрые советы» и т.д.
1. эмоциональное отношение к соку «Rich» строится на основе стереотипов роскошной жизни, праздности, потребительскому отношению к жизни, это формируется такими образами и технологиями, как: женщина в купальнике у бассейна, мужчина на мотоцикле, вечеринки и т.д. Все это может формировать неправильные жизненные ориентиры у молодежи. Следовательно, сок «Rich» необходимо позиционировать на другом уровне и использовать другие стереотипы для достижения другого эмоционального эффекта.

       SWOT-анализ, как мы уже выяснили играет важную роль в стратегическом планировании компании, который в дальнейшем поможет избежать угроз внешней среды или усилить преимущества над конкурентами.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ  РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ ЗАО «МУЛТОН»

 

1. Совершенствование конкурентной стратегии предприятия

 

От правильно выбранной стратегии во многом зависит успех любого вида бизнеса. Но с какой стороны подступиться к маркетингу, чтобы выйти на нужный след? Ответ на этот вопрос задают себе многие маркетологи. Рассмотрим инновационные маркетинговые стратегии, которые еще мало используются на отечественном рынке и могут быть запоминающимися и эффективными для привлечения покупателей.

Стратегия первая. Используйте много разных способов привлечения и удержания клиентов. Необходимо использовать множество маркетинговых инструментов, чтобы повысить прибыль. В качестве примера приведем крупнейшую розничную сеть магазинов Wal-Mart.

Магазины Wal-Mart используют более 350 различных стратегий привлечения и удержания клиентов. Большинство предпринимателей используют лишь 1-2 способа. О существовании других они просто не знают.

Кроме того, несмотря на то, что сеть магазинов Wal-Mart является одним из крупнейших потребителей у производителей товаров широкого потребления, компания не зависит ни от одного из них. Доля любого поставщика в общем объеме поставок Wal-Mart не превышает 4%, при этом общее количество поставщиков – около 3 тыс.

Стратегия вторая. Education marketing (обучающий маркетинг) – это относительно новая форма маркетинга. Смысл ее заключается в том, что вы сначала предлагаете вашим клиентам научиться чему-то полезному. Например, тому, как решать их проблемы более эффективно.

На самом деле обучение ваших клиентов работает очень хорошо по двум причинам:

Это повышает доверие и лояльность к вам со стороны клиентов. Как текущих, так и потенциальных. Когда вы обучаете своих клиентов, то вы сразу даете им некоторую ценность. Ваши клиенты, привыкшие, что им лишь на каждом углу пытаются что-то «впарить», будут очень приятно удивлены тому, что им предлагают научиться, как решить их проблемы более эффективно.

Во время обучения продавать намного легче. Поскольку продажу ваших продуктов или услуг вы можете встроить в сам процесс обучения. Например, если вы продаете соковыжималки, то вы можете написать для своих потенциальных клиентов небольшую книгу «Как сохранить здоровье, молодость и красоту с помощью натуральных соков». А уже тем, кто заинтересовался книгой, продавать ваши соковыжималки.

Точно также хорошо работают различные образовательные информационные продукты – курсы, аудиокниги, брошюры, семинары и т.д.

Начните обучать ваших клиентов чему-то, что поможет им решить их проблемы (естественно, с помощью вашего продукта), и среди многих из них вы найдете благодарных покупателей.

Стратегия третья. Не пытайтесь продавать «в лоб». Используйте двух шаговые продажи. Продавать основной товар напрямую – «в лоб» – очень сложно и очень дорого. Если вы попробуете метод двух шаговых продаж, то очень скоро почувствуете разницу. С помощью этой техники вы сможете поставить ваш маркетинг с ног на голову. И уже не вы будете гоняться за клиентами, а клиенты будут гоняться за вами и выстраиваться к вам в очередь, терпеливо ожидая возможности купить ваш продукт.

Стратегия четвертая. Использование уникальных торговых предложений, с помощью которых клиенты смогут дифференцировать ваш бизнес среди сотен подобных предложений. Главный вопрос, на который должно давать ответ ваше уникальное торговое предложение, звучит так: «Почему я, ваш потенциальный клиент, среди всего множества компаний должен выбрать именно вашу?»

Прекрасным примером использования УТП является история компании Domino's Pizza. Владелец пиццерии придумал предложение, которое могло привлечь клиентов помочь отстроиться от конкурентов. Оно звучало так: «Свежая, горячая пицца за 30 минут, или вы получите ее бесплатно!» С этим предложением он попал в десятку. Он утилизировал самую главную проблему, которая раздражала потенциальных клиентов, и с которой сталкивалась любая пиццерия.

В своей рекламе Монаган не упоминал о том, что его пицца самая качественная, или что он использует только натуральные ингредиенты, или что она самая дешевая – ничего такого.

Стратегия пятая. Free reports, или бесплатные отчеты. Использование бесплатных отчетов (free reports) – это очень эффективная маркетинговая стратегия, которая еще пока мало применяется на отечественном рынке. Бесплатный отчет – это небольшая брошюра объемом в 10-50 страниц, в которой описываются проблемы ваших потенциальных клиентов и что нужно сделать для того, чтобы эти проблемы решить.

Стратегия шестая. Создайте ценовую линейку продуктов. Так, многие успешные компании не останавливаются на продаже продуктов одного ценового сегмента. Они создают линейку продуктов, чтобы перекрыть разные ценовые сегменты и не упустить прибыль. Суть данной концепции заключается в том, что  дешевый продукт не заинтересует обеспеченную аудиторию с высокими запросами, а очень дорогой окажется не по карману нижней прослойке вашего рынка. Поэтому для каждого сегмента целевой аудитории должен быть свой вариант продукта.

Так, компания «Мултон» выпустила соки «Добрый» и «Рич» для различных ценовых сегментов, сок народный и сок элитный, цены соответственно также отличаются.

Еще одно преимущество такой стратегии заключается в том, что на фоне дорогих продуктов класса «премиум» стандартные и дешевые продукты будут казаться психологически более доступными.

Стратегия седьмая. Использование системы перекрестных продаж (cross-sell) С помощью технологии перекрестных продаж можно увеличить продажи, не привлекая новых клиентов и ничего не меняя в ваших продуктах. Яркий пример: интернет-магазин Amazon. Когда вы выбираете какую-то книгу, вам автоматически показываются также и книги, которые обычно покупают вместе с той, что выбрали вы. То есть вам автоматически предлагают купить что-то еще. И вы можете быть уверены, что определенный процент людей в ответ на такое предложение покупает больше, чем собирался купить до этого.

На основе вышеприведенных новых стратегий увеличения сбыта и привлечения клиентов, можно провести их сравнительный анализ по возможности их использования компанией Мултон для продвижения своей продукции. Выделим критерии сравнения стратегий:

1. Возможность использования для продовольственных товаров штучной реализации;
2. Охват рынка;
3. Объем необходимых затрат;
4. Степень риска неудачи;
5. Возможности эмоционального воздействия на покупателя;
6. Предполагаемые результаты деятельности.

На основе данных критериев построим матрицу для анализа стратегий (таблица 12). Соответствие каждой стратегии критерию будет отмечаться по шкале от 1 до 5 баллов. «1» - минимальное соответствие стратегии критерию; «5» - максимальное соответствие стратегии критерию. Стратегии выставлены по их порядковому номеру упоминания.

Таблица 13.

  Сравнение стратегий увеличения  продаж

Критерии	Стратегии увеличения сбыта
	№1	№2	№3	№4	№5	№6	№7
Возможность использования для продовольственных товаров штучной реализации;	4	4	1	5	4	5	1
Широта охвата рынка;	5	1	2	5	4	5	4
Минимальные издержки;	1	5	3	3	4	5	5
Минимальный риск;	4	4	3	2	2	4	4
Возможности эмоционального воздействия на покупателя;	2	5	5	5	4	2	4
Высокие результаты мероприятий	4	5	5	4	2	3	5
ИТОГО:	20	24	19	24	20	24	23

 

На основе таблицы 12 мы можем предположить, что наиболее эффективными стратегиями для стимулирования сбыта соков являются:

1. Обучающий маркетинг;
2. Уникальные торговые предложения
3. Ценовая линейка продуктов.

Что касается стратегии создания ценовой линейки продуктов, то данная стратегия компанией «Мултон» давно уже осуществляется, поэтому стоит обратить внимание на стратегии продвижения на основе обучающего маркетинга и создания уникальных торговых предложений.