Удосконалення управління виробництва та збуту продукції зернових в СФГ «Фермерпродуктсервіс» Бершадського району Вінницької області

 

1.3. Основні напрями вдосконалення збутової діяльності підприємств в Україні

Ефективність збутової діяльності підприємства можуть характеризувати  різні види стимулювання.

Найважливішим видом  буде той, який максимально наближений до споживача. Таким є цінове стимулювання. Тимчасове зниження ціни на товар має свої переваги і недоліки. Деякі підприємства (як виробники, так і торгові посередники), вдаються тільки до цього вигляду стимулювання; на їх думку набагато вигідніше піти назустріч економічно виправданим побажанням споживача, ніж відповідати на все нові запити індивідуума відносно якості і різноманітності продукції. Недоліком цього виду стимулювання є те що він не приводить до створення круга надійної, постійної клієнтури, а примушує покупця кидатися від однієї марки товару до іншої, відповідно до пропонованого зниження цін.

Зниження цін може бути зроблено або виробником, який бажає збільшити об'єм продажів або  привернути до себе нових  споживачів, або торговим підприємством, яке  бажає створити собі репутацію недорогої торгуючої організації, а також результатом взаємної угоди двох сторін: виробник надає знижку торговій мережі, а остання переносить цю знижку частково, повністю або навіть у великих розмірах на споживача.

Розміри  зниження цін  повинні бути достатньо відчутними, щоб на них можна було будувати рекламний обіг; достатньо стимулюючими попит, щоб компенсувати пов'язане із зниженням цін падіння прибутку; і достатньо привабливими, щоб примусити прийти споживача.

Пряме зниження цін може бути:

За ініціативою торгової мережі:

а). На протязі року  існують періоди, коли супермаркети сповіщають про продаж за вельми низькими  цінами ряду відібраних ними товарів  або наперед встановленої кількості  цих товарів.

б). Під час  проведення  спеціалізованих виставок і ярмарків багато торгових посередників надають покупцям знижки.

в). Торговельні підприємства роздрібної торгівлі вивішують списки товарів тижня  (місяця),  де об'єднуються  супутні продукти повсякденного  попиту і продукти тривалого зберігання що дозволяє збільшити загальний товарообіг і створити постійну клієнтуру,  яка керуватиметься стимулюванням продажів, вживаним регулярно.

За ініціативою  виробника - пряме зниження цін, задумане і організоване виробником, як правило, супроводжується  наданням знижок торгової мережі.

Існує три способи прямої знижки:

1. Знижка у  відсотках. На упаковці указується мінус 10 або 20 відсотків. Перевага не спричиняє за собою ніяких змін в організації торгового залу або маркування товару. Дві наклейки (перекреслена і нова).

2. Знижка з вказівкою її розмірів в грошовому виразі (мінус 1 тисяча грн.).

3. Вказівка  нової ціни без вказівки знижки.

Указується причина  нової ціни: новий випуск продукту; роковини; сезонна подія або свято.

Спеціальні  ціни або дрібнооптовий продаж - в цьому випадку зниження ціни торкається не окремого товару, а дрібної партії товару. Пропозиція спеціальної ціни має на меті не зсув продажів  в часі, а  збільшення споживання кожною сім'єю. Вигода для споживача полягає в тому, що йому пропонується більш істотне зниження ціни, оскільки воно розповсюджується на партію  товару, що особливо ефективно у вживанні до дешевих товарів.

Суміщений продаж - застосовується до взаємодоповнюючих товарів, жоден з яких не є обов'язковим компонентом іншого. Ціна комплекту встановлюється нижче за суму цін товарів.       Залік уживаного товару при покупці нового - в основному застосовується при продажі дорогої техніки і устаткування, яке не володіє високою оборотністю. Дуже привабливо для споживача, оскільки він позбавляється від старого товару, плюс одержує знижку.

Просте відшкодування з відстроченням - зниження ціни відбувається не у момент покупки, а через деякий час, якщо домохазяйка направляє свій купон, що дає їй право на знижку, за вказаному на ній адресою. В даному випадку знижка передбачається тільки у вигляді певної суми грошей що повертається банківським чеком. Кожна сім'я, як правило, має право на одноразове отримання знижки.

Зразки - безкоштовна передача товару в  кількості, що не має  комерційної цінності і необхідна тільки для його випробування і оцінки.

На зразок наноситься незмивною фарбою напис: "Безкоштовний зразок, продажу не підлягає".

Кількість повинна бути не більше 7 відсотків від продажної  ціни товару  (по собівартості). До деяких товарів не можна застосувати (до машин, наприклад), тому вони можуть надаватися цілком на короткий час.

Активна пропозиція - це все види стимулювання, які вимагають активної і виборчої участі споживача. Існують дві узагальнені операції по стимулюванню споживача, мають в своїй основі цей принцип:

1. Конкурси, які вимагають  від споживача спостережливості, кмітливості або кмітливості,  але які жодним чином не  роблять ставку на гру випадку;

2. Лотереї і ігри, в  яких можна взяти участь, не  роблячи покупок, і які повністю  або частково були засновані на грі випадку.

Стимулювання  збувальників.

Збут товару є ланцюжком, що пов'язує підприємство-виробника  із споживачем через проміжні ланки: збувальників, торгових посередників, ініціаторів покупки.

Для ефективної дії на споживача потрібне вживання особливих методів. Звичайно саме на стимулювання покладається задача пошуку прийомів, відповідних кожній стадії в процесі збуту.

Організація збутової мережі залежить від каналів  реалізації, від об'ємів діяльності торгових  посередників, типу товару і т.д.

Стимулювання  повинне застосовуватися у виняткових випадках і мати чітко поставлені цілі. Тільки таким чином можна мобілізувати зусилля збувальників протягом короткого відрізка часу. Вдаючись до стимулюючих заходів, підприємство може досягти різних цілей:

1. Каталогізувати товар. Комерційний представник часто відчуває себе невпевнено, стикаючись з новим товаром, який треба буде запропонувати торговій мережі, що проявляє стриманість по відношенню до новинки. Операція по стимулюванню продажів організована у цей момент, надихає збувальників, вселяє їм відчуття упевненості.

2. Збільшити кількість  товару, що закупляється торговою  мережею. Додаючи динамічність  діям збувальників завдяки конкурсам  і преміям, підприємство спонукає  їх знаходити надійне аргументування  при представленні декількох товарів такій клієнтурі якій потрібен всього один з них. Тим самим воно добивається збільшення об'єму закупівель.

3. Боротися проти конкуренції.  Зіткнувшись з могутньою рекламною  кампанією конкурентів,  підприємству  необхідно без зволікання перейти в контратаку: стимулювання, об'єктом якого стають збувальники, дозволяє діяти оперативно залучаючи їх до боротьби.

Будь-яке стимулювання в області збуту повинне зберігати ексклюзивний характер і здійснюватися під строгим контролем. При цьому важливо мати нагоду швидко оцінювати його рентабельність.

Для того, щоб прив'язати  до себе збувальників, дати їм необхідну мотивацію, виробник застосовує різні прийоми: надає їм фінансові пільги, організовує конкурси, влаштовує поїздки. Всі ці засоби є заходами по стимулюванню - просуванню продажів.

1. Класичні інструменти стимулювання.

Їх налічується чотири, і вони відрізняються  високою стимулюючою дією:

а) Премії до зарплати  при виконанні річних показників є винагородою за досягнуті результати, розміри якої можуть досягати від одного до трьох місячних окладів

б) Премії за досягнення "особливих показників" - каталогізація товару, перевиконання показників в період спаду ділової активності і т.п. - служать підставою для виплати премії, розміри якої пропорційні перевиконанню показників.

в) Присудження балів, певну кількість яких можна обміняти на цінні подарунки, пропоновані  по особливому каталогу: за кожний продаж або розміщене додаткове замовлення продавець одержує певну кількість  очок, які кінець кінцем, дозволяють йому вибрати для себе подарунок в що вручається йому каталозі.

г) Туристичні поїздки  були призначені для збувальників, великих успіхів, що добилися, в роботі. Йдеться про стимулювання-конкурс, в якому призом є туристичні поїздки  за кордон, пропоновані продавцям, що особливо відрізнилися.

2. Сучасні інструменти стимулювання.

На сьогодні необхідно створити  між збувальником  і товаром певну обстановку, яка  підтримується фірмою за допомогою вітальних листівок, телефонних дзвінків, невеликих подарунків. Число підприємств, що застосовують стимулювання такого роду, постійно росте.

Однією з найголовніших  задач підвищення ефективності збутової діяльності є дія на споживача  і спрощення процесу продажу. Але перш, ніж дійти до передбачуваного  адресата воно повинне бути прийнято і добре представлено торговою мережею. Звідси виникає необхідність постійного проведення спеціальних операцій по мотивації і стимулюванню торгової мережі.

Торговий посередник доброзичливо відноситься до стимулювання, зверненого до споживача, оскільки воно сприяє ознайомленню з товаром  і прискоренню його продажу.

Але посередників так  само необхідно підштовхувати і  зацікавлювати, особливо якщо вони торгують так само і товарами конкурентів. Тільки цілеспрямовано впливаючи на торгового посередника шляхом організації продуманих стимулюючих акцій на всіх стадіях життєвого циклу товару, виробник може перетворити його на свого ефективного партнера.

Виробник вимушений  систематично вдаватися до операцій "стимулювання - торговий посередник ” в наступних випадках:

- У момент випуску  товару в обіг, коли операції  по стимулюванню носять масовий  характер і мають тільки одну  мету: добитися внесення товару  в каталоги.

- В період зростання продажів товару. Метою стимулювання в даному випадку буде забезпечення умов для закупівлі більшої кількості товарів; до його задач увійде також отримання додаткових площ в торговому залі для розміщення товарів даної марки або ж їх розміщення в найвигідніших точках торгового залу.

- В період зрілості товару: на  цьому етапі продажі досягають оптимального рівня і конкуренція стає небезпечною. Торгові посередники схильні уникати яких-небудь зусиль, направлених на збільшення об'єму продажів. У зв'язку з цим операції по стимулюванню покликані підбадьорити їх і допомогти протистояти діям конкурентів.

- В період спаду популярності товару: метою операцій по стимулюванню на цьому етапі буде ліквідація запасів і підготовка ґрунту для приходу нового товару.

Що стосується комплексної програми стимулювання, то відносно її розробник  плану маркетингу повинен прийняти ряд додаткових рішень. Зокрема він повинен вирішити, скільки інтенсивне стимулювання застосувати, як довго воно триватиме, і які кошти слід виділити для його проведення.

Інтенсивність стимулювання. Для успіху заходу необхідна наявність певного мінімуму стимулювання. Більш сильний стимул забезпечить і більше продажів, але при постійно падаючому темпі збуту стимули можуть бути запропоновані або всім, або тільки деяким особливим групам осіб.

Тривалість програми стимулювання. Якщо захід щодо стимулювання дуже розтягнутий в часі, пропозиція втратить частину свого заряду, що штовхає на негайні дії. Більш ефективним є відносно нетривале стимулювання продажів.

Бюджет заходу щодо стимулювання. Кошти на заходи щодо стимулювання збуту можна розробити двома способами. Діяч ринку може вибрати конкретні заходи і обрахувати їх вартість, проте частіше розмір асигнувань визначається у вигляді відсотка від загального бюджету.

Отже, при хорошій роботі маркетингової служби у підприємства з'являється постійний круг оптових і дрібнооптових замовників, тобто дане підприємство користується попитом на своєму сегменті ринку. У зв'язку з цим на підприємстві повинна працювати, служба логістики. Ідеальна ситуація для підприємства, коли існує постійний попит на його продукцію і його виробничі потужності здатні задовольнити. При цьому не сировинні запаси, не готова продукція не повинна лежати, а тим більше залежуватися на складі. Проте реальність насправді не так ідеальна. Тому маркетингова служба (яка відповідає за збут готової продукції) повинна працювати в нерозривному зв'язку із службою логістики (відповідаючу за  поставку сировини для потужностей підприємства).

 

Розділ II. Організація функціонування виробництва продукції зернових та служби збуту її в СФГ «Фермерпродуктсервіс» Бершадського району Вінницької області

2.1. Організаційно-економічна характеристика селянського фермерського господарства «Фермерпродуктсервіс» Бершадського району Вінницької області

СФГ «Фермерпродуктсервіс»  було створено у 1992 році. Засновником господарства являється Головня Анатолій Трохимович згідно рішення Бершадської райдержадміністрації №153 від 25.04.1992 р. В Статуті господарства встановлено, що СФГ створене з метою більш повного задоволення потреб населення і організацій в сільськогосподарській продукції, продуктах її переробки, послугах, роботах та отримання прибутку (додаток Б).