Управление коммерческой деятельностью предприятия на примере ОАО "РСК Банк"

 

Второй вариант наиболее типичен для торгового предприятия с большим объемом реализации продовольственных товаров. В этом случае предусматривается линейно-функциональная организационная структура с централизованным управлением деятельностью торгового предприятия.

 

5. Организационная структура торгового предприятия по продаже продовольственных товаров.

Система управления состоит из трех взаимосвязанных уровней. В непосредственном подчинении администрации торгового предприятия находятся четыре подразделения первого уровня, занимающиеся экономическими, бухгалтерскими, финансовыми и коммерческими вопросами, а также маркетинговыми исследованиями состояния целевых рынков продовольственных товаров. На втором уровне управления представлены службы, организующие закупку, поставку, предпродажную подготовку и реализацию продовольственных товаров. Продажа товаров выполняется по группам товаров однородного состава. На третьем уровне управления задействовано производственное подразделение, отвечающее за организацию выпуска продукции своими силами. В обязанности подразделения входит обеспечение управления технологическими процессами и всей цепочкой производства предусмотренной номенклатуры продукции. Информационное обеспечение и управленческие решения рассчитаны на компьютерные средства. В рассмотренной организационной структуре осуществляются вертикальные и горизонтальные связи, координация и управление всей деятельностью торгового предприятия.

 

Третий вариант используется в крупном торговом пред¬приятии со значительным объемом реализации продукции. Обычно такая схема свойственна фирмам с централизованной оптовой продажей непродовольственных товаров или средств производства. Иерархический ранг и управление имеют два уровня. К первому уровню относятся такие отделы, как планово-экономический, финансовый, маркетинговых исследований, юридический, бухгалтерия.

 

6.    Организационная структура торгового предприятия по продаже сырья и средств производства.

Особая роль принадлежит коммерческой службе, объединяющей пять отделов, которые осуществляют коммерческую политику фирмы. Деятельность отдела закупок осуществляется на основе постоянного изучения рыночной конъюнктуры спроса и предложения. В результате вырабатывается стратегия товарно-материального обеспечения. В обязанности этого отдела входят также управление материальными запасами и поддержание должного уровня обслуживания потребителей. Отдельно выделен транспортный отдел, отвечающий за доставку сырья и средств производства потребителям. Он координирует отправку железнодорожных вагонов с отгруженной продукцией, отслеживает прохождение вагонов до потребителей, контролирует погашение транспортных расходов и др. Определенное значение придается отделу взаимозачетов. Отдел внешних связей решает вопросы, касающиеся поставок импортного сырья, материалов и средств производства, таможенного обслуживания и досмотра.

 

Второй уровень представляет управление всей технологической цепочкой при реализации сырья и средств производства на целевых рынках. Особое внимание уделяется получению прибыли в результате успешного ведения и расширения коммерческого дела.

 

В нынешних условиях перехода к рынку многие предприятия испытывают платежеспособный кризис, поэтому они не могут рассчитываться за то количество сырья и средств производства, которое им необходимо для выпуска продукции. Особенно это касается предприятий ведущих отраслей промышленности. Практически они являются должниками из-за дебиторской или кредиторской задолженности: металлурги должны энергетикам, энергетики - машиностроителям, машиностроители - химикам и т. д. Больше всех страдают железнодорожники из-за дебиторской задолженности. В результате предприятия попадают в затруднительное положение, приводящее порой к остановке производства.

 

В данной ситуации важная роль принадлежит оптовым торговым предприятиям, в частности их взаимозачетным отделам по реализации сырья и средств производства. Рассмотрим организацию централизованной и взаимозачетной (бартерной) поставки продукции предприятиям-потребителям в рамках замкнутого цикла. В этом случае предусматривается новый подход к становлению партнерских связей. Суть схемы заключается в следующем: в соответствии с договором между концерном и предприятиями-потребителями концерн берет на себя обязанности поставщика (дистрибьютора) материалов и средств производства. Выполняя торгово-посреднические функции, он обеспечивает поставки материалов и средств производства со своего склада, или отправляются транзитом (прямые сообщения от изготовителя) железнодорожным транспортом.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 2. Коммерческая деятельность

 

2.1. Основная цель коммерческой деятельности

                       

      Коммерческая деятельность - широкое и сложное  понятие.  Это  комплекс приемов и методов, обеспечивающих  максимальную  выгодность  любой  торговой операции  для  каждого  из  партнеров   при    учете   интересов   конечного потребителя.

 

Главная цель  коммерческой  деятельности  -  получение  прибыли  через удовлетворение  покупательского  спроса  при  высокой   культуре   торгового обслуживания. Эта  цель  в  равной  степени  важна  как  для  организаций  и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции  купли-продажи на рынке товаров и услуг.

Содержание основ коммерческой деятельности включает такие направления:

     

        -  Закупка    материально-технических    ресурсов    промышленными

          предприятиями и товаров  оптово-посредническими  и  др.  торговыми

          предприятиями.

 

        -  Планирование  ассортимента  и  сбыта  продукции  на  промышленных

          предприятиями.

       

        - Организация сбыта продукции предприятиями- изготовителями.

       

        - Выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности.

       

        - Организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество.

       

         - Розничная   торговля   как   форма    коммерческо-посреднической

          деятельности.

 

    Коммерческие  отношения  могут  развиваться  в  условиях  экономической

свободы  субъектов  деловых   отношений,   которая   предполагает  владение капиталом  и  умение   управлять   финансами,   ориентацию   на   извлечение

максимально  возможной  для  складывающихся  условий  прибыли   и наиболее выгодные способы ее капитализации,  умение  управлять  коммерческим  риском, формирование таких  организационных  структур  коммерции,  которые  способны приспосабливаться к меняющимся  условиям,  восприимчивость  к  изменениям  в потребностях рынка,  полное  равноправие  партнеров.  В  тоже  время  нельзя считать  экономической   свободой   в   коммерческой   деятельности   полную независимость от интересов и действий  субъектов  рынка,  поскольку  в  ряде случаев для достижения каких-либо стратегических целей необходим  компромисс

с деловыми партнерами. 

 

Кроме  того,  свобода  коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тайной и  другими объективными факторами.²

 

 

 

 

 

2.2.    Основные принципы коммерческой деятельности.

 

      Для  достижения  поставленных   задач   необходимо   руководствоваться

следующими основными принципами:

 

      1)    Неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга.

 

      2)   Гибкость коммерции, ее направленность  на  учет  постоянно  меняющихся требований  рынка.

 

      3)   Умение предвидеть коммерческие риски.

 

      4)    Выделение приоритетов.

 

      5)   Проявление личной инициативы.

 

      6)    Высокая ответственность за выполнение  принятых  обязательств

по торговым  сделкам.

 

      7)    Нацеленность на достижение конечного результата - прибыли.

    

Тесная  связь  коммерции  с  маркетингом  определяется  прежде   всего сущностью современной концепции  маркетинга,  преобладающей  на  большинстве рынков и воплощенной  в  лозунге  «Продавать  нужно  только  то,  что  можно продать». До середины текущего столетия  действовала  концепция  маркетинга,  делавшая основной упор на активизацию коммерческих  усилий.   Значение  этой концепции до  настоящего  времени  еще  не  утрачено  в  России.  С  помощью маркетинга  коммерческие  работники,   руководители   предприятий   получают необходимую  информацию  о  том,  какие  изделия  и  почему  хотят  покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы платить,  о  том,  в  каких

регионах  спрос  на  данные  изделия  наиболее  высок,  где  сбыт  продукции

предприятия  может  принести  наибольшую  прибыль.  С   помощью маркетинга определяют, в  какие  виды  производства,  какую  область  наиболее  выгодно вложить капитал, где основать новое предприятие.

 

      Маркетинг позволяет понять, каким образом  производитель,  предприятие должно организовать процесс сбыта, упор на активизацию коммерческих а  своей продукции, как  надо  проводить  кампанию  по  продвижению  на  рынке  новых изделий, строить стратегию рекламы и т. д.

     

Маркетинг позволяет рассчитать различные варианты эффективности затрат на производство  и  реализацию  изделий  и  услуг,  определить,  какие  виды продукции,  проданные  конкретному  потребителю  в   определенном   регионе, принесут наибольшую  отдачу  на  каждый  рубль,  вложенный  в  производство, транспортирование, хранение, рекламу, сбыт.

 

      Сегодня многие отечественные предприятия  выходят  на  внешний  рынок, начинают  действовать  в  непривычной  хозяйственной  среде,  где   рыночные отношения достигли высокого уровня развития. Однако, не  овладев  передовыми методами маркетинга, такие предприятия обречены на  неудачи  в  конкурентной борьбе. Знания маркетинга позволяют необходимым образом организовать  работу с потребителем, объективно оценить своих конкурентов, их  силу  и  слабость, определить  сравнительные  преимущества  в  конкурентной  борьбе,  правильно выбрать сегмент или «нишу» рынка, сферу хозяйственной деятельности.

 

      Гибкость коммерции должна проявляться  прежде  всего  в своевременном учете  требований  рынка,  для  чего  необходимо  изучать  и  прогнозировать товарные рынки, развивать  и  совершенствовать  сбытовую  рекламу,  а  также внедрять  в  коммерческую  деятельность  инновации,  при   необходимости   - изменять  профиль  деятельности,   вносить   изменения   в   организационные структуры коммерции.

 

      Умение предвидеть коммерческие риски является очень  важным  принципом для предпринимателя в сфере торговли. Риск -  это  степень  неопределенности результата. Коммерческий риск - это возможные убытки в коммерческой  работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного  вследствие  неверного решения и расходов до его реализации.  Коммерческий  риск  может  возникнуть вследствие инфляции, с ухудшением финансового положения  фирмы,  а  также  в результате   заключения   рискованной   сделки,   невыполнения    договорных обязательств  контрагентами,  связанных  с  действиями  конкурентов,   из - за

уничтожения или порчи груза при транспортировке, от стихийных  бедствий,  от возможной нечестности работников фирмы. Кроме того, коммерческий риск  может возникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации.

 

      Выявляются вероятные, маловероятные и случайные группы факторов риска.

К  вероятным  относятся  хорошо  известные  и   ожидаемые предпринимателем обстоятельства; к маловероятным  -  известные  факторы,  степень  проявления которых крайне мала. В  группу  случайных включаются  факторы,  которые  не учитывались экспертами. В ходе  анализа  эксперты   могут  давать  оценки  о вероятности  возникновения   различных   величин   потерь,   о   вероятности допустимого и критического риска. По степени риска выделяют допустимый  риск - вероятность потери прибыли; критический -  вероятность  потери  прибыли  и недополучения части дохода; катастрофический - возможность банкротства.

 

Для того чтобы уменьшить степень вероятного риска и одновременно  обеспечить достижение заданных уровней рентабельности необходимо:

 

. провести поиск  партнеров  с  достаточными  финансовыми  средствами  и располагающими информацией о рынке. В случае успеха  с  ними  придется разделить часть прибыли;

. обратиться к услугам внешних  консультантов-экспертов,  например,  для проведения  научно  обоснованных  прогнозов  изменения  цен,   спроса, действия конкурентов;

 

. образовать специальный резервный  фонд  для  самострахования  за  счет части прибыли;

 

. передать часть риска другим лицам  и  организациям  путем  страхования торгового бизнеса.

 

Коммерческая деятельность без рисков невозможна, однако, при ее

планировании важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того

чтобы риск был «взвешенный», необходимо использовать максимально возможный объем информации. Всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала.

 

Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно,  чем в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное  изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.

 

Личная  инициатива  зависит  непосредственно  от   каждого   человека,

работающего  в  сфере  коммерции,   и   определяется   не   только   личными

характеристиками, но и культурой труда  личности.  Характеристики  формируют основу  деловых  качеств  коммерсанта.  Под  культурой  труда  подразумевают определенный  уровень  общей  организации  труда,  отказ  от  устаревших   и восприимчивость к новым, более  эффективным  методам  и  приемам  общения  с коллегами и подчиненными, поиск и вовлечение в  сферу  труда  новых  научно - технических  достижений,  бережное  отношение  к  собственности,   а   также готовность быстро воспринимать все новое, что может оказать  воздействие  на повышение эффективности деятельности.