Управление коммерческой деятельностью предприятия на примере ОАО "РСК Банк"

 

Высокая  ответственность  за  выполнение  принятых   обязательств   по торговым сделкам - это принцип,  который  создает  репутацию  коммерсанту  в деловом мире. Реализация этого принципа - залог  эффективности  коммерческой деятельности.

 

Работа  коммерческой   организации   в   сфере   товарного   обращения

оценивается с помощью различных показателей:  объектом  реализации  товаров, уровнем издержек обращения, показателями  товарооборачиваемости  и  другими.

Однако, наиболее точно отражают  показатели  прибыли.  Поэтому  нацеленность коммерческого  предприятия  на  достижение  в  конечном  результате  прибыли является одним из основных принципов коммерческой деятельности.

2.3. Анализ и планирование работы предприятия.

 

Чтобы  торговое  предприятие   успешно   функционировало,   необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой  деятельности  в  зависимости  от постоянно  меняющейся  рыночной  среды.  Это  позволит  сделать  предприятие устойчиво прибыльным  и  конкурентно  способным,  обеспечить  его  развитие, предвидеть будущее.

 

Проводя систематический и глубокий анализ  коммерческой  деятельности, можно:

 

.  быстро,  качественно  и  профессионально  оценивать  результативность коммерческой работы как предприятия в целом,  так  и  его  структурных подразделениях;

 

. точно  и  своевременно  находить  и  учитывать  факторы,  влияющие  на получаемую  прибыль  по  конкретным  видам   реализуемых   товаров   и

предоставляемых услуг;

 

. определять расходы на торговую  деятельность  (издержки обращения)  и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной  цены и расчета рентабельности;

 

. находить  оптимальные  пути  решения  коммерческих  проблем  торгового предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей  и  отдаленной перспективе.

 

Любая коммерческая  организация,  независимо  от  ее  размеров,  сферы деятельности,  прибыли  или   убыточности   -   сложная   система,   которая взаимодействует с рыночной средой. Поэтому  вряд  ли  найдется  единственный показатель, который мог бы исчерпывающе отразить  все  стороны  коммерческой деятельности   предприятия.    Для   всесторонней    оценки    эффективности деятельности   предприятия   необходима   система   показателей.   Важнейшим показателем  является  прибыль,  в  которой  отражаются    результаты   всей торговой деятельности  предприятия  -  объем  реализованной  продукции,  его состав и ассортимент, структура, производительность труда,  уровень  затрат, наличие непроизводственных расходов и потерь и т. д.

 

Для характеристики экономической  эффективности  необходимо  знать  не только абсолютную  величину  прибыли,  но  и  ее  уровень.  Уровень  прибыли характеризует рентабельность торговой  организации  -  один  из  показателей эффективности   ее   деятельности.   Одним   из качественных   показателей эффективности коммерческой работы являются издержки  обращения  (расходы  по осуществлению коммерческой деятельности).

 

Издержки обращения представляют  собой  выраженные  в  денежной  форме затраты, связанные с  осуществлением  торговой  деятельности.  Эти  издержки могут быть связаны с продолжением процесса  производства  в  сфере  общения, т.е. с выполнением дополнительных функций (расходы по перевозкам,  хранению, фасовке, упаковке товара). Такого рода  расходы  называются  дополнительными издержками.

 

Другим  важным  условием  эффективности   коммерческой деятельности торгового предприятия является скорость обращения  товаров,  выражающаяся  в показателе   -   товарооборачиваемости.   Ускорение    товарооборачиваемости является основным критерием оценки работы коммерческой  организации,  т.  к. означает сокращение времени пребывания товаров в сфере обращения,  а  значит более быстрый оборот денежных средств и необходимость в их меньшей  величине для совершения торговых процессов.

 

Конечным  результатом  деятельности  торгового  предприятия является стоимость реализованных товаров и услуг. Поэтому эффективность  коммерческой деятельности  может  быть  выражена  обобщающим  показателем  -   отношением стоимости реализованных товаров и услуг к затратам на их реализацию.

 

Планирование  -   необходимый   элемент   организации коммерческой деятельности,  который  подразумевает  определение  целей   предприятия   на определенную перспективу, нахождение  и  анализ способов  их  реализации  и ресурсного обеспечения.

 

Планирование определяется теми задачами, которые  ставит  перед  собой предприятие на перспективу. В соответствии с этим  планирование  может  быть долгосрочным, среднесрочным и краткосрочным.³

 

- Долгосрочное планирование обычно охватывает трехлетний или  пятилетний периоды. Он  вырабатывается  руководством  предприятия  и  содержит  главные стратегические цели на перспективу.

 

- Среднесрочное  планирование  содержит   вполне   конкретные   цели   и количественные характеристики. Среднесрочные планы  составляются  обычно  на двухлетний период.

 

- Краткосрочное планирование  может  быть  расчитано  на  год,  полгода, месяц.

 

Важнейшими  целями,  которые  преследует   планирование   коммерческой деятельности предприятия, как правило, являются  определение  объема  продаж товарной массы, прибыли и доли на рынке. Если  долгосрочное  планирование  в основном является сферой деятельности наиболее  крупных  коммерческих  фирм, то текущее оперативное планирование -  необходимый  элемент  управленченской

деятельности на самых различных предприятиях. К  этому  виду краткосрочного планирования относят  так  называемый  бизнес-план  предприятия,  включающий расчет возможных доходов и расходов, оценку рынка сбыта  конкретных  товаров и  услуг,  оценку  конкурентов,  систему  маркетинговых  мероприятий,   план реализации, финансовый план и др.

 

Структура бизнес-плана разрабатывается  на основе обобщения опыта работы отечественных и зарубежных бизнесменов  в  той или иной сфере деятельности.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.5. Организация коммерческой деятельности.

 

Главной предпосылкой рационализации рекламной деятельности во всем ее масштабе является методическая и плановая подготовка рекламных сообщений и правильное их использование на всех этапах рекламного процесса.

 

Повышению эффективности рекламной деятельности способствует создание рекламных агентств, которые проводят ее на высоком профессиональном уровне, более рационально используют финансовые средства и обеспечивают высокое качество рекламы. Рекламные агентства проводят комплексные исследования рынка и оценку конъюнктуры, они оснащены вычислительной техникой, позволяющей быстро и точно обрабатывать получаемую информацию.

 

Место рекламных агентств в народном хозяйстве и их положительная роль в экономике определяются их специализацией.

 

Рекламные агентства играют положительную роль, будучи квалифицированными координаторами, между торговлей и производством,  в интересах потребителей и всего общества содействуют рациональному предложению и, наоборот, ограничивают объем нерациональных  или преждевременных предложений.

 

В реализации рекламного процесса принимают участие следующие субъекты:

 

1. Рекламодатель - юридическое или физическое лицо, являющееся источником рекламной информации для производства, размещения и последующего распространения рекламы. В роли рекламодателя может выступать любая торговая или производственная фирма, банк, инвестиционная компания, частный предприниматель, оплачивающие рекламу в соответствии со сделанным заказом.

 

Основные функции рекламодателя:

 

-   определение объекта рекламы;

- определение особенностей рекламирования выбранного объекта (видов рекламы, создаваемых рекламных материалов, необходимого уровня рекламного представления);

-   планирование затрат на рекламу;

-   подготовка и передача исходных материалов рекламному агентству: формулирование целей и задач рекламы с учетом целевых групп потребителей, подготовка исходных текстов с акцентированием на главных достоинствах и особенностях рекламируемого объекта, представление, по возможности, образца товара;

-   подготовка договора со второй стороной - рекламным агентством - о создании рекламных материалов и размещении рекламы в средствах массовой информации, о проведении различных рекламных мероприятий;

-  помощь исполнителю рекламы в ходе создания рекламных материалов;

- утверждение эскизов, текстов, сценариев созданных рекламных средств и оригиналов рекламной продукции;

-   оплата выполненных работ.

 

2. Рекламопроизводитель - юридическое или физическое лицо, осуществляющее полное или частичное приведение рекламной информации к готовой для распространения форме.

 

3. Рекламораспространитель - юридическое или физическое лицо, осуществляющее размещение и распространение рекламной информации путем предоставления и использования имущества, в том числе технических средств радио- и телевещания, а также каналов связи, эфирного времени и иными способами.

 

В качестве основных рекламопроизводителей и рекламораспространителей на рынке выступают рекламные агентства, которые условно подразделяются на рекламные агентства с полным циклом услуг и агентства, специализирующиеся на оказании только отдельных видов услуг.

 

В первую группу входят агентства, осуществляющие исследования, планирование, творческую деятельность, производство рекламных средств, а также услуги не рекламного характера: обеспечение паблик рилейшнз, разработка упаковки, организация выставок-продаж, презентаций и т. п.

 

В последние годы в рекламной практике наметилась тенденция к специализации агентств. Специализация агентств способствует росту качества и творческого уровня выполнения ими отдельных видов рекламных работ. Однако такие агентства не имеют достаточной информации в области маркетинговых исследований, что может сказаться на снижении эффективности применения рекламных средств.

Реклама как одна из важнейших маркетинговых функций осуществляется большинством участников рыночной деятельности.

 

В современных условиях реклама представляет собой одну из отраслей экономики, объединяющую десятки тысяч рекламных агентств и бюро. От того, насколько эффективно будет работать эта система, в немалой степени зависит эффективность функционирования экономики в целом.

Становление рекламы как самостоятельной отрасли во многом зависит от уровня организации деятельности рекламных агентств, действующих на российском рынке рекламных услуг, от форм ведения рекламы, которые выбирают для себя рекламные агентства, от их профессионализма и стоимости рекламных услуг.

 

Развитие рекламных агентств обусловлено следующими причинами:

 

Во-первых, рекламные агентства систематически сталкиваются с разнообразными маркетинговыми ситуациями, что способствует более глубокому пониманию интересов потребителей, приобретению навыков и повышению своей компетенции. Это позволяет создавать качественные рекламные средства и обеспечивать эффективность их применения.

 

Во-вторых, рекламные агентства как независимые организации, исключают отрицательное воздействие на рекламу таких объективных факторов, как излишняя зависимость рекламы от вкусов отдельных руководителей, неверные установки относительно ожидаемой ответной реакции потребителей и др.

 

В-третьих, рекламные агентства имеют устойчивые связи со средствами массовой информации, стабильно и своевременно закупают у них время и место для размещения рекламы. Сотрудничество с рекламными агентствами позволяет рекламодателю оперативно решать свои проблемы, помогает ему сэкономить средства и время.

 

В-четвертых, пользование услугами рекламных агентств обеспечивает системный подход к рекламе, что способствует росту ее эффективности.

 

Рекламные агентства как участники рекламного процесса выполняют следующие основные функции:

- осуществляют взаимоотношения со средствами массовой информации, размещая в них заказы и контролируя их выполнение;

- создают рекламную продукцию на основе полученных от рекламодателей заказов, разрабатывают планы комплексных рекламных кампаний, других рекламных мероприятий, используя потенциал как творческих, так и технических специалистов;

-ведут расчеты с рекламодателями и средствами массовой информации;

-  сотрудничают с типографиями, студиями, рекламными комбинатами, внештатными специалистами.

 

Крупные рекламные агентства, выполняющие широкий перечень рекламных услуг, испытывают необходимость объединения различных специалистов в определенные отделы. Они могут иметь как собственную творческо-производственную базу, так и использовать высококвалифицированных внештатных творческих работников. Второе более целесообразно для небольших рекламных агентств с малочисленной структурой подразделений. Обычно деятельность отдела ориентирована на выполнение определенной функции.

 

Типичная организационная схема достаточно большого по величине рекламного агентства с полным циклом услуг имеет следующие отделы:

Творческий отдел, который объединяет текстовиков, художников, специалистов-графиков, режиссеров, редакторов и др. Они осуществляют генерирование идей рекламного обращения, находят верные средства их реализации. Роль такого отдела высока и здесь учитывается психологический фактор, а также определенные направления искусства.

 

Данный отдел выполняет функции по созданию различных видов рекламных средств и согласование их с заказчиками.

1. Отдел исполнения заказов, в состав, которого входят руководитель и работники на правах руководителей рабочих групп, именуемых ответственными исполнителями проектов или контакторами. Они представляют интересы заказчиков в своем агентстве и, наоборот, - агентство представлено в лице исполнителей проектов во взаимоотношениях с заказчиком. Руководитель рабочей группы координирует всю работу внутри агентства по выполнению заказа от начала создания до его реализации. Исполнителей рекомендуется закреплять за конкретной категорией заказчиков.