Управление коммерческой деятельностью предприятия на примере ОАО "РСК Банк"

Это позволяет учитывать специфику рекламной деятельности рекламодателей, различия в масштабах и географии проводимых рекламных мероприятий, систематически поддерживать контакт с рекламодателями.

Оплата труда сотрудников отдела по связям с заказчиками должна ставиться в прямую зависимость от объема заказов, которые они получили и правильно выполнили, так как финансовое положение агентства будет во многом определяться предприимчивостью и налаженностью связей с потенциальными рекламодателями.

 

2. Отдел исследования и развития создается с целью выявления и систематизации потребностей отечественных рекламодателей и их ресурсов, состояния рынка конкретных товаров и услуг, возможных каналов коммуникаций, а также исследования по определению эффективности применения рекламных средств. Кроме того, данный отдел накапливает необходимую информацию по организации торговли и методах продажи товаров, состоянии текущей политики в области рекламы и стимулирования сбыта.

Основными работниками этих отделов должны быть специалисты по разработке анкет, составлению выборок, проведению целенаправленных групповых интервью, статистического анализа и экспериментов. Работники данного отдела принимают участие во всех этапах планирования рекламы агентством.

 

Во многих случаях характер и объем имеющейся текущей информации является недостаточным для принятия эффективного решения. Если оно носит оперативный, непринципиальный в масштабах фирмы характер, то делу могут помочь интуиция, личный опыт управляющего и сотрудников, непосредственно занимающихся рекламой. Когда же степень риска высока, а объем затрачиваемых средств большой, то интуиции для принятия эффективного решения недостаточно. Поэтому рекламные агентства предпочитают снижать степень риска с помощью получения дополнительной информации посредством маркетинговых исследований. Эти исследования направлены на сбор, систематизацию и анализ определенного круга данных, полученных в результате проводимых специальных обследований, с целью принятия обоснованных решений в области рекламы. Рекламные исследования являются разновидностью маркетинговых. Они предназначены для формирования и оценки рекламной стратегии, разработки рекламных кампаний, рекламных обращений, контроля за эффективностью их реализации.

Исследования, проводимые в области продвижения товара на рынок, являются инструментом для познания рынка глазами потребителя. Их цель - выявить, как, когда и с помощью каких средств можно стимулировать сбыт товаров, успешно осуществлять рекламные мероприятия.

Немаловажное значение имеет исследование мнения потребительской общественности с целью выяснения информированности населения о товарах и услугах.

В условиях рыночных отношений деятельность агентства должна строиться таким образом, чтобы оно сотрудничало с рекламодателем уже на стадии составления предварительного плана сбыта продукции.

 

3. Производственный  отдел занимается изготовлением рекламных носителей и в некоторых случаях объединяет такие производственные подразделения, как типографии, телестудии, мастерские по производству рекламных средств и т. д.

 

4. Помимо своих специфических рекламных функций, рекламное агентство должно эффективно вести свою хозяйственно-финансовую деятельность, обеспечивать эффективное управление, а также иметь соответствующие вспомогательные службы. Решением этих функций заняты хозяйственно-финансовый отдел и бухгалтерия агентства.

 

5. В агентстве должен быть постоянно действующий редакционно-художественный Совет, в состав которого входят не только главные специалисты агентства, но и специалисты в области рекламы, искусства, художники, работники научно-исследовательских институтов, не являющиеся работниками агентства.

Совет призван делать оценку и утверждение выпускаемых рекламных материалов с учетом мнения представителя заказчика.

Предложенная структура агентства не является универсальной, а потому другие агентства могут иметь иную структуру в зависимости от конкретных условий, в которых они функционируют.

 

2.6. Роль и значение коммерческой деятельности в условиях рынка

 

Коммерческая деятельность на рынке в целях свободного товарно-денежного обмена, определенного пропорциями между спросом и предложениями товаров и услуг, частичного регулируемого государством с помощью экономических ресурсов.

 

Чтобы понять роль коммерческой деятельности в условиях рынка, кроме понятия «коммерческой деятельности» необходимо рассмотреть понятие «рынка».

 

«Рынок - это совокупность покупателей и продавцов, взаимодействие которых приводит к возможности обмена», - считает Пиндайк .

 

Каждый экономист дает свое определение рынка, но определив все определения можно сказать, что рынок  - это форма экономической связи продавцом и покупателем. На рынке производитель возмещает свои затраты и получает прибавочный капитал, а потребитель получает взамен своих средств товары и услуги.

 

В условиях рынка существует такой механизм товарно-денежных отношений, который обеспечивает эквивалентный обмен товаров и услуг, рабочей силы, финансов и ценных бумаг, которые очищает с помощью конкуренции общественное производство от экономически слабых хозяйственных единиц. Таким образом, чтобы выжить предприятию необходимо производить то, что можно продать, а не наоборот  продавать то, что только производит предприятие, тоже можно сказать и о железнодорожных предприятиях.

 

В условиях рынка коммерческий успех предприятия и его жизнь полностью зависит от возврата вложенных средств, через реализацию товаров и услуг, следовательно, главная задача предприятия является исследование и возможно более полная эксплуатация.

 

Для выживания предприятия в условиях рынка необходимо не просто заниматься, коммерческой деятельностью, а выполнять весь комплекс коммерческой деятельности, который включает в себя прогнозирование изучения спроса, изучение емкости рынка, рациональной организации хозяйственной деятельности, рекламной деятельности и реализации своих услуг.

 

Кроме того, необходимо уметь выявить открывающиеся рыночные возможности, ни одно предприятие не может вечно полагаться на свои нынешние товары и услуги, их ассортимент и на свои рынки сбыта.

Предприятие может и должно заниматься поисками своих возможностей, либо время от времени, либо систематически. Многие отыскивают новые идеи, просто внимательно и правильно ведя коммерческую деятельность, верно организуя ее.

 

Существует несколько способов выявления новых рынков, с помощью которых можно добиться конечных результатов деятельности.

Первый способ - это добиться более глубокого внедрения на рынок, т.е. рост продаж услуг ныне существующей целевой группе покупателей без внесения каких-либо изменений в сам товар или сами услуги. Другими словами, предприятие будет работать с существующими товарами и услугами на существующих рынках. В этом случае можно опробовать несколько подходов, в том числе снижение прейскурантных цен и тарифов, увеличение расходов на рекламу, т.е. привлечь внимание покупателей именно к тому предприятию.

Кроме того, вторым способом - расширение границ рынка, можно добиться не меньших результатов.

 

Существуют и другие методы улучшения конечных результатов деятельности предприятий и тем самым их выживание в условиях рынка. Всем этим занимаются коммерческие службы, это является для них основной целью деятельности. Таким образом, если предприятие не хочет обанкротиться и закончить свое существование ему невозможно обойтись без коммерческой деятельности.

 

Коммерческая деятельность предприятий подвержена постоянным изменениям, причем не столько по причине технологического прогресса, сколько в результате перемен потребности потребителей. Свобода выбора потребителя лучше всего способствует сохранению различных форм реализации продукции: однако со временем предпочтение потребителей изменяются, и иногда он начинает отвергать то, что хотел вчера и наоборот. Таким образом, ни одна форма сбыта, не обладает решительным преимуществом перед другими формами и никогда нельзя быть уверенным в том, что именно данный метод реализации услуг и товаров открывает путь к долговременному успеху, тем более, что всегда могут появиться новшества, основанные на иных методах, обслуживания запросов потребителей так, в последние годы многие компании в разных сферах начали экспериментировать наряду с производственными услугами открывать различные типы магазинов, чтобы лучше подновиться к будущему.

 

К новым методам относятся:

-  продажа продовольственных и не продовольственных товаров по каталогам в демонстрационном зале;

- продажа в магазинах, имеющих небольшую торговую площади расположенных в самом центре города, которые имеют строгий интерьер, немногочисленный персонал и торгуют ограниченным ассортиментом;

- «удобные магазины» («SHOP»), которые торгуют ограниченным ассортиментом товаров, отдавая предпочтения свежими продуктами открытым для покупателя целые сутки. Их успехов настоящее время не оспорим.

 

Задача любого рыночного исследования состоит в оценке существующей ситуации, разработки прогнозов развития рынка и составления соответствующих мер маркетингового воздействия на рынок с целью обеспечения эффективности производственной и сбытовой деятельности предприятия . Только тот, кто знает или предвидит куда пойдет рынок и как будет развиваться товар, обеспечит себе рыночный успех. Таким образом, изучение рынка становиться наиболее интересной и важной для развития предприятия областью исследования.

 

Коммерческая деятельность - более узкое понятие, чем предпринимательство.

Предпринимательство - это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т.д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности. В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле--продаже товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов и т.п., т.е. элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, но не являются для них определяющими, главными.⁴

 

Глава 3. Коммерческая информация.

 

3.1.  Коммерческая тайна и ее защита.

 

  Коммерческая информация представляет собой сведения о сложившейся ситуации на рынке различных товаров и услуг.

Назначение коммерческой информации состоит в том,  что  она  позволяет торговым  фирмам   проводить   анализ   своей   коммерческой   деятельности, планировать и осуществлять контроль за результатами этой деятельности.

 

      Источниками  коммерческой  информации  могут   служить   маркетинговые исследования  по  конкретным  товарам,  а  так  же  внутренние  материалы  и документы  торговой  фирмы,  данные  внешней  статистики  и  публикуемые   в средствах массовой информации сведения о состоянии рынка.

 

      Коммерческая  тайна  -  преднамеренно   скрываемые   по   коммерческим соображениям экономические  интересы  и  сведения  о  различных  сторонах  и сферах  производственно-хозяйственной,  управленческой,  научно-технической, финансовой  деятельности  фирмы,  охрана  которых   обусловлена   интересами конкуренции и возможными угрозами экономической безопасности  конкуренции  и возможными угрозами экономической  безопасности  фирмы.  Коммерческая  тайна возникает тогда, когда она представляет интерес для коммерции.

 

      Коммерческие  секреты   -   форма   проявления   коммерческой   тайны.

Представляют собой сведения в виде документов, схем, изделий, относящиеся  к коммерческой тайне фирмы и подлежащие защите со стороны службы  безопасности от возможных посягательств путем похищения, выведывания, утечки информации.

 

      В США, Германии, КНР, Японии и др. странах защита  коммерческой  тайны обеспечивается системой промышленной   секретности,  которая  базируется  на соответствующей правовой базе. При  этом  основную  роль  в  обеспечении  ее сохранности играют сами фирмы, а не органы.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.2.  Роль рекламы в коммерческой деятельности.

 

В современных рыночных условиях ни одно  коммерческое  предприятие  не может успешно вести дела без рекламы. Ее корни уходят в глубокую  старину  и связаны с тем, что производителям,  торговцам  всегда  требовалось  сообщать людям о продаваемых ими товарах, о проводимых ярмарках и т. д.

 

Каждый этап, начиная с момента  создания  продукции  и  заканчивая  ее сбытом, должен сопровождаться активной  программой  рекламного  воздействия.

 

При  содействии  рекламы  рынок  становится  более  ясным  и  доступным  для покупателей с различными вкусами и потребностями, с разным уровнем  денежных доходов, с неодинаковыми традициями в отношении потребления.

 

      Реклама несет  в  себе  информацию,  которая  представлена  в  сжатой, художественно выраженной  форме,  эмоционально  окрашенная  и  доводящая  до сознания и  внимания  потенциальных  покупателей  наиболее  важные  факты  и сведения о товарах и услугах и  обеспечивает  связь  между  производством  и потреблением.

 

На  современном  этапе  реклама   перешагнула   узкие   рамки информационной функции,  обеспечивающей  направляемый  поток  информации,  и берет  на  себя  коммуникативную  функцию.

  С  ее   помощью   поддерживается «обратная связь» с  рынком  и  потребителем.  Это  позволяет  контролировать продвижение  товаров  на  рынке,  создавать  и   закреплять   у   покупателя устойчивую систему предпочтений к рекламируемым объектам, вносит  коррективы в сбытовую деятельность. Используя возможности направленного воздействия  на потребителя, реклама  способствует  не  только  формированию  спроса,  но  и управлению им.