Управление товарным ассортиментом

 

Применяя АВС- анализ к данному ассортименту, получаем следующее распределение групп:

группа А (41+23+20=84%) - подвески, обручальные кольца и  кольца;

группа В (9+4=13%) - детские украшения и браслеты;

группа С (3%) - броши.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2.4. Долевое соотношение различных товарных групп в объеме прибыли

Рисунок 2.5. Рентабельность отдельных  групп товаров

В соответствии с данным распределением, товары группы А подлежат более тщательному  учету и более частой инвентаризации. Группы В и С могут иметь менее жесткий управленческий контроль.

Общая тенденция для всего ассортимента торгового предприятия - рост объемов  продаж (выручки) по всем товарным группам  ассортимента и снижение рентабельности по ключевым товарным группам. Это объясняется  усилением конкурентной борьбы на ювелирном рынке в связи со значительным увеличением количества новых конкурирующих фирм-производителей и торговых посредников.

Снижение рентабельности вызвало  необходимость снижения цены продукции  до конкурентоспособного уровня, а  также повышение расходов на маркетинговые мероприятия. Тем не менее, продукция компании остается конкурентоспособной, совокупный товарооборот из года в год увеличивается.

Выявим наиболее стабильные товарные подгруппы ассортимента. Для этого  проведем его XYZ- анализ.

Первый шаг - определение объектов анализа: товарные подгруппы ассортимента регионального сбытового предприятия  компании «Ювелирная сеть - 585»: броши, обручальные кольца, подвески, детские  украшения, кольца, браслеты.

Второй шаг - определение параметра, по которому будет проводиться анализ объекта: объем продаж, тыс. руб.

Третий шаг - определение периода, по которому будет проводиться анализ: 7 лет (2007 - 2009 гг.).

Четвертый шаг: определение коэффициента вариации для каждого объекта  анализа (табл.2.4).

Пятый шаг - сортировка объектов анализа  по возрастанию значения коэффициента вариации:

22,72 - браслеты;

24,42 - броши;

26,88 - подвески;

27,74 - украшения для детей;

30,13 - обручальные кольца;

36,13 - кольца.

Таблица 2.4 - Расчет коэффициента вариации для XYZ-анализа ассортимента ООО «Ювелирная сеть - 585»

Показатель, год	Броши	Обручальные кольца	Подвески	Украшения для детей	Кольца	Браслеты
Объем продаж, тыс. руб.
2007	356,78	1 532,53	2 521,40	765,40	821,40	1 234,90
2008	684,53	2 895,43	3 732,60	1 365,40	2 056,40	569,80
2009	759,36	3 328,08	5 535,72	1 504,54	2 965,88	929,61
Средний объем продаж, тыс. руб.	600,22	2 585,35	3 929,91	1 211,78	1 947,89	911,44
Отклонение от средней, тыс. руб.
2007	-243,44	-1 052,82	-1 408,51	-446,38	-1 126,49	323,46
2008	84,31	310,08	-197,31	153,62	108,51	-341,64
2009	159,14	742,73	1 605,82	292,76	1 017,99	18,17
Коэффициент вариации, %	24,42	30,13	26,88	27,74	36,13	22,72

Шестой шаг - определение групп X, Y и Z.

Рекомендуемое распределение:

Группа X - объекты, коэффициент вариации значение по которым не превышает 10%.

Группа Y - объекты, коэффициент вариации по которым составляет 10% - 25%.

Группа Z - объекты, коэффициент вариации по которым превышает 25%.

Видим, что продажи всех товарных групп ассортимента отличаются значительной вариабельностью. Ни одну из них нельзя отнести к группе Х.

Наиболее стабильными группами (Z-класс) являются браслеты и броши; операционный анализ показал, что это  наименее рентабельная и наименее значимая ассортиментная группа в общем объеме выручки. Относительная стабильность этой группы в общей динамике продаж объясняется относительным постоянством спроса, предъявляемого со стороны небольшой группы потребителей на данную продукцию «Ювелирная сеть - 585».

Спрос на подвески, детские украшения, обручальные кольца, кольца (Z-класс) более значителен по объему, а также более чувствителен к качественным характеристикам продукции (требования со стороны покупателей), ко времени года (сезону), поэтому он подвержен большим колебаниям, чем спрос на другие группы ассортимента продукции «Ювелирная сеть - 585». Так как это наиболее значимая и прибыльная часть ассортимента, продажи по которой составляют наибольшую часть товарооборота, функции управления ассортиментом должны быть в первую очередь сконцентрированы на ней.

Таким образом, анализ ассортимента предприятия  ООО «Ювелирная сеть - 585» в Волжском показал, что он является достаточно широким, глубоким, устойчивым. Общая  тенденция для всего ассортимента торгового предприятия - рост объемов продаж по всем товарным группам ассортимента и снижение рентабельности по ключевым товарным группам. Это объясняется усилением конкурентной борьбы на ювелирном рынке в связи со значительным увеличением количества новых конкурирующих фирм-производителей и торговых посредников.

Снижение рентабельности вызвало  необходимость снижения цены продукции  до конкурентоспособного уровня, а  также повышение расходов на маркетинговые  мероприятия. Тем не менее, продукция  компании остается конкурентоспособной, совокупный товарооборот из года в год увеличивается.

Наиболее стабильными группами являются браслеты и броши, которые  наименее рентабельны и весомы в  объеме выручки. Относительная стабильность этой группы в общей динамике продаж объясняется относительным постоянством спроса, предъявляемого со стороны небольшой группы потребителей на данную продукцию «Ювелирная сеть - 585». Спрос на подвески, детские украшения, обручальные кольца, кольца более значителен по объему, более чувствителен к качественным характеристикам продукции, ко времени года, поэтому он подвержен большим колебаниям, чем спрос на другие группы ассортимента продукции «Ювелирная сеть - 585». Это наиболее весомая и прибыльная часть ассортимента, поэтому она должна подвергаться более тщательному контролю управления.

2.3 Организация управления  ассортиментной политикой на  предприятии

Управлением ассортиментной политикой в региональном торговом представительстве ООО «Ювелирная сеть - 585» в Волжском занимаются специалисты отдела по работе с клиентами и директор отдела по работе с клиентами. В табл.2.5 представлено распределение функций по управлению ассортиментом между этими субъектами управления.

Директор отдела по работе с клиентами полностью берет  на себя функции организации и  координации ассортимента и частично - контроля ассортимента. Последнее подразумевает, что контроль ассортимента он осуществляет по отчетам, предоставляемым ему специалистами отдела по работе с клиентами.

Таблица 2.5 - Закрепление  функций по управлению ассортиментом  за исполнителями

Исполнитель	Функции
	Планирования	Организации	Координации	Контроля
Директор отдела по работе с клиентами	-	+	+	+
Отдел по работе с клиентами	+	-	-	+

 

Отдел по работе с клиентами  в части управления ассортиментом  занят планированием ассортимента и его контролем. Функция контроля ассортимента со стороны отдела по работе с клиентами (экономистов) связана с управлением поставками, повседневным контролем структуры ассортимента.

Планирование ассортимента в организации заключается в  определении количественного соотношения отдельных видов изделий параметрического ряда продукции в плане продаж. Соотношение определяется на основе прогноза объема продаж отдельных ассортиментных групп.

Прогноз объема продаж по отдельным ассортиментным группам  осуществляется на основе анализа данных за предыдущие годы и их экстраполяции на прогнозируемый год (рис. 2.7)

R - коэффициент достоверности  аппроксимации. Он рассчитывается  по формуле:

, (2.1)

, (2.2)

. (2.3)

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2.5 Прогнозирование объема продаж по ассортиментным группам на 2009 г. методом экстраполяции

 

Соответственно данному прогнозу объем продаж подвесок в 2010 году возрастет  с 5,5 до 6,0 млн. руб. в год; обручальные  кольца - с 3,3 до 5,5 млн. руб.; колец - с 3,0 до 4,8 млн. руб.; детские украшения - с 1,5 до 2,7 млн. руб.; браслеты - с 0,9 до 1,2 млн. руб.; броши - с 0,75 до 12, млн. руб. Этот прогноз является самым упрощенным и представляет общую тенденцию изменения продаж по видам товаров. Насколько реальными являются результаты такого типа прогноза можно посмотреть по данным следующей таблицы за 2009 год.

В целом прогноз является реальным, однако его неточность по некоторым  товарным группам может доходить 42%. Общая фактическая величина объема продаж меньше запланированной на 6,7%. В целом отклонение прогноза от фактического объема продаж небольшое, а, учитывая, что он получен методом экстраполяции, то такое отклонение можно считать незначительным.

Таблица 2.6 - Сопоставление экстраполированного прогнозного объема продаж по товарным группам с его фактическим значением

Товарная подгруппа	Прогноз объема продаж на 2009г., тыс. руб.	Коэффициент достоверности аппроксимации (R2)	Фактический объем продаж 2009г., тыс. руб.	Отклонение: факт/прогноз, %
Броши	600	0,8454	759,36	126,53
Гостиные	3600	0,8667	3328,08	92,45
Подвески	5600	0,9861	5535,724	98,84
Украшения для детей	2600	0,7791	1504,536	57,85
Кольца	3000	0,9936	2965,884	98,86
Браслеты	700	0,1631	929,612	132,77
Всего	16100		15023,196	93,31

Видим, что чем выше величина коэффициента достоверности аппроксимации, тем  более точен прогноз. Наиболее высок  уровень достоверности аппроксимации  по таким ассортиментным группам, как  подвески и кольца. Это важно учитывать  при планировании ассортимента, что и делается в отделе по работе с клиентами регионального сбытового филиала ООО «Ювелирная сеть - 585».

Планирование объема продаж по товарным группам ассортимента и, соответственно, структуры ассортимента в организации  осуществляется также с использованием коэффициента эластичности по общему объему продаж. Под эластичностью понимается относительное изменение результата (объема реализации) под влиянием различных факторов, например, денежных доходов покупателей, цен на продукцию, достигнутого уровня потребления, обеспеченности товарами длительного пользования, рода занятий населения, возраста и др.

Коэффициент эластичности от общего объема продаж определяется по формуле:

Эi = ?Орi / ?Ор, (2.4)

где Эi - коэффициент эластичности по i-му товару, %;

?Орi - прирост объема продаж по i-му товару в отчетном году  по сравнению с прошлым годом, %;

?Ор - прирост общего объема продаж  организации в отчетном году  по сравнению с прошлым годом, %.

Прирост продаж по видам продукции  в планируемом году по сравнению с отчетным годом определяется умножением полученного коэффициента эластичности (Эi) на общий прирост объема продаж в планируемом году (?Ор п.г.) по формуле:

?Орi п.г. = ?Ор п.г. * Эi (2.5)

Таблица 2.7 - Планирование структуры  ассортимента на 2010г.

Товарная группа	О2008	О2009	?О	Эi	О2010	Доля группы, %
Броши	684,53	759,36	74,83	0,02	760,86	4,69
Гостиные	2895,43	3328,08	432,65	0,116	3378,27	20,84
Подвески	3732,6	5535,724	1803,124	0,485	6410,24	39,54
Украшения для детей	1365,4	1504,536	139,136	0,037	1509,68	9,31
Кольца	2056,4	2965,884	909,484	0,245	3188,71	19,67
Браслеты	569,8	929,612	359,812	0,097	964,51	5,95
Всего	11304,16	15023,196	3719,036	1	16212,27	100,00

А расчетное значение объема продаж по i-ому виду продукции определяется по следующему алгоритму:

Орi п.г. = Орi о.г. + ?Орi п.г., (2.6)

где Орi п.г. - объем продаж i-ого вида продукции в планируемом году;

Орi о.г. - объем продаж i-ого вида продукции в отчетном году;

?Ор п.г. - прирост общего объема  продаж в планируемом году.

Рисунок 2.8 - Планируемая структура  ассортимента торгового предприятия  на 2010г.

Согласно рассчитанным плановым показателям  структуры ассортимента в нем  должны произойти следующие изменения: несколько увеличится доля детских  украшений, браслетов и брошей, колец, при этом немного снизится доля подвесок, обручальных колец в общих продажах.

Выше была представлена методика планирования ассортимента на год. Аналогичная методика используется при составлении ежемесячных  прогнозов структуры ассортимента, которые в виде отчетов составляются экономистами отдела сбыта и предоставляются его руководителю.

На основе этих данных осуществляется планирование товарных запасов. В связи  с этим точность прогнозирования  объема продаж ассортиментных групп  напрямую влияет на объем товарных запасов на складе.

Неточность прогнозирования объемов  продаж в рассматриваемой организации  приводит к образованию излишков товарных запасов, появлению залежалых  товаров, следствием чего является рост складских расходов.