Отчет по преддипломной практики в «Стронг»

    Как мы видим  возможности для сбыта продукции  весьма обширны, условно выражаясь – весь город и край, охватить которые одной небольшой компании даже при всем огромном желании вряд ли удастся. Поэтому Компания «Стронг» определила для себя в данном случае метод сегментации по каналам сбыта. Логика состоит в следующем: это сегмент «компаний посредников», включающий в себя также торгово-посреднические компании, при этом основная работа которых направлена на другу, отличную сферу деятельности: оптовые компании по поставке расходных материалов для медицины;  компании основной деятельностью которых является поставка канцелярских товаров в офисы. Плюс сюда входят «компании-конкуренты» - те, организации, с которыми Компании «Стронг» конкурирует по каким-либо другим позиция, например, по стеклянной и фарфоровой посуде и т.д. 

    Следующий сегмент хоть и составляет не большой процент, однако имеет место быть - строительные гипермаркеты и гипермаркеты товаров для дома. Это объясняется тем, что в последнее время розничные магазины такого формата очень часто осуществляют доставку в организации тех же товаров для уборки, которые также представлены в их матрице. К тому же там часто совершают покупки «закупщики» и предприниматели из области, поскольку плохо знают город, привыкли или же им это просто удобно.

    Клининговые компании. Сегодня эти службы помимо услуг уборки включают в свой комплекс и обеспечение предприятий необходимыми расходными материалами по организации всей хозяйственной деятельности. Бумажные полотенца для рук, туалетная бумага и жидкое мыло – исключения в этом вопросе также не составляют. Кроме того, клининговые компании берут на обслуживание вновь построившиеся здания, туалетные комнаты которых требуется полностью укомплектовать диспенсерами, а зачастую эту задачу собственники «поручают» клинерам.  

    Данный подход  возможен, поскольку компания «Стронг», являясь официальным дистрибьютором продукции, имеет возможность предоставления хороших скидок на данную группу товаров, каталогов продукции и если требуется организует выставочные стенды с предоставлением бесплатных образцов. Однако не смотря на это, компания «Стронг», оставляет за собой право и осуществляет продажу данной продукции, напрямую «клиентам-потребителям»: ресторанам, заводам, бизнес-центрам и т.д. Совершенно очевидно, что прайс-лист для этих организаций будет содержать более высокую цену. 

    Еще одной переменной, которую можно выделить при сегментировании данного рынка, является весомость клиента. В основе этого принципа лежит «принцип Парето»: 20% покупателей приносят 80% прибыли. Поэтому с наиболее привлекательными клиентам работают лучшие специалисты компании, на работу с ними затрачивается большее количество времени и внимания,  высокоразвит индивидуальный подход, переговоры проводят исключительно топ-менеджеры команды, приветствуется поздравление таких партнеров с праздниками и т.д.

    Другие 80% клиентов также являются значимыми для организации, эту группу ценят в компании не меньше, однако сотрудничество проходит на уровне торгового персонала. 

Потребительское поведение

    Потребительское поведение покупателей компании «Стронг» характеризуется комплексными либо крупными, часто на основе спецификаций, закупками. Чаще всего закупки производят квалифицированные специалисты, которые следуют принятым в компании стратегии и процедурам закупок. В данном случае это могут быть специалисты отделов снабжения, категорийные менеджеры, шеф-повара, бармены, кладовщики, администраторы, руководители административно-хозяйственной части, сами собственники бизнеса и т.д. При этом чаще всего решения о закупке продукции принимается коллегиально.

    Решающими факторами для данной сферы бизнеса являются такие показатели как наличие товара на складе, сроки поставки, стабильные и при этом конкурентные цены, правильность и простота документооборота, финансовая поддержка (отсрочка платежа). Возможность закупки всех необходимых расходных материалов в одном месте, с минимальными при этом трудозатратами, достижение которых возможно за счет таких дополнительных услуг, как заказ по телефону и бесплатная доставка. Большое внимание уделяется имени и репутации поставщика, его серьезности и надежности, стабильности взаимоотношений сторон, наличию обратной связи с сотрудниками компании, качеству обслуживания, послепродажной поддержке и т.д.

    Совершая покупки в компании «Стронг» покупателем «движут» прежде всего рациональные мотивы: экономия денежных средств и времени, решение определенных вопросов и проблем бизнеса. Все это объясняет меньшую роль социальных или психологических факторов: красивая упаковка, цвет, запах, аромат и т.д.

   Все вышеперечисленные показатели, безусловно, учитываются компанией и являются приоритетными при формировании ассортиментной политики и ее конкурентных преимуществ.

    Конкуренты

    Компания «Стронг» имеет достаточно приличное количество конкурентов на рынке. Основными из них являются такие компании, как «Тис`с», «Урал-Посуда», «Гарант-Пак», «Бар-сервис», «КлинСтар», «Фуд-сервис», «Примекс», «Ультрапак» и т.д. К конкурентам можно отнести и таких федеральные сети как, «Metro cash&carry» и компанию «Шоколад». Кроме того, постоянно появляются новые организации, которые предлагают подобный ассортимент. Деятельность основных игроков рассмотрим более подробно, проведем сравнительный анализ и постараемся определить рыночное положение компании «Стронг». 

    Компания «ТиС`С» (что в переводе означает Татьяна и Сергей - имена собственников бизнеса - плюс компания) - представляет основного конкурента для компании «Стронг». Организации около 10 лет, есть складские помещения и свой автопарк, открыты небольшие филиалы по городу на оптовых базах, график работы – 6 дней в неделю, месторасположение – отдаленные районы города. Реклама – бесплатные справочники, сайт-визитка в сети Интернет, два щитовых баннера по городу с изображением «киношного персонала» Мистера Бина, который держит в руках одноразовый бокал для шампанского. Абсолютно не понятно о чем бы мог говорить данный образ и как он сопоставим с деятельностью компании. «Тис`с» имеет схожий ассортимент со «Стронгом», однако не развиты такие товарные группы, как профинвентарь для уборки, профессиональная химия, гигиенические системы для туалетных комнат, стеклянная и фарфоровая посуда. Компания является одновременно производителем и продавцом одноразовой посуды под ТМ «Zina». Возможно, поэтому к наиболее сильным направлениям компании можно отнести одноразовую и полиэтиленовую продукцию. Вообще анализируя прайс-лист компании «Тис`с» трудно представить, что компания работает на рынке b2b и является поставщиком для предприятий «HoReCa» и клининговый компаний, скорее проще сделать вывод о том, в руках находится прайс-лист розничного магазина. Например, в разделе бытовая химия четыреста граммовый стиральный порошок прописан в виде 10 строк с указанием всего имеющегося в компании ассортимента: «стиральный порошок «Миф» 400гр/лимон; стиральный порошок «Миф» 400 гр/хвоя; стиральный порошок «Миф» 400гр/свежесть белья и т. д.». Кроме этого, представлен очень широкий ассортимент салфеток в розничных упаковках: «салфетки 24*24, 3сл., 20шт/уп/Ромашки; салфетки 24*24, 3сл.,20шт/уп/Кролики; салфетки 24*24, 3сл., 20шт/уп/Лето и т.п.». Аналогичная ситуация наблюдается относительно свеч и полиэтиленовых пакетов, губок для мытья посуды и т.д.: «свеча шарик; свеча звездочка; свеча шарик с запахом или пакет с вырубленной ручкой 30*40см/«Стиль», пакет с вырубленной ручкой 30*40/«Цветы» и т.д.». В основном в ассортименте представлена продукция низкого качества, аналогичных производителей и схожих товарных марок. Компания не является официальным представителем ни одного товарного бренда. Следовательно, можно сделать вывод, что закуп товара производится не от первых лиц, а у крупных оптовых посредников, по всей видимости хаотично и по принципу «у кого что есть в наличии»). Компания имеет наемного директора. К плюсам можно отнести наличие в штате компании менеджеров активных продаж.

    Компания «Гарант-Пак» - работает на данном рынке также около 10 лет. Наиболее сильным направлением аналогично компании «ТиС`С» является одноразовая и полиэтиленовая продукция. Является официальным дистрибьютором одноразовой посуды премиум класса ТМ «Кухтамаки». Компания имеет складские помещения, собственный парк автомобилей. График работы – будни с 9 до 18, выходные дни – суббота до 16-00. Реклама – бесплатные справочники, щитовые баннеры, реклама в областных газетах, сайт в сети Интернет. Отметим, что товарные категории в каталоге сайта не заполнены, сайт не обновляется. Прайс-лист компании «Гарант-Пак» предлагает своим покупателям широкий выбор одноразовой посуды, хозяйственных товаров, моющих средств и так далее, при чем товаров не очень высокого качества. Кроме всего прочего в прайс-листе наряду с одноразовой посудой можно встретить такие позиции, как кассовая лента, различные крема и губки для чистки обуви, бумага формата А4 и т. д. Данная организация не соблюдает четкость определенной границы своего позиционирования. Такой подход не совсем рационален, поскольку предприятие «распыляет» таким образом свои денежные средства.

    Компании «Урал-Посуда» около 15 лет, в настоящее время ушла больше в такие направления как «Стеклянная, фарфоровая посуда» и «Профессиональное оборудование».

    График работы: будни с 9 до 18. Реклама – в основном это бесплатные справочники, наличие фирменных атрибутов компании: ручки, блокноты с нанесением названия, адреса и телефона компании. Организация имеет три выставочных зала, в которых представлены в большом количестве образцы продукции. Малые складские площади, не позволяют иметь большие товарные запасы, поэтому чаще всего компания работает по предоплате и под заказ. По причине отсутствия собственного автопарка, компания работает по принципу «самовывоз» товара со склада, либо пользуется услугами транспортных компаний. Малый штат сотрудников (около 10 человек), нет активного поиска клиентов, в основном это наработанная за долгие годы клиентская база. Цены на стеклянную продукцию рыночные, аналогичные ценам компании «Стронг», большого разбега в меньшую или большую сторону не наблюдается.    

    Компания «Бар-сервис» располагается в центре города, не имеет собственной вывески, рядом расположен «Секонд хэнд», который и выступает в качестве ориентира для клиентов. График работы – будни, с 9 до 18. Реклама – бесплатные справочники, местный развлекательный журнал города «Досуг», сайт в сети Интернет. Компания на рынке уже около 8 лет, однако коллектив компании «Бар-сервис» очень небольшой, состоит из четырех человек. Ассортимент компании «Бар-сервис» пересекается с ассортиментом компании «Стронг» в следующих направлениях: фарфоровая и стеклянная посуда, столовые приборы, барные аксессуары, декоративные предметы сервировки стола и бумажные салфетки. Причем из всего вышеперечисленного очень широко  представлен ассортимент только барного стекла и фарфора, а все остальное предлагается покупателю в качестве сопутствующего товара. Можно сделать вывод, что ассортиментная политика компании четко определена и развивается строго в одном направлении – «Профессиональная посуда». «Бар-сервис» является официальным представителем крупного оптового поставщика барного стекла и аксессуаров «Комплекс-бар». При этом цены на стеклянную продукцию не отличаются от рыночных, а зачастую даже гораздо выше. Компания предлагает свои клиентам бесплатную доставку, имеет не очень большие складские помещения.

    Компания «Фуд-сервис» - является достаточно крупной компанией, входит в состав группы компаний «Фуд-трейд», основное направление которой поставка и реализация продуктов питания. Такое направление, как поставка расходных материалов для сегмента HoReCa имеет место быть в компании, но не является для компании преимущественным. На мой взгляд, это в какой-то степени и объясняет причину того, что компания, имея большие финансовые возможности и другие необходимые ресурсы, не является ключевым игроком на данном рынке и лидером даже первой тройки. Компания имеет большой штат сотрудников, за счет чего является менее «поворотливой» и мобильной на рынке. Наблюдается частая текучка кадров. Имеет собственные складские помещения, предлагает бесплатную доставку. Компания расположена на закрытой территории, вход на которую возможен строго по пропускам. В ассортименте компании «Фуд-сервис» представлена исключительно качественная продукция достаточно известных торговых марок. Следовательно, предлагаемая продукция имеет достаточно не дешевую стоимость. На мой взгляд, такой подход не совсем приемлем для сегмента «HoReCa», поскольку он автоматически отсеивает ряд таких покупателей, как столовые, комбинаты питания, закусочные, экспресс-кафе и т. д. Рыночная доля которых составляет преобладающее значение.

    Вход в компанию «КлинСтар» закрыт, чтобы туда попасть необходимо прежде позвонить в звонок и представиться. При этом необходимо еще угадать в какую дверь, поскольку какая-либо вывеска отсутствует. Не смотря на то, что компания достаточно молодая (на рынке около пяти лет) она является вторым официальным дистрибьютором ТМ «Тork» и ТМ «Vileda» в Перми и Пермском крае. Однако ничего кроме этих продуктов компания предложить клиенту больше не может. В компании отсутствуют выставочные образцы продукции, продажи осуществляются по каталогам. Имеет небольшие складские помещения и немногочисленный штат сотрудников (около 7 человек). Реклама – бесплатные справочники города. Бесплатная доставка осуществляется за счет наемных транспортных средств. График работы компании – будни с 10 до 18, в пятницу укороченный день – до 17-00 часов. На основании этого можно сделать следующий вывод, что все силы компании направлены на продвижение товаров четко обозначенного направления. Следовательно, компания имеет некий ряд постоянных покупателей, которые точно знают, что всегда смогут здесь найти только определенный, но необходимый им, вид товара.

    Компания «Стронг» среди всех этих компаний занимает в настоящее время лидирующие позиции на рынке. Скорее всего данное рыночное положение компании можно объяснить тринадцати летним опытом успешной работы. Закупаемые сегодня объемы, позволяют компании получать максимальные скидки и предлагать клиенту наиболее выгодные предложения. Кроме того за это время компания «Стронг» стала официальным представителем многих мировых брендов продукции для данного сегмента: ТМ «Tork», ТМ «Vileda», ТМ «Папирус», ТМ «Duni». Соответственно поставщиками компании «Стронг» являются «первые лица» - заводы-производители, крупнейшие оптовые монстры. Сотрудничество с крупнейшими мировыми лидерами, их доверие и финансовая поддержка, во многом определили успех компании на рынке. В 2010 году компания представила на рынок собственную линейку хозяйственных товаров под ТМ «Стронг professional».

1. 4 Товарная политика

Анализ товарного ассортимента

    Сегодня товарный ассортимент Компании «Стронг» составляет более двухсот наименований. Постараемся классифицировать ассортимент компании в товарные группы, условно проранжировать их значимость для компании и представить в качестве АВС-анализа.

    Первое направление компании – это товары необходимые для обслуживания гостей в сфере «HoReCa», а также для проведения презентаций, корпоративных мероприятий или фуршетов в организации. Здесь можно выделить следующие товарные группы, входящие в категорию А: