Отчет по преддипломной практики в «Стронг»

• Стеклянная и фарфоровая посуда;
• Одноразовая посуда и упаковка;
• Бумажные сервировочные салфетки.

Категория В:

• Хозяйственные товары для кухни: фольга, бумага для выпечки, пергамент, пакеты для льда и т. д.;
• Барные аксессуары (шейкер, ведро для льда, ведро для шампанского, папки меню и карт вин, прорезиненные подносы и др.) и декоративные предметы сервировки стола (стеки, пики, трубочки, размешиватели, маркеры, подстаканники и т.д.);

Категория С:

• Столовые приборы и кухонные принадлежности;
• Свечи, скатерти.

Вторым направлением компании является реализация товаров для клининга. Условно можно охарактеризовать, как товары для гигиены и поддержания чистоты.

Категория А:

• Гигиеническая продукция ТМ «ТОРК»: диспенсеры для мыла, туалетной бумаги, бумажных полотенец, индивидуальных сидений на унитаз и все необходимые к ним расходные материалы;
• Хозяйственные товары: салфетки и тряпки для уборки, протирки и полировки, губки, мочалки, пакеты для мусора, перчатки и т. д.;

Категория В:

• Уборочный инвентарь: уборочные тележки, швабры, веники, мопы, окономойки и т.п.;
• Бытовая химия (как в стандартной, так и в экономичной упаковке (5 литров));
• Профессиональные моющие средства.

Категория С:

• Напольные пепельницы и уличные урны (круглые, квадратные, разных диаметров и цветов);
• Пластиковые изделия: баки, контейнера под мусор, ведра, тазы и т. п.

    К преимуществам ассортиментной политики Компании «Стронг» можно отнести то, что товарный ассортимент компании характеризуется, прежде всего, своей гармоничностью. В компании представлены такие группы товаров, которые необходимы строго определенному сегменту рынка и есть увязка к направлению. Основной принцип формирования ассортимента ориентирован на комплексное решение проблемы потребителя. Отметим, что практически все ассортиментные линейки компании «Стронг» не перенасыщены глубиной, а представлены в виде товаров трех уровней качества: премиум, универсал и эконом классы. Например, в товарной группе «хозяйственные товары для уборки», в подгруппе «губки для мытья посуды» покупателю будут представлены следующие позиции: губки для мытья посуды 10 шт/уп/ТМ «Стронг professional» (направление эконом),  предназначенные специально для предприятий с небольшим финансовым бюджетом (столовые); губки для мытья посуды 3шт/уп или 2 шт/уп/ аналогичной ТМ «Стронг professional», однако лучшего сырья и соответсвенно качества – для более финансово-платежных организаций (кафе, рестораны); и губки для мытья посуды ТМ «Vileda» (Германия) – профессиональная линейка товаров, для тех, кто готов и у кого есть возможность платить за качество данного продукта. В товарной номенклатуре компании продукция подразделяется только на продукт, который способен решить проблему клиента, а не удовлетворить эго эмоциональные потребности. Например, в группе бытовая химия идет подразделение именно по назначению продукта и его качественным характеристикам: стиральный порошок «Ариэль» (хорошее качество), стиральный порошок «Миф» (средний уровень), стиральный порошок «Лотос» (эконом вариант). То есть в данной группе полностью отсутствует деление по таким характеристикам, как запах, цвет и т.д. Аналогичная цепочка прослеживается и в отношении остальных товарных групп. Для рынка b2b такой подход является вполне рациональным и эффективным выбором. Если затрагивать финансовую сторону данного вопроса, что немаловажно, можно подчеркнуть отсутствие распыления денежных средств.

Несмотря на казалось бы абсолютно разные направления  деятельности компании, вполне можно  проследить сопоставимость ассортимента. Например, товары для уборки нужны не только клинерам, но и рестораторам, ведь гигиена кухни играет не менее важную роль, чем чистота туалетных комнат. И во-вторых, одноразовая посуда, салфетки и стеклянные бокалы могут быть весьма необходимы при открытии и презентации салона красоты, кофе-брейков и тест-драйвов, организуемых компаниями. Компания придерживается стратегии двустороннего наращивания. Такой подход может помочь фирме захватить лидерство в сегменте рынка «HoReCa» и сфере клининговых услуг.

    В целом товарная политика формируется на основании существующего спроса, нужд, потребностей покупателей и их изменений. Именно поэтому ассортимент компании практически никогда не стоит на месте и постоянно видоизменяется. Чаще всего это сопровождается добавлением каких-либо новинок рынка, не редко и целых групп товаров. Однако не исключено и выведение каких-либо артикулов из постоянной ассортиментной матрицы компании, в основном причиной чего является спад спроса, вызванный временем. Каким образом происходила та или иная корректировка ассортимента рассмотрим на примере некоторых товарных групп.

 

ЖЦТ и динамика изменений ассортимента

 

    Хозяйственные товары – скорее можно сказать, что данная группа товаров находится на этапе зрелости своего жизненного цикла, однако в ассортименте постоянно наблюдается появление каких-либо новинок. Наверняка, мы все еще помним то время, когда для уборки использовались какие-то непонятные тряпки и старые «майки», когда как сегодня покупателям предложена целая линейка различных салфеток для уборки в ценовом диапазоне от 5 до 250 рублей. Теперь у покупателя есть возможность выбора салфеток и по многообразию состава: вискоза, целлюлоза, абразив, микрофибра или микроволокно; и по многочисленному их назначению: салфетка универсальная, салфетка для мебели, салфетка для стекол, жидкокристаллических поверхностей, кухни, для уборки ванн и т.д. Абсолютно тоже самое можно сказать и про мусорные пакеты. Было время, когда их назначение и применение покупатель не понимал вообще. Для того, чтобы покупатель совершил покупку его приходилось в буквальном смысле уговаривать, приводить многочисленное количество аргументов и убеждать. Сегодня же в ассортименте компании представлены не просто пакеты, а пакеты различной плотности с ручками, ушками и тесемками, для удобства переноса мусора.   

    В качестве второго примера можно отметить, что сегодня между предприятиями общественного питания идет постоянная борьба за потенциального клиента. Каждый из них постоянно что-то придумывает, вводит авторские новинки в меню, удивляет нестандартным интерьером, сервировкой стола и вообще постоянно ищет всяческие пути привлечения посетителя. Еще не так давно стеклу и фарфору отводилась важная, но все-таки далеко не главная роль в сервировке.  При чем сегодня большое значение играет именно оригинальность формы. Сегодня активно развивается мода на прямоугольные, овальные, квадратные, многосекционные тарелки, а также  тарелки различных «причудливых» форм. Причем тарелки, сделанные не только из фарфора, но и из прозрачного, матового и цветного стекла. Таким образом, основываясь на данные изменения рынка, в компании «Стронг» были пересмотрены товарные группы «Стекло» и  «Фарфор» и введены в ассортимент столовые тарелки оригинальных и креативных форм.

    Период роста сегмента заведений с чайной и кофейной тематикой на современном ресторанном рынке, подтолкнул уже существующие кофейни искать новые пути привлечения гостя. К одному из них можно отнести оригинальную подачу напитков: определенный вид напитка необходимо подавать в особой, предназначенной только для него посуде. Например, крохотные чашечки для эспрессо, большие – для американо, высокие и тонкие – для мокко, высокие и вместительные – для кофе-латте, а классические – для капучинно. И чем оригинальней будет сама форма, тем лучше. Основываясь на данную тенденцию был пересмотрена и расширена ассортиментная линейка чайного и кофейного фарфора. 

    Не менее активно развивается и рынок клининговых услуг, открывается все больше и больше много новых, крупных и мелких, организаций. Ощущается мощный приток кадров в индустрию чистоты. Однако рынок клининговых услуг, постепенно набирая обороты, все же до сих пор находится в стадии своего становления. Сегодня чистота и порядок - одни из показателей, по которому во многом оцениваются уровень предприятия, его статус и конкурентоспособность на рынке. Именно поэтому способам обеспечения столь хрупкого показателя успешности в настоящий момент уделяется максимум внимания. Значительно вырос общий спрос на уборочный инвентарь, моющие средства, хозяйственные товары, гигиеническую продукцию для ванных и туалетных комнат. Изменения данного спроса прогнозируется только в сторону общего увеличения

    При этом, следует отметить, что качественно изменился и подход к обеспечению чистоты – стали шире применяться новейшие технологии, вводятся стандарты качества оказываемых услуг, растет уровень технического обеспечения. Специалисты в данной области уже понимают, что  клининговые услуги должны осуществляться с использованием профессиональных средств и материалов, поскольку обычный домашний инвентарь, во-первых, не рассчитан на интенсивное использование, а, во-вторых, не влечет за собой экономию денежных средств. В связи с этим в 2008 году в компании, наряду с бытовыми моющими средствами, обычными вениками и деревянными швабрами, введена ассортиментная линейка именно профессиональных моющих средств и профессионального уборочного инвентаря. К последней относится следующая продукция: специальные тележки для уборки, профессиональные швабры и мопы, пады для чистки пола, телескопические стеклоочистители и другой инвентарь для уборки.

 

1. 5 Ценовая политика

 

    Господствующим способом ценообразования в российской оптовой торговле является способ «издержки плюс», при котором оптовик назначает цену путем прибавления к своим издержкам фиксированной процентной надбавки. Эти надбавки чаще всего варьируются в интервале 30 - 50%.

    Компания  «Стронг» работает по такому  же принципу: закупочная стоимость + надбавка в размере 30-50%. Установление данной цены позволяет покрыть расходы по доставке товара, заработной плате сотрудников, налоги и прочие издержки. Плюс данная торговая наценка закладывает в себе и «заработок» компании.

    В настоящее время закупаемые компанией товарные объемы и дополнительные скидки со стороны производителей и поставщиков во многом определяют весьма конкурентные цены компании на данном рынке. При этом в компании существует ряд дополнительных скидок, в качестве поощрения «весомых» покупателей. Одной из них является скидка за количество, предоставляемая посредникам, которые реализуют крупные партии товаров. Например, в случае продажи продукции «Tork» такая скидка колеблется от 15% до 20%. Желание клиента приобретать товар не штучно, а целой коробкой также стимулируется предоставлением дополнительной скидки. Плюс предусмотрены скидки за платеж наличными. На сегодняшний день – это 5% от базовых цен. При таком подходе акцент делается на высокую оборачиваемость продуктов и быстрый возврат денег со стороны покупателей.

    В  компании предусмотрена так называемая «авансовая скидка» или «скидка на перспективу», которая предоставляется клиентам, представляющим для компании огромный потенциал в перспективе. Такая скидка приравнивается к скидке от объема. Ее смысл заключается в том, что компании предоставляется максимально возможная скидка на первых этапах сотрудничества, не дожидаясь ее высоких продаж. Срок действия скидки составляет от 3 до 6 месяцев, если по истечении обговоренного времени покупатель не оправдал надежд и его объемы закупок не выросли, тогда скидка действовать перестает.     

    Дополнительная скидка предусмотрена и для вновь открывающихся предприятий. При открытии, у организации получается достаточно хороший заказ, оплата за который, как правило, проходит путем 100% предоплаты.    К тому же  предоставление скидки «в поддержку открывающимся предприятиям» исходит из расчета перспективы постоянного сотрудничества уже после открытия. Размер такой скидки – 5-10%.

    При  организации эффективной работы  с розничными магазинами установлены стимулирующие скидки. Установленный процент вознаграждения выплачивается по итогам продаж каждый квартал.       

        На мой взгляд, данное ценообразование и система скидок, являются эффективным решением в компании «Стронг», поскольку клиентская база и товарооборот компании постоянно растут. Это в свою очередь обеспечило компании «Стронг» получение дополнительных скидок со стороны производителя и в результате возможность установления на сегодняшний день базовой цены (без учета скидок), ниже, чем предлагает подобный ассортимент «Метро». Данный показатель является важным, поскольку «Метро», являясь крупной федеральной сетью, всегда получает со стороны производителя в значительные разы цены ниже, чем региональные торгово-посреднические организации малого бизнеса.  

    Отметим и то, что компания «Стронг» постоянно следит за рынком, осуществляет мониторинг цен и стремится поддерживать ее стабильный уровень в размере чуть ниже рыночного.

       

1.6 Политика распределения

 

    Представим политику распределения компании «Стронг» на одном из наиболее ключевых направлений – реализация гигиенической продукции ТМ «Tork». Прежде чем перейти к рассмотрению вопроса распределения, рассмотрим схему товародвижения до конечного покупателя «от» и «до». Скорее этот тип распределения можно отнести к двухуровневому каналу; осуществляется складской товарооборот. Поток стимулирования спроса исходит от производителя к оптовому торговцу, поэтому можно сделать вывод, что в данном случае используется стратегия «проталкивания». 

    Сотрудничество с компанией «Стронг» является выгодным для производителя продукции «Tork» (рис 3), поскольку это позволяет ему не накапливает у себя материальные запасы, тем самым освободить себя от значительных расходов на их содержание при хранении на собственных складах. Он освобождается также от необходимости создания значительных складских помещений, содержания складского персонала, механизмов и работников по сбыту продукции, работ, связанных с ее сортировкой, упаковкой, комплектацией партий отгрузки в соответствии с заказами, от изучения рынка сбыта, установления деловых связей с потребителями, банковскими, транспортно-экспедиционными и страховыми компаниями. Кроме того, Компания «Стронг» может более эффективно реализовывать продукцию, поскольку хорошо знает рынок и потребителей этой продукции плюс повышает конкурентоспособность продукции «Tork» за счет сокращения сроков поставки.

 

 

 

 

 

 

 

 

   

   

 

 

 

 

Рисунок 3. Процесс товародвижения на примере продукции ТМ «Tork»

    Как только  Компания «Стронг» получила продукцию от производителя перед ней встает задача ее эффективного распределения и товародвижения. Данный процесс является важным звеном во взаимодействии с покупателями, поскольку даже народная мудрость гласит, что «хороша ложка к обеду». Отсюда можно сделать вывод, компания «Стронг» ставит целью товародвижения обеспечение доставки нужных товаров, в нужное место и в нужное время с минимально возможными при этом издержками.

В данном случае «нужным  местом», куда должна попасть продукция  «Tork» являются клиенты компании «Стронг» - предприятия питания, клининговые компании, торговые- и бизнес-центры, автосалоны, банки и другие офисы.