Отчет по преддипломной практики в «Стронг»

    Логично, что  процесс товародвижения начинается  с получения заказа от клиента  и сопровождается всей необходимой документацией. Далее документация попадает на склад, сотрудники которого отгружают товар в кротчайшие сроки. И замыкает эту цепочку товародвижения отдел транспортировки. И поставщик, и покупатель оказываются в выгоде, если все эти действия проводятся быстро и точно.

    Для достижения  этой задачи компания «Стронг» (как уже было отмечено выше) имеет возможность хранения больших товарно-материальных запасов.    Весомым плюсом наличия складских запасов является то, что они позволяют оградить клиентов компании «Стронг» от периодически возникающих перебоев в поставках продукции со стороны производителей. К наиболее распространенным причинам данной проблемы можно отнести отсутствие у производителя складских площадей, что значительно отсрочивает поставку до тех пор пока он не наработает заявленный объем; перебои в поставках сырья производителю; производство не всегда справляется с ростом объема закупок; периодическая модернизация и постепенная замена производственного оборудования на высокотехнологичное.  

    Наличие собственного парка автомобилей обеспечивает  своевременную доставку заказа. Здесь стоит также отметить, что многие компании осуществляют доставку товара только до подъезда без учета этажности нахождения клиента, либо предлагают такую услугу как «100 рублей за этаж», что категорически не приемлемо для Компании «Стронг». Вежливые, водители-экспедиторы беспрекословно берут эту функцию на себя и доносят товар до требуемого места. Сотрудники отдела доставки компании «Стронг» одеты в рабочие костюмы синего цвета, на спине которых написано: «Я уезжаю в дальний путь, а сердце с Вами остается» и нанесен логотип компании. Клиенту это безусловно приятно и ненароком заставляет его улыбнуться. Доставка товара осуществляется в течение суток с момента получения заказа и является бесплатной. 

    Работа все  дни недели  отражает готовность компании удовлетворять экстренные нужды клиента, возникаемые внезапно. Этот момент очень важен в работе компании, особенно если учитывать специфику бизнеса - работу с рестораторами. Или, например, с мая начинается сезон работы с теплоходами, нюансом которой является строго ограниченное время причала или время их позднего прибытия в город. Этот момент компания «Стронг» также учитывает в своей деятельности, подстраивается под клиента и доставляет товар в то время, которое ему удобно. 

    Статус официального дистрибьютора ТМ «Торк» позволяет компании «Стронг» возможным делать выгодные предложения оптовым и мелкооптовым компаниям. Данный вопрос мы уже затрагивали при рассмотрении сегментов, которые компания условно выделяет для себя. Однако имеет смысл повторить вышесказанное и представить политику распределения на примере продукции «Тork» в виде наглядной схемы в целом (рис. 4).

   

 

 

 

Рисунок 4. Распределительная политика компании «Стронг»     

    Логика состоит  в следующем: поскольку охват  рынка очень большой, Компания  «Стронг» определила для себя возможность дополнительного сбыта продукции при помощи «компаний-посредников». Такие организации представляют собой торгово-посреднические компании, при этом основная работа которых направлена на другу, отличную сферу деятельности: оптовые компании по поставке расходных материалов для медицины;  компании основной деятельностью которых является поставка канцелярских товаров в офисы. Плюс сюда входят «компании-конкуренты» - те, организации, с которыми Компании «Стронг» конкурирует по каким-либо другим позиция, например, по стеклянной и фарфоровой посуде и т.д. 

Такой подход позволяет  компании «Стронг» максимально охватить существующий рынок и увеличить товарооборот продукции. 

1. 7 Коммуникационная политика

 

    Современный маркетинг требует гораздо большего, чем просто создать хороший товар, назначить на него привлекательную цену и обеспечить его доступность для целевых потребителей. Компании должны еще осуществлять коммуникацию со своими клиентами. Рассмотрим, комплекс личных и безличных коммуникаций, используемых в компании «Стронг». 

    Поскольку  компания «Стронг» работает на  рынке b2b, ее основная деятельность направлена на установление эффективных долгосрочных отношений с клиентом, что предполагает постоянную взаимозависимость и взаимосвязь между покупателем и продавцов. Таким образом, менеджеры отдела продаж расцениваются в компании, как часть ее товарного предложения: от того на сколько грамотно они смогут выстроить отношения с клиентом, зависят и финансовые результаты компании. Поэтому главным инструментом коммуникации в компании «Стронг» являются личные продажи. С целью достижения максимально возможных результатов менеджера при взаимодействии с клиентом, сотрудники компании проходят обязательное обучение эффективной технике продаж, приглашаются бизнес-тренеры для организации психологических тренингов по этому вопросу и т.д.

    Личные продажи  вкладывают весомую роль в процесс коммуникации с покупателями, однако не являются единственными. Не так давно компания «Стронг» приобрела свой первый и весьма успешный опыт в проведении презентации для своих ключевых и ряда потенциальных клиентов. Основная цель презентации заключалась в том, чтобы ознакомить потенциальных покупателей с достаточно новым направлением продуктов - профессиональный инвентарь ТМ «Vileda» (тележки и швабры для уборки, протирочные салфетки и губки, стоимость которых достаточно высока), а также донести информацию о выгодах, получаемых в работе при использовании этой продукции. Также в программу презентации входило представление компании и ее планы в перспективе развития. В результате в компании «Стронг», во-первых, произошел рост продаж данной группы товаров, а, во-вторых,  компания получила новых клиентов и увеличила лояльность со стороны уже существующих. Компания «Стронг» намерена прибегать к данному способу коммуникации и в дальнейшем.

    Ко всему  вышесказанному следует добавить, что коммуникацией является и послепродажное обслуживание клиентов: консультирование по возникшим вопросам и если это того требует - выезд специалиста.

    Часто компания  «Стронг» прибегает к методу почтой рассылки рекламы. Как правило, почтовую рассылку компания осуществляет по крупным городам Пермского края. Данный метод также является действенной коммуникацией, поскольку из расчета 10 писем в компанию приходит 2-3 клиента. Эффективность работы почтовой рассылки отслеживается методом опроса вновь появившихся в компании покупателей.

    Компания «Стронг»  прибегает и к методу стимулирования сбыта. Например, один  раз в месяц компания определяет три top-позиции, на которые значительно снижает цены в течение одной недели. Такой принцип больше является привлекательным для «клиентов-перепродажников», поскольку организациям, которые приобретают продукцию для своих нужд либо негде хранить этот товар, либо у них ограничен бюджет.

    Как одно  из средств коммуникации является поздравление покупателей, как с международными праздниками, так и с какими-то датами, значимыми лично для них (день рождение компании, профессиональные праздники и т. д.) По мере возможности компания старается индивидуализировать их: например, на 5-ти летний юбилей сети блинных «Сковородка» было придумано поздравление специально под их тематику (про блины, сковородки и т.д.) и красиво оформлено в рамку, что закончилось огромным восторгом со стороны получателя.  

    Компания не  оставляет без внимания и свой  собственный день рождения. В  этот день ключевые клиенты  получают приятные слова и  подарки в знак  благодарности  за их выбор, сделанный в  пользу нашей компании. Так, например, в последний раз клиенты получили «Диплом надежного партнера» за преданное и длительное сотрудничество с компанией «Стронг».

    Реклама - также входит в комплекс коммуникационной политики компании «Стронг». Преимущественно используется наружная реклама (баннеры, трамваи и т.д.). Есть опыт создания проектов совместно с производителями: реклама мирового известного бренда «Tork» и информация о том, где данную продукцию можно купить, соответственно с указанием логотипа «Стронг» и контактов компании². 

    Такая реклама  больше направлена на выполнение имиджевой функции и как возможность еще раз напомнить о себе. Такая реклама не является основным элементом продвижения, однако при этом не исключена и такая задача, как информирование рынка о существовании компании.

    К минусам коммуникационной политики, на мой взгляд, можно отнести отсутствие сайта компании, на сегодняшний день его разработка пока только в планах. В моем представлении сайт компании должен нести информационную функцию с наглядным изображением предлагаемого ассортимента и указанием его цены, т.е. быть чем-то вроде каталога. Такой подход сможет значительно упростить работу и взаимодействие с покупателями и тем самым увеличить продажи.

    На сайте  также можно будет размещать  информацию о компании и ее  партнерах (например, размещение логотипов как мировых производителей (поставщиков), так и клиентов), сделать возможным оставлять пожелания, рекомендации и отзывы со стороны клиентов. И к тому же наличие сайта - позволит повысить имидж компании.

    Говоря о  возможностях сети Интернет, можно порекомендовать, как часть процесса коммуникации, размещение контекстной и поисковой рекламы и как вариант разместить логотип и координаты компании на сайтах сообществ, например, «Клинеры Перми» или «Рестораторы Перми» (в дальнейшем можно разместить ссылку на сайт компании).

    Благоприятный имидж компании, на мой взгляд, вкладывает не менее значимую роль в коммуникации. За годы успешной работы организация завоевала имидж позитивной и надежной компании. Следует пожелать компании «Стронг» не останавливаться на достигнутом и постоянно его поддерживать. А следовательно, уделять как можно больше внимания таким показателям, как качество работы, имидж руководителя и персонала (команды), стиль офиса и внешняя атрибутика (визитки, листовки, папки, бизнес-сувениры, элементы корпоративной культуры и т.п.), известность компании (сделать так, чтобы нас рекомендовали «друзьям» и формировали положительные отзывы).

    Не менее важной особенностью в работе компании является коммуникация с поставщиками. Ключевых поставщиков, от которых в большей степени зависит успех фирмы, компания приглашает «в гости», в процессе визита обсуждаются рабочие вопросы наряду с организацией культурно-развлекательной программы. Цель визита заключается в обсуждении перспектив развития взаимовыгодного сотрудничества и укреплении дружеско-партнерского взаимоотношения. 

 

Глава 2. Индивидуальное задание: Анализ системы продвижения компании «Стронг»

 

    В настоящее  время компания «Стронг» при  формировании и осуществлении  программы продвижения не выделяет и не акцентирует особое внимание именно на определенном из своих сегментов. Политика компании в данном вопросе нацелена на продвижение компании «Стронг» в общем, через позиционирование и представление компании, как поставщика комплексных поставок расходных материалов для предприятий HoReCa, клининга, медицины, бизнес-центров и муниципальных учреждений. То есть идет продвижение компании в целом, ее имени через выделение общих нужд и потребностей существующих сегментов. Рассмотрим какие виды коммуникаций использует в данном вопросе компания «Стронг».

    Начнем с рекламы: листовки, наклейки, буклеты, каталоги (как в печатном, так и в электронном виде), внутренние баннеры (интерьерная печать), печатная реклама (журнал «Дело НС»), наружная реклама (до недавнего времени баннеры, флег-штоки, трамваи, вывески и т.д.), почтовая реклама, радио-реклама.

    Event-события: ранее компания принимала участие на выставке ВЦ «Пермская ярмарка» и организация презентаций (продукция ТМ «Vileda»).

    Система стимулирования  сбыта. Часто это примотка подарка  к какому либо продукту (например, губки к моющим средствам и  т.д.). Разработана система предоставления скидок: «Скидка при покупке от целых коробок», «Скидка вновь открывающимся предприятиям», «Скидка от объема»).

    Программа  лояльности: благодарственные письма, подарки на праздники, знаменательные  даты, корпоративные сувениры компании, с целью поддержания дружеско-партнерских доверительных взаимоотношений. Минус – нет четкого учета притока и ухода клиентов. Можно порекомендовать разработку дисконтных карт для постоянных клиентов.

    Личные продажи.  Активный поиск и привлечение  клиентов, осуществляют менеджеры  по продажам.

    Существенным  недостатком можно отметить отсутствие  представления компании в сети Интернет. Однако данный проект в планах и в настоящее время идут работы по изготовлению корпоративного сайта-каталога компании «Стронг».

    Немаловажное  значение имеет и корпоративная культура компании. Теплый, уютный, красивый офис, кваликафициованный, приветливый персонал компании, он же дружный коллектив. Деятельность компании «Стронг» построена на следующих принципах: профессионализм, доверие и честность, позитивный настрой.

    Связи с  общественностью. PR. Компания осуществляет спонсорскую помощь детям-малюткам и детям-сиротам детских учреждений. Формирование и представление позитивного приятного образа директора компании по средствам журналов местного уровня: успешная бизнес-леди и заботливая мама (4 детей). Цель – достижение положительного образа в глазах неформального общественного мнения. 

     

  Заключение

 

    В ходе прохождения преддипломной практики были закреплены и систематизированы теоретические знания по маркетингу в торговой компании на примере деятельности компании «Стронг», приобретены практические навыки в управлении данными процессами.

    При прохождении практики были решены поставленные задачи:

- ознакомление с документаций, регулирующей  и регламентирующей  деятельность торговой компании;

- ознакомление с деятельностью торговой организации, работой ее отделов и материально-техническим обеспечением компании;

- Проведен анализ существующих потребителей и конкурентов компании «Стронг», ее товарная, ценовая и распределительная политика, а также рассмотрены используемые в деятельности оптовой компании «Стронг» средства коммуникации.