Организация розничной реализации парфумерно-косметических средств в салонах красоты

Национальный  фармацевтический университет

Кафедра организации экономики  в фармации

 

 

 

 

 

 

Курсовая работа:

по организации экономики в фармации

по теме: «Организация розничной реализации парфумерно-косметических средств в салонах красоты»

 

 

 

 

                                                                            Студентки 4 курса 1группы

                                                                            специальности ТПКС

                                                                            Крот  И. В.

                                                                           

 

 

 

 

г. Харьков-2013 год

Содержание

1. Введение
2. Общая характеристика салонов красоты в Украине
3. Продажи в салонах красоты
4. Документы необходимые для открытия магазина в Украине
5. Экономический анализ закупок и реализации косметики в салонах
6. Как увеличить продажи в салоне красоты
7. Оригинальная привлекательная упаковка
8. Внутренние рекламные материалы
9. Правильное оформление витрин
10. Личностные отношения специалиста с клиентом
11. Предоставление профессиональных консультаций
12. Знание техники продаж
13. Подготовка сотрудников по вопросам техники продаж
14. Личная материальная заинтересованность специалиста
15. Выводы

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

Рукoвoдитeли сaлoнoв крaсoты нe удeляют дoлжнoгo внимaния рoзничным прoдaжaм. . Этo нeплoxaя стрaтeгия для прoдaж в рoзницу в сaлoнe крaсoты – рeaлизaция тoвaрoв, к ужe куплeннoй услуге. Следует не забывать, что основное назначение салонов красоты — предоставлять салонные высококачественные услуги. Но достижение положительного результата возможно лишь при определенных условиях, и часто только тогда, когда клиенты будут закреплять и поддерживать дома, полученный в салоне результат. Исключительно только в этом случае цикл предоставляемых услуг будет законченным и совершенным. Поэтому избранная марка косметического средства для предоставления процедур должна быть и в розничной продаже в салоне красоты.

Бесспорно, продажи в розницу  в салоне красоты просто необходимы.

Первое, розничные продажи  поднимают выручку салона. И очень  жаль, что владельцы салонов не достаточное внимание уделяют розничным  продажам в салоне красоты в отличие  от стран Европы, где показатель розничных продаж на сегодня составляет более 60 процентов от всей выручки  салона.

Второе, продажа косметических  средств клиентам нужна для закрепления приобретенного результата в домашних условиях как уже говорилось раньше.

Третье. Продажа профессиональных линий косметики клиентам повышает их доверие к салону, поэтому к  реализации косметики салон должен подходить грамотно: консультации, профессиональное тестирование и конечно  постпокупочная оценка результата и прочие. Салонный бизнес – это истинно уникальный бизнес в любом отношение, в том числе и в возможности соединения продажи услуг с реализацией товаров.

 

 

 

 

 

 

Общая характеристика салонов красоты в Украине

Современные салоны красоты, предлагающие широкий ассортимент  процедур, в Украине первыми стали  открывать крупные зарубежные производители  профессиональной косметики, такие  как Ives Rocher и Wella. Позже стали открывать свои салоны и украинские компании. Сейчас, во времена бума салонов красоты в Украине, эти заведения предлагают широкий комплекс услуг от имиджевых до сложных медицинских, таких, например, как коррекция недостатков лица и фигуры, омоложение, антицеллюлитные программы и другие. Доля салонов красоты на украинском парфюмерно-косметическом рынке составила чуть меньше трети. Ежегодный рост рынка в последние годы составляет по оценкам экспертов - 25-30%

Молодые салоны красоты пока составляют относительно небольшую  часть рынка, а старожилов – единицы. Процедуры, проводимые в салонах, можно разбить на три группы:

 - Имиджевые (маникюр, педикюр, парикмахерские услуги,

 загар, пирсинг, тату и т.д.)

- Медицинские (коррекция  недостатков фигуры и лица, омоложение, антицеллюлитные процедуры и другие)

- Релаксация (массаж, талассотерапия  и SPA, свето-терапия, арома-терапия и другие). По данным экспертов наиболее популярными, предлагаемыми в большинстве салонов , услугами являются массаж лица, эпиляция воском и наращивание ногтей.

Профессионалы рынка красоты  выделяют 5 категорий салонов в  зависимости от набора услуг, цен, брендов  используемой косметики, географического  расположения и статуса 

   Салон эконом-класса ( доля 40-50%) - средний счет 80 – 200 гривень.

   Салон среднего  и средне-высокого уровня ( доля 25-30%)- средний счет 200- 800 гривень.

   Салон люкс -класса ( доля 10-15%)- средний счет 1000-1500 гривень

   VIP-салон -( 5-10 %) - средний счет более 2000 гривень

Салоны эконом-класса представляют собой как правило обычные парикмахерские , в которых помимо стрижки клиентам предлагают маникюр, педикюр и простые косметические услуги. Наценка за услуги здесь небольшая - порядка 30-40%, а расценки минимальные: визит обойдется в 10-30 долларов. 

Салоны среднего и средневысокого уровня ( ориентируются на бизнес-клиентов). Они отличаются от салонов эконом-класса большим набором услуг, в том числе косметических, и более высоким социальным статусом клиентов. Наценка на услуги в них обычно от 100 до 150%, разовый визит обойдется до 100 долларов.

Салоны класса люкс сегодня  позиционируют себя как имиджевые или корпоративные заведения. Наценка в таких салонах 200-250%, а визит обойдется в 150-200 долларов. VIP-салоны больше напоминают закрытые клубы для избранных - фейс-контроль, расположение только в центре города. Как правило, прайс-лист не ограничивается обычными услугами - здесь есть и собственный ресторан, где клиенты могут отдохнуть после процедур, своя банька или сауна. Наценка же составляет порядка 300-400%, а стоимость разового визита начинается от 250 долларов.

Спрос на услуги салонов красоты в Украине достаточно высок и продолжает сегодня расти: в городе к профессиональным косметологическим услугам хотя бы раз в месяц обращается каждый пятый, спрос на эти услуги, по мнению специалистов рынка, ежегодно увеличивается на 20%.

Специалисты и участники  рынка утверждают, что в среднем  каждый житель нашей страны тратит на посещение салона красоты около 30 долларов в год. При этом украинские клиенты тратят на услуги салонов  красоты в три раза больше других европейцев, в среднем 14% своего дохода. Наши потребители тратят деньги не бездумно, более требовательны к  продуктам и услугам салонов  красоты. Среднестатистические украинские клиенты салонов красоты лет  на 10 моложе европейских, и вполне естественно, что большая часть клиентов –  женщины (75-80% ), однако в последнее время начинают проявлять активность и мужчины. Потребитель услуг салона красоты, видимо, один из самых образованных и взыскательных: высшее образование имеют почти 100% мужчин-посетителей и 76% женщин.

Рынок красоты продолжает интенсивно развиваться. По мнению экспертов  рынка, в ближайшие два-три года рынок красоты в Украине будет сформирован. При этом ожидается, что его основой станет именно средний сегмент — именно там сегодня существуют наиболее рентабельные проекты. Говоря о тенденциях роста рынка, специалисты отмечают дальнейшее увеличение количества заведений индустрии красоты, а также специализацию по приоритетному направлению: SPA, ногтевые студии, визаж-, имидж-салоны. демократизация цен является еще одной тенденцией способствующей процветанию салонного бизнеса. Развитие сетей салонов красоты различных классов позволяет клиентам покупать больше товаров и услуг по более низким ценам в большем количестве дислокаций.

                                 Продажи в салонах красоты

В Украине розничным продажам руководители салонов красоты уделяют не достаточно внимания. Розничные продажи в салоне необходимы для закрепления клиентами в домашних условиях полученных результатов. Не следует забывать, что основная миссия любого предприятия индустрии красоты это предоставление высококачественных салонных услуг. Но достижение желаемого результата возможно только при определенных условиях, и зачастую в том случае если клиент будет закреплять и поддерживать в домашних условиях полученный результат в салоне.  Только в этом случае цикл предоставления услуг будет полным и законченным. Поэтому выбранная марка косметики для предоставления процедур должна продаваться и в рознице в салоне красоты. Безусловно, розничные продажи в салоне просто необходимы. Во-первых, розничные продажи увеличивают выручку салона. К сожалению, владельцы салонов красоты не достаточно уделяют внимание розничным продажам в салоне в отличие от европейских стран, где показатель розничных продаж  составляет около 60% от всей выручки салона.

В Украине же средне статистический показатель розничных продаж в салоне составляет приблизительно 15 - 20%. Не будем говорить, что такая статистика касается абсолютно всех украинских салонов красоты, конечно же, я не однократно наблюдала розничные продажи на уровне 40-50%, но такие салоны все больше напоминали профессиональные магазины нежели салоны красоты. Хочется отметить, что если бы была возможность проанализировать все существующие салоны красоты, то мы бы получили результат на уровне 5 – 10%. Такой уровень дохода от розничных продаж  в предприятиях индустрии красоты можно наблюдать из-за  недостаточного внимания директоров к розничным продажам. Ведь косметика в салоне сама по себе может продаваться только на уровне 5%  валового дохода от всех услуг, это так называемые немые продажи.  Во-вторых, продажа косметики клиентам необходима для закрепления полученного результата после процедуры в домашних условиях об этом уже говорилось выше. И в–третьих, продажа профессиональной линии косметики клиентам салона повышает доверие клиентов к салону. Да – да, именно доверие клиентов к салону, так как к  продажам косметики каждый салон должен подходить профессионально, путем консультаций, профессионального тестирования и конечно постпокупочной оценкой результата.

 Розничные продажи в салоне красоты строятся на основных этапах продаж. То есть все продажи осуществляются по давно известной цепочке и от того прерываете вы ее или нет зависит в конечном итоге удовлетворенность клиента покупкой и салоном красоты в целом.

Далеко не все, что теоретически подходит к продаже в салоне красоты, на самом деле можно в нем продавать. Вот конкретный перечень розничных  групп:

• розничные препараты профессиональных линий косметики (тех брендов, на которых работают в салоне красоты: косметика для волос, лица, тела, рук и ног);
• профессиональные аксессуары (ножницы, пилки и пр.):
• общие аксессуары (заколки, элитные мочалки и пр.);
• декоративная косметика (желательно редких для вашего региона брендов);
• биологически активные добавки (БАДы);
• малая медицинская электроника (автотонометры, профессиональные весы, измерители и пр.);
• бизнес-сувениры (специально выпущенные продукты с логотипом предприятия: косметички, полотенца, халаты, бокалы и пр.);
• средства для солярия (как во время сеанса, так и после него).

Этапы продаж

1. Осознание клиентом проблемы или подведение клиента к осознанию проблемы
2. Поиск клиентом информации
3. Выбор вариантов
4. Приобретение услуги или товара
5. Потребление товара или услуги
6. Постпокупочная оценка варианта.

 

Документы необходимые для открытия магазина в Украине

1. Документы на право  собственности помещения.

2.На основе Акта  ввода  в эксплуатацию нежилого помещения  – Сертификат соответствия.

3. Заключение СЕС.

4.Заключение пожарной  службы.

У вас должно быть:

1.Свидетельство о Государственной регистрации, которое берется в райсовете.

2.Разрешение на торговлю  – берется в разрешительном  центре при горсовете.

3.Свидетельство плательщика  налогов (например, свидетельство  плательщика единого налога), которое берется в налоговой по месту регистрации проживания ФОП.  Попутно зарегистрируйтесь в пенсионном фонде.

4.Договор аренды помещения  –заключается с хозяином помещения.

5.Сертификаты качества на продукцию.

Для ведения учета: Книга  «обліку надходження прибутку та витрат»

Журнал регистрации проверок

Книга Жалоб и предложений, заверенной в отделе защиты прав потребителей – это для уголка потребителя.