Организация розничной реализации парфумерно-косметических средств в салонах красоты

Внутренние рекламные  материалы

Внутренние рекламные  материалы также могут помочь повысить уровень розничных продаж в салоне. Имеется в виду использование  различных брошюр, буклетов, каталогов, плакатов. Такие рекламные материалы  вы можете взять у компании поставщика, а можете изготовить свои, которые  будут соответствовать вашей  политики и корпоративному стилю. Для  привлечения внимания клиентов к  розничной продукции салона рекомендовано  оформить отдельный прейскурант  на розничный товар, сформировав  его по направлениям. При этом, в данном прейскуранте стоит сделать акцент на тот товар, который для Вас наиболее рентабельный и эксклюзивный. Желательно таких прейскурантов иметь достаточно для того, чтобы положить в каждом кабинете и в зоне отдыха клиентов, для того, чтобы клиент в любой момент мог ознакомиться с продукцией салона. Так же не забывайте об акционных флаерах и буклетах, которые могут содержать информацию о скидках или акциях к праздникам или сезонные скидки.

Правильное оформление витрин

Витрины в салонах красоты  выполняют разные задачи. На тему правильного  их оформления устраиваются многочисленные  дискуссии.  Однако  давайте  постараемся  определиться  в  целях  и  задачах, которые  они выполняют, и тогда станет понятно, что с ними делать.

 Итак, какие задачи  могут выполнять витрины? Это:

    • прямые продажи;

    • создание  имиджа предприятия и продукта;

    • оформление  интерьера;

    • складирование  продукции;

    • представление  всего ассортимента.

Особенности  использования  витрин  для  решения  всех  указанных  задач  в  рамках  данной  книги  не рассматриваются. Поэтому остановимся на решении  только одной задачи – осуществление  прямых продаж товаров в салоне красоты, и на том, как достичь в этом деле высоких результатов.

Итак, для продажи какого-либо товара необходимо следующее:

    • привлечь  внимание к продаваемому товару;

    • дать возможность  покупателю познакомиться с этим  предложением;

    • побудить  посетителя к действию (покупке).

Для  привлечения  внимания  необходимы:  правильное  расположение  и  привлекательное  освещение, а  также удачное цветовое решение  в оформлении витрин.

Месторасположение витрин в  салоне – большая и серьезная  тема. Чаще всего витрины размещаются  по остаточному принципу – там, где  осталось свободное место. О них  обычно вспоминают потом, когда проект заказан,  выполнен,  оборудование  и  мебель  куплена  и  расставлена. Только  после  этого  начинается приобретение и расстановка витрин для продажи продукции. Также  по остаточному принципу происходит и выбор оборудования. Часто берут  «что подешевле и попроще». Результат, вероятно, будет таким же.

 Прежде всего, проект  помещения должен быть составлен  так, чтобы витрины сами привлекали  внимание, и клиенту было удобно  их осматривать.

 Где самые неудачные  места для витрин? Прежде всего  – за спиной администратора. Там   хорошо  размещать  витрину,  если  есть  подозрение  на  хищения  товаров. С  этого   места  довольно сложно  будет   унести  какую-нибудь  продукцию.  С точки же  зрения удобства  для клиента данное место трудно  назвать удачным – так как  товар плохо видно, он далеко, и нет возможности взять его  в руки. Кроме того, сам администратор  является дополнительной помехой  при ознакомлении с тем или  иным товаром.

Следующим частым случаем  расположения витрины является место  на выходе из салона, то есть там, где  ее можно заметить, только покидая  салон. Как показывают наблюдения, продажи  с таких витрин крайне низки. Витрина, вероятно, должна встречать посетителя, а не провожать. Неудачна и витрина, расположенная за зоной отдыха, так  как рассмотреть ее практически  невозможно. То же  относится  и  к  витринам,  находящимся  сбоку  от  зоны  отдыха, так  как  для  ее  рассмотрения  требуется поворот  головы или тела, что, согласитесь, неудобно.

Не лучшим решением является расположение витрины в нишах  стен или интерьера, так как в  этом случае она практически не остается в памяти человека. Для продажи необходимо привлечь внимание клиента и дать ему запомнить объект. Это невозможно, когда витрины «маскируются» от  глаз покупателя. Можно, конечно, использовать  и  интригу  в  мерчендайзинге,  только «приз» нашедшему витрину должен  быть  очень значительным.

Удачные места для расположения витрин можно найти, помня, какую  задачу они должны выполнять.

Следующим важным элементом  привлечения внимания к витрине  является ее освещение. От того, как  она освещена, зависит, насколько  привлекательно будут выглядеть  товары, насколько покупателю будет  приятно их рассматривать, каково будет  впечатление и удовлетворение от контакта.

Освещение  должно  быть  более  ярким  и  контрастным  по  сравнению  с  общим  освещением  помещения. Именно за счет этого часто  удается привлечь к витрине внимание зрителей или «спрятать ее от посторонних  глаз». Следование  традиции  использования  для  освещения  витрин  галогеновых  светильников  не  всегда оправдано,  так как,  во-первых,  они сильно  нагреваются,  а во-вторых,  их  свет  строго  сфокусирован, что создает зоны  с низким  уровнем освещения,  особенно  на  нижних  полках. Попавшие  в эти зоны  товары выглядят  менее привлекательно,  так как их  хуже  видно. Протестировать  свою  витрину можно только  с помощью людей, незнакомых с вами, но понимающих, что от них требуется. Для этого лучше обратиться  к специалистам-консультантам.

При  решении  вопросов  освещения  и  выбора  дизайна  витрины  стоит  более  внимательно  отнестись  к цветовому оформлению. Цвет  очень  важен  для  привлечения  внимания. С  его  помощью  можно  выделить  и подчеркнуть товар, а можно «замаскировать». При  этом не должно разрушаться общее  цветовое решение и оформление салона.

Предоставление информации о продаваемом товаре часто является одной из главных задач витрины. Как витрина может содействовать  увеличению продаж?

В  первую  очередь,  за  счет  своей  конструкции.  Давно  замечено,  что  использование  «закрытых» витрин снижает уровень  продаж, а в некоторых случаях  практически сводит их к нулю. «Открытые» витрины более привлекательны и  информативны. Можно взять в руки упаковку, более внимательно рассмотреть, прочитать надписи и пр. Одним  словом, открытые витрины дают больше шансов на то, что посетители заинтересуются выставленными продуктами.

Еще  одним  важным  моментом  в  конструкции  витрин  является  их  глубина  и  форма. Большая  глубина витрины –  порядка 40–60 см – заставляет делать выкладку большего числа продукции  с тем, чтобы заполнить «свободное»  пространство.  Иначе  витрина  смотрится  пустынно  и  одиноко. Большое  число  находящихся вместе предметов довольно часто рассеивает внимание, отвлекая от чего-то главного. Подобное «изобилие» мешает быстро найти нужную вещь.

Также  более  быстрому  поиску  необходимого  товара  помогает  соответствующая  выкладка, которая  по своему  функциональному  признаку  помогает  поиску.  Выкладка  с  позиций  дизайна  и «красивости» может усложнять понимание того, что находится на витрине, а значит, мешать продаже.

Следует  помнить, что  максимально  привлекательным  для  человека  местом  расположения  предметов является «зона  глаз», то есть уровень зрения. Иными словами, на этом уровне выгодно размещать  именно «дорогие» товары или те, которые есть желание максимально  продвинуть.

Дополнительную  помощь  оказывает  и  информация  в  виде  «ценников»,  «указателей», на  которых расположена информация о выставленных предметах. При этом необходимо учитывать тот факт, что  шрифт, которым  написана  дополнительная  информация,  должен  быть  хорошо  читаемым  с  того  расстояния, на котором будет находиться покупатель. Исходя из этого, можно отметить, что  «излишне креативные» шрифты затрудняют чтение надписей. Например, курсив менее удобен по сравнению с обычным шрифтом.

При  оформлении «ценников»  не  стоит  увлекаться  их «красивым»  видом.  Например, использование  различных картинок, изображений  отвлекает внимание и усложняет  получение информации о товаре.

 Расположение «ценников»  и  товара  должно  быть  понятным  для  покупателя.  К  сожалению,  встречаются случаи, когда сложно  определить, к какому товару относится  «ценник».

 Дополнительную информацию  о товаре могут давать специально  созданные каталоги товаров, в  которых представлена  вся   продукция  с  изображениями   упаковок  и  описанием  каждого   предмета,  а  также  постеры, плакаты,  буклеты. Но,  как  уже  было  сказано,  использование «фирменных» буклетов  и  плакатов  не  всегда оправдано,  так  как  в  этом  случае  происходит «привязывание»  покупателя  не  к  конкретному  салону, а к конкретной  косметической  линии. В  результате  покупатель  может  пойти  за  выбранной  маркой  в  другой конкурентный  салон. Современная  полиграфия  позволяет  изготавливать  печатную  продукцию  разного назначения в достойном вашего салона качестве. Иначе печатные материалы могут сыграть отрицательную роль.

Также  стоит  учитывать  тот факт, что  любой буклет  чаще  всего  делается  под  определенную  клиентскую аудиторию. Возможно, что ваши клиенты отличаются по своим представлениям и запросам от тех людей, для которых изготавливались  используемые вами фирменные буклеты. Непопадание в аудиторию внешне бывает не заметно, но не дает никаких  положительных результатов, то есть повышения уровня продаж.    Побуждение к действию – еще одна задача, решаемая с помощью витрин. Многие «правильные» витрины заставляют  покупателя  подходить  и  самостоятельно  выбирать  товар. Особенно  это  заметно  в  крупных магазинах  в период больших праздников. В  этих магазинах  к витринам относятся  очень серьезно и поэтому оформляют  их профессионально. При внимательном рассмотрении там можно заметить различные примеры «управления»

Личностные отношения  специалиста с клиентом

Отношения специалиста с  клиентом строятся на доверии и профессионализме. Если в квалификации специалистов мы не сомневаемся, так как уделяем  этому достаточно много внимания, то повышать степень доверия клиентов и налаживать личностные отношения  с клиентами необходимо еще учится. И учителем должен стать руководитель салона красоты, путем организации  покупателем.клиентоориентированных тренингов и создания клиентоориентированного сервиса.

Предоставление  профессиональных консультаций

Розничные продажи в любом  предприятии индустрии красоты  необходимы не для получения дополнительного  дохода, хотя и это безусловно имеет место, в первую очередь розничная продукция салона нацелена на закрепление в домашних условиях полученный результат в салоне. Именно поэтому розничные продажи в салоне, а особенно профессиональной продукции должны осуществляться только после профессиональных консультаций специалистов. Кроме того, именно профессиональные консультации способствуют увеличению продаж. Если провести параллель между розничными продажами в салоне и консультацией у доктора, то можно выявить схожие особенности. Клиент, доверяя рекомендациям врача идет в аптеку и покупает прописанные им лекарства, так и в салоне красоты специалист консультирует клиента и тот в свою очередь, доверяя его профессионализму приобретает розничную продукцию салона красоты.  Если Вы сможете поставить продажи в своем салоне таким образом, то уверена сумма дохода от продаж Вас приятно удивит.

Сопровождение клиента на протяжении всего периода потребления товара укрепляет доверие клиентов к специалисту и к салону в целом. Причем достигнуть такого доверия не сложно. Главное – приглашать клиента на бесплатные консультации касающиеся применения купленной клиентом продукции, узнавать результаты применения, выявлять заботу о клиенте. Клиент оценит такое внимание к себе.

 Все факторы продаж  направлены на то, чтобы клиенту  было понятно, что приобретение  продукции для домашнего использования  у Вас в салоне красоты поможет  ему решить его проблему, а  специалист всегда сможет порекомендовать  самый лучший товар, подобранный  специально для клиента. 

Знание техники  продаж

Как бы Вы не старались, если специалист не умеет или боится продавать, то вряд ли у такого специалиста  будут успехи в розничных продажах. К сожалению, руководители салонов  красоты не уделяют этому вопросу  достаточно внимания. А ведь знание техники продаж поможет Вашим  специалистам осуществлять продажи  и увеличит число удовлетворенных  клиентов. Как правило, после тренингов  продаж, специалисты находятся в  приподнятом воодушевленном состоянии  им интересно попробовать полученные знания на практике, что в сою  очередь стимулирует увеличение розничных продаж. Однако со временем такое настроение у специалистов проходит, что также отражается на выручке. Поэтому рекомендовано  проводить такие тренинги с периодичностью раз в полгода-год. При проведении обучения техникам продаж стоит также проверять насколько полученные знания и навыки используются сотрудниками и как изменяется выручка от розничных продаж.

Уверенность специалистов в  качестве продукции и в конечном результате. Очень важный психологический момент в продажах. Если Ваши специалисты не будут уверенны в качестве косметики, которую они предлагают клиенту, то скорее всего, что высоких продаж в таком салоне не будет. Не смотря на то, что за розничные продажи специалисты получают вознаграждение, тем не менее, основной их заработок от предоставления услуг, и боясь потерять клиента они не будут предлагать им товар, если на сто процентов не уверены в его качестве и в том, что прописанный ими препарат действительно помогает. Поэтому Вам, как руководителю салона красоты стоит организовать мастер-классы для персонала с демонстрацией косметики и результата ее применения. Также стоит приобрести у компании-поставщика пробники продукции и раздать их вашему персоналу для тестирования. Также рекомендовано дарить сотрудникам на праздники не деньги, а косметику салона. Таким образом ваши специалисты смогут не только знать наизусть составляющие компоненты продукции салона, но  и будут уверены в ее качестве и в том, что клиент, которому они порекомендуют приобрести косметику останется доволен и благодарен.