Организация розничной реализации парфумерно-косметических средств в салонах красоты

    Увеличить продажи  в салоне красоты можно, если:

    • правильно  подобраны товары и услуги;

    • они правильно  представлены для клиентов.

Есть классический набор  мероприятий, которые обязан провести каждый салон красоты. Зачастую этого  минимального набора хватает для  поддержания нормального объема розничных продаж (при условии, естественно, активной работы специалистов). Итак, необходимо следующее.

• Витрина для розничных продуктов с подсветкой, расположенная в зоне наиболее частого зрительного контакта с клиентами; группы препаратов должны быть распределены по разным полкам, каждая позиция сопровождается кратким описанием.
• Легкие (имиджевые) витрины по подразделениям.
• Прейскурант розничных продаж (отдельный альбом; несколько экземпляров с полным описанием продукции).
• Отдельные листки (памятки) с описанием конкретных продуктов.
• База данных клиентов с отдельным отчетом о покупках розничных товаров каждым клиентом.
• Периодическое анкетирование клиентов (что нравится, что нет, какие препараты, по их мнению, должны быть представлены и пр.) — не реже одного раза в квартал.
• Пробники (желательно всех продуктов) — идеальный вариант бонуса или подарка клиенту (а не раздача-разворовывание сотрудниками).
• Регулярная смена модельного ряда: смена дизайна витрины и расположения продуктов, появление новых позиций и проч.
• Регулярные дисконтные акции — периодическое введение скидок на те или иные группы товара; желательно каждый месяц — новая акция.
• Проведение «закрытых мастер-классов» (по сути, презентаций) новых продуктов (сбор 7-8 постоянных клиентов, кофе, шампанское и презентация-демонстрация продукта).
• Постоянный мониторинг продаж (кому продано, на сколько времени хватило, понравилось ли, оценка результата).
• Статистические данные. Розничные продажи в салоне красоты  считаются успешными, если прибыль от них составляет 20-30% от общей прибыли салонного бизнеса.

Правильный выбор товаров и услуг

 Выбор  товаров   и  услуг  зависит  от  потребностей  и  возможностей  ваших  целевых клиентов.  Не  стоит, вероятно, предлагать в салоне то, что ваши клиенты не используют или применяют очень редко.

Например,  если  ваш  салон  красоты  ориентирован  на  людей  с  консервативными  предпочтениями – сотрудников  банков,  крупных  компаний, то  введение  в  ассортимент  парикмахерского  зала  косметической линии  с  очень  креативными  красками  не  даст  полноценного  результата, так как не  будет  востребовано  в полном  объеме.  При  этом  данная  линия  может  стать  очень  актуальной  для  салона  красоты, ориентированного на современную, «продвинутую» молодежь.

Введение  услуг  по  омоложению  лица  в  салоне,  направленном  на  обслуживание  молодых  посетителей, вероятно, будет востребовано, но незначительно.

 Применение косметики  для лечения акне в салоне, который посещают люди среднего и старшего возраста, также не найдет полноценного применения.

При выборе косметической  линии для работы необходимо обратить внимание на наличие и разнообразие средств  для  домашнего  применения,  их  цену,  упаковку,  наличие  материалов  по  рекламной  поддержке, маркетинговую политику компании-поставщика.

Так, некоторые поставщики не только продают свою продукцию  для салонов красоты, но и поставляют ее для продажи в магазины, супермаркеты и т. п. Подобная политика продавца вредит салонам и заставляет их искать других поставщиков.

Одна  из  современных  маркетинговых  ошибок  – смешение  в  салоне  косметической  продукции  разных ценовых уровней.

Пример. В  одном  салоне  в  парикмахерском  зале  представлена  косметика «Шварцкопф», а в педикюрном  кабинете –  косметика «Геволь». Такое  объединение  не  позволит  клиентам  от парикмахера  пойти  на  педикюр  и  наоборот.  Так  как  те  люди, кто  привык  к  невысоким ценам,  не  готовы  платить  за  дорогую  продукцию.  В  свою  очередь,  и  люди, ценящие качество  и  затрачивающие  на  него  достаточные  средства, не  выбирают  продукцию  с сомнительной репутацией.

Рассмотрим  классификацию  продукции  при  формировании  портфеля  предложений  (товаров  и услуг)  предприятия  салонного  бизнеса.  Ведь  не  секрет, что  выбор  ассортимента  продукции  салона осуществляется  подчас  довольно  импульсивно  под  действием  рекомендаций,  рекламных  сообщений.

Классификация продукции для составления ассортимента товаров салона красоты

Не  увлекайтесь  только  новинками  или  давно  известными  продуктами, максимально  гармонично составляйте ассортиментный портфель, чтобы привлекать клиента известной продукцией, а также предлагать ему новинки для расширения его потребностей, а, значит, и увеличения своих продаж.

 При  создании  перечня   продукции  (товаров  или   услуг) директору  предприятия  следует  иметь  в  виду следующие показатели.

Разнообразие  ассортимента –  это  число  товарных  категорий,  представленных  на  витринах  в  салоне.

Данный  показатель  помогает  привлечь  большее  число  покупателей, а  также  лучше  удовлетворить их потребности.

Глубина ассортимента –  это количество наименований товаров  или услуг в данной товарной категории.

 Запасы товарной продукции  – это количество имеющихся  на предприятии товаров.

При этом руководитель часто  находится под влиянием нескольких устремлений:

    • сокращать  запасы товаров для лучшей  оборачиваемости денежных средств;

    • не остаться  без продукции в нужный момент;

    • получить  у поставщика лучшие скидки  и условия доставки при значительном  объеме заказа.

Постоянство  продукции  подразумевает  наличие  в  ассортименте  позиций, наиболее  востребованных  со стороны клиентов.

Обновление  товарных  категорий – это действия по внедрению  новых позиций  в  предлагаемый  клиентам ассортимент. При  этом  имеется  определенный  риск  возможного  отсутствия спроса  на  данную  продукцию, например, модные в одном месте услуги, предназначенные для определенной категории клиентов, могут не найти спроса в другом салоне у иной аудитории.

Стабильное  расширения  ассортимента  – это  увеличение  перечня  продукции  за  счет  введения  новых позиций. Здесь возможен риск недовольства клиентов при изъятии из продажи той или иной новой продукции из-за ее низкой рентабельности.

Привлекательность  продукции  обеспечивается наличием  оригинальной  упаковки  товаров  для  домашнего применения, а также правильное их размещение на витринах для увеличения уровня продаж.

В  повседневной  работе  руководитель  должен  составлять  прогноз  продаж  и  планировать  закупки  в соответствии  с  колебаниями  спроса. Полезно  также  оптимизировать  сочетание  глубины  и  разнообразия ассортимента продукции в соответствии с необходимостью удовлетворения потребностей целевого сегмента клиентов предприятия салонного бизнеса с обеспечением запасов примерно в 15 % для незапланированных посетителей.

При выборе фирмы-поставщика косметических линий следует  учитывать критерии рентабельности, спроса покупателей,  наличия  данного  товара  в  конкурентных  предприятиях,  уровень  цен  на  рынке, наличие отдельной линии средств для домашнего  применения,  условия стимулирования сотрудников  за продажи, а также маркетинговую политику поставщика.

Рентабельность продаж в общем должна составлять более 50 % от величины торговой наценки. Невысокие показатели  рентабельности  стоит  рассматривать  только  в  случае  ажиотажного  спроса  на  ту  или  иную продукцию.  В  современном  салонном  бизнесе  мало  примеров  ажиотажного  спроса. В основном спрос уже сформировался, подобные предложения есть у  конкурентов. Спрос во многом формируется под действием рекламы.

 Чем выше спрос,  тем выше может быть цена  на данную продукцию, чем ниже  спрос, тем ниже и цена.

 Если та или иная продукция широко представлена у конкурентов в вашем районе (городе), то цена будет сбалансирована. При этом, если кто-то из конкурентов захочет «поиграть» в демпинг, он тем самым снизит цену и рентабельность продаж. Более спокойная работа возможна на продукции, слабо представленной на вашем рынке. При умелой рекламе это позволит вам создать дополнительный спрос. А значит, и повысить цену на продукцию.

 

 

Ассортимент товара

Продавать нужно все, что может понадобиться клиенту и не противоречит концепции салона. Соответственно наряду с косметикой можно предлагать клиентам различные аксессуары и подарки, парфюмерию, пищевые добавки и тд.

 Согласно правила Паретто, 20 % товаров вашего ассортимента продукции дают вам 80% выручки. Чем меньше будет ассортимент, тем меньше будет объем продаж. Соответственно, чем меньше витрин в салоне с розничной продукцией, тем меньше продаж будет в салоне. У директоров салонов красоты часто возникает вопрос сколько позиций ассортимента надо брать при первом заказе. Поставщик предлагает поставить на полки витрин весь ассортимент своей продукции, и как правило,  гривневый эквивалент такого количества продукции очень высокий и не всегда Вам по карману. Именно поэтому каждый руководитель салона пытается выбрать оптимальный ассортимент продукции, и поэтому сокращают заказ и выбирают только самые ходовые позиции. Но это возможно при условии, что Вам есть с кем посоветоваться, ведь надо досконально знать профессиональную косметику и потребности Ваших клиентов, чтобы выбрать именно ходовые позиции.

Знание продукта

Знание продукта - это  один из самых главных факторов продаж. Невозможно  продать товар не зная его особенностей. Каждый Ваш сотрудник обязан знать:

1. Свойства товара
2. Состав
3. Преимущества перед конкурентами
4. Производителя
5. Историю
6. Особенности
7. Способ применения
8. Показания и противопоказания

Данные знания могут дать существенную помощь в продаже косметики. Если Вы не будете уделять внимание обучению Ваших сотрудников, то вряд ли их знания будут способствовать улучшению продаж. Обучение косметике должно происходить не спонтанно, а запланировано. Это означает, что Вы должны составить и прописать четкий план обучения и повышения квалификации ваших сотрудников по товару, представленному в салоне. Кроме того, рекомендовано приглашать специалистов от компании поставщика косметики, для проведения обучающих семинаров для всего персонала. Несмотря на то, что я советую закрепить за каждым специалистом определенную группу товара, то есть продажи товара (особенно это касается профессиональной косметики и лечения) должны осуществляется сугубо теми специалистами, которые ведут эти направления. Например: парикмахер продает косметику для волос, а косметолог – косметику по уходу за лицом. Данная система позволяет избежать неправильных продаж. Под неправильными продажами имеются в виду продажи без профессиональной консультации специалиста, ведь назначать лекарства должен только врач, так и в салоне красоты предлагать продукции должен только специалист. Иначе Вы можете столкнуться с ситуацией, когда хорошая профессиональная косметика при неправильном назначении может принести вред клиенту. Но закрепление товара за специалистами не означает, что эту продукцию должен знать только один специалист. Все специалисты, без исключения, должны  знать всю продукцию, представленную в салоне красоты. Именно поэтому, на семинарах по косметике должны присутствовать все специалисты вне зависимости от их специализации.

 Но просто прослушать  семинар не достаточно, для того, чтобы досконально знать продукцию  салона. Для этого, Вы должны  предоставить информацию сотрудникам  в виде буклетов для изучения  косметики в свободное от работы  время. А Вы, как руководитель  салона, должны периодично экзаменовать  сотрудников на знание продукта, то есть проводить контроль  результатов.

Оригинальная  привлекательная упаковка

 Наличие привлекательной,  оригинальной упаковки также  способствует увеличению продаж. Выбирая косметику для продажи,  каждый руководитель должен обращать  внимание не только на основные  факторы выбора косметики, но  и наличие красивой упаковки. Упаковка не обязательно должна  быть яркой и кричащей. Главное,  чтобы упаковка соответствовала  концепции и назначению косметики  и была оформлена в корпоративных  цветах косметической марки. При  этом есть еще дополнительные  требования к упаковке, такие  как: прочность, удобство и  качество. То есть задача упаковки  не только привлекать внимание, но и быть прочной, удобной  для применения в домашних  условиях и защищать ее содержимое  и способствовать длительному  хранению и стерильности. Перед  теми как установить товар  на витринах следует его распаковать  и осмотреть, то есть проверить товар по внешним признакам, также рекомендуется покупателю проделать тоже самое перед покупкой, чтобы в последующем не возникало претензий со стороны клиента.