Организация розничной реализации парфумерно-косметических средств в салонах красоты

Подготовка сотрудников  по вопросам техники продаж

Влияние  на  величину  продаж  оказывает  и  подготовка  сотрудников.  Нередки  случаи, когда  сотрудники довольно слабо разбираются  в продукции либо «боятся» продавать. Узнавание продукции, ее особенностей довольно  часто  происходит  при  обучении  продавца.  Значительно  более  высокие  результаты  достигаются, когда поставщик не только продает  вам тот или иной товар, но и  проводит обучение сотрудников, в том  числе и на тему, как продавать  эту продукцию. В дальнейшем рекомендуем  не останавливаться на этом уровне, а проводить обучение периодически с контролем результатов.

Повысить  уровень  продаж  поможет  и  создание  дополнительных «внутренних»  рекламных  материалов, таких как «свои» буклеты, каталоги.

Использование  брошюр  поставщика  часто  оказывает  для  салона «медвежью»  услугу, так  как  здесь интересы поставщика и  салона могут сильно разниться. Поставщику важно приучить клиента к своей  торговой марке, а салону – к своей. Применяя в салоне (в холле, в кабинетах) «фирменные» буклеты продукции, вы приучаете клиента не к своему салону, а к бренду поставщика, за которым он может довольно легко  перейти в другой салон.

Выход – творить «свои» буклеты, плакаты. При этом современный  уровень полиграфии позволяет сделать  это без больших затрат.

Важное  значение  для успешных  продаж  имеет подготовка  специалистов.  К сожалению, среди руководителей предприятий бытует некоторое убеждение, что все специалисты салонного бизнеса уже умеют хорошо  продавать продукцию для домашнего применения.  Это далеко  не  так. Поскольку регулярного обучения  в этой  области среди сотрудников не  проводится,  они учатся «на ходу»,  часто кто как сможет.

Однако результаты такого обучения сильно различаются. Думается, для работы в салоне не подойдет любойуспешный продавец, например цыганка или торговец с рынка.

Техник  продаж  разработано  и  используется  достаточно  много. Приятная  новость  для  руководителей  и специалистов, испытывающих  затруднения  в этой области, – продажи из искусства  превратились в технику.

Если  несколько  лет  назад  тренинги  назывались «Искусство  продаж», то  теперь  все  чаще  встречается обучение «технике  продаж».  Если  действовать «тупо  по  технологии», то  в  большинстве  случаев  все получается.

Итак, классическая техника  продаж включает пять этапов:

    • знакомство;

    • выяснение  потребностей;

    • представление  продукции;

    • ответы на  вопросы или преодоление возражений;

    • завершение  покупки.

При  всей  кажущейся  простоте  данной  техники  немногие  продавцы могут  похвастаться «поставленными»  успешными продажами.

Типичные  ошибки  при  продажах  в  салоне: сотрудник  не  представляется  и  не  знает  имени  собеседника (потенциального покупателя), мало интересуется потребностями  покупателя, продавец не любит или  боится покупателей, он старается больше говорить сам, а не слушать покупателя. Результат любой из этих ошибок –  «сорвавшаяся» покупка.

Вероятной причиной является кажущаяся простота, которую скучно соблюдать и хочется улучшить – этакий «синдром  новичка». Советуем  сначала  научиться  точно  выполнять правила,  а уж  потом импровизировать. Только  профессионалу  понятна  цена  того  или  иного  усовершенствования,  отклонения  от «протореннойтропы».

Большой успех в продажах наступает, когда продавец начинает  говорить «на языке» клиента. Распознатьлучший способ для коммуникации с тем или иным человеком можно только при постоянной практике. Многимкажется,  что мы  говорим на  русском языке,  понятном  всем. Однако  нередки случаи  нарушенных коммуникаций  из-за  различий  в восприятии  информации,  стереотипов. Эти отличия могут быть  довольно существенными.  Например,  хорошо  известна  классификация людей по  способу получения информации: аудиалы (ведущий канал восприятия – слух), визуалы (ведущий канал – зрение), кинестетики (ведущий канал – тактильный,  чувствительный).  В коммуникациях между их  представителями существуют  сложности.

Имеются и другие классификации  людей, помогающие лучше понимать их внутренний язык. Эти знания необходимы  для  раннего  распознавания «языка»  вашего  собеседника. Они  позволяют  лучше  понять пожелания  собеседника  и,  значит,  удовлетворить их, а также легко преодолеть  его возможное внутреннее «сопротивление».

Вообще-то техника продаж обладает широчайшим диапазоном применения: от непосредственно продаж до реализации собственных идей. Например, поиск инвесторов для нового проекта.

При проведении обучения методам  эффективных продаж стоит также  обращать внимание на тот факт, что  крайне важно проверять, насколько  полученные знания и навыки используются сотрудниками, как изменяются финансовые результаты деятельности подразделений  там, где они работают.

Нередки случаи, когда обучение проводится, а полученные в результате знания не применяются. Хочется обратить внимание руководителей на то, что  классическая техника продаж с пятью  этапами дает результат в основном при «разовых» продажах. Однако успех  салона как предприятия может быть достигнут только при периодических, повторных продажах.

В  салоне  красоты  выгодно  иметь  постоянных  клиентов.  Развивайте  повторные  продажи. Это  несложно сделать, если понять их технологию и суть возникающих  препятствий, основным из которых являются наши предубеждения,  пассивность  и лень. Часто  приходится  слышать  от  руководителей  и  сотрудников  салонов: «Клиенты  сами  знают,  когда  прийти  за  повторной  покупкой». Вы  часто  проявляете  инициативу  или предпочитаете  следовать  наставлениям  и  советам  других  людей? Суперактивных  и инициативных  людей довольно мало (около 20 % по некоторым данным), гораздо больше людей, следующих за чужим примером.

    Преимущество  наличия постоянных клиентов  в том, что:

    •  экономятся  существенные  средства  на  привлечение   новых  покупателей. По мнению  маркетологов, эта экономия составляет порядка 600–800 %;

    • устанавливаются  более тесные и доверительные  отношения между продавцом и  покупателем, снижается порог  опасений;

    • улучшается  знание потребностей конкретного  человека, а соответственно, улучшается  предложение.

 Известны  примеры   действующих  в  России  салонов,  в  которых  объем  продаж  товаров  для  домашнего  применения в общей выручке составляет 50% и более. Это значительно улучшает финансовые результатные работы.

Сравнительный анализ соотношения объемов продаж услуг  и товаров в общем объеме выручки

А  что  легче  продавать  –  услуги  или  товары?  Конечно,  товары! Ведь  товар  можно  хотя  бы продемонстрировать  покупателю,  дать  пробник,  использовать  тестер. А  как  дать  попробовать  услугу бесплатно? Однако в погоне за прибылью не превратите салон в магазин, ведь это другой бизнес.

Как же достичь  высокого  процента  продаж  в  общей выручке? Несколькими  путями: увеличением  общего числа  клиентов  в  салоне,  увеличением частоты  покупок,  увеличением  объема  покупок  за  одно посещение.

Наверное, более результативными  будут второй и третий пути.

Увеличение объема продаж товаров поможет вашему салону получить довольно значимые результаты:

    •  повысить  эффективность  предоставления  услуг,  так  как  домашние  средства  будут «поддерживать»

салонную услугу;

    • повысить  рентабельность салона;

    • повысить  удовлетворенность клиентов;

    • поднять имидж  вашего предприятия.

Здесь  хочется  сказать  несколько  слов  о  том, что  уровень  предлагаемых  к  продаже  марок  должен обязательно соответствовать  уровню предприятия и ваших клиентов.

Пример. В одном очень престижном салоне красоты косметолог была уверена, что их клиенты не смогут  покупать  домашние  средства  довольно  престижной  косметической  линии  и  что  в  их салоне  нужна  более популярная  и дешевая линия. Однако  клиенты многих  престижных  мест давно  выбирают  не  только  дешевое,  но  и  лучшее. Поэтому  не  бойтесь  вводить  дорогие линии и услуги, если они соответствуют концепции вашего салона.

Кстати, данный случай является наглядным примером того, как сотрудники навязывают руководителю свою точку  зрения. В данном случае это шло  вразрез с интересами руководителя, так как косметолог-консультант  отстаивала собственные интересы (возможное  нежелание переучиваться, личные финансовые интересы или что-то  еще),  а  также  интересы «своих,  личных»  клиентов, которых  она  перевела  в  этот  салон  со  своего прежнего места работы.

Как уже говорилось выше, розничные продажи в салоне красоты  значительно увеличивают валовую  выручку салона, поэтому очень  важно проанализировать и учесть все факторы, влияющие на уровень  розничных продаж в салоне красоты. Но перед тем, как рассматривать  факторы необходимо правильно выбрать  косметику на которой салон работает и домашняя линия которой будет продаваться в рознице.  При выборе косметики обязательно обращайте внимание на себестоимость единиц товара для домашнего ухода. Для начала стоит проанализировать салоны-конкуренты, а точнее отпускную цену на аналогичный товар, ведь Ваши цены должны быть конкурентоспособными! Далее – просчитать рентабельность розничных продаж у вас в салоне с учетом конкурентоспособных цен. И если доход от продаж Вас устраивает, а продажная цена не испугает клиентов, то выбранная косметика Вам действительно подходит.

Личная материальная заинтересованность специалиста

Ни один специалист не будет  продавать розничную продукцию  салона, если не будет в этом материально  заинтересован. Соответственно Вам  необходимо продумать систему вознаграждения за розничные продажи в салоне. Причем вознаграждение должны получать не только специалисты, а и все  участники продажи. Участники розничных  продаж – это не только специалисты, а еще и те, кто заказывает товар, ведет учет розничного товара, оформляет  витрины, является материально-ответственным  лицом за товар. Если салон красоты  не большой, то, как правило, все эти  обязанности выполняет администратор  салона, если же предприятие индустрии  красоты большое, то перечисленные  функции могут разделять администратор  и товаровед. Рационально применять  процентное вознаграждение специалистам за розничные продажи. Существует 2 методики начисления процентов за розничные  продажи. Первая – проценты начисляются  на отпускную цену. Как правило, 5-8% - специалисту и 2-5% администратору. Вторая – проценты начисляются на чистую прибыль от продажи продукции. Чистая прибыль в данном случае определяется путем вычитания себестоимости  продукции от отпускной цены. В  этом случае специалист получает 15-16%, администратор – 8-10% от чистой прибыли. И в том и в другом случае розничные продажи будут рентабельны  при соблюдении 2-х условий:

Розничная наценка не должна быть меньше 40%

Скидки для клиентов на розничную продукцию не должны превышать 10%

Если данные рекомендации не соблюдать, то розничные продажи  будут бесполезны и салон не будет  на этом зарабатывать, а как мы уже  говорили, розничные продажи могут  приносить существенный доход для  предприятия индустрии красоты.

 

 

 

 

 

 

Система розничных продаж большинства предприятий индустрии красоты в Европе и США.

Таким образом можно сделать вывод, что розничные продажи в салоне красоты – это удовлетворенность всех сторон, участвующих в ней. Клиент получает результат от применения косметики, специалист – проценты от продажи, а Вы – дополнительный доход и благодарного клиента.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Выводы

Розничные продажи в салоне красоты значительно увеличивают валовую выручку салона, поэтому очень важно проанализировать и учесть все факторы, влияющие на уровень розничных продаж в салоне красоты необходимо правильно выбрать косметику на которой салон работает и домашняя линия которой будет продаваться в рознице.  Стоит проанализировать салоны-конкуренты, а точнее отпускную цену на аналогичный товар, ведь Ваши цены должны быть конкурентоспособными! Далее – просчитать рентабельность розничных продаж у вас в салоне с учетом конкурентоспособных цен.  На розничные продажи косметики в салоне красоты существенно влияют: знание продукта, ассортимент товара, правильная компоновка и оформление витрин, оригинальная привлекательная упаковка, внутренние рекламные материалы, знание техники продаж, предоставление профессиональных консультаций, личная материальная заинтересованность специалиста, периодическое анкетирование клиентов, распространение пробников, регулярные дисконтные акции, проведение «закрытых мастер-классов», постоянный мониторинг продаж.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Использованные  источники

1. ИД Бьюти Пресс ЛТД Москва «Бизнес-справочник. Салонный бизнес от А до Я.» Выпуск 7 - 2013год
2. Сергей Звягинцевы Секрет успеха салона красоты
3. Кузнецов Михаил Иванович, Иванова Елена Сергеевна «Суперприбыльный салон красоты. Как преуспеть в этом бизнесе»
4. www.good-solution.ru/articles/article_id=75.html
5. www.soltron.com.ua/info/roznica.html
6. salonmarketing.com.ua/perekrestnye-prodazhi-v-salone-krasoty/
7. www.ria.ua/articles/kak_prodat_kosmetyku-13.html
8. А. С. Немченко, Г. Л. Панфилова, В. М. Чернуха « Основы экономики и системы учета в фармации»№