Основные направления совершенствования сбытовой деятельности на Кобринском мясокомбинате

В структуре экспорта мясопродуктов экспорт в Россию занимает около 98.8%, т.е. в другие страны наша мясная продукция практически не экспортируется

В настоящее время для предприятий мясоперерабатывающей промышленности основными проблемами являются: сбыт продукции, обеспечение сырьем, привлечение внешних инвестиций. Решить эти проблемы без определенной трансформации в сложившихся в ходе приватизации организационно-производственных структур, системы взаимоотношений с поставщиком сырья,  торговыми организациями, финансовыми структурами представляется маловероятным.

Функционирование в перспективе перерабатывающих предприятий, особенно крупных, в основном определяется уровнем конкурентоспособности производства и сбыта продукции. Поэтому необходимо адаптировать к условиям рыночной экономики не только организацию производства, но и систему взаимосвязи с поставщиками сырья, сбытом готовой продукции, взаимоотношения с государственными органами

Промышленная переработка мяса в развитых странах превышает 90%. В Беларуси же она составляет приблизительно 70%. Самые слабые звенья мясного подкомплекса – переработка, хранение, транспортировка и реализация продукции. Значительно ниже, чем в развитых странах, уровень технической оснащенности и производительности труда, вызывающий большие потери и падение качества продукции.

На душу населения в начале 20-х годов в РБ производилось 115 кг мяса, в то время как во Франции -108 кг, в Германии-73 кг, в США-125 кг и в Польше - 65 кг. В 2010 году в республике на душу населения было произведено 65 кг. До 2010 года животноводство давало около 80%, а в настоящее время- около 45% доходов сельскохозяйственных предприятий, в то время как доля продукции растениеводства выросла до 55% в структуре денежной выручки. В 2010 году произведено мяса к уровню 2005 года лишь 54% во всех категориях хозяйств и 46.8% в общественном секторе. Закупки скота и птицы снизились за этот период еще более резко [3].

1.2. Принципы сбытовой  деятельности и каналы движения  продукции

Эффективный сбыт сельскохозяйственной продукции является важнейшим направлением повышения финансовой устойчивости товаропроизводителей.. Предприятиям АПК республики предоставлена некоторая свобода в выборе каналов реализации произведенной продукции. По мере формирования и развития рыночных отношений проблема сбыта продукции все более усложняется, так как уже недостаточно изучить спрос и произвести продукцию в соответствии с запросами промежуточных и конечных потребителей - не менее важно выбрать канал распределения и найти надежных партнеров в сфере сбыта. Ведь производство продукции может стабильно развиваться только тогда, когда налажен и гарантирован ее сбыт.

Неразвитость рыночной инфраструктуры, обилие мелких, зачастую неэффективно работающих посреднических фирм на пути от производителя к потребителю необоснованно завышают цену продовольственных товаров, делая их недоступными для малообеспеченных слоев населения. Завышенная розничная цена снижает платежеспособный спрос, что отрицательно влияет на эффективность сбыта товаров белорусских производителей продовольствия и понижает реальные денежные доходы населения.

Длительный цикл и сезонность производства сельскохозяйственной продукции, отсутствие в хозяйствах современных мощностей для ее первичной переработки и длительного хранения вынуждают сельских товаропроизводителей продавать продукцию за ограниченный период времени не имея достаточных возможностей для маневра и поиска более выгодных каналов реализации.

К числу одного из важнейших условий сбыта продукции относится установление оптимальных каналов товародвижения. Данному направлению маркетинговой деятельности в реальных условиях уделяется недостаточно внимания, в результате чего в процессе доведения продукции до потребителя происходят ее значительные потери.

В странах с развитой системой рыночных отношений сбыт является составной частью маркетинга и ориентирован на удовлетворение запросов потребителей, что позволяет предотвратить диспропорции в производстве, рационально использовать ресурсы и избежать «неэффективных» издержек. Следует заметить, что практически ни в одной стране мира не существует единой универсальной системы, а тем более программы сбытовых отношений между категориями товаропроизводителей. Каждое государство, торговое объединение, фирма, кооператив и т.д. основываются па определенных принципах маркетинговой деятельности, которая реализуется посредством организационного, нормативно-правового и научно-методического обеспечения процесса.

К числу организационных мероприятий относятся участие в формировании государственных и региональных ресурсов и конкурсном размещении их среди поставщиков и заготовителей, проведение государственных закупочных интервенций и залоговых операций, заключение межрегиональных соглашений по поставкам, содействие в создании и обеспечение функционирования региональных торгово-закупочных организаций, ОПР, товарных бирж, интегрированных объединений [5].

Нормативно-правовое обеспечение предполагает инициирование, участие в разработке, содействие в принятии и выполнении законов , положений, правил, уставов и других документов, регламентирующих производственно-сбытовую деятельность.

Научно-методическое обеспечение - это обобщение опыта по вопросам сбыта, постоянное повышение уровня квалификации кадров, внедрение прогрессивных форм сбыта, организацию исследования рынка.

Формирование рыночной системы продвижения продукции связано, прежде всего, с выбором наиболее эффективных каналов ее реализации, определением потенциальных покупателей, возрастанием (или стабилизацией) объемов сбыта, снижением издержек и повышением конкурентоспособности товаров на внутреннем и внешнем рынках и все это при обязательном условии обеспечения продовольственной безопасности республики.

На аграрном рынке можно выделить три основные формы реализации сельскохозяйственной продукции: продажа продукции на основе прямых договоров, торговля через посредников и прямой сбыт через собственную торговую сеть. Каждая из них имеет свои достоинства, сравнительный анализ которых позволяет выбрать оптимальный канал реализации в зависимости от вида и назначения продукции, сложившейся ситуации па рынке, воздействия элементов внутренней и внешней среды маркетинговой деятельности.

Организация сбытовой сети предприятий зависит от трех основных факторов: типа продукта, характера потребителя и географической протяженности рынка. В соответствии с этими факторами различают три основных типа сбытовой сети: по регионам: по видим продукции: по типу потребители. При организации сбыта по регионам формируются региональные сбытовые подразделения; при сбыте по продуктам отдельные подразделения специализируются на одном или нескольких видах продукции; при сбыте по типу потребителя каждое подразделение закрепляется за одним или несколькими заказчиками.

Канал реализации - это возможное сочетание звеньев и предприятий, через которые может осуществляться доставка товара от производителя до последнего звена через сеть различных сбытовых предприятий. Существуют два основных типа каналов товародвижения - прямые и косвенные.

Прямые связаны с перемещением продукции от производителя к потребителю без использования независимых посредников. Этот тип сельскохозяйственное предприятие использует напрямую через свои торговые точки- Ведущая роль в системе сбыта сельхозпродукции должна принадлежать прямым связям между товаропроизводителями и потребителями, развитие которых требует постоянных деловых контактов между партнерами.

Косвенные связаны с перемещением продукции от производителя к независимому участнику товародвижения, а затем - к потребителю. Участие в сбыте и продвижении продукции принимают посредники-оптовики, закупщики и т.д.

Первая форма сбыта имеет место па товарном рынке предприятий. Этот канал характерен для реализации продукции па рынке, детским и лечебным учреждениям, колхозникам, рабочим и служащим сельскохозяйственных предприятий, а также как предложение производителями продуктов земледелия населению в порядке «самоуборки».

В основном прямой канал распределения предусматривает реализацию мелких партий, что дорого и нерационально. Он может быть выгодным при определенных условиях, важнейшие из которых следующие:

количество продаваемого товара достаточно для того, чтобы окупить затраты на прямой сбыт;

покупателей немного и они расположены на относительно небольшой территории (имеет место концентрация рынка потребителей);

товар требует высокоспециализированного сервиса;

объем каждой поставляемой партии достаточен для заполнения контейнера или вагона (отгрузка осуществляется без дорогостоящей перевалки на складах);

имеется достаточная сеть собственных складов на рынках, где проводятся сделки купли-продажи;

товар является узкоспециализированным по назначению и (или) производится по техническим условиям покупателя (это требует тесных контактов для устранения недостатков);

рынок вертикален, т.е. товар используется хотя и в нескольких отраслях, но немногими потребителями в каждой;

цена часто колеблется (надо вносить изменения в ценовую политику и без согласования с посредниками);

продажная цена значительно выше себестоимости, что оправдывает расходы по прямому сбыту.

Вторая форма сбыта вводит звено розничного торговца. В его задачи входит содержание товарного запаса на складе и осуществление продажной деятельности. Данный канал также предусматривает реализацию малых партий товара производителем в государственную торговую сеть, а также через свои фирменные магазины. Потребитель прежде чем купит товар может ознакомиться с ним в магазине [6].

Использование услуг агента целесообразно если;

• производитель недостаточно силен в финансовом отношении;
• осуществляется выход на плохо изученный рынок;
• послепродажный сервис товара незначителен по объему и сложности;
• товар можно отгрузить покупателю без продажного сервиса;
• рынок вертикален;
• количество сегментов невелико.

Канал сбыта включает двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становятся оптовый и розничный торговец. Для АПК этот уровень более всего характерен, так как реализация продукции происходит из сельскохозяйственного предприятия на перерабатывающие заводы или оптово-закупочные базы и холодильники, затем товары поступают в торговую сеть и к конечному потребителю. Оптовые торговцы, в целях упрощения функции закупок продукции, производят складской запас товаров, предлагают услуги по его транспортировке. Через оптовое звено, которое имеет дело с розничными магазинами, продают свою продукцию почти все перерабатывающие предприятия АПК.

Использование услуг оптовика целесообразно, если;

• рынок горизонтален (много потребителей в каждом секторе экономики) и требует создания мощной сбытовой сети, а средств для ее орга-низации недостаточно;
• рынок разбросан географически, поэтому ни прямые контакты, ни работа агента не являются рентабельными;
• необходимы срочные поставки небольших партий товара (многочисленные склады крупного оптовика более эффективно справляется с этой работой);
• различия между продажной ценой и себестоимостью невелики, поэтому содержание собственной сбытовой сети нерентабельно;
• поставка крупных партий товара небольшому числу оптовиков может привести к экономии на транспортных расходах.

Канал сбыта включает трех посредников, что обычно применяется в двух случаях, когда между оптовым звеном и розничным торговцем стоит мелкий оптовик или когда производитель участвует в экспортно-импортных операциях в функцию экспорта или импорта берет на себя специальный посредник.

Через посредников выходят на рынок подавляющее большинство производителей товарной продукции, которым целесообразнее вкладывать свободные финансовые средства непосредственно в расширение и модернизацию производства, создание новых товаров, нежели осуществлять прямые рыночные операции. Использование посредников определяется широким рассредоточением их по рынку, обеспечением доступности товара для потребителя, более тесными контактами с ним. При этом производитель передает посреднику за определенную плату часть функций (стимулирование сбыта, доработка товара до требований покупателя, согласование цен, транспортировка, складирование и т.д.). Для руководства предприятия наиболее сложной и важной задачей является выбор канала распределения произведенной продукции. Выбранные предприятием каналы самым непосредственным образом влияют на все остальные решения в сбытовой деятельности: политику цен, выбор посредников, подготовку кадров, на условия и сроки договоров с автотранспортными и другими смежными организациями. С этой точки зрения целесообразно разработать математические модели движения товаров. региональные схемы управления снабжением и сбытом,

В совершенствовании форм реализации продукции сельского хозяйства маркетинг уделяет особую роль оптовой торговле. Оптовые рынки являются крупными источниками снабжения продовольствием розничной торговой сети и предприятий общественного питания больших городов, а па аукционах сельхозпродукции в основном предприятиям перерабатывающей промышленности (живой скот, овощи и фрукты), а также розничной торговли. Оптовые посреднические предприятия осуществляют закупки продукции у производителей и реализуют ее потребителю, за исключением потребителя, приобретающего продукты для личного, непроизводственного использования.