На  четвертом этапе  осуществляется поиск путей осуществления успешного сотрудничества между участниками каждого канала распределения. Сама по себе возможность сотрудничества уже вытекает из общности интересов по реализации конкретного товара. Однако, чтобы она могла быть реализована практически и с максимальной прибылью для всех сторон, применяют методы, стимулирующие сотрудничество. По характеру решаемых задач их можно объединить в несколько направлений (Таблица № 5). 

     Методы  достижения сотрудничества в канале сбыта.                   Таблица № 5.

 

     Выбор методов в каждом конкретном случае определяется целями сбыта, его структурой, принципами построения каналов сбыта и особенностями каждого посредника. Следует иметь в виду, что в ситуациях, связанных с выбором средств достижения сотрудничества, не всегда активную (или даже решающую) роль играет фирма – изготовитель. Зачастую условия диктуют посредники, тем более, если они имеют какие – либо преимущества, которые позволяют им это делать.

     Пятый этап – разработка технологии контроля сбытовой деятельности в целом, по каждому каналу распределения и отдельным посредникам. Контрастируемыми параметрами параметрами здесь могут быть достигнутый объем сбыта, сложившийся уровень издержек на сбыт и рентабельности продаж, качество работы с потребителями, оперативность в решении проблем сбыта, отношения сотрудничества, завоеванный у потребителя имидж и др.

     Данные  показатели могут быть использованы при оценки эффективности каналов  сбыта и деятельности посредников. Полученные значения показателей подвергаются анализу, результаты которого являются основанием для принятия последующих решений о продолжении сотрудничества или отказе от него, а также о путях дальнейшего совершенствования работы по сбыту.

     Таким образом, при выборе канала наилучшим  является тот, который охватывает все  необходимые функции по промежуточной обработке продажи товаров конечному потребителю лучше конкурентов и при наиболее низких относительных расходах.

 

Глава 2. Анализ сбытовой деятельности предприятия и предложения по ее усовершенствованию на примере  ООО "Снежинка".

2.1. Анализ элементов и форм реализации сбытовой политики ООО "Снежинка".

 

     Раскроем  основные элементы сбытовой политики мясоперерабатывающий комплекс (ООО) "Снежинка":

• транспортировка продукции на ООО "Снежинка" происходит следующим образом:

      - торговые независимые посредники (экспедиторы магазинов, торговых павильонов г. Улан-Удэ) забирают продукцию собственным автотранспортом;

• хранение продукции – поскольку холодильная установка ООО "Снежинка"  позволяет по своим техническим возможностям содержать запасы продукции, то стараемся, чтобы в резерве находилось около 200 упаковок пельменей для непредвиденных обстоятельств (возможен неожиданный заказ на продукцию, отпуск по больничному листу кого то из работников и т.д.
• контакты с потребителями (в данном случае для ООО "Снежинка" основными потребителями продукции являются магазины и торговые павильоны г. Улан-Удэ, которые по форме организации предпринимательской деятельности являются либо обществами с ограниченной ответственностью, либо индивидуальными частными предпринимателями) – это действие по – оформлению заказов :
• дается потребителями на необходимый объем продукции за два дня до отпуска продукции со склада по телефонному звонку в ООО "Снежинка";
• организации платежно–расчетных документов, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар: кассир ООО "Снежинка" выписывает накладную, счет – фактуру, приходный ордер в момент получения и оплаты товара со склада потребителем;
• информированию потребителей о товаре и фирме: со всеми основными потребителями продукции заключены договора купли – продажи, на сегодняшний день количество договоров, заключенных ООО "Снежинка" составляет 30 экземпляров, в договорах указана информация о ООО "Снежинка", о порядке расчетов; на всю отпускаемую продукцию ООО "Снежинка" выдает сертификат качества, заверенный главным ветеринарным врачом города;
• сбору информации о рынке: руководитель фирмы, а также кассир (так как работает непосредственно с потребителями, занимаясь выпиской документов) постоянно интересуются и собирают отзывы о выпускаемой продукции – как раскупается товар, что не устраивает во вкусовых качествах товара, пельмени какого производителя на данный момент пользуются большим спросом и по каким причинам.

     Позиция ООО "Снежинка" по отношению к сбыту, имеет признаки, позволяющие дать оценку сбыту;

• по организации системы сбыта: т.к. ООО "Снежинка" использует независимых торговых посредников в канале сбыта, то вид сбыта косвенный, схема сбыта ООО "Снежинка" рисунок № 12.
• по числу посредников: имея большое число посредников, и приследуя цель – расширение сбыта, приближения товара к потребителю ООО "Снежинка" имеет вид сбыта интенсивный, схема сбыта рисунок № 13.

 

       
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Рисунок № 12.

     Схема сбыта ООО "Снежинка", косвенный метод. 

       
 

       

       

       
 
 
 

     Рисунок № 13.

     Схема сбыта ООО "Снежинка", интенсивная схема.

2.2. Анализ факторов влияющих на выбор канала сбыта ООО "Снежинка".

 

     Выбор каналов сбыта и вся последующая  организация распределение продукта зависит зависит от влияния факторов, среды фирмы, как внутренних, так  и внешних.

     Проанализируем данные факторы относительно ООО "Снежинка"

     1) Особенности товара. Продукция ООО "Снежинка" занимает следующее место в классификации видов товаров: 

• по назначению – это продукция потребительского назначения;
• по потребительским привычкам – продукция повседневного спроса.

     Продукции соответствует совокупность следующих  специфических требований:

• по способу хранения, необходимо в каждой торговой точке, равно как и у производителя, наличие холодильных установок, что требует дополнительных затрат, но предприниматели нашли выход из положения, совместив одну холодильную установку для реализации нескольких видов товара (мороженое, продукты глубокой заморозки, пельмени);
• по срокам хранения не возникает дополнительных проблем, т.к. товар не является скоропортящимся, что является одним из его достоинств, срок хранения достигает до 6 месяцев при особом температурном режиме;
• по условиям транспортировки – если фирма находится на довольно большом расстоянии от фирмы – производителя, то в летний период могут возникнуть проблемы с перевозкой продукции, необходимо будет пользоваться только изотермическим транспортом, поддерживающим температуру хранения, что приведет к увеличению расходов. Но пока у ООО "Снежинка" заключены договора только с магазинами и павильонами, работающими в городе Улан-Удэ, проблем с доставкой продукции не возникает.

     Рассмотрев  данный фактор (особенности товара), влияющий на сбыт можно сделать следующий  вывод по сбытовой политики: направленность на массового потребителя.

     2) Производственные ресурсы ООО "Снежинка" являются материальной основой принятия всего комплекса решений по организации сбытовой деятельности, т.е. учитывается возможность обеспечения её финансовыми, материальными, трудовыми и информационными ресурсами, так и экономическая целесообразность связанных с этим издержек.

     ООО "Снежинка" выпускает в один рабочий день следующее количество продукции:

     2(смены)  х 12(лепщиц) х 10(кг., норма выработки  одной лепщицы) = 240 кг.

     Объем реализации ООО "Снежинка" в месяц составляет:

     240 кг х 30 дней (количество рабочих  дней) = 7 200 кг.

     Пельмени  упаковываются массой в 1 кг. в каждый упаковочный мешок.

     Начав выпуск пельменей, в первое время, ООО "Снежинка" пользовался в качестве упаковки обычные полиэтиленовые мешочки, расходуя на упаковочные материалы следующую сумму (объем реализации составлял 6 000 упаковок в месяц). 

     6 000 упаковок х 0,50 руб. (цена 1 упаковки) = 3 000 руб. 

     Так как на рынке присутствовало множество  продавцов, деятельность которых была неуполномочена, а происхождение товара, которым они торговали сомнительно, кроме того доставая копии сертификатов на пельмени ООО "Снежинка" выдавали свою продукцию за продукцию ООО "Снежинка", руководство фирмы пришло к выводу, что необходимо упаковывать свою продукцию в специальные упаковочные мешочки. Теперь на упаковке, кроме информации о составе, сроках хранения, дате выработки, энергетической ценности продукта, содержится надпись сразу привлекающая к себе внимание ярким и крупным шрифтом: «Покупайте нашу продукцию только в оригинальной упаковке».

     Также провели рекламную компанию, на которую  было затрачено 1000 руб. в месяц (так как она подтвердила свою эффективность рекламная компания сейчас проводится ежемесячно).

     Теперь  на упаковочные материалы ООО "Снежинка" тратит: 

     6 000 х 1,20руб. (цена одного упаковочного мешка) = 7 200 руб. 

           В связи с предпринятыми  действиями ООО "Снежинка" объем реализации увеличился на 1 200 кг. пельменей в месяц, т.е. забрали себе ту нишу рынка, которую занимали продавцы с сомнительным товаром.

     Т.е. издержки составили:

     7 200 руб. + 1 00 руб. = 8 200 руб., 

     что увеличило расходы по сбытовой деятельности на:

     5 200 руб.  (8 200 руб. – 3 000 руб. = 5 200 руб.) 

     В то же время валовой доход ООО "Снежинка" возрос на 10 121 руб., т.е. делаем вывод, что средства, потраченные ООО "Снежинка" на сбытовую деятельность оправдали свою экономическую целесообразность.

     Данные  по деятельности ООО "Снежинка" представлены в таблице № 6 и таблице № 7.

     Смета производственных затрат по элементам,

     на  объем продукции = 1 200 кг.                                                   Таблица № 6.