Автор работы: Пользователь скрыл имя, 08 Декабря 2011 в 10:05, курсовая работа
В большинстве случаев производство и потребители продукции не совпадают ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами не обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта, цель которого удовлетворение человеческих нужд и потребностей.
Введение. 3
Глава 1. Теоретические основы формирования сбытовой политики фирмы – производителя. 4
1.1. Сбытовая политика, её элементы и формы реализации. 4
1.1.1. Суть «политики» фирмы в области сбыта, элементы сбытовой политики. 4
1.1.2. Виды сбыта, признаки их классификации. 4
1.2. Выбор канала сбыта и этапы формирования сбытовой политики. 9
1.2.1. Внутренние и внешние факторы среды фирмы – изготовителя. 9
1.3.2. Этапы формирования сбытовой политики. 12
Глава 2. Анализ сбытовой деятельности предприятия и предложения по ее усовершенствованию на примере ООО "Снежинка". 17
2.1. Анализ элементов и форм реализации сбытовой политики ООО "Снежинка". 17
2.2. Анализ факторов влияющих на выбор канала сбыта ООО "Снежинка". 18
2.3. Предложения по совершенствованию управления сбытовой деятельностью 26
2.3.1. Организация прямого сбыта на ООО «Снежинка». 26
2.3.2. Улучшения по модификации продукции ООО «Снежинка». 29
Заключение 33
Список использованной литературы. 34
Основные показатели финансовой деятельности
на
объем продаж 1 200
кг.
|
Рассмотрим факторы (особенности товара, производственные ресурсы) относятся к внутренней среде фирмы, т.е. руководство ООО "Снежинка" имеет возможность управлять ими.
Следующие факторы, влияющие на выбор канала сбыта, действуют из вне.
3) Потребители. В данном случае руководство ООО "Снежинка" воспользовалось следующей стратегией охвата рынка – недифференцированный маркетинг, т.е. решили пренебречь различиями в сегментах и обратились ко всему рынку сразу с одним предложением – пельмени мясные, сконцентрировав усилия не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в них общее.
ООО "Снежинка" разработал товар, который показался привлекательным возможно большему числу покупателей, полагаясь на метод массового распределения и массовой рекламы; ООО "Снежинка" стремится придать товару образ превосходства в сознании людей.
Пельмени это такой продукт, который пользуется спросом у различных слоев населения, с различным уровнем дохода, отличается хорошими вкусовыми качествами, простотой и быстротой приготовления.
На изготовление пельменей в домашних условиях уходит довольно много времени. ООО "Снежинка" предложил на рынок пельмени, выработанные из продукции только высшего качества, слепленные вручную, не уступающие по своему качеству домашним пельменям, что позволило массовому потребителю получить свой любимый продукт отличного качества по разумной цене, сэкономив при этом массу времени.
О качестве своей продукции руководство ООО "Снежинка" сообщает в рекламе. Рекламное объявление выходит еженедельно в самой читаемой газете города «Все для вас» состоит из следующего текста:
Проанализировав данный фактор, приходим к выводу, что ООО "Снежинка" создало товар, рассчитанные на самые крупные сегменты рынка.
4) Конкуренты. Любая фирма сталкивается со множеством разнообразных конкурентов. Чтобы успешно вести свою деятельность руководству ООО "Снежинка" необходимо выявить и охарактеризовать своих ближайших конкурентов, т.е. характеризовать ту стратегическую группу конкурентов, которые имеют наиболее близкие позиции и конкурентные возможности, анализ проводим поэтапно.
Составление карты происходит следующим образом:
А) Прежде всего выбираем ряд основных характеристик предприятий, наиболее часто этими характеристиками выступают:
Б) Составляем карту с двумя основными характеристиками, обязательно не корреллируемыми, таких как с парными не корреллируемыми может быть уровень сервиса. Для каждого предприятия на этих картах находится точка, в результате появляется множество точек, определяется некое пространство, в котором объединяются характеристики, наиболее близко расположенные с характером ООО "Снежинка". Таким образом в нарисованную окружность попадают ряд предприятий, занимающих схожую позицию по каждой паре характеристик.
На карте размер окружности приблизительно пропорционален величине доли предприятий в общем объеме. Т.е. выделяется очень узкая группа предприятий с максимально схожими позициями, именно между этими предприятиями и будет происходить наибольшая конкуренция.
2.
Этап. – Состоит в определении
относительных приемуществ конкуренции.
Прием этой части анализа: она проводится
с позиции конкретного предприятия в сравнении
с ООО "Снежинка". Для проведения
анализа строится таблица № 8, в которой
должны быть ранжированы основные характеристики
по которым происходит сравнение. Путем
собственного анализа устанавливаем оценку
каждой фирме, суммарная величина всех
оценок равна 100 процентам.
Определение
относительных принципов
|
Дальнейшее сравнение в анализе выполняли только на сопоставлении возможностей ООО "Снежинка" и ближайшего конкурента, которым является ОАО «Бурятмясопродукт».
Следующая стадия по результатам этого анализа является вычерчивание графика конкурентных преимуществ (таблица № 9 ).
Профиль
конкурентных преимуществ.
|
Таким образом мы вычерчиваем профиль конкурентных преимуществ, это сравнение оцениваем в баллах, т.е. мы имеем количественную оценку преимуществ, все оценки условны.
Итог
анализа конкурентов –
5) Посредники – напрямую влияют на выбор фирмой канала сбыта, т.к. обладают опытом работы на определенном рынке.
Основными посредниками ООО "Снежинка" являются магазины и торговые павильоны г. Улан-Удэ. Руководство ООО "Снежинка" отбирало своих посредников, предъявляя к ним конкретные требования, связанные в основном с рыночными возможностями этих магазинов (т.е. по охвату рынка).
Косвенный канал сбыта ООО "Снежинка" построен по принципам и «проталкивания», и «втягивания» (они дополняют друг друга), т.е. условия по сбыту в данном случае распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. Как средство достижения сотрудничества с посредниками, руководство ООО "Снежинка" выбрало следующий метод:
Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю.
У ООО «Снежинка» нет сети собственных торговых точек.
Какие преимущества может дать ООО «Снежинка» их наличие? Преимуществом, прежде всего, несмотря на существенные внепроизводственные издержки, обусловлены необходимостью затрачивать большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом, возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения, является право ООО «Снежинка» на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции, а также через своих представителей (продавцов торговых точек) поддерживать тесные связи с потребителями. Узнавать отзывы о продукции, дополнительные запросы потребителей к продукции.
Систему прямого сбыта осуществляем следующим способом. В г. Улан-Удэ находятся два основных рыночных комплекса, которые визуально делят город и его покупателей на две части. Рынки являются самыми проходимыми торговыми точками города, за счет относительной удаленности от магазинов, поддержание более низкого уровня цен, широкого ассортимента товаров.