Разработка комплекса маркетинга для ООО "Мадам Брошкина"

 
 

 

8. СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА ПРИ ВЫВОДЕ ТОВАРА НА РЫНОК.

 

 

Четко сформулированные цели предопределяют направления разработки стратегии маркетинга при выводе товара на рынок:

 

• Интенсивный маркетинг наиболее эффективен, если:

• Покупатели в своей массе не осведомлены о товаре;

• Те, кто знает о товаре, готовы приобретать его по высокой цене;
• Необходимо противостоять конкуренции и вырабатывать у потенциальных покупателей предпочтительное отношение к товару.

В этом случае фирма  устанавливает более высокую  цену на товар и расходует больше средств на стимулирование сбыта. Высокой ценой обеспечивается значительная прибыль, а усилия по стимулированию сбыта позволяет быстро проникнуть на рынок.

 

 

• Выборочное проникновение на рынок используется, когда:
• Емкость рынка невелика;
• Товар большинству покупателей известен;
• Покупатели готовы платить высокую цену за товар;
• Интенсивность конкуренции невысока.

 

 

•  Широкое проникновение на рынок имеет смысл, если:
• Велика емкость рынка;
• Покупатели плохо осведомлены о товаре
• Высокая цена неприемлема для большинства покупателей;
• На рынке существует жесткая конкуренция;
• Увеличение масштаба производства уменьшает удельные издержки на производство

 

• Пассивный маркетинг используется, если:

 

• Емкость рынка велика;
• Существует хорошая осведомленность о товаре;
• Покупатели отказываются приобретать дорогой товар;
• Интенсивность конкуренции незначительна.

 

 

ООО "Мадам Брошкина" выбрана стратегия широкого проникновения. Т.к. потребитель плохо осведомлен о товаре, фирма устанавливает не высокую цену на свой товар.

 

 

 

8. КОМПЛЕКС  МЕРОПРИЯТИЙ ПО СТИМУЛИРОВАНИЮ  СБЫТА

 

 

Стимулирование сбыта – это инструмент коммуникационной политики, который представляет собой систему побудительных мер и приемов, носящих, как правило, кратковременный характер и направленных на поощрение покупки или продажи товара.

 

-бонусные  скидки предоставляются постоянным покупателям в случае, когда за определенный период времени ими приобретается обусловленное количество товара. Величина этой скидки  составляет 5-8% от стоимости приобретенного товара;

-специальные  скидки – определенным покупателям, в которых фирма заинтересована и с которыми сложились доверительные отношения. Ориентировочно их размер составляет 7-9%;

-скидки  за количество товара (оптовые скидки) – для покупателя, их размер может колебаться очень сильно (в диапазоне от 1 до 15% от стоимости приобретенного товара);

-сезонные  скидки – покупателям за приобретение товара вне активного сезона его продажи;

-скидки  за возврат старого ранее купленного у данной фирмы товара в счет приобретения у нее нового товара;

-функциональные  скидки – службам, выполняющим определенные функции по товаропродвижению.

3. Личная (персональная) продажа – успешное разъяснение целесообразности покупки в беседе с одним или группой потенциальных покупателей;

4. Пропаганда – любые благоприятные коммерческие сообщения или редакционные материалы о товарах и фирмах, публикуемые в прессе или передаваемые по радио, телевидению, но не оплачиваемые заинтересованными лицами. Пропаганда составной частью входит в более широкое понятие, в понятие деятельности по организации общественного мнения – «паблик рилейшнз».

«Паблик рилейшнз» - это планируемые продолжительные усилия, направленные на создание и поддержание благожелательных отношений и взаимопонимания между организацией и общественностью.

В работе с общественностью  используются следующие средства: установление тесных контактов с радио, телевидением, прессой; проведение пресс – конференций; организация специализированных симпозиумов и выставок; выпуск хорошо оформленных годовых отчетов; выпуск юбилейных изданий; проведение экскурсий по предприятию и другие подобные мероприятия для общественности; поддержка научных работ.

 

 

 

 

 

 

 

 

Основные  характеристики стимулирования сбыта:

1. Дополнительная мотивация создается за счет предоставления потребителям дополнительных бесплатных благ, что всегда воспринимается положительно, делая покупку более привлекательной.
2. Информативность связана с тем, что во  многих случаях полусение бесплатного образца товара, его проба несет больше информации потребителю.
3. Быстродействие обеспечивается кратковременным характером мероприятий стимулирования сбыта, что позволяет в результате получить эффект роста продаж.
4. Ненавязчивость
5. Стимулирование действия  определяется формой приглашения к покупке, характерной для многих приемов "сейлз промоушен", которые помогают "подтолкнуть" покупателя к приобретению товара.

 

Средства стимулирования сбыта:

1. Предложение цены.
2. Предложение в натуральной форме.
3. Предложение в активной форме.

 

Предложение цены – это средство стимулирования сбыта, которое предполагает снижение стоимости товара.	Скидка  с цены. Предоставление скидок в рамках стимулирования сбыта предполагает кратковременное снижение цены товара в месте его продажи. ООО «Мадам Брошкина»  предлагает следующие скидки: Сезонная скидка на любой товар – 10%; Скидка до 50% с цены товара, имеющего незначительные  дефекты; Скидка для студентов-20%; Для постоянных клиентов - карточка с накопительной системой скидок от 5 до 30%.   Потребительский кредит, предлагаемый покупателю на ограниченный период. МБ «Мадам Брошкина»  предлагает беспроцентный кредит на 1 года.
Предложение в натуральной форме – предполагает предоставление покупателю дополнительной премии в виде подарка за совершение покупки.	Подарком за совершенную  покупку от 3000 рублей в магазине ООО «Мадам Брошкина» является аксессуар к выбранной модели.
Предложение в активной форме – предполагает вовлечение потребителя в игру или соревнование, выполнение каких-либо условий фирмы в надежде получить предлагаемый приз.	ООО "Мадам Брошкина" 1 раз в квартал проводит конкурс или лотерею. Конкурс на лучшее названии товара – новинки или лотерея, в которой разыгрываются номера карточек накопительной системы. Победитель будет награжден денежным призом или сможет выбрать изделие из ассортимента товаров на сумму равную призу.

 

 

 

 

 

 

 

9. ПРОЕКТ РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ

 

Продвижение /стимулирование продаж - деятельность по распространению  положительных сведений о фирме  и товаре с целью убеждения  целевых потребителей покупать его. Это достигается средствами рекламы, личных продаж, участия в выставках и ярмарках, предоставлением льгот покупателям, посредникам и т.д.

       Продвижение - это любая форма сообщений, используемых компанией для информации, убеждения или напоминания людям о своих товарах, услугах, образах или влиянии на общество.

       Планирование продвижения представляет собой систематическое принятие решений, касающееся всех сторон этой деятельности. Компания может передавать нужное ей сообщение через фирменные названия, товарные знаки, упаковку, витрины магазинов, персональный сбыт, оформление офисов и транспорта, выставки, лотереи, наружные щиты, вывески и указатели, сувениры, почтовые послания, а также средства массовой информации (газеты, журналы, радио, телевидение) и другие формы.

      Эти сообщения могут делать упор на фактах и цифровой информации, убеждении, эксплуатационных характеристиках продукции, юморе и сравнениях с конкурентной продукцией. Компания должна информировать потребителей о новой продукции и её характеристиках, так как пока потребители не имеют возможности выработать к ней никакого отношения.

     В своей программе продвижения  (называемой иногда продвижение-микс) компания использует комбинацию  из следующих основных средств  коммуникаций:

1. Реклама - любая оплачиваемая форма неличного представления группе людей сообщений о товарах, услугах или идеях.
2. Стимулирование сбыта - разнообразные краткосрочные поощрительные акции, направленные на стимулирование покупки или апробирование нового товара.
3. Связи с общественностью - разнообразные программы создания благоприятных доверительных отношений с населением и его отдельными группами; создание, продвижения и защита имиджа компании и её товаров.
4. Личная продажа - непосредственное взаимодействие с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью организации презентации, ответов на вопросы и получение заказов.
5. Прямой маркетинг - использование электронных коммуникаций и других неличных средств связи для прямого персонального воздействия для действительных или потенциальных клиентов.

 

 

 

 

Реклама представляет собой все возможные формы  публичной платной деятельности, производимой конкретным юридическим  лицом, по продвижению на

рынке изделия  и является наиболее мощным и распространенным маркетинговым средством стимулирования сбыта.

Основные  характеристики рекламы как инструмента  маркетинговых коммуникаций:

• Общественный характер;
• Способность к убеждению;
• Экспрессивность;
• Обезличенность;
• Однонаправленность
• Опосредованность.

 

Реклама помогает решению определенных задач:

• Содействию сбыта, информируя потенциальных клиентов о параметрах товара, ценах, способах использования, местах приобретения, распродажах;
• Формированию спроса, порождая узнавание новых товаров, убеждая потребителей переходить от одних товаров к более дорогим;
• Формированию и изменению образа фирмы, ее товаров и услуг;
• Обеспечению приверженности потребителей к товарам фирмы, сохраняя их популярность.

 

План  рекламы включает:

• Состав целей и задач рекламной деятельности;
• Распределение бюджета на рекламные фонды;
• Используемые средства и графики проведения рекламы;
• Главную рекламную идею.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ООО «Мадам Брошкина» использует следующие  рекламные средства распространения  информации:

 

 

Месяц	Неделя	Журнал "мой малыш"	Канал "Радио Маяк"	Наружная реклама (Щиты)	В поездах метрополитена	Расходы по месяцам в  рублях.
Январь	1	2500 руб.			2000 руб.	13000
	2				2000 руб.
	3		2000 руб.
	4		2000 руб.
Февраль	1	2500 руб.		5000 руб.	2000 руб.	33000
	2			5000 руб.	2000 руб.
	3		2000 руб.	5000 руб.
	4		2000 руб.	5000 руб.
Март	1	2500 руб.			2000 руб.	13000
	2				2000 руб.
	3		2000 руб.
	4		2000 руб.
Апрель	1	2500 руб.				13000
	2				2000 руб.
	3		2000 руб.		2000 руб.
	4		2000 руб.
Май	1	2500 руб.		5000 руб.	2000 руб.	33000
	2			5000 руб.	2000 руб.
	3		2000 руб.	5000 руб.
	4		2000 руб.	5000 руб.
Июнь	1	2500 руб.			2000 руб.	13000
	2				2000 руб.
	3		2000 руб.
	4		2000 руб.
Июль	1	2500 руб.			2000 руб.	13000
	2				2000 руб.
	3		2000 руб.
	4		2000 руб.
Август	1	2500 руб.		5000 руб.	2000 руб.	33000
	2			5000 руб.	2000 руб.
	3		2000 руб.	5000 руб.
	4		2000 руб.	5000 руб.
Сентябрь	1	2500 руб.			2000 руб.	13000
	2				2000 руб.
	3		2000 руб.
	4		2000 руб.
Октябрь	1	2500 руб.			2000 руб.	13000
	2				2000 руб.
	3		2000 руб.
	4		2000 руб.
Ноябрь	1	2500 руб.		5000 руб.	2000 руб.	33000
	2			5000 руб.	2000 руб.
	3		2000 руб.	5000 руб.
	4		2000 руб.	5000 руб.
Декабрь	1	2500 руб.			2000 руб.	13000
	2				2000 руб.
	3		2000 руб.
	4		2000 руб.
ИТОГО:						236000 руб.