Стратегическое планирование предприятия здравоохранения

 

2.2 Методология стратегического планирования на примере  предприятия ООО «Клиника профессора Лантуха»

Основными клиентами  клиники будут являться жители г. Новосибирска и других городов Сибирского округа со средним уровнем дохода и выше среднего.

Медицина - это такая отрасль, которая нужна всем, но не все способны оплатить качественные медицинские услуги.

Потребность в качественной медицине очень большая, но спрос не  столь высокий потому, что платежеспособность населения еще не достаточная.  Существует так называемая материальная платежеспособность и платежеспособность психологическая. В городе Новосибирске имеется достаточно много людей, которые материально могут платить за качественные медицинские услуги, но психологически к этому не готовы.

Известно, что большинство  коммерческих медицинских центров  загружено менее  чем на 50% при  возможной максимальной загрузке в 75%. Такая картина характерна не только для новосибирского, но и для московского рынка частных медицинских услуг.

Отсутствие сильных  игроков на рынке даст возможность  центру не испытывать острой конкуренции  в течение  какого - то времени, окрепнуть, занять лидирующие позиции на рынке  и быть готовым к конкурентной борьбе, которая может возникнуть в будущем.

Грамотная маркетинговая  политика, наличие предварительных  договоренностей с руководителями крупных фирм об обслуживании их сотрудников  в центре, умеренные взвешенные цены на услуги, опытный медицинский персонал, ориентированный на высокие технологии, – являются теми ключевыми факторами, которые обеспечат надлежащий уровень продаж услуг центра уже с первых дней его работы.

Многолетний опыт использования  просветительской рекламы показал, что люди готовы платить за качественные медицинские услуги, но они должны знать, за что платят. Поэтому именно сейчас на новосибирском медицинском рынке возникает приверженность населения к определенным клиникам, компаниям, медицинским брендам. Такие клиники дают полную информацию о себе и о тех технологиях, которыми они пользуются. У пациентов  формируется семейная приверженность, перерастающая в традицию, когда жена приводит на операцию мужа, а они вместе – своих детей.

То есть, мы приближаемся к западной модели медицинского обслуживания, где медицинский бренд, основанный на доверии  одному врачу, распространяется на все медицинское учреждение.

Таким образом, серьезной  конкуренции в области платных  услуг и добровольного медицинского страхования многопрофильной клинике под брендом  «вся медицина под одной крышей» в  г. Новосибирске в настоящее время нет.

Еще одна тенденция привлечения  пациентов в коммерческую медицину та, что эта медицина, как и  на Западе должна быть индивидуальной. Люди могут идти за помощью к  врачу, но не  в клинику. И чем быстрее в России появиться такой вид обслуживания частнопрактикующих врачей, объединенных единой идеологией под одной крышей, тем более успешной и более рентабельной будет работа такой клиники. Давно известно, что очередь и, естественно, рентабельность работы  у частнопрактикующего врача в десять раз выше, чем у наемного. И побороться в связке « государственная медицина – низкие цены за низкий сервис и услуги» и «умеренные цены за высокий сервис и качественное обслуживание» с упором на полное выздоровление пациента на сегодняшний день могут только частнопрактикующие врачи кровно заинтересованные в конечном результате своей работы.

Возможность привлечь в  местные медицинские центры психологически не готовых платить пациентов  существует и называется она «просветительской рекламой».

ООО «Клиника профессора Лантуха» уже несколько лет использует такую  рекламу в виде  объяснительных статей по технологиям обследования и лечения пациентов с глазными заболеваниями. Причем, в этих статьях часто не указываются даже телефоны клиники, тем не менее, эти статьи читаются потенциальными пациентами  и информация, изложенная в них, очень быстро распространяется  через пациентов на приемах к врачам в государственных поликлиниках.

Данная реклама реализуется под двумя брендами: «Рассказывает профессор Лантух» (городская газета «Метрополис», еженедельный тираж 120000)) и в виде постоянной рубрики «Вопрос-ответ» в городской  газете «ТВ-неделя» (еженедельный тираж-  150 000).

Известно, что в медицине самая эффективная реклама – это сарафанное радио. Именно она через год-два работы хорошего частнопрактикующего врача способна заполнить весь его прием, включая даже работу по выходным.

Кроме того,  благодаря  одновременному  открытию медицинского центра и трехзвездочной гостиницы, которое  планируется в рамках одного здания, будет достигнут синергический эффект, обеспечивающий  больший приток доходов за счет увеличения пациентов из близлежащих городов Западной Сибири.

В качестве инструментов продвижения на рынке можно рекомендовать все основные каналы, например СМИ, включая печатные издания, Интернет, телевидение.

Исходя из среднего уровня цен на рынке платных медицинских  услуг в Новосибирске, были определены следующие цен услуг Клиники:

Таблица 2

Ценообразование

 

Услуга	Ед. изм.	Цена (руб.)
Сдача в аренду помещений частнопрактикующим врачам (всего)	руб/мес	15 000 000
Амбулаторный прием	клиент	1 000
Диагностическое обследование (типовое)	клиент	500
Диагностическое обследование спец.	клиент	4 000
Родильное отделение (палата)	чел/день	3 000
Операция	клиент	30 000
Стационар	чел/день	3 000
Гостиница	номер/сут	3 500
Буфет	счет/чел.	150
Кафе-столовая	счет/чел.	150
Сдача в аренду помещения под аптеку (в месяц за 100 кв.м)	рублей	100 000
Сдача в аренду помещения под оптику (в месяц за 100 кв.м)	рублей	100 000
Предоперационное обследование	клиент	5 000
Родильное отделение (роды)	клиент	20 000
Учебный блок	час	250

 

Хирургический блок будет  состоять из четырех операционных различного предназначения и  подсобных помещений. Все работники операционной будут  состоять в штате клиники.

Они будут работать по заявкам хирургов (в том числе, и во вне урочное время за дополнительную плату) только  по   высокотехнологичным  амбулаторным технологиям, с возможным сроком пребывания в стационаре  не более 5 суток.

Из всех планируемых  направлений услуг прямые издержки присутствуют в следующих:

 

Таблица 3

Прямые издержки

 

Наименование	Ед. изм.	Стоимость, (руб.)
Родильное отделение (палата)	чел/день	500
Операция	клиент	2 000
Стационар	чел/день	500
Гостиница	номер/сут	500
Буфет	счет/чел.	50
Кафе-столовая	счет/чел.	100
Родильное отделение (роды)	клиент	2 000

 

Прямые издержки представляют собой себестоимость блюд и напитков, т.е. себестоимость счета в заведениях общепита, расходы на питание клиентов гостиницы и стационара; содержание гостиничного номера и пациентов  стационара,  а также расходные  материалы, необходимые при проведении операций.

В данном проекте объем  сбыта услуг определялся следующим  образом:

1. Амбулаторный прием.  Количество клиентов на амбулаторный  прием рассчитывалось, исходя из  количества рабочих дней в  месяц 24, 12-часового рабочего дня (из них 6 часов прием врачами поликлиники, а 6 часов частнопрактикующими врачами по договору аренды). Общего числа отделений клиники – 35. 

Таблица 4

Производительность  Клиники

Общее количество отделений Клиники	Средняя продолжительность приема, час	Продолжительность рабочего дня, час	Количество рабочих дней в месяц	Количество приемов  в месяц, шт
35	1	6	24	5 040

 

Итого максимальное количество клиентов в месяц – 5040, плавный  рост объема сбыта услуг до максимального  - 12 месяцев.

График работы клиники с 8.00 до 20.00 часов  в 2 смены. В расчетах по данному бизнес-плану принят показатель работы врачей Клиники 6 часов в день, шесть дней в неделю с понедельника по субботу. Оставшиеся 6 часов в день прием ведется частнопрактикующими врачами, которые арендуют помещения для приема пациентов, операционные и т.д.

2. Диагностическое обследование: количество пациентов – 50% от  амбулаторного приема, из них 70% - типовое обследование и 30% - специализированное. Плавный рост объема сбыта услуг до максимального - 12 месяцев.

Таблица 5

Объем продажи  услуг Клиники

Количество приемов в месяц, шт	Количество направлений на диагностику (50%), шт	Типовое обследование (70%), шт	Специализированное обследование (30%), шт
5 040	2 520	1 764	756

 

3. Операционная. Исходя из ежедневного количества операций – 24, приходящиеся на 4 операционные при 6 - часовом рабочем дне (для врачей клиники). Средняя продолжительность 1 операции – 1 час. Плавный рост объема сбыта услуг  - 12 месяцев.

Таблица 6

Количество  операций

Общее количество операционных Клиники	Средняя продолжительность операции, час	Продолжительность рабочего дня, час	Количество рабочих дней в месяц	Количество операций в месяц, шт
4	1	6	24	576 (~ 600)

 

4. Предоперационное обследование – количество пациентов аналогично количеству операций. Плавный рост объема сбыта услуг  - 12 месяцев.

Стационар. Максимальное количество пациентов в стационаре – 750 чел/дней в месяц при количестве мест – 25 коек при ежедневной полной загрузке. В стационаре пациенты находятся  круглосуточно. В ночные часы и в выходные дни пациенты находятся под наблюдением дежурного медицинского персонала.

Таблица 7

Плавный рост объема сбыта услуг  - 12 месяцев.

Общее количество мест в стационаре, шт	Количество дней в месяц	Количество занимаемых мест в месяц, шт
25	30	750

 

5. Родильное отделение (палата) на 4 места, в месяц 120 чел/дней (максимальная загрузка). Количество операций в отделении с учетом родов и пр. гинекологических операций – 50 в месяц.  Плавный рост объема сбыта услуг  - 12 месяцев.
6. Гостиница на 30 номеров. В месяц максимальное количество оплаченных суток - 660. Плавный рост объема сбыта услуг  - 6 месяцев.
7. Кафе-столовая – 300 человек в день с учетом персонала и посетителей, в месяц соответственно 7200 человек. Плавный рост объема сбыта услуг  - 6 месяцев.
8. Буфет – 100 человек в день с учетом персонала и посетителей, в месяц соответственно 2500 человек. Плавный рост объема сбыта услуг  - 6 месяцев.
9. Аптека и оптика. Сдача помещений площадью по 100 кв.м. под аптеку и оптику при месячной арендной плате – 1000 рублей/кв.м. (по 100 000 рублей в месяц с аптеки и оптики).
10. Сдача в аренду помещений частнопрактикующим врачам. Сумма арендной платы в месяц определяется, исходя из предполагаемой ежемесячной выручки врачей и расходов, связанных с ведением данной деятельности. Предполагается, что 6 часов в день (50%) помещения клиники будут сдаваться в аренду частнопрактикующим врачам, которые будут вести прием пациентов, проводить операции, диагностику и т.д. Максимальная сумма аренды в месяц – 15 000 000 рублей (50% всех затрат: амортизация поликлиники, оборудования, оплата персоналу, расходные материалы, налоги, и прочие затраты плюс 50% норма прибыли). Аренда одного отделения составляет примерно 428 500 руб./мес. Плавный рост объема сбыта услуг - 12 месяцев. 
11. Учебный блок. Совместно с  Новосибирским  университетом на базе клиники будет создан учебно-образовательный центр в области высоких медицинских технологий. Форма обучения очно-заочная. Количество обучаемых в группе – 5 человек.

Длительность цикла  – 96 часов (по 2 часа 2 раза в неделю 6 месяцев). То есть 2 учебных курса в год.

Таблица 8

Длительность  цикла

Количество часов в месяц	Общее количество обучаемых в группе, чел	Количество оплачиваемых часов  в месяц, час
16	5	80