Сущность и значение агромаркетинга в современных условиях

• формулирование целей, которые ставит перед собой предприятие (оптимизация прибыли, максимизация объема продаж, расширение географии сбыта и увеличение доли рынка, обновление ассортимента продукции, выход на внешние рынки и др.);
• анализ планов производства и поставок продукции в развернутом ассортименте и в региональном разрезе за истекший период, как правило, не менее, чем за предшествующий год;
• анализ ассортиментной политики предприятия и его основных конкурентов, выявление их сильных и слабых сторон;
• анализ ценовой, сбытовой, рекламной стратегий и мероприятий по стимулированию сбыта предприятия и его основных конкурентов, выявление их сильных и слабых сторон;
• анализ качества выпускаемой продукции и её сравнительных характеристик относительно конкурентов на внутреннем и внешних рынках;
• анализ организации сервисного обслуживания на предприятии и у основных конкурентов, выявление их сильных и слабых сторон;
• анализ возможных изменений и тенденций принципиального характера на рынке.

 

Товарная политика

Очевидно, что для любого предприятия задача управления ассортиментом  является ключевой по своему значению. Для предприятия, выпускающего детское  питание, формирование ассортимента имеет  приоритетное значение. В рамках ассортиментной политики предприятия целесообразно  проводить следующий анализ:

а) анализ «ухода»  продукции:

• выделение укрупненных ассортиментных групп;
• отслеживание продаж по каждому виду продукции и по группам;
• выделение групп, дающих наибольший, приемлемый и самый низкий оборот;

б) построение прогнозов:

• возможного объема продаж для каждой группы продукции;
• прогнозирование изменений потребительских предпочтений внутри каждой ассортиментной группы;

в) принятие управленческих решений:

• перераспределение между объемами выпускаемой продукции;
• мероприятия по продвижению продукции, пользующейся низким спросом;
• мероприятия по «неликвидным» видам продукции.

Для расширения и обновления ассортимента вырабатываемой продукции  ежегодно специалистами предприятия  разрабатываются новые виды продукции, внедряются в производство новые  ресурсосберегающие технологии, направленные на повышение эффективности производства, экономию сырья и материальных ресурсов.

На предприятии внедрена технология фасовки продуктов из свинины и сырокопченых колбас в  вакуумную упаковку. Приобретена  машина WEBOMATIC (Германия) для упаковки в газовой и вакуумной среде мясных полуфабрикатов и колбасных изделий. Газовая среда повышает срок годности фасованной продукции в 2 раза по сравнению с существующей технологией.

Проблема совершенствования  тары и упаковки является одной из важнейших для предприятия, поскольку  этот фактор оказывает значительное влияние на спрос.

 

Ценовая политика

Ценообразование на предприятии  осуществляется по методу «издержки  плюс прибыль».

Мясо говядины и свинины (в полутушах) ограничены установленными предельными ценами, а консервы для  детского питания имеют предельную рентабельность 10%.

Оптово-отпускные цены на мясопродукты формируются, исходя из реально  сложившихся затрат. Исключение составляют цены на мясные консервы для детского питания. Уровень цен на эту продукцию  регламентируется Министерством экономики  Республики Беларусь.

В целом, ценовая политика завода основывается на постоянном анализе  спроса с тем, чтобы планировать  ассортимент выпускаемой продукции, максимально соответствующий покупательским возможностям потребителей, и устанавливать  приемлемые для потребителей цены.

 

Комплекс стимулирования

Современное предприятие  в рыночных условиях не может нормально  функционировать без коммуникационной поддержки своей продукции. Необходимо поддерживать интерес к своей  продукции, информировать потребителей о выпуске новой продукции. Особенно это важно при выводе нового продукта на рынок, либо при введении каких-либо новшеств в упаковку, тару.

Выделяют 4 основные группы методов продвижения товаров.

1. Товарная реклама – это форма неличного обращения к потенциальным потребителям в целях их убеждения приобрести товары или услуги. Товарная реклама стремится добиться известности торговой марки, а добившись ее, напоминать потребителям о её достоинствах.

Основными её средствами являются:

• печатная реклама;
• реклама в СМИ;
• прямая почтовая рассылка;
• аудиовизуальная реклама;
• радио- и телереклама;
• наружная реклама;
• реклама в местах продажи;
• выставки и ярмарки;
• рекламные сувениры;
• виртуальная реклама.

 

2. Стимулирование сбыта. Мероприятия по стимулированию сбыта могут быть направлены производителем либо на участников каналов сбыта, либо непосредственно на потребителей. К таким мероприятиям относят проведение семинаров по обучению способам эффективных продаж для дистрибьюторов, пробные предложения (раздача бесплатных образцов продукции); распродажи и торговые скидки; купоны; демонстрацию и тестирование товаров; выкладку товара (мерчендайзинг); внутренние витрины; конкурсы и лотереи на упаковке товара; подарки покупателям; сувениры с напоминанием о товаре; событийный маркетинг.

З. Личные продажи – это представление товара при непосредственном контакте продавца и покупателя. Существует два метода личных продаж: по телефону и через агентов. В ходе личной продажи покупатель приобретает не только товар, но и продавца в качестве консультанта и советчика. Личный контакт позволяет оказывать большее влияние на покупателя, чем реклама в СМИ, поэтому более высокие затраты на их организацию бывают оправданными.

4. Формирование общественного мнения (PR). Позитивное мнение о предприятии не возникает само по себе. Обеспечение компании положительной известности в обществе и противодействие негативным мнениям и слухам о ней – основная задача подразделений PR (public relations).

 

Однако, в первую очередь, коммуникационная политика предприятия  осуществляется посредством рекламы. Наиболее часто используемыми видами рекламной поддержки продукции  могут быть:

• реклама в специализированных периодических изданиях (например, газеты «Гастроном» и «Продовольственный рынок», журнал «Пищевая промышленность» и др.);
• реклама на телевидении;
• радиореклама;
• наружная реклама, реклама на транспорте;
• выпуск рекламной продукции (календари, рекламные буклеты и др.);
• проведение дегустации производимых консервов в торговых точках;
• ежемесячные дегустации в дегустационном зале на предприятии, где могут присутствовать потребители продукции комбината, потенциальные клиенты, а также работники предприятия.

 

Представители комбината  ежемесячно выезжают в различные  города Республики Беларусь и Российской Федерации с целью рекламы  продукции и увеличения экспорта. В посещаемых регионах по каналам местного телевидения транслируются рекламные ролики, проводятся выставки-дегустации. Планируется размещение рекламных статей в центральной печати, в частности, в газете «Комсомольская правда».

Участие в различных выставках  и ярмарках также очень эффективно при продвижении продукции. Предприятие  ежегодно принимает участие в  таких выставках, как «ПродЭкспо», «Продукт», «Гурман», «Качество».

Предприятие постоянно участвует  во многих выставках, где получает положительные  отзывы и награды.

Участие в выставках и  ярмарках позволит предприятию достичь  следующих целей:

• оценить конъюнктуру и перспективу тенденций рынка отрасли;
• собрать информацию об основных конкурентах;
• расширить деловые контакты, собрать заказы, заключить договоры;
• оценить возможность участия в качестве экспонента.

Для расширения экспортных поставок ОАО «Оршанский мясоконсервный комбинат» будет размещать информацию о своей продукции в коммерческих бюллетенях (один из лучших для данной отрасли – «Продукты питания», г. Москва), а также в других специализированных изданиях.

В современных рыночных условиях каждому предприятию необходимо иметь свой сайт в Интернете. Это  позволяет найти новых потребителей, особенно за пределами республики. На сайте ОАО «Оршанский мясоконсервный комбинат»  размещена информация об истории предприятия, производимой продукции, проводимых технических  перевооружениях и т.п.

 

Направления по увеличению объемов реализации готовой продукции  и перечень основных покупателей  продукции, поставляемой на экспорт.

 

     В условиях  жесткой конкуренции отделом  сбыта прилагаются все усилия  для увеличения объемов реализации  продукции. Для этих целей ведется  плотная работа по изучению  потребностей покупателей и удовлетворению  покупательского спроса. Данная  работа проводится путем опроса  покупателей на проводимых дегустациях  в торговых точках города и  в фирменных магазинах предприятия,  с помощью проводимого общения  с товароведами магазинов, анализа  ассортимента конкурентов, ежемесячному  проведению мониторинга цен конкурентов,  поиска передовых идей на международных  выставках.

     Развивая географию  поставок, стратегически важными  определены следующие регионы:  г.Орша, Витебская область, Могилевская область, г.Минск. Если по г.Орша на прилавках торговых точек преобладает продукция Оршанского мясоконсервного комбината, то другие регионы рынков РБ имеют большие резервы роста. В этом направлении ведется работа по увеличению объема поставок (Гродно, Брест, Гомель). Для этого совершаются регулярные выезды специалистов отдела сбыта с полной информацией по продукции предприятия в данные регионы для поиска новых точек сбыта. Также осваивается рынок Российской Федерации, путем регулярных выездов в г.Москва, г.Смоленск, г.Вязьма и др., а также на ярмарки и выездную торговлю в города Российской Федерации.

     При реализации  полуфабрикатов особое внимание  уделяется ассортименту предлагаемой  продукции. Главными специалистами  технологической службы и службы  маркетинга и сбыта определен  перечень продукции, которая отпускается  покупателям только в ассортименте  с другой менее востребованной  продукцией (новые виды, малоизвестные  наименования, более дорогостоящая  продукция и др),  что позволяет увеличить общий объем реализации. Постоянно на предприятии выпускаются и предлагаются в продажу новинки: стейк, шницель, фарш, наборы (наборы из  субпродуктов, рыбные наборы), мясная и рыбная продукция в различных видах упаковки и с разной расфасовкой.

     В 2008 году  предприятие расширило ассортимент  выпускаемой продукции, в том  числе копчености из свинины:  Балык Столичный, Корейка охотничья,  Ветчина Сочная, Филей с сухофруктами  Восточный, Мясной орех, Ребра  Дачные; копчености из говядины: Говядина с сухофруктами Деликатесная, говядина Панская вяленая, Ковалочек Панский вяленый и др.

     После ввода  в эксплуатацию новых климатических  установок увеличился объем производства, улучшилось качество и расширился ассортимент сырокопченых колбас: Марьин гостинец с/к в/с, Банкетная деликатесная вяленая и другие.  

     В цехе по  производству консервов для детского  питания освоен выпуск новых  видов мясных консервов с использованием  мяса индейки и кролика, а  также мясных консервов с добавлением  морской капусты и лактулозы, много новинок и в консервном производстве.   

     Фирменная  торговля постоянно организовывает  выездную торговлю продукцией  комбината в Оршанском, Толочинском, Дубровенском, Сенненском районах. Проводятся акции по снижению розничной цены (за счет снижения торговой надбавки) на кануне государственных праздников, скидки при покупке товара на сумму более 50 тыс.руб и тд.

     География  поставок консервов Республике  Беларусь охватывает практически  все регионы. Данный товар имеет  длительные сроки реализации, поэтому  при его продвижении на рынок  активно пользуется услугами  посредников-оптовиков: базы «Бакалея»,  базы «Мясомолторг», универсальные базы и межрайбазы «Облпотребсоюз», хладокомбинаты и др.

   

 

Глава 4. Совершенствование маркетинга ОАО «Оршанский мясоконсервный комбинат»

4.1. SWOT-анализ и разработка стратегии развития предприятия.

SWOT-анализ — это определение сильных и слабых сторон вашего предприятия, а также возможностей и угроз, исходящих из его ближайшего окружения (внешней среды).