Досліджено фактори та методи впливу на поведінку споживачів підприємства ЗАТ «Вентс»

Як метод дослідження  фокус – групи допомагають  виявити розбіжності в розумінні певної проблеми окремими групами людей. Інтерв’юер отримує інформацію в ході групової дискусії. Цей метод дозволяє не просто виявити розбіжності в розумінні деякої проблеми, але й визначити джерело цих розбіжностей.

Ще один метод дослідження споживачів - глибинне інтерв'ю полягає в послідовних зондувальних запитаннях кваліфікованого інтерв'юера респонденту для розуміння, чому він поводиться певним чином або що він думає про певну проблему. Респонденту ставляться запитання з досліджуваної теми, на які він відповідає в довільній формі.[21, с.41].

       Найпоширенішим  і найефективнішим способом збору  інформації для дослідження поведінки  споживачів є анкетування, проте його значення для компаній має тенденцію до зниження. Великий потенціал у фокус-груп, глибинних інтерв‘ю; дещо менший – у поштового опитування. (рис. 3). [29].

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Для дослідження поведінки  споживачів підприємства ЗАТ «Вентс» був використаний метод  - опитування за допомогою анкети. Для того щоб охопити різні сегменти споживачів були розроблені анкети для індивідуальних споживачів та для організацій-споживачів, які уже раніше користувалися вентиляційними системами даного підприємства. Метою анкетування було вивчення поведінки споживачів ЗАТ «Вентс». (Додаток Б і В).

В ході дослідження, яке проводилось за допомогою анкети, було виявлено, що  компанія «Вентс» спеціалізується на продажу своєї продукції іншим підприємствам, які займаються подальшим розповсюдженням товару, що складає 70%. Іншу частину продаж займає продаж  кінцевому споживачу.

Клієнтами ЗАТ „Вентс”  являються оптові і роздрібні  мережі, великі будівельно-монтажні організації  України, близького і дальнього  зарубіжжя. Що стосується України, частка продукції «Вентс» на внутрішньому ринку складає більше ніж 80%, іншу частку ринку забезпечують інші вітчизняні виробники («Європейські вентиляційні системи», «ЯрТа», «ВІТЕР»,          «ТЕНОКЛІМАТ»).

Реалізація  продукції відбувається за допомогою  системи дистрибуції, при цьому  витрати на транспортування закордон та ризики бере на себе підприємство. Доставка товарів по Україні можлива також кур’єрською службою «Вентс».

Відділ маркетингу займається вивченням концепції зовнішніх  і внутрішніх  ринків з метою  успішного просування продукції «Вентс» в країни ближнього і далекого зарубіжжя, а також на вітчизняний ринок, співпраця з реальними і потенційними клієнтами, розробка пакувальних матеріалів, як універсальних, стандартних, так і індивідуальних (наклейки, ярлики, коробки, гофроупаковка і т. п.); вивчення політики конкурентів, успішна участь в міжнародних виставках, розвиток і формування ринку продукції «Вентс» на зовнішньоекономічному рівні та українського ринку вентиляційних систем.

Головними перевагами підприємства є непохитна маркетингова політика, в основу якої було покладено загальні положення щодо якості продукції компанії:

• орієнтація на споживача;
• залучення персоналу в процес управління якістю;
• системний підхід управління;
• забезпечення необхідними ресурсами, що відповідають міжнародним системам якості;
• реалізація рішень на основі фактичних даних;
• постійне підвищення кваліфікації персоналу;
• розвиток партнерства з партнерами та постачальниками.

 Компанія «Вентиляційні  системи» є одним з найбільших  українським  виробників елементів  систем вентиляції та має   широкий  асортимент продукції, оперативність виконання замовлень, співвідношенню ціни та якості. А також надають консультаційну допомогу  під час пошуку оптимального варіанту розміщення продукції.

Не менш важливою складовою  успіху підприємства є системний  підхід до просування товару на всіх етапах — від виробництва до кінцевого споживача. Розробка нових різновидів транспортної та індивідуальної упаковки, технічної документації, методологічних положень, рекламно-поліграфічних матеріалів, торгового та виставкового обладнання допомагають компанії  забезпечити максимальний ефект при просуванні продукції. Обширна гамма рекламних матеріалів, зорієнтованих на окремі види продукції допомагає споживачам орієнтуватися у широкому асортименті. Проте, останнім часом відбулося різке падіння довіри до традиційних медійних каналів (телебачення, реклама в газетах та ін.) і одночасне зростання інтересу до альтернативних інформаційних майданчиків. Сьогодні близько 40% українських споживачів, приймаючи рішення про покупку, звертаються за порадою до таких же споживачів. Причому більше 20% українців консультується з іншими покупцями за допомогою соціальних мереж.

Особливо активно радяться в мережі жінки (52%), службовці або  керівники (42 і 17% відповідно), люди,  що мають сім‘ю (71%), користувачі з вищою освітою (46%) і рівнем доходу до 10 тис. грн. (рис. 2). [31].

Тому, компаніям виробникам або офіційним дистриб’юторам, потрібно більше звертати  увагу саме на такі джерела інформації для покращення збуту своєї продукції.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

      ЗАТ «Вентс»  виробляє  та реалізує побутову  та промислову вентиляції. Асортимент продукції налічує кілька тисяч найменувань виробів  та об’єднує всі товарні групи, необхідні для створення малих та середніх систем вентиляції.

       Вирішальними критеріями при виборі вентиляційних систем є функціональність (31,5%), вартість (68,4), довговічність (47,1%), дизайн (59,2%) та надійність (29,6%). (Рис. 3.). [32].

       Особливу увагу споживачів привертає оригінальний дизайн, що дозволяє гармонійно вписувати вентилятор в оформлення сучасних кімнат. Тому головною перевагою вентиляційних систем "Вентс" є чудові аеродинамічні характеристики, втілені в безлічі дизайнів.

 

 

 

Ще одна ознака, якій віддають перевагу споживачі це види монтажу вентиляційних систем. У компанії "Вентс" застосовані можливості всіх видів монтажу, використовуваних на ринку вентиляції - сховане й відкрите кріплення на дюбелях, кріплення на пружинній і регульованій монтажній лапках, клейове кріплення.

Що стосується такого критерію як надійність та довговічність, то на підприємстві ЗАТ «Вентс» приділяють велику увагу якості виготовленої продукції. При виробництві використовуються тільки якісні матеріали, комплектуючі, сировина. Підприємство співпрацює з провідними виробниками і постачальниками. Виробничий процес сертифікований у відповідності з міжнародними стандартами ISO 9001:2000. Нормативно-технічна документація, що регламентує виробничі процеси, забезпечує випуск 100% якісної продукції, що підтверджено сертифікованими випробуваннями в лабораторіях по всьому світу. Будь-яка деталь, відбракована в процесі збирання, не викидається, а надходить в Бюро розслідування, де причини браку детально вивчаються для їх наступного відвернення.  Вентилятори ВЕНТС мають міжнародний сертифікат якості TUV (Німеччина). ЗАТ „Вентс” працює з  TUV, PCBC, EVPU, РосТест, Тестбест, УкрТЕСТ і т. д. і маркірує продукцію знаком відповідності європейським нормам CE. (Додаток Г)

Отже, дослідження споживачів дає змогу визначити фактори, якими керуються споживачі при виборі товару, мотивацію їх споживчої поведінки на ринку, структуру споживання, забезпеченість товаром, тенденції попиту покупців, процеси та умови задоволення основних прав споживачів, розробити типологію споживачів, моделі їх поведінки на ринку, прогноз очікуваного попиту. Однією з реальностей інформаційного ринку є неможливість вірогідно дізнатися від користувача про його майбутні потреби, бо він їх просто може не знати, що є важливим для майбутніх розробок підприємства.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4. Шляхи удосконалення методів дослідження поведінки споживачів   підприємства ЗАТ «Вентс»

Комерційний успіх підприємства залежіть від відповідності його продукції споживчим перевагам. Для обґрунтування стратегічних маркетингових рішень, довгострокового та короткострокового планування, визначення тактики поведінки компанії на ринку з метою досягненням успіху  необхідна максимально повна та об'єктивна інформація як про ринок загалом, так і про споживче сприйняття продукції та  торгової марки.

Основна задача в дослідженні  споживачів – виявити фактори, які  впливають на поведінку споживача. Але цього недостатньо. Щоб успішно  конкурувати на ринку, необхідно  своєчасно прогнозувати зміни в перевагах споживачів, щоб вчасно внести зміни в сам продукт, оптимізувати канали розповсюдження і рекламну стратегію, тобто скоординувати всі компоненти комплексу маркетингу.

Кожна фірма має власні цілі маркетингової діяльності. Вони можуть виражатися в кількісних показниках (обсяг продажу, процент росту прибутку, частка на ринку та ін.), а також в якісних характеристиках (місце в галузі, інноваційний рівень, імідж і ін.).

Відділ маркетингу  ЗАТ «Вентс» має дві головних цілі:

1. розробка програми просування підприємства на ринки, що сприяють досягненню кардинальних планів фірми стосовно отримання прибутку, шляхом завоювання і утримання ринків при організації системної роботи – аналізу ринків, пошуку покупців, виявлення його потреб, пропозиції товару, організації реклами і встановлення  цін, у відповідності з відділом логістики поставки товару клієнтам.
2. Розробка рекомендацій з ринкової орієнтації виробничої діяльності компанії, а також координація діяльності в цій області всіх підрозділів компанії.

Як ми бачимо цілі підприємства не передбачають системного дослідження  поведінки споживачів, що негативно  впливає на діяльність підприємства.

Для покращення функціонування ЗАТ «Вентс» необхідно розробити  програму дослідження поведінки  споживачів даного підприємства.

Розробка програми дослідження  поведінки споживачів передбачає окреслення кола інформації, яку потрібно зібрати  для детального аналізу факторів і методів впливу на поведінку  споживачів. Цю інформацію можна класифікувати по таких основних напрямках:

- визначення місткості  ринку і окремих його сегментів;

- вивчення поведінки  споживачів (мотиви купівлі товарів,  споживчі переваги, ставлення до  товару фірми тощо);

- запровадження нових  методів впливу на поведінку  споживачів.

Результати обробки даних доцільно представити у вигляді графіків, діаграм, таблиць та відповідних пояснень до них. Для обробки і аналізу даних на ЕОМ можна використовувати різне програмне забезпечення, зокрема програми SPSS та Quetro Pro. SPSS (Statistical Package for the Social Science) є найбільш розповсюдженою програмою для обробки статистичної інформації, а Quetro Pro є унікальною програмою, яка дозволяє працювати з дуже великими документами. Ці програми, крім систематизації даних, зведення їх у таблиці, визначення середніх значень змінних та їх частоти, дозволяють провести перехресне табулювання для визначення взаємозв'язку між змінними та їх взаємного впливу.

Сфера застосування результатів  дослідження поведінки споживачів розповсюджується на стратегічне та тактичне планування діяльності фірми, на корекцію рекламної діяльності, регулювання цінової політики, на покращення відносин між торговим персоналом та покупцями. Тобто з метою оптимізації заходів маркетингового впливу на поведінку споживача.

Маркетингові дослідження дозволяють встановити загальні напрями мотивації, які можуть пояснити неоднакову поведінку, і є чинниками (детермінантами), що сприяють поясненню загального добробуту індивіда. Знання мотиваційних чинників дозволяє ефективніше використовувати маркетинг у практичній діяльності.

Шляхи удосконалення маркетингової діяльності підприємства:

1. проводити системні маркетингові дослідження шляхом анкетування;
2. розробити анкети для індивідуальних споживачів, що ще не користуються вентиляційними системами, але в майбутньому хочуть її придбати. Це          дасть змогу дізнатися про недоліки продукції та усунути їх; (Додаток Д)
3. проводити анкетування організацій-споживачів, які ще користуються продукцією підприємства. Це потрібно для того, щоб дізнатися про їх вимоги до вентиляційних систем, що дасть змогу виробнику в майбутньому стати більш конкурентоспроможним. (Додаток Ж).

ЗАТ «Вентс»  в процесі  маркетингових досліджень також  може використати такі нові методи: опитування; глибинні інтерв'ю; включене спостереження; проективні методики. Ще одним напрямком покращення методики досліджень на ЗАТ «Вентс» є використання окрім традиційного методу сегментування, нового - методу «а рriory» - знання, які ґрунтуються на теоретичних припущеннях, стереотипах. При використанні методу «а рriory» вже заздалегідь відомі ознаки сегментації, чисельність сегментів, їх кількість, характеристики, карта інтересів, тобто сегментні групи вже сформовані. Для покращення, приміром, оцінки цільового сегменту може в своїй діяльності застосувати таку новітню методику, як desk research. Методика desk research являє собою дещо модифікований варіант так званого кабінетного аналізу документальної інформації (нерідко ці визначення вживають як синоніми). Підприємству ЗАТ «Вентс»  необхідно також застосовувати нові методики аналізу цільових ринків, які значно полегшують їх дослідження.

Також, для удосконалення  методів продажу та покращення після  продажного сервісу потрібно вивчити  поведінку споживачів після купівлі, тобто виявити які зміни відбулися у поведінці споживача після придбання ним товару. Якщо товар відповідає очікуванням, то споживач - задоволений, якщо перевищує їх - щасливий, якщо не відповідає очікуванням - розчарований. Для виробника ця інформація є найголовнішою тому, що саме на цьому етапі можна зробити висновки про якість і конкурентоспроможність товару.