Досліджено фактори та методи впливу на поведінку споживачів підприємства ЗАТ «Вентс»

За низького рівня  задоволеності споживача потрібно з'ясувати, чому з'явилася ця незадоволеність: через недоліки товару чи внаслідок того, що сподівання споживача були завищеними. Недоліки товару потребують внесення змін у його конструкцію. Якщо ж сподівання виявилися завищеними, то це може означати, що реклама або продавці компанії перебільшили переваги товару.

Чутливість клієнта  до досвіду споживання чи використання продукту відіграє надзвичайно важливу роль у сприйнятті ним споживчої цінності. Задоволений покупець ділиться своїми приємними враженнями в середньому із вісьмома співрозмовниками, тоді як незадоволений висловлює своє негативне враження двадцяти двом. Крім того задоволений споживач, імовірно, купить товар у того самого продавця і наступного разу. Повторні купівлі дають значний фінансовий ефект.

Для того, щоб прослідкувати  поведінку споживача після купівлі  потрібно створити безкоштовні телефонні лінії, застосувати ліберальнішу процедуру повернення придбаних товарів, а також навчити свій персонал роботі зі скаргами клієнтів: як відповідати на запитання, як реєструвати і враховувати пропозиції тощо.

У виробника має бути широка інформація про потреби населення  і він має виробляти те, що потрібно, а не намагатися продавати із зусиллями те, що вже вироблено.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВИСНОВКИ

Дослідження поведінки  споживачів – фундамент, на якому  будується вся маркетингова концепція. Глибоке знання споживачів – передумова успішного ведення маркетингової діяльності, основа вибору цільового ринку формування  маркетингового комплексу. Успішність стратегічного розвитку компанії залежить від розуміння мотивів потенційних споживачів, здатності до грамотного аналізу процесу прийняття рішень споживачами про придбання товарів та послуг.

Для якісного дослідження  поведінки споживачів потрібно знати  які фактори впливають на них. На поведінку індивідуальних споживачів впливають наступні фактори: психологічні, особистісні, соціокультурні, вплив комплексу маркетингу, а також фактори ситуаційного впливу.

Часом покупцем є не індивідуальний споживач, а організація-споживач. Ринок організацій-споживачів — це сукупність юридичних осіб, які закуповують товари для їх подальшого використання у процесі виробництва, здачі в оренду, перерозподілу чи перепродажу.  

До факторів, що впливають  на поведінку організацій-споживачів відносять зовнішні фактори, фактори особливостей організації, фактори між особових відносин, фактори індивідуальних особливостей персоналу.

Основна задача маркетингових  досліджень виявлення споживацьких запитів, їхніх основних характеристик, мотивацій тощо для розробки на основі цих досліджень відповідного комплексу  маркетингу і взагалі для ефективного  ведення підприємницької діяльності.

Найпоширенішими методами кількісних досліджень є опитування.  Опитування - один із самих розповсюджених методів збору інформації шляхом встановлення контактів з об'єктами дослідження. Знаряддям даного методу являється анкета. Цей метод дозволяє отримати дані не лише про поточну поведінку об'єкта, але й про його поведінку в минулому та наміри у майбутньому.

Якісні дослідження - засновані на розробках фахівців з психології та соціології з метою  дослідження глибинних аспектів поведінки споживачів. Основним методом, що використовують в якісних дослідженнях, являється спостереження. Також можна виділити такі методи як  метод дослідження фокус, глибинне інтерв'ю та проективні методики.

Системи вентиляції – сукупність засобів, покликаних забезпечувати приплив свіжого повітря в приміщенні, одночасно із видаленням відпрацьованого повітря.

Вентиляція створює сприятливі  умови  для здоров‘я і самопочуття людини, що відповідають вимогам технологічного процесу,  зберіганню обладнання і будівельних конструкцій, зберіганню матеріалів, продуктів, книг, картин тощо.

За кілька останніх років  ринок спеціалізованого обладнання для системи вентиляції повністю стабілізувався. Про це на повен голос заявляють фахівці та експерти. Головний момент — постійне зростання обсягів будівництва, а отже, техніка, про яку йде мова, є затребуваною. Окрім того, щороку спостерігається динаміка розширення вітчизняного ринку систем вентилювання приблизно на 20%. Особливо це помітно у столиці. Однак зросли потреби й у регіонах, особливо на обладнання з інтелектуальним керуванням, а також на прилади, які не потребують значної кількості електроенергії.

Домінує на вітчизняному ринку продукція зарубіжного  виробника — «АЕК» (офіційні представники — York, General та Remark), «Ліконд» (партнер  корпорації Daikin), «АСМ» (Blue Box, Ostberg, IV Prodykt, Camfil Farr), «ВІПТЕК» тощо. На встановленні вентиляційних систем спеціалізуються такі компанії, як «Арктика», «Комфорт Сервіс», «Біата Інжинірінг» та інші. Широко представлені й вітчизняні виробники вентиляційних систем: «ВЕНТС», «Європейські вентиляційні системи», «ЯрТа», «ВІТЕР», «ТЕНОКЛІМАТ».

Головними факторами  які впливають на поведінку споживачів, за словами спеціалістів, при виборі вентиляційних систем  для українських споживачів є ціна. Не останнім фактором у виборі вентиляційних систем є рівень кваліфікації персоналу – продавців та монтажників, що встановлюють прилад. Важливими також є споживчі властивості техніки, які в дорожчих системах завжди кращі, аніж у дешевших. Споживач починає звертати увагу на деякі «дрібнички» (компактні розміри, нижчий рівень шуму, якість сервісу)  лише згодом, після покупки. І тому,  саме торговий персонал   має зосередити увагу покупця на цих характеристиках до моменту купівлі.

Компанія «Вентс» спеціалізується  на продажу своєї продукції іншим підприємствам, які займаються подальшим розповсюдженням товару, що складає 70%. Іншу частину продаж займає продаж  кінцевому споживачу.

Клієнтами ЗАТ „Вентс”  являються оптові і роздрібні  мережі, великі будівельно-монтажні організації  України, близького і дальнього зарубіжжя. Що стосується України, частка продукції ВЕНТС на внутрішньому ринку складає більше ніж 80%, іншу частку ринку забезпечують інші вітчизняні виробники («Європейські вентиляційні системи», «ЯрТа» та інші).

Головними перевагами підприємства є непохитна маркетингова політика, в основу якої було покладено загальні положення щодо якості продукції компанії:

• орієнтація на споживача;
• залучення персоналу в процес управління якістю;
• системний підхід управління;
• забезпечення необхідними ресурсами, що відповідають міжнародним системам якості;
• реалізація рішень на основі фактичних даних;
• постійне підвищення кваліфікації персоналу;
• розвиток партнерства з партнерами та постачальниками.

Основний напрямок діяльності – виробництво та реалізація побутової та промислової вентиляції. Асортимент продукції налічує кілька тисяч найменувань виробів та об’єднує всі товарні групи, необхідні для створення малих та середніх систем вентиляції.

ЗАТ «Вентс»  в процесі  маркетингових досліджень   може використати такі нові методи: опитування; глибинні інтерв'ю; включене спостереження; проективні методики. Ще одним напрямком покращення методики досліджень на ЗАТ «Вентс» є використання окрім традиційного методу сегментування, нового - методу «а рriory» - знання, які ґрунтуються на теоретичних припущеннях, стереотипах. При використанні методу «а рriory» вже заздалегідь відомі ознаки сегментації, чисельність сегментів, їх кількість, характеристики, карта інтересів, тобто сегментні групи вже сформовані. Для покращення, приміром, оцінки цільового сегменту може в своїй діяльності застосувати таку новітню методику, як desk research. Методика desk research являє собою дещо модифікований варіант так званого кабінетного аналізу документальної інформації (нерідко ці визначення вживають як синоніми). Підприємству ЗАТ «Вентс»  необхідно також застосовувати нові методики аналізу цільових ринків, які значно полегшують їх дослідження , а також розробити методику вивчення поведінки споживача після купівлі вентиляційної системи. Це дасть змогу підвищити рівень продажу вентиляційних систем, так як зможуть встановити недоліки у продукції, а також підвищити свою конкурентоспроможність на ринку вентиляційних систем.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВИКОРИСТАНА ЛІТЕРАТУРА

1. Армстронг Г. Маркетинг. Загальний курс, 5-те видання/Гарі Амстронг. Філіп Котлер: Пер.з англ.: навч. посібник. -   Видавничий дім "Вільямс", 2001.—608 с.

2. Бевзенко В. Ф. Світ маркетингу/ В.Ф. Бевзенко. І. С. Баширов: Навч. посібник для екон. спец. вищих навч. закладів. - Донецьк, 2004. — 116 с.

3. Вісящев В. А. Маркетинговий менеджмент/ В.А. Вісящев. Л.І. Антошкіна. І.О. Тарлопов: навчальний посібник. — Донецьк: НОРД-ПРЕС, 2005. — 440с.

4. Войчак А. В. Маркетингові дослідження/ А.В. Войчак. Ф.М. Левшин: Навч.-метод. посібник для самостійного вивчення дисципліни. - К.: КНЕУ, 2001. — 120 с.

5. Гаркавенко С.С. Маркетинг/  Світлана Степанівна Гаркавенко: підручник для вузів. - К.: Лібра, 2004. - 384с.

6. Гірченко Т. Д. Маркетинг/ Т.Д. Гірченко. О.В.  Дубовик: навч. Посібник.  — Л.: ЛБІ НБУ, 2004. — 256с.

7. Гончарук Я. А.Маркетинг/ Я.А. Гончарук. А.Ф. Павленко. С.В.  Скибінський: навчальний посібник. — К.: КНЕУ, 2004. — 391с.

8. Зозульов А.В. Поведінка споживачів/ А.В. Зозульов. Н.Л. Писаренко: навч. посіб. – К. : Знання. 2004. – 364 с.

9. Ілляшенко С.М. Маркетинг у прикладах і завданнях/ С.М. Ілляшенко. О.М. Балацького: Навчальний посібник. – К.:Університетська книга.  2006. -  397с.

10. Липчук В.В. Маркетинг: основи теорії і практики/В.В. Липчук. І.М. Акімова: підручник для вищих навчальних закладів.   – Львів, 2003 – 288 с.

11. Пелішенко В.П. Маркетинговий менеджмент/ В.П. Пелішенко.                       О. М.   Губерначук:  – К. Вища школа, 2003. – 327 с.

12. Полторак В.Л. Маркетингові дослідження/В.Л. Полторак. О.М. Азарян:  навчальний посібник. – К.: Лібра, 2003. – 384 с.

13. Попова Л.О.Поведінка споживачів/ Л.О. Попова. Т.Л. Мітяєва: Навч. посібн. К.: ЦУЛ. 2007. – 174 с.

14. Прокопенко О.В. Поведінка споживачів/ О.В. Прокопенко. М.Ю. Троян : Навчальний посібник. – К.: Центр учбової літератури,  2008. – 176 с.

15. Соснін О.С.Поведінка споживачів/ О.С. Соснін. В.В. Казаоцев:Навч. посіб. К.: ЦУЛ. 2005. – 237с.

16. Федоренко В. С. Маркетинг./ Валентина Степанівна Федоренко: навчальний посібник. — Черкаси, 2004. — 162с.

17. Чеботар С. І.Основи маркетингу/ С.І. Чеботар. М.Г. Шевчик. І.В. Рябчик та інші: навчальний посібник. - К.: Наш час, 2004. — 238с.

18. Аронова В.В. Чинники розвитку маркетингової діяльності на підприємствах/ В.В. Аронова. Г.Л. Багиєв// Маркетинг: теорія і практика. – 2009. №8. -  С. 21-28.

19. Балабаниць А.В. Управління поведінкою покупців на основі концепції життєвого циклу маркетингових відносин// Вісник Хмельницького національного університету. Економічні науки.- 2008.- №4.- С. 33-36.

20. Бєлякова О.В.  Моделювання споживчих переваг щодо екологічно чистих товарів: процесний підхід/ О.В. Бєлякова. Д.В. Горшков// Маркетинг в Україні. - 2007. №10. - С. 34-45

21. Капінус Л. Оцінка характеру поведінки споживачів// Економіка та держава.- 2008.- №12.- С. 41-43.

22. Лилик І.В. Ринок маркетингових досліджень в Україні – 2008: експертна оцінка та аналіз УАМ/ І.В. Липик. А.М. Романова// Маркетинг в Україні. – 2008. №2. - С. 31-36.

23. Радкевич Л.А. Архетипи – основа мотивації споживача/ Л.А. Радкевич.      О.В. Кужилєва// Маркетинг: теорія і практика. – 2009. №3. -  С. 38-44.

24. Ратушняк Г. С. Роль вентиляційних систем в життєдіяльності людини та їх  класифікація/ Г.С. Ратушняк. К.В. Анохіна// Вентиляція, освітлення та теплогазопостачання. – 2008. №7. - С. 45-51.

25. Харченко І.В. Аналіз попиту споживачів як важливий фактор формування маркетингової цінової політики підприємства/ І.В. Харченко. Л.В. Балабанова // Маркетинг: теорія і практика. – 2008. №5. - С. 34-39.

26. Шумейко В.М. Організаційні структури управління маркетингом на виробничих підприємствах/ В.М. Шумейко. А.Ф. Павленко// Маркетинг В Україні. – 2009. №1. - С.46 – 52.

27.  Возняк. О.Т. Види  вентиляційних систем / О. Т. Возняк. Х. В. Миронюк. І. Є. Сухолова. www.dom2000.com.ua

28. Довгалюк В. Б.  Методи дослідження поведінки споживачів. /                          В. Б. Довгалюк. В. О. Мілейковський.  http://ibc-kiev.com.ua.

29. Рябих Д. С. Методи сегментування ринку / Дмитро Сергійович Рябих. www.economix.com.ua

30. Сафоненко А.М. Сервісне обслуговування у системі формування лояльності споживача. / А.М. Сафоненко. О.Б. Луценко. www.kontrakty.com.ua

 31. Холодько Н.В. Практичні аспекти використання і відношення до маркетингових досліджень/ Н. В. Холодько. Романенко О.М. та інші. www.kpd100.com.ua

32. Пасечник В. М. Рынок вентиляционных систем. / В.М. Пасечник.                 Т.  О.  Очеретяная. www.expert.ua.