Формирование и управление товарным ассортиментом

Расширение ассортимента.

Расширение ассортимента может быть основано:

1) на происхождении товара, когда сложившийся ассортимент дополняется новыми видами товаров, технически связанными с ним;

2) на спросе покупателей,  когда в ассортимент вводят  новые товары с учетом потребностей  покупателей;

3) расширение ассортимента  возможно путем наращивания, насыщения, диверсификации.

Наращивание (увеличение широты) ассортимента - это дополнение ассортимента новыми видами товаров. Если торговое предприятие за счет наращивания  ассортимента может увеличить прибыль, то ассортимент был для него узок. Наращивание ассортимента осуществляется в случаях, когда торговое предприятие добивается завоевания большой доли рынка или стремится к завоеванию имиджа - предприятия, работающего с исчерпывающим ассортиментом. Неизбежно на этом пути возникает противоречие - отдельные товары или группы не будут обеспечивать требуемую рентабельность.

Насыщение (увеличение глубины  ассортимента) - расширение товарного  ассортимента за счет добавления новых  изделий в рамках, существующих видов (групп). Причинами принятия решения  о насыщении ассортимента могут быть:

1) желание увеличить  прибыль предприятия;

2) стремление сохранить  покупателей, если они высказывают  претензии к проблемам в существующем  ассортименте;

3) стремление завоевать  на рынке положение продавца, предлагающего исчерпывающий ассортимент.

Неограниченные возможности  для расширения ассортимента в настоящее  время представляет электронная  торговля. Ассортимент отдельных  виртуальных торговых предприятий  исчисляется миллионами наименований (торговля книгами, аудиокассетами, лазерными дисками).

Товарная диверсификация - это включение в ассортимент  товаров, которые не имеют прямой связи с прежней сферой деятельности предприятия. Это позволяет снизить  уязвимость предприятия в случае изменения ситуации на рынке, то есть используется принцип стратегической гибкости.

Диверсификация решает проблемы, связанные с формированием  ассортимента. Если предприятие производит или торгует ограниченным количеством  видов продукции, то оно подвергается определенному риску. Торговое предприятие  стремится компенсировать сокращение реализации одного вида возможным ростом объемом продаж другого вида товаров. Различают диверсификацию в сбыте и диверсификацию в спросе. Пример диверсификации в сбыте: предприятие оптовой торговли продуктами питания, обеспечивая ранее своих клиентов на основе контрактов с доставкой продукции, открывает предприятие, организующее оптовую торговлю по методу «cash & carry» (с самостоятельной выборкой товаров со склада, оплатой наличными и доставкой самовывозом).

Примеры диверсификации в спросе:

1) горизонтальная диверсификация (диверсификация предприятий, находящихся  на одной ступени воспроизводственного  процесса - предприятия розничной  торговли игрушками диверсифицируются  деятельностью в сфере розничной  торговли канцелярскими принадлежностями);

2) вертикальная диверсификация (диверсификация предприятий различными  ступенями: фабрика по производству  обуви - предприятие оптовой торговли  обувью - обувной магазин);

3) диагональная диверсификация (диверсификация различных сфер  и ступеней производства, не связанных между собой: производитель канцелярских товаров - оптовый торговец игрушками - розничный магазин по продаже текстильных изделий).

По степени близости различных ассортиментных групп, с  точки зрения их конечного использования (взаимосвязанности ассортимента), оценивают гармоничность товарного ассортимента.

 

 

 

ГЛАВА 2. Формирование ассортимента в розничном торговом предприятии ООО «Центурион 67» на примере одного из салонов «Кей Си Техник» г. Новосибирска

2.1 Краткая  характеристика компании ООО «Центурион 67» и анализ показателей эффективности ее финансовой деятельности

Компания ООО «Центурион 67» занимается розничными продажами  инжинирингового оборудования и  имеет сеть розничных салонов  «Кей Си Техник» в г. Новосибирске, Барнауле, Томске, Кемерово, Новокузнецке, Юрге и Ленинск-Кузнецке. Позиционирует себя на рынке, как салоны элитного инжинирингового оборудования, опираясь на производителей известных брендов Италии, Германии, Финляндии и т.п., исключая некачественную китайскую продукцию. При этом цены приемлемые для покупателей различного уровня доходов, так как в компании действует гибкая система скидок. Также в компании проводятся различные рекламные акции для привлечения покупателей и изучения, а впоследствии удовлетворения их спроса, путем формирования востребованного ассортимента и привлекательных цен, а также высоким уровнем обслуживания менеджеров продаж в салоне, которые проходят специальное обучение по методу продаж и общения с покупателем, а также различные семинары по предлагаемой в салоне продукции. Компания была основана в 1998 году в г. Новосибирске, где сейчас находится головной офис компании, по адресу: улица Семьи Шамшиных, 37а. Режим работы розничных салонов «Кей Си Техник»: в будние дни с 9:00 до 19:00, перерыв на обед не фиксированный и равен 2 часам, в субботу с 10:00 до 15:00, перерыв на обед 1 час, в воскресенье выходной. Режим работы магазина установлен с учетом специфики труда в городе, то есть основная масса людей начинает свой трудовой день с 9:00 часов утра, а окончание его приходится на интервал времени с 17:00 до 18:00. Поэтому было принято решение установить график рабочего времени с 9:00 до 19:00 часов. Правила работы салонов регламентируются постановлением правительства РФ от 19 января 1998 года №55, а также постановлением №368 от 21 сентября 1994 года «Правила работы предприятий розничной торговли». Компания ООО «Центурион 67» является юридическим лицом, действует на основе полного хозяйственного расчета, самоокупаемости и самофинансирования, имеет самостоятельный баланс, печать, штамп со своим наименованием, может от своего имени заключать договоры, приобретать имущественные и личные неимущественные права и нести обязанности, быть ответчиком в суде и арбитражном суде, в соответствии с целями деятельности.

Целью создания компании является осуществление предпринимательской  деятельности для удовлетворения общественных потребностей в товарах и получения  на этой основе прибыли.

Виды деятельности, осуществляемые компанией согласно Уставу:

1) розничные продажи оборудования и материалов для внутренних инженерных систем;

2) оказание сервисных и дополнительных  услуг населению;

3) финансово-кредитная деятельность;

4) заключение договоров с поставщиками  и потребителями, согласование  цен и осуществление контроля  над их исполнением;

5) обеспечение сохранности товарно-материальных  ценностей.

Основным источником дохода служат поступления средств от потребителей.

Прибыль предприятия используется на:

1) оплату процентов за кредиты  банков;

2) оплату установленных налоговых  платежей.

Компания ООО «Центурион 67» арендует площади 14-ти салонов. Общая площадь  их составляет 1675,9 кв. м, включая подсобные  помещения и склады.

Планировка торговых залов смешанная, так как сочетает в себе два  вида планировки: линейная и выставочная.

Выставочная планировка необходима, потому что выставлены образцы (котельное оборудование, радиаторы отопления, кондиционеры…).

Товары демонстрируют на стендах, стеллажах, расположенных на специально отведенной для их показа площади.

Салоны оснащены всеми необходимыми атрибутами, обеспечивающими защиту и безопасность труда персонала компании.

Это охранная сигнализация, средства пожаротушения, которые поддерживаются в постоянной готовности. Складское  и торговое помещения обеспечены первичными средствами пожаротушения - огнетушителями и пожарным инвентарем, курение в торговом и складском помещениях запрещено, существуют также инструкции, соблюдение правил, которых обеспечивает безопасность труда менеджеров продаж. Также существуют правила безопасности для предприятий торговли, нарушение которых влечет за собой применение административно-правовых методов наказания.

В торговом зале каждого салона имеется  обязательная схема эвакуации в  случае пожара.

На доступном для  покупателей месте в торговом зале находится «уголок покупателя», на котором представлены: Книга отзывов и предложений, Закон о защите прав потребителей, правила торговли, перечень товаров не подлежащих возврату и обмену, контактные телефоны администрации ООО "Центурион", Комитета по защите прав потребителей мэрии, копия бланка о государственной регистрации продавца и наименование зарегистрировавшего его органа.

Данный уголок позволяет  потребителю ознакомиться с перечнем товаров, не подлежащих возврату и обмену, обратиться к закону о защите прав потребителя, в случае, если менеджер нарушает какой-либо из пунктов данного закона. Каждый покупатель может оставить свой комментарий по поводу обслуживания и качества товара в салоне в книге отзывов и предложений. Также есть возможность связаться с управлением компании, в случае не решаемых менеджером вопросов.

В салонах «Кей Си Техник»  обязательно проходит компетентная консультация покупателей менеджерами  продаж, предоставление рекламной информации, упаковка, погрузка крупногабаритного  товара на транспортное средство покупателя.

Структура управления компании, представленная на рисунке 2.1 относится  к линейному типу, так как характеризуется  тем, что все функции управления сосредоточены в руках одного руководителя. Все работники подчиняются  только ему одному, и все его решения подлежат обязательному исполнению.

В штатное расписание компании ООО «Центурион 67» входит (рис. 2.1):

1) директор - 1 человек;

2) административный отдел  - 2 человека;

3) бухгалтерия - 2 человека;

4) обслуживающий персонал:

5) старший менеджер - 14 человек;

6) менеджер продаж - 15 человек.

Рисунок 2.1 - Организационная  структура компании ООО «Центурион 67»

Руководит компанией  директор, его функции:

1) руководить производственно  - хозяйственной и финансово - экономической деятельностью предприятия;

2) принимать меры по  обеспечению предприятия квалифицированными  кадрами, рациональному использованию  и развитию их профессиональных  знаний и опыта, созданию безопасных  для жизни и здоровья условий  труда, соблюдению требований  законодательства об охране окружающей среды и трудового законодательства;

3) следить за техникой  безопасности;

4) разрабатывать систему  стимулирования продаж (реклама,  система скидок, мотивационная система  работникам в виде премий);

5) обеспечивать разработку, заключение и выполнение договора, соблюдение трудовой дисциплины, способствовать развитию трудовой мотивации, инициативы и активности рабочих и служащих предприятия;

6) обеспечивать соблюдение  законности в деятельности предприятия  и осуществления его хозяйственно- экономических связей, использовать правовые средства для финансового управления, укрепления договорной и финансовой дисциплины, регулирования социально- трудовых отношений.

Административный отдел, их функции:

1) изучение спроса  населения;

2) формирование конкурентоспособного ассортимента с учетом спроса населения;

3) поиск поставщиков,  максимально удовлетворяющих требованиям  компании (минимальная цена, сроки  и условия поставки и оплаты);

4) заключение взаимовыгодных  договоров с поставщиками;

5) контроль над товарными запасами на складе;

6) разработка плана  стимулирования продаж;

7) также, используя  компьютер, обеспечивать контроль  над ходом поставок товаров  в магазин;

8) следить за ассортиментом  салонов;

9) проводить мониторинг  цен на рынке конкурентов;

10) контроль работы менеджеров продаж в салонах;

11) анализировать экономические  показатели, а также вести бюджет  доходов и расходов компании.

Менеджеры продаж, их основные функции:

1) продажа оборудования  и услуг;

2) работа с монтажниками  и монтажными организациями;

3) работа с безналичным  расчетом;

составление монтажных  схем, спецификаций, комплектация;

4) приемка товара;

5) проведение учета  товара;

6) составление заказов  на подтоварку и плановых заказов;

7) поддержание чистоты  и порядка в салоне.

Функции бухгалтерии:

1) осуществляет организацию  бухгалтерского учета хозяйственно- финансовой деятельности предприятия  и контроль над экономным использованием  материальных, трудовых, финансовых  ресурсов;

2) формирует учетную  политику предприятия;

Обеспечивает:

формирование и своевременное предоставление полной и достоверной бухгалтерской информации о деятельности предприятия, его имущественном положении, доходах и расходах;

законность, своевременность  и правильность оформления документов;

расчеты по зарплате;

правильное начисление и перечисление налогов и сборов;

отчисление средств  на материальное стимулирование работников предприятия.

Рыночная среда постоянно  меняется. Чтобы торговое предприятие  успешно функционировало на рынке, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой и финансовой деятельности. Это позволит сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкурентоспособным.

Систематический и глубокий анализ коммерческой и финансовой деятельности позволяет: