Формирование сбытовой политики предприятия

 

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ  И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ 

Федеральное государственное автономное образовательное учреждение высшего  профессионального образования

Дальневосточный федеральный университет

 

 

ШКОЛА ЭКОНОМИКИ И МЕНЕДЖМЕНТА

Кафедра маркетинга, коммерции и логистики

 

 

Языкова Людмила Ивановна

 

ФОРМИРОВАНИЕ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ

 

КУРСОВАЯ  РАБОТА

 

по дисциплине  «Коммерческая деятельность"

Специальность очной формы обучения «Товароведение»

 

Студент группы   С1410Ттб                                                                      (подпись)
Руководитель  _______________      С.Е. Савостина                (подпись)                                               (и.о.ф)
Регистрационный №  ___________  ___________________       подпись                      И.О.Фамилия « _____» ___________________  2012_г.	Консультант (если имеется) _______________       ____________________                (подпись)                                               (и.о.ф) «_____» ________________ 2012__г.   Оценка  _________________________ ________________________________ _______________       ____________________                (подпись)                                               (и.о.ф)  «_____» ________________ 2012__г.

 

 

 

 

 

 

г. Владивосток

2012

 

Оглавление 

Введение.........................................................................................................................................3

1 Теоретические аспекты сбытовой  политики фирмы...............................................................5

1.1 Сущность сбытовой политики  фирмы, её элементы..................................................5

1.2  Виды сбыта, признаки их  классификации..................................................................7

1.3 Методы стимулирования сбыта.................................................................................12

2. Анализ сбытовой деятельности  на  предприятии ООО " Коралл".....................................15

2.1 Организационно-экономическая деятельность  предприятия..................................15

2.2 Организация службы сбыта  на предприятии............................................................27

2.3 Оценка стимулирования сбыта на предприятии......................................................32

3. Направление совершенствования  сбытовой политики фирмы..........................................35

3.1 Разработка  рекомендаций по  совершенствованию формирования 

      сбытовой политики  .....................................................................................................35

3.2 Экономическое обоснование предложенных  рекомендаций..................................39

Заключение..................................................................................................................................43

Список использованных источников........................................................................................44

Приложение А..............................................................................................................................46

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

Актуальность выбранной темы курсовой работы не вызывает сомнения и обусловлена тем фактом, что успех на рынке в продаже того или иного товара зависит не столько от производственных и финансовых возможностей фирм, сколько от формирования сбытовой политики предприятия. Проблемы сбыта отечественной продукции в настоящие время являются достаточно структурированными с преобладанием их количественных элементов, поскольку качественные ввиду отсутствия полноценного платёжеспособного спроса потребителей представлены крайне слабо.

Формирование  сбытовой политики предприятия состоит в том, чтобы доводить товары до потребителя в том месте, в том количестве и такого качества, которые требуются. При формировании сбытовой политики достижение целей производства происходит через оценку и удовлетворения требований потребителя. Формирование сбытовой политики осуществляется по таким критериям, как цена, потребительские свойства, качество, условия распределения, ограничения в международной торговле, время обслуживания потребителей. Предприятия, добившиеся минимального времени обслуживания потребителей, получают конкурентные преимущества, способствующие расширению зоны потенциального сбыта своей продукции.

 Важнейшим  инструментом в улучшении работы  предприятия становится логистика.  Задачи логистики включают в  себя такие сферы деятельности, как изучение спроса на продукцию  и услуги предприятия; формирование  портфеля заказов потребителей, участие в ассортиментной загрузке  производства заказами потребителей, перспективное, текущее и оперативное формирование сбыта, осуществление мероприятий по стимулированию сбыта, осуществление принципа системности, то есть управление распределением во взаимосвязи всех элементов сбытовой деятельности.

На основе анализа структуры сбыта предприятия  можно определить, какие виды продукции  и какие хозяйственные подразделения  обеспечивают большую доходность. Это  становится особенно важным в современных  рыночных условиях, где финансовая устойчивость предприятия зависит  от специализации и концентрации производства.

Организация службы сбыта на предприятии играет огромную роль в сфере сбыт продукции  и правильно отлаженная система  сбыта может снизить уровень  затрат на реализацию продукции и  тем самым принести дополнительную прибыль предприятию.

Все вышеприведенные  факторы обуславливают значимость тематики работы на современном этапе, направленной на глубокое и всестороннее изучение сбытовой политики на предприятиях в организациях и нахождение путей совершенствования сбытовой политики фирмы.

В связи  с этим целью данной курсовой работы является анализ формирования сбытовой политики предприятия.

Задачами  курсовой работы являются, в первую очередь, выяснить  что такое формирование сбытовой политик предприятия, узнать виды сбыта, рассмотреть организацию  службы сбыта на предприятии, рассмотреть систему основных экономических показателей деятельности предприятия и показатели финансовых результатов от реализованной продукции, на основании проведенного исследования разработать рекомендации по направлению в совершенствовании планирования сбытовой деятельности в организации на логистической основе.

Объектом исследования выступает сбытовая политика предприятия ООО «Коралл».

Предметом исследования являются методы и инструменты совершенствования сбытовой политики предприятия ООО «Коралл».

 

 

 

 

 

1. Теоретические аспекты сбытовой политик фирмы

 

1.1 Сущность сбытовой  политики фирмы

 

В хозяйственной деятельности промышленной организации основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции; последняя подразумевает законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары. Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции. При наличии жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения - через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят.

Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Можно сказать, что сбыт - завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, а также в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства.

Грамотно построенная система организации и контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособность компании.

Под формированием сбытовой политикой организации (предприятия) в наиболее широком смысле следует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позиционирования товара) и комплекс мероприятий по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.

Фирмы имеют  альтернативы в организации распределения  своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного  потребителя (либо на построение такой  системы распределения, которая  была бы эффективна, как для самой  фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый  как совокупность действий по максимальному  приближению товара к целевой  группе потребителей (либо наоборот, привлечение  потребителей к товару фирмы). Выбор  ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной «политики» фирмы  в области сбыта [20, с. 93-94] .

Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

а) транспортировка продукции - её физическое перемещение от   

    производителя к потребителю;

б) доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия

     и прочее, что повышает степень доступности и готовности  

     продукции к потреблению;

в)  хранение продукции - организация создания и поддержание

     необходимых её запасов;

г) контакты с потребителями - действия по физической передачи

    товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных  

     операций, юридическому оформлению передачи прав собственности

    на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также

    сбору информации о рынке.

Система формирования сбыта продукции - ключевое звено логистики сбыта и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя [1, с. 73]. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Но все  же сбыт продукции необходимо рассматривать  как составляющий элемент логистики. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.

 

1.2 Виды сбыта , признаки их классификации

Выбор способа  сбыта продукции является неотъемлемой частью логистики сбыта на предприятии  и предполагает интерпретацию всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим  образом планировать и организовывать систему сбыта продукции от предприятия-изготовителя к получателю.

Процесс организации товародвижения включает следующие этапы:

- выбор  места хранения запасов и способа  складирования;

- определение  системы перемещения грузов;

- введение  системы управления запасами;

- установление  процедуры обработки заказов;

- выбор  способов транспортировки продукции.

При эффективной  организации товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически  построенной общей системы.

Несмотря  на то, что главных классификационных  признаков всего два (основа организации  системы и число посредников), отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными  потребителями могут приобретать  множество видов и форм.