Формирование сбытовой политики предприятия

Проведем анализ уровня и динамики финансовых результатов деятельности ООО «Коралл» по данным отчетности формы № 2 "Отчет о прибылях и убытках" за 2012 год. В таблице 3 представлен анализ уровня и динамики прибыли предприятия за 2011 – 2012 гг.

 

Таблица 3 - анализ уровня и динамики прибыли предприятия за 2011 – 2012 гг.

Наименование показателя	2012 год	2011 год	Изменение (+,-)	Темп роста выручки в % за 2012	Темп роста  выручки в  % за 2011	Изменение темпа роста
Прибыль (убыток) от продаж	10444	911	9533	1,49	0,22	1,27
Прибыль (убыток) до налогообложения	1116	23816	-22700	0,16	5,72	-5,66
Чистая прибыль (убыток) отчетного  периода	1445	23875	-22430	0,21	5,73	-5,52
Доходы и расходы по обычным  видам деятельности	701941	416463	285478	100	100	-

Рассчитаем следующие показатели:

1. Абсолютное отклонение:

±∆П = П₁ – П_{0 ,}

где П₀ – прибыль базисного периода;

П₁ – прибыль отчётного периода;

∆ П –  изменение прибыли.

а) прибыль (убыток) от продаж :

    ± ∆П = 10444 – 911 = +9533 тыс. руб.

б) прибыль (убыток) до налогообложения:

    ± ∆П = 1116 – 23816 = - 22700 тыс. руб.

в) чистая прибыль (убыток) отчетного периода ± ∆П = 1445 – 23875 = -

    22430 тыс. руб.

2. Темп роста каждого показателя относительно выручки от продажи

    в (%):

а) в 2012 году:

    У₁= х100 %,

   - прибыль (убыток) от продаж:

     У₁ = х 100 % = 1,49 %

    - прибыль (убыток) до налогообложения:

      У₁ = х 100 % = 0,16 %

    - чистая прибыль (убыток) отчетного периода:

      У₁ = х 100 % = 0,21%

б) в 2011 году

    У₀= х100 % ,

   - прибыль (убыток) от продаж:

      У₀= х 100 % = 0,22 %

    - прибыль (убыток) до налогообложения:

      У₀= х 100 % = 5,72 %

    - чистая прибыль (убыток) отчетного периода:

       У₀= х 100 % = 5,73 %

3. Изменение темпа роста:

    ±∆У =УП₁ – УП_{0 ,}

а) прибыль (убыток) от продаж ± ∆У = 1,49 – 0,22 = 1,27

б) прибыль (убыток) до налогообложения ± ∆У = 0,16 – 5,72 = - 5,66

в) чистая прибыль (убыток) отчетного периода ± ∆У = 0,21 – 5,73 = 

    -5,22

Таким образом, полученные данные позволяют сделать  следующие выводы. Доходы предприятия  в 2012 г. увеличились на 285478 тыс. руб. по сравнению с 2011 годом. Чистая прибыль, которая остается в распоряжении предприятия после уплаты всех налогов, составила в 2012 году 1445 тыс. руб., что значительно ниже 2011 года, то есть снизилась почти в 16, 5 раз.

Исследование темпа роста показал, что изучение уровня каждого показателя относительно выручки от продажи, видно, что уровень чистой прибыли составил 0,21%, что на 5,52 % меньше, чем в 2011 году. На величину прибыли оказывают влияние разные факторы, в данном случае это состояние рынка, система налогообложения, цены и тарифы на топливо, сырье и энергию.

В итоге, проанализировав основные экономические показатели действующего предприятия ООО «Коралл» можно сделать вывод, что все мероприятия руководства направлены на долгосрочную перспективную деятельность, которая удовлетворит нужды потребителей и принесет максимальную прибыль ООО «Коралл".

 

 

 

2.2 Организация службы сбыта на предприятии

Планирование  сбыта ООО «Коралл» осуществляет по направлениям:

1) на  известном рынке;

2) на  свободном рынке.

Под известным  рынком подразумеваются заказы государственных  организаций и поставка товаров  по долгосрочным контрактам.

Главным в планировании сбыта на известном  рынке является разработка портфеля заказов предприятия.

Портфель  заказов предприятия - это количество продукции, которое должно быть произведено  за определенный период времени и  поставлено покупателям в соответствии с заказами или заключенными контрактами. При формировании портфеля заказов  отдел сбыта координирует поступающие  заказы с возможностями предприятия: с имеющимися производственными  мощностями, обеспеченностью финансовыми, материальными ресурсами, научно-техническим  потенциалом, опытом кадров. Эту работу отдел сбыта проводит совместно  с производственным отделом, финансовым и другими подразделениями предприятия.

Основным  содержанием планирования сбыта  на свободном рынке является прогнозирование сбыта продукции, разработка планов сбыта, выбор наиболее эффективных каналов сбыта, распределение объема сбыта товаров по клиентам [13, 223].

Прогноз сбыта продукции может быть долгосрочным, среднесрочным и краткосрочным. Долгосрочный прогноз охватывает от 5 до 25 лет, среднесрочный - от 1 до 5 лет, а краткосрочный - от 3 до 12 месяцев. Долгосрочные и среднесрочные прогнозы более важны для производителей продукции промышленного назначения, так как предприятию нужно  заранее планировать производственные мощности. Долгосрочное прогнозирование  сбыта необходимо при разработке стратегического плана предприятия, а среднесрочное - для того чтобы  проверить, правильно ли осуществляется развитие предприятия, предусмотренное  долгосрочным прогнозом. Краткосрочный прогноз объема сбыта продукции приносит большую пользу при составлении планов сбыта, графиков производства продукции и управлении запасами готовой продукции.

В условиях неопределенности внешней среды промышленное предприятие может применять уровневое прогнозирование объема сбыта.

Уровневое прогнозирование это предсказание уровня объема сбыта по трем точкам: максимальный, вероятный, минимальный. Уровневое прогнозирование имеет  следующие достоинства. Во-первых, фирма  может подготовиться к пессимистическому  варианту объема продаж. Во-вторых, можно  заблаговременно выявить факторы, ведущие к минимальному объему сбыта. В третьих, выявление таких факторов дает возможность разработать ситуационный план. Сущность разработки такого плана  заключается в том, что для  каждого вида выпускаемой продукции  отбирается несколько ключевых допущений, иных, чем наиболее вероятная ситуация. В качестве допущений может быть принят не только наихудший, но и случайные  варианты.

Ситуационный  план предписывает, что должен делать каждый сотрудник в той или  иной ситуации и каких последствий  следует ожидать в результате. Ситуационное планирование сбыта позволяет  предприятию быстро действовать  в неблагоприятной ситуации и  подготовиться к неожиданностям.

Любые прогнозы являются лишь рабочими гипотезами о  тех или иных показателях развития в будущем, поэтому их достоверность  полностью зависит от той информации, на которой они базируются. Обычно прогнозирование объема сбыта продукции  возлагается на отдел сбыта, а  ответственность за подготовку прогноза - на руководителей предприятия. Прогноз  объема сбыта служит составной частью плана сбыта.

Наиболее  важным моментом является выбор критериев, по которым оцениваются каналы сбыта.

Среди них  наиболее значимыми являются следующие:

- объем  сбыта через канал за определенный  период;

- прибыль  на канале сбыта;

- затраты  производителя;

- тенденции  роста объема сбыта;

- негативные  проблемы (рост затрат на рекламу,  на коммунальные  

  услуги, энергоносители и др.);

- изменение  транспортных тарифов;

- количество  и виды услуг, выполняемых для  потребителей на канале 

  сбыта;

- скорость  выполнения заказа.

При выборе канала сбыта промышленное предприятие  должно учитывать также и то, какие  каналы сбыта используют конкуренты, доступность рынка, периодичность  совершения покупок потребителями, стоимость хранения запасов и  многие другие критерии оценки. В основном сбытовая деятельность предприятия ООО «Коралл» направлена на нацеленный сбыт.

Нацеленный  сбыт предполагает продажу товаров  какой-либо конкретной группе покупателей. Оперативно-сбытовая деятельность на предприятии ООО «Коралл» имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия. Вместе с тем на предприятии ООО «Коралл» оперативно-сбытовая работа является завершением процесса реализации произведенной продукции.

Оперативно-сбытовая работа на предприятии ООО «Коралл» включает:

- разработку  планов-графиков отгрузки готовой  продукции покупателя;

- приемку  готовой продукции от цехов-изготовителей  и подготовку ее к 

  отправке покупателям;

- организацию  отгрузки продукции покупателям  и оформление 

  документов, связанных с отгрузкой и контроль за выполнением

  заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.

Планы-графики  отгрузки готовой продукции разрабатываются  на короткие периоды времени (декада или неделя), с их помощью осуществляется координация планов сбыта с планом производства.

Продукция, изготовленная цехами, поступает на общезаводской или цеховой склады готовой продукции, которые должны принять ее от цехов по количеству и качеству. При подготовке продукции к отгрузке покупателям особое внимание уделяется строгому соблюдению правил упаковки и маркировки, установлению количества отгружаемой продукции (веса, количества, пачек, и т.п.).

При отгрузке продукции покупателям особенно важен правильный выбор упаковки. Упаковка должна выполнять следующие  функции:

- предохранять товар от порчи и повреждений (Эта функция наиболее

  характерна для продукции производственно-технического

  назначения);

- обеспечивать  создание условий для транспортировки,  погрузки и 

  выгрузки товаров, их складирования и продажи (Величина расходов

  на упаковку товаров должна находиться в разумной пропорции к  

  стоимости упакованного товара и соизмеряться с экономической

  пользой);

- упаковка  товаров должна соответствовать  транспортным средствам, 

  которые используются при их перевозке, а также средствам

  механизации и автоматизации при погрузке, разгрузке и

  складировании. Например, упаковка товаров в термоусадочную

  пленку на поддонах соответствует перевозке в контейнерах и

  механизации складских работ с помощью автопогрузчиков;

- упаковка  должна: отличаться от упаковки  конкурентов, т.е. иметь 

  свойства, отличающие товар предприятия от конкурентов;

- помогать  покупателю в поисках товара  и отождествлять данный товар 

  с его  производителем;

- придавать  товару определенный имидж, соответствующий уровню

   цены.

Маркировка  при подготовке товара к отгрузке имеет следующие цели:

- указывать  особенности товара;

- предупреждать  транспортные организации об  особенностях погрузки,

  выгрузки и перевозки товара;

- информировать  транспортные организации о весе  нетто и брутто для 

  правильного подбора грузоподъемных средств и расчетов за

  перевозку товаров;

- сортировать  грузовые места по принадлежности  к определенному 

  грузополучателю или контракту;

- проверять  комплектность погрузки и выгрузки  по нумерации мест в 

   партии.

При подготовке продукции к отправке покупателям  также большое внимание уделяется  правильному оформлению документов, используемых при расчетах с покупателями. К ним в первую очередь относятся  документы, удостоверяющие количество, качество и комплектность отгружаемых  товаров:

- спецификация, подтверждающая, что товар поставлен  по 

  номенклатуре и в количестве, предусмотренным контрактом:

- сертификат  качества, подтверждающий, что товар  перед отправкой