Формирование сбытовой политики предприятия

  проверен поставщиком на соответствии техническим требованиям

   контракта;

- упаковочный  лист, в котором указывается, в  какой упаковке 

  содержится товар и в каких количествах;

- транспортный  документ, подтверждающий принятие  товара к 

  перевозке;

- счет  на оплату отгружаемых товаров.

Рассмотрим  темпы роста сбыта выпускаемых  изделий предприятия ООО «Коралл», которые показаны в таблице 4.

 

Таблица 4 - Темы роста сбыта выпускаемых изделий  за 2010-2012 гг.

Наименование изделий	2010 год (шт.)	2011 год (шт.)	2012 год (шт.)	Изменения           (+,-)	Темп роста
Хлеб ржаной	54750	56210	56210	1460	-
Хлеб бородинский	2190	3285	5475	1095	2190
Хлеб столовый	36500	36500	36500	-	-
Хлеб пшеничный	36500	36500	36500	-	-
Хлеб из муки первого сорта	116800	153300	153300	36500	-
Хлеб из муки высшего сорта	146000	156950	164250	10950	7300
Плюшка	3650	5475	7300	1825	1825
Выборгская сдоба	27375	36500	36500	9125	-
Торты	1095	1826	1826	731	-

 

Динамика производственной деятельности и реализация готовой продукции на внутреннем и внешнем рынке в ООО «Коралл» складывается следующим образом. Спрос на продукцию на внутреннем рынке в период с 2010 - 2011гг. увеличивается. Это связанно с улучшением качества готовой продукции и увеличением спросом. В период с 2011- 2012 гг. из таблицы видно, что увеличилось всего три наименования изделий - это связано с появлением новых конкурентов, которые постоянно наращивают темпы развития производства, которое уже достигло больших масштабов в Черниговском районе.

 

2.3 Оценка стимулирования сбыта на предприятии

Оценка результатов программы  стимулирования сбыта имеет решающее значение, однако ей редко уделяют  должное внимание. Когда же производители  все-таки занимаются оценкой, они могут воспользоваться одним из нескольких способов стимулирования. Чаще других способов предприятие ООО «Коралл» пользуются методом сравнения показателей сбыта до, в ходе и после проведения программы стимулирования. Предприятие помимо ярмарок своей продукции, снижения цен, акций чаще всего использует для продвижения товара рекламную компанию.

После проведения рекламной кампании можно сделать оценку об эффективности этого способа стимулирования товара.

Можно посчитать товарооборот под  воздействием рекламы. По бухгалтерским данным среднедневной товарооборот до начала рекламного периода составляет 2376  денежных единиц выпускаемой продукции  в месяц, относительный прирост среднедневного товарооборота а рекламный период по сравнению с до рекламным составляет 20%.

Рост товароборота под воздействием рекламы определяется по формуле: Тд = (Тс х П х Д)/100, где Тд - дополнительный товарооборот, вызванный рекламными мероприятиями (в ден. ед.); Тс - среднедневной товарооборот до начала рекламного периода (в ден. ед.); Д - количество дней учета товарооборота в рекламном процессе; П - относительный прирост среднедневного товарооборота за рекламный период по сравнению с до рекламным (в %).

Дополнительный товарооборот от рекламы  за месяц составляет:

Тд = (2376 х 20 х 30)/100=14256 единиц выпускаемой продукции, следовательно товарооборот после рекламного периода увеличился почти в 7 раз.

Это означает, что программа стимулирования, по всей вероятности, привлекла к товару новых покупателей «на пробу» и обеспечила рост покупок со стороны уже существующих клиентов. Конечная стабилизация с ростом до 7% свидетельствует о том, что фирма приобрела определенное количество новых пользователей своего товара. Так как увеличился товарооборот, то и в итоге выручка от реализации тоже увеличится, что является  большим плюсом для компании (по завершению этих мероприятий ожидается увеличение выручки на 7 %).

 

После проведения ярмарок можно сделать оценку об эффективности этого способа стимулирования товара. Изменения роста продаж приведены в таблице 5.

Таблица 5 - Изменение  роста продаж  за месяц 2012года, при использовании ярмарки как способа стимулирования товара

Наименование изделий	Рост продаж выпускаемых изделий  до проведения ярмарки (шт./мес.)	Рост продаж выпускаемых изделий  после проведения ярмарки (шт./мес.)	Изменения           (+,-)
Хлеб ржаной	4500	5100	600
Хлеб бородинский	180	300	120
Хлеб столовый	3000	3000	-
Хлеб пшеничный	3000	3000	-
Хлеб из муки первого сорта	13500	15000	1500
Хлеб из муки высшего сорта	12000	13500	1500
Плюшка	450	600	250
Выборгская сдоба	600	900	300
Торты	150	210	60

 

 

Из таблицы 5 видно, что ярмарка как способ стимулирования товара, позволяет кампании увеличивать рост продаж и увеличивает  спрос товара, что приносит прибыль кампании, новых потребителей и заказчиков.

Можно сказать что стимулирование сбыта играет важную роль для предприятия ООО «Коралл» в рамках комплекса стимулирования в целом. Его использование требует четкой постановки задач, выбора подходящих средств, разработки программ действий, предварительного опробования ее, претворения в жизнь и оценки достигнутых результатов.

3 Направление совершенствования  сбытовой политики фирмы

 

3.1 Разработка рекомендаций по  формированию совершенствования  сбыта

Сделав  анализ, можно сделать вывод, что предприятие ООО «Коралл» мало уделяет внимания на продвижение впускаемой продукции. Проанализировав работу ООО «Коралл» можно сказать, что предприятие успешно и его услуги востребованы на потребительском рынке Черниговского района. Но еще для более эффективной работы предприятия и совершенствования ее сбытовой политики необходимо разработать следующее мероприятие: разработка рекламной кампании по продаже выпускаемой продукции, повышение имиджа предприятия на потребительском рынке Черниговского района.

Проведение  любой рекламной кампании требует  тщательной подготовки, и ее планирование целесообразно осуществлять поэтапно.

Этапы  проведения рекламной кампании для совершенствования сбытовой политики предприятия:

а) определить целевую аудиторию, портрет покупателя и перечень

   рекламируемых продуктов и услуг;

б)  сформулировать цели планируемой рекламной кампании, причем по

     различным услугам могут быть поставлены свои рекламные цели;

в)  разработать творческую рекламную стратегию: концепцию и

     основную гранд - идею проведения рекламной кампании;

г)  выбрать средства распространения рекламы, периодичность и сроки

     размещения в них рекламы;

д)  рассчитать смету затрат на рекламные мероприятия;

е) определить реальные размеры денежных средств, которые можно

    использовать на рекламу и в зависимости от этого произвести

    корректировку плана рекламной кампании (если средств выделено

    недостаточно, то в плане можно изменить периодичность   

    размещения рекламы, уменьшить площадь публикации или изменить

    издание, время трансляции рекламного сообщения и т.д.);

ж) разработать рекламные сообщения и тексты, при необходимости

     обратиться к рекламной фирме или агентству;

з) составить подробный план размещения и издания рекламы, указав

    средства распространения рекламы, периодичность размещения

    рекламных сообщений, сроки размещения, ответственных за

    мероприятие и т. п.(все это должно быть уточнено и согласовано в

    соответствии с реально выделенными денежными средствами на

    проведение рекламной кампании);

и) оценить эффективность рекламной кампании после ее проведения.

Рекламная кампания предприятия ООО «Коралл» будет направлена на повышение имиджа компании на потребительском рынке, тем самым привлекая новых клиентов.

Для начала создания рекламной кампании необходимо определить целевую аудиторию, на которую  она будет направлена. Для предприятия ООО «Коралл» целевой аудиторией будут являться потребители любого возраста.

Цели  планируемой кампании:

-  создание благоприятного имиджа предприятия;

-  повышение осведомленности о предлагаемой продукции;

-  увеличение прибыли от продажи выпускаемой продукции.

Концепция маркетинга предусматривает, что рекламная  деятельность предприятия дополняется усилиями прочих средств, способствующих стимулированию продажи выпускаемой продукции, призванных ускорить положительную реакцию потребителей на коммерческое предложение предприятие. Для успеха того или иного коммерческого мероприятия по сбыту выпускаемой продукции необходимо наличие определенного минимума стимулирующих мер, которые осуществляются в комплексе с рекламной работой и другой коммерческой деятельностью. К не рекламным методам продвижения изделий следует отнести:

-  прямая рассылка информации и работа с различными базами данных

   (формирование постоянно поддерживаемых баз данных устойчивой

    клиентуры, на основе которых осуществляется доведение до клиента

    информации о выпускаемой продукции (это может быть смс-

    рассылка);

-  прямой маркетинг (телефонный маркетинг - необходим для

   выяснения: собираются ли заказчики делать заказ на  поставку

   товара, если собираются, то тогда обрабатываются заявки).

Реклама на радио является одним из самых  популярных видов рекламы. Такая  популярность обусловлена главным  образом тем, что это самый  быстрый и оптимальный способ достичь внимания целевой аудитории. Ведь реклама на радио является одним  из самых простых и недорогих  способов рекламы в средствах  массовой информации. Главное правильно  определить оптимальные радиоканалы  для распространения своей информации, так, чтобы они максимально достигали  поставленной цели. Для этого предприятию надо учесть не только половозрастной состав, но и возраст, образование, социальный статус аудитории, ее интересы и предпочтения.

Каждая  радиостанция имеет свою конкретную аудиторию, свои программы и свои особенности размещения. На наш взгляд размещение радиорекламы следует проводить  на станциях: «Авторадио» или «Радио Уссури». Потому как они наиболее популярны среди жителей Черниговского района, чем другие.

Смета расходов на рекламу предприятия представлена в таблице 6.

Таблица 6 - Смета расходов на рекламу предприятия в 2012 г., тыс.руб.

Наименование	1 квартал		2 квартал		3 квартал		4 квартал
	Расходы	Продажи	Расходы	Продажи	Расходы	Продажи	Расходы	Продажи
Реклама в прессе	66,5		88,6		88,6		112,14
Оформление вывесок и витрин	44,8		66,8		66,8		23,0
Реклама на TV и радио	300,0		488, 90		488, 90		926,9
Участие в ярмарках	79,0		82,0		255,0		-
Другое	4,0		4,0		4,0		4,0
Итого:	494,30	42768,0	730,3	55700	933,3	75360	1066,44	66075
Итого затрат: 3224,34 Продажи: 239903

 

При использовании  рекламы, предприятие ООО «Коралл» увеличило рост продаж выпускаемых изделий. От использования рекламного метода стимулирования ООО «Коралл» получило прибыль, при этом покрыв все расходы на рекламную кампанию.

 К  мероприятиям по стимулированию  сбыта продукции можно также отнести рассылку коммерческого предложения с целью побуждения потенциального потребителя совершить покупку товара именно на рассматриваемом предприятии. Коммерческое предложение имеет форму делового письма на фирменном бланке, направляемого начальнику отдела снабжения или руководителю предприятия, интересующего предприятие в качестве потенциального потребителя. В проект письма входит предложение о сотрудничестве на основе предоставляемой спецификации на товар и перечня предлагаемых услуг. Также в коммерческое предложение могут быть включены такие условия как цена, сроки и формы оплаты и поставки.    

Коммерческое  предложение пересылается посредством  факсимильной связи, что уменьшает  затраты времени на пересылку  деловой корреспонденции, а также  обеспечивает гарантии того, что письмо не затеряется в процессе пересылки. Услуги факсимильной связи входят в  стоимость абонентской платы  за услуги, предоставляемые телефонной станцией.