Информационное обеспечение сбытовой деятельности

11. Дисплеи в фойе фирмы с рекламой продуктов и услуг.

12. Списки рассылки, приобретенные  для прямой почтовой рекламы. 

13. Рекламные видеоролики. 

14. Рекламные стенды вне территории  организации. 

15. Затраты на фотографии и  оплата моделей, принимающих участие в рекламе.

16. Почтовые расходы на прямую  рассылку.

17. Плакаты, дисплеи и т. д., размещаемые внутри фирмы в  рекламных целях. 

18. Затраты на оконную рекламу. 

19. Затраты на переиздание рекламных  продуктов.

ЗАТРАТЫ НА МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ

1. Исследования по предварительному тестированию рекламы и эффективности рекламы.

2. Оплата консультантов по маркетинговым  исследованиям. 

3. Исследования, связанные с введением  новых продуктов и услуг. 

4. Исследования, связанные с имиджем  фирмы; исследования общественного мнения.

5. Квартальные, полугодовые и  годовые выборочные исследования  рынка на предмет степени проникновения  и восприятия.

6. Тестирование и оценка деятельности  по продвижению продаж.

В конечном счете все затраты  направлены на проведение исследований потенциала новых продуктов и услуг, доли занимаемого рынка, выбора отделений и филиалов, имиджа фирмы, эффективности рекламы и предварительного тестирования предполагаемых проектов связи с общественностью.

ЗАТРАТЫ НА СВЯЗИ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ 

1. Реклама благотворительного характера,  производимая не с целью извлечения  прямой прибыли. 

2. Празднование годовщин и знаменательных  дат. 

3. Производство и рассылка годового  отчета.

4. Награды, присуждаемые в благотворительных  мероприятиях.

5. Календари.

6. Поздравительные открытки.

7. Финансирование мероприятий,  проводимых муниципальными властями.

8. Пожертвования и дотации. 

9. Производство дисплеев для  нужд муниципальных властей. 

10. Оплата консультантов по связям  с общественностью. 

11. Оплата специальных мероприятий, предлагаемых публике.

12. Подарки и сувениры с логотипом  организации. 

13. Приглашения и их почтовая  рассылка на мероприятия, спонсируемые  фирмой.

14. Благодарственные письма клиентам  за согласие вести бизнес с  фирмой, различные виды поздравлений и их почтовая рассылка.

15. Производство клендарей с  логотипом фирмы и ее месторасположением.

16. Затраты на проведение дня  "открытых дверей" фирмы. 

17. Спонсирование творческих и  спортивных коллективов и культурных/спортивных  мероприятий.

18. Пресс-конференции. 

19. Затраты на стипендии. 

20. Затраты на системы погоды  и времени для установки в  общественных местах без логотипа  фирмы. 

21. Затраты на спич-райтеров, привлекаемых  со стороны. 

22. Декорирование улиц и зданий  во время праздников.

23. Разработка торговой марки  или логотипа компании.

ЗАТРАТЫ НА СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ (отдельная  группа затрат, направленная на расширение знаний о продуктах и услугах  фирмы как вне, так и внутри ее).

1. Аудиовизуальные материалы, включая  слайды, аудио- и видеокассеты для демонстрации в процессе выступлений, связанных с реализацией продуктов и услуг.

2. Производство предметов (баннеров, коробок и т. д.) для их использования  в точках продажи продуктов  и услуг. 

3. Сувениры клиентам, начинающим  бизнес с фирмой.

4. Призы или премии работникам, привлекающим новых клиентов.

5. Письма, связанные с увеличением  объемов продаж, и их почтовая  рассылка.

6. Обучение персонала, связанного  с реализацией продуктов и  услуг. 

7. Организация встреч с новыми  клиентами

Цели и задачи службы маркетинга на предприятии

1. Краткосрочная цель: Увеличить  объем продаж продукции предприятия. 

2. Среднесрочная цель: Расширить  рынок сбыта продукции предприятия  за счет выхода на федеральные  рынки. 

3. Долгосрочная цель: Выйти  с новой продукцией в 2001 году на европейский рынок таких государств, как Польша, Чехия, Словакия.

Определение основных функций  службы

Основные функции службы маркетинга могут быть связаны с территориальным  управлением продаж — доставкой  необходимых покупателю товаров с целью удовлетворения его потребностей. Поэтому эти функции могут быть выражены через следующие ключевые действия: подготовка и обеспечение продаж, продажа, доставка товара и ее диспетчеризация.

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 5. Функциональная схема службы маркетинга

 

Определение структурной  схемы службы маркетинга

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 6. Структурная схема службы продаж

 

Разработка организационной  модели и распределение основных функций по подразделениям службы маркетинга

Отвечая на вопрос: “Кто и что делает?”, мы определяем организационную модель службы маркетинга. Организационную модель удобно выражать в виде матрицы распределения функций между подразделениями службы маркетинга и штатного расписания.

 

 

 

Организационная модель службы продаж

Звенья	Функции
	Управление продажами	Подготовка и  обеспечение продаж	Продажа товаров	Доставка и  диспетчеризация товаров
1. Директор службы  маркетинга	*	*	*	*
2. Группа обеспечения		*
3. Отдел “Розничная  сеть”			*
4. Отдел “Дилерская  сеть”			*
5. Служба диспетчеризации  доставки				*

Примерное штатное расписание службы маркетинга

Должность	Подразделение	Количество  сотрудников
Директор службы маркетинга	Служба маркетинга	1
Маркетологи	Группа обеспечения	3
Специалист по работе по претензиям	Группа обеспечения	1
Итого по группе обеспечения — 4 чел.
Управляющий сетью  салонов магазинов	Отдел “Розничная сеть салонов”	1
Старший продавец-консультант	Отдел “Розничная сеть салонов”	1
Продавец-консультант	Отдел “Розничная сеть салонов”	2
Товаровед	Отдел “Розничная сеть салонов”	1
Техничка	Отдел “Розничная сеть салонов”	1
Итого по отделу “Розничная сеть”	6 чел.
Управляющий дилерской  сетью (представитель по городу)	Отдел “Дилерская сеть”	1
Торговый представитель  по области	Отдел “Дилерская сеть”	1
Товаровед дилерской  сети	Отдел “Дилерская сеть”	1
Итого по отделу “Дилерская сеть”	3 чел.
Диспетчер службы доставки	Служба доставки	1
Всего по штатному расписанию

 

Детализация или уточнение  основных функций (разработка бизнес-функций)

При детализации выше названных  основных функций (подготовка и обеспечение  продаж, продажа, диспетчеризация доставки) все множество полученных (возможных) функций можно сгруппировать или привести к четырем группам функций маркетинга: группа сбытовых функций, группа производственных функций, группа аналитических функций, группа функций управления и контроля. Детализация указанных функций приведена ниже.

1. Группа сбытовых  функций (функция продаж)

• организация системы товародвижения;
• проведение целенаправленной товарной политики;
• организация сервиса;
• проведение целенаправленной ценовой политики.

2. Группа производственных  функций 

• организация производства новых товаров (товаров рыночной новизны);
• управление качеством и конкурентоспособностью готовой продукции.

3. Группа аналитических  функций 

• изучение рынка как такового;
• изучение потребителей;
• изучение фирменной структуры рынка;
• изучение товарной структуры рынка;

анализ внутренней среды предприятия.

4. Группа функций управления  и контроля 

• организация стратегического и оперативного планирования на предприятии;
• информационное обеспечение управления продажами (маркетингом);
• организация системы коммуникаций на предприятии;
• организация контроля маркетинга (обратные связи, ситуационный анализ).

3.2 Пример расчета размера отдела  маркетинга в Торговом Доме  «К+»

Для определения целей и функций  отдела маркетинга необходимо: провести полный анализ деятельности фирмы и  выявить узкие места и диспропорции в ее функционировании.

На основании полученных данных построить гипотезу разрешения данных проблем силами создаваемого отдела маркетинга, т.е. разработать план маркетинга.

В нашем случае исследования показали наличие следующих проблем:

 

Проблема	Цели  отдела маркетинга
1. Подмена маркетинговой  службы товароведами	1. Создать маркетинговый  отдел
2. Отсутствие специалистов  по маркетингу	2. Привлечь специалистов  по маркетингу.
3. Недооценка растущей  конкуренции	3. Исследовать конкурентов
4. Отсутствие имиджа ТД "К+"	4. Разработать имидж
5. Падение спроса на компьютеры собственной сборки	5. Провести МКОТС-анализ
Слабая обратная связь  с покупателями. Неизвестно мнение покупателей о ТД "К+".	6. и 7. Провести исследования  покупателей
8. Слабая работа по  рекламе компьютеров собственной  сборки	8. Разработать рекламную компанию
9. Отсутствие единой  маркетинговой стратегии фирмы	9. Разработать план  маркетинга и маркетинговую стратегию  фирмы.

 

Таким образом, мы определили цели отдела маркетинга. Следующим этапом является разработка стратегии маркетингового развития ТД "К+".

ОПРЕДЕЛЕНИЕ СТРУКТУРЫ И ПЕРСОНАЛА ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА

Директор отдела маркетинга подчиняется  непосредственно генеральному директору  и/или Совету Директоров. Он координирует и несет ответственность за работу отдела в целом. Оптимальный  размер отдела - 7 сотрудников.

ГРУППА АНАЛИЗА ИНФОРМАЦИИ.

Штат - 2 специалиста (маркетологи).

Задачи группы:

• Ежедневный сбор и анализ всех видов информации в том числе:
• Внутренняя первичная и вторичная информ<span class="dash041e_0441_043d_043e_0432_043d_043e_0439_0