Исследование интернет–магазина как платформы для реализации товаров и услуг

Возможности автоматического сбора дополнительной информации о респондентах (тип провайдера; IP -адрес компьютера; используемое программное обеспечение; возможно, адрес электронной почты респондента, время заполнения опросника, место жительства и т.п.):

Появление Интернета  и его дальнейшее развитие внесли принципиальные изменения в современный  взгляд на средства рекламы и коммуникации. Интернет объединил в себе интерактивный  характер коммуникации, гипермедийную природу и возможность построения индивидуального взаимодействия. Глобальная компьютерная Сеть явилась одновременно и новой средой общения, и рынком с десятками миллионов потенциальных клиентов, обладающих достаточно высоким уровнем дохода. Новые коммуникативные характеристики Интернета требуют нового взгляда на процессы коммуникации и пересмотра используемых ранее подходов к потребителям.

Однако мало знать, как общаться, надо осознавать с кем общаетесь. Эту информацию могут предоставить исследовательские  агентства, изучающие вопросы качественного  и количественного состава пользователей  Интернета, их потребностей, желаний, предпочтений, моделей поведения и многое другое.

Но иметь  представление об особенностях процессов  коммуникации в Интернете и знать  его аудиторию еще не достаточно для того, чтобы деятельность компании стала успешной. Необходимо изо дня  в день вести кропотливую работу по взаимодействию с клиентами компании. В этой работе содействуют современные  информационные технологии, наибольшую помощь среди которых может оказать  методология и построенные на ее основе системы управления взаимоотношениями  с потребителями — системы CRM (Customer Relationships Management).

Большинство публикаций  о  маркетинге  в  Интернет  сейчас  сводятся  к  рекламе в Сети.  Действительно,  Интернет-реклама  наиболее  четко  выделяет отличия  Интернет,  его  новые  формы,  реклама  направлена   на   конечного потребителя  и потому она "на виду". Однако сведение  маркетинга  в  Интернет только к Интернет-рекламе очень сужает действительные функции и возможности Интернет.  Его маркетинговые возможности можно   обозначить,   рассмотрев обобщенно производственный цикл предприятия любой сферы деятельности:

    1) Изучение рынка, информационный  маркетинг.

    2) Производство товара или услуги.

    3) Реализация.

    4) Сервис и послепродажная деятельность.

На  каждом  из  этих  этапов  в  большей  или  меньшей  мере   Интернет предоставляет предприятию дополнительные  возможности  по  улучшению  своего бизнеса, дополнительные козыри перед  конкурентами, не пользующимися Сетью

При самом  первом знакомстве с Интернетом хорошо видно, что в отличие от традиционных СМИ, он предоставляет значительно  большую степень контроля и свободы  выбора со стороны потребителя. Интернет, благодаря рассматриваемым далее  свойствам интерактивности, эффекту  присутствия и информационной насыщенности (текст, изображение и даже звук), а также за счет использования  сетевой навигации превосходит  другие средства информации по возможностям общения с существующими и  потенциальными клиентами.

Использование Internet в качестве инструмента для  сбора первичных социологических, маркетинговых и демографических  данных широко известно за рубежом, внедряется этот опыт и в России. На различных  сайтах  проводятся опросы посетителей  для выяснения общественного  мнения в отношении насущных политических, экономических и культурных проблем, предпочтений в приобретении товаров  и услуг, благосостояния, рода занятий, характера производственной деятельности и т.д. Полученные сведения являются результатами полевых исследований и применяются при составлении  графиков, динамических рядов, статистическом анализе, формировании товарных рейтингов, разработке рекламной стратегии компании и т.д.

Маркетологи могут использовать  самые  разные  онлайновые  ресурсы  для получения  информации  о  своих  потребителях,  конкурентах,   маркетинговой  оценки, анализа, исследования своего сектора рынка и отрасли  в  целом.  Это поисковые системы, телеконференции, дискуссионные группы и списки  рассылки, электронные  издания, специализированные сайты  и  др.  На  западе  уже  есть программы,  проверяющие  Интернет  на  предмет   нелегальной   продажи   или дистрибуции  вашей  продукции,  нелегального  использования  логотипов   или  других брэндинговых  атрибутов  фирмы,  для  защиты  популярных  брэндов  от нежелательного  использования  на  сайтах  категории  "для  взрослых".  Есть сложное программное  обеспечение  для  маркетологов,  позволяющее  проводить рекламные  компании,  анализировать  их  ход  и  эффективность   и   вносить коррекции по ходу компании. В отличие от любой другой среды,  Интернет  дает возможность проследить за поведением посетителей сайта  -  на  какие страницы они ходили, на каких  задерживались,  с  каких  уходили  и  др.  На основании такого анализа можно сделать выводы о  предпочтениях  и  симпатиях посетителей сайта, скорректировать акценты    маркетинговой  тактики  и стратегии, ход рекламной  компании. 

Маркетинговые исследования являются частью коммуникативной  политики фирмы. Проводимая коммуникативная  политика в Интернете — это курс действий предприятия, направленный на планирование и осуществление взаимодействия фирмы со всеми субъектами маркетинговой системы на основе использования комплекса средств коммуникаций Интернета, обеспечивающих стабильное и эффективное формирование спроса и продвижение товаров и услуг на рынки с целью удовлетворения потребностей покупателей и получения прибыли.

Маркетинговые коммуникации в Интернете в зависимости  от конечной цели могут быть разделены  на два вида:

• коммуникации, связанные с разработкой, созданием, совершенствованием товара и его поведением на рынке;
• коммуникации, связанные с продвижением товара.

Маркетинговые коммуникации, связанные с разработкой, созданием и совершенствованием товара нацелены главным образом  на обеспечение эффективного взаимодействия всех субъектов маркетинговой системы, целью которого является создание пользующегося  спросом товара.

Коммуникации  в первую очередь ориентированы  на продвижение имеющихся в распоряжении фирмы или уже находящихся  на рынке товаров или услуг. В  этом случае целью является убеждение  потенциальных покупателей в  необходимости приобретения товара, или напоминание уже существующим покупателям об осуществлении вторичных, регулярных покупок.

Продвижение осуществляется с помощью механизма  информирования, воздействия, убеждения  и стимулирования покупателей, вовлечения их в процесс покупки, купли-продажи. Механизм продвижения приводится в  действие с помощью комплексного инструментария, в состав которого входят: реклама, стимулирование сбыта, формирование общественного мнения, брэндинг. Продвижение может быть организовано путем использования  одного или, что чаще встречается, совокупности инструментов. В табл. 1.1 представлены наиболее часто используемые инструменты маркетинговых коммуникаций в Интернете.

 

Таблица 1.1

Основные  инструменты маркетинговых коммуникаций в Интернете

Реклама	Стимулирование  сбыта	Связи с общественностью
Web-сайт компании	Конкурсы, игры, розыгрыши, лотереи	Публикации материалов на web-сайте  компании
Баннерная, текстовая реклама и  реклама, использующая возможности  средств мультимедиа	Премии, призы и подарки	Публикации материалов и новостей в СМИ Интернета, на специализированных и тематических сайтах
Регистрация сайта в каталогах  и индексация сайта поисковыми системами	Пробные образцы, демонстрационные версии	Проведение маркетинговых мероприятий  с их активным освещением в Интернете
Реклама при помощи электронной почты	Купоны	Участие в конференциях
Реклама в списках рассылки, конференциях и на досках объявлений	Скидки	Спонсорство

Появление и  развитие Интернета прибавило целый  ряд инструментов, чья функция  состоит в достижении цели продвижения  товаров, а также несколько дополнительных задач, связанных с использованием Сети — к ним относятся создание и продвижение собственного web-сайта и формирование собственного уникального имиджа в Интернете.

Web-сайт компании  обычно выступает центральным  элементом коммуникативной политики, проводимой в Интернете. Поэтому  так важна задача его продвижения,  от успешной реализации которой  в значительной степени зависит  эффективность всей коммуникативной  политики.

Развитие  мировой информационной системы, появление  и распространение различных  форм электронной коммерции обусловили формирование концепции гипермаркетинга, или маркетинга в Интернет-среде, предметом которого является изучение и использование возможностей использования глобальной сети для удовлетворения потребностей потребителей и расширения рынков сбыта при снижении накладных расходов и обеспечении требуемого уровня экономической эффективности.

Особенности электронного рынка в значительной степени определяют специфику применения маркетинговых инструментов. К таким особенностям относятся:

1. доступность рынка для любых физических и юридических лиц;
2. отсутствие географических ограничений;
3. относительно низкий для предприятий барьер входа на рынок;
4. прямые каналы сбыта продукции, исключение промежуточных уровней;
5. возможность предоставления широкого выбора и адаптации товаров под конкретного потребителя;
6. информационная прозрачность рынка;
7. постоянное развитие рынка;
8. активные коммуникации, наличие обратной связи.

Товары и  услуги, реализуемые на электронном  рынке, можно разделить на несколько  групп.

Первую группу составляют информационные продукты, которые могут быть предварительно продемонстрированы, такие как аудио- и видеопродукция.

Ко второй группе относятся товары, совершению покупки которых предшествует сбор значительного объема информации. Это  автомобили, компьютеры, бытовая техника. К данной группе также относятся  товары, имеющие невысокую стоимость, покупатели которых изучают аннотации  и просматривают обзоры, например, книги.

В третью группу включаются товары и услуги, доставляемые с помощью Интернет, а именно: компьютерные программы, аренда автомобилей, услуги бронирования мест в гостиницах и продажи железнодорожных и  авиабилетов, туристические услуги.

Четвертую группу составляют уникальные товары, реализуемые  на электронных аукционах или  в коллекционных магазинах.

К пятой группе относятся товары конечного потребления, при покупке которых особенно важное значение имеет фактор цены (одежда, игрушки товары для дома и т.п.). Отдельную группу составляют продукты питания.

В связи с  особенностями каждой группы товаров  разрабатывается комплекс маркетинговых  мероприятий. Так, различны стратегии  сбыта, используемые в сфере электронных  продаж. Для информационных продуктов  сроки и издержки выполнения заказов  невелики, для товаров в физическом исполнении размер издержек будет зависеть от срока хранения товара, выбранного способа, объема, скорости доставки. Клиенты  должны быть заранее проинформированы об условиях и стоимости доставки.

Другой актуальной проблемой в настоящее время  является реализация аналитической  функции маркетинга, т.е. проведение маркетинговых исследований в Интернет. Развитие данного функционального  направления сдерживается вследствие неразвитости российского электронного рынка. В настоящее время онлайн исследования целесообразны, если: в качестве объекта исследования выступает информационный продукт; уровень распространения Интернет среди целевой аудитории достаточно высок (не менее 40%); генеральная совокупность охватывает пользователей сети и тот же результат может быть получен при меньших затратах.

Интернет  может использоваться при изучении конкурентов, потребителей, товаров и цен. Онлайн исследования позволяют определить социально-демографические характеристики целевой аудитории, получить оценку сайта, предлагаемых товаров и услуг. Вместе с тем не все направления исследований могут быть в полной мере реализованы в электронном варианте, например, при тестировании упаковки или рекламных роликов.

При проведении Интернет - исследований может быть использован ряд методов сбора информации, характеристика которых представлена в таблице 1.2.

 

 

Таблица 1.2

Характеристика  методов сбора информации в Интернет

Методы сбора информации	Размещаются вопросы, на которые следует  получить ответы
Пассивные методы	Интересующие владельцев серверов данные передаются автоматически при каждом обращении пользователя к сайту. Таким образом может быть получена информация о стране, городе проживания пользователя, времени , затраченном на изучение сайта, использованных ссылках, навигации по сайту
Анализ статистики посещения сервера	Оценивается посещаемость сайта, эффективность  рекламных кампаний
Методы сбора информации	Размещаются вопросы, на которые следует  получить ответы
Качественные методы
Групповые дискуссии  Фокус-группы типа «чат»       Фокус-группа типа «форум»   Интервью по электронной почте     Модерированные интервью   Электронные фокус-группы	Дискуссия ведется одним или несколькими  модераторами, участники группы могут  высказываться относительно ответов  друг друга. Длиться интервью в течении 2-х часов. Дискуссия продолжается в течение  одной-двух недель Рассылка осуществляется всем участникам группы, каждый из которой может  отвечать остальным респондентам Отличается от предыдущего типа только тем, что ответы могут направляться только модератору Проводятся с целью тестирования различных видеоматериалов. Несколько  десятков зрителей находятся в специально оборудованном зале и с помощью  приборов выражают свое отношение к  демонстрируемым материалам. По окончании  демонстрации может проводится дискуссия
Глубинные интервью	Беседа с респондентом ведется  один на один с интервьюером