Классификация и этапы разработки маркетинговой программы (маркетинговых планов)

Таким образом, расчеты показали, что стоимость одного одноразового стакана предприятия ООО «СПГ» равна 0,65 руб. Стоит отметить, что предприятие предоставляет систему скидок при покупке оптом и в больших объемах.

Существует девять возможных стратегий предприятия в координатах цена - качество (рис. 4.2.1.).

 

Рис. 4.2.1. Стратегии предприятия в координатах цена-качество

При анализе конкурентоспособности продукции ООО «СПГ» мы выявили тот факт, что продукция среднего качества. Следовательно, мы приходим к выводу о том, что на ООО «СПГ» стратегия средней цены. Эта стратегия позиционирования характеризуется балансом цены товара к его качеству.

4.3. Анализ системы управления маркетинговыми коммуникациями

На рассматриваемом предприятии ООО «СПГ» маркетинг и реклама развиты очень слабо. Основное направление деятельности отдела маркетинг и развитие, это прямой маркетинг с оптовыми и крупными потребителями, участие в выставках. А вот, что касается розничного потребителя, то на него нет никаких целенаправленных действий. Предприятие использует только интернет-рекламу и постоянно работающую «Ярмарку Белогорья» рядом с самим предприятием.

В связи с этим коммуникационную стратегию предприятия можно охарактеризовать как стратегия «проталкивания». Суть стратегии заключается в том, что производитель ищет потребителей. Реклама и мероприятия по продвижению формируют спрос на товар, “проталкивая” его по каналам распределения. Стратегия “проталкивания” товара включает в себя мероприятия по стимулированию торгового персонала и сферы торговли с целью создания стимулов приобретения товара компании и дальнейшей его продажи конечным пользователям.

Структура рекламных расходов ООО «СПГ» приведена в таблице 4.3.1.

Таблица 4.3.1.

Структура рекламных расходов ООО «СПГ» за 2010-2011 гг., тыс.руб

Наименование	2010	2011
Реклама на радио	55	97
Реклама в прессе	875	1015
Печатная продукция	1750	1915
Канцтовары	102	123
Интернет - реклама
Участие в выставках	1250	1770
Всего:	4032	4920

 

Рис.4.3.1. Структура затрат на рекламу в 2011 году

Как видно из таблицы расходы на рекламу увеличиваются, что связано с тем, что на первое место выходят неценовые методы конкуренции. В первую очередь это участие в выставках и печатная продукция.

Анализ выставочной деятельности предприятии показал, что одно участие в выставке требует следующих затрат:

Выставочные площади	Цена
Регистрационный взнос (обязателен для всех очных участников) В цену включены: рекламный текст в каталоге выставки, размещение информации о компании на сайте, 1 экземпляр каталога, охрана стенда в ночное время.	4000
Аккредитация одного представителя на выставке В цену включена возможность участия во всех деловых и развлекательных мероприятиях выставки (за исключением закрытых мероприятий)	1800
Оборудованная выставочная площадь, 1 кв. м.: (минимальная площадь – 4 кв. м), наценка на угловой стенд 10%, полуостров, остров – 15%. В цену включены: ограждающие конструкции (стеновые панели), 1 стол, 2 стула, (свыше 8 кв.м. - 2 стола, 3 стула), эл. розетка (220В, 1,5  кВт), надпись на фризе.	3300
Необорудованная выставочная площадь, 1 кв. м.: наценка на полуостров, остров – 15%  (минимальная площадь - 10 кв.м без предоставления выставочных конструкций, столов и стульев.)	2800
Изготовление нестандартных выставочных стендов Дизайн-макет, проектирование, изготовление стенда	договор
Рабочее место В цену включены: 2 кв. м. необорудованной выставочной площади, 1 стол, 2 стула	5000

• заявить о товаре в прессе –объявление 63х93/129х45 – 5 000 руб. ( 4 размещения)
• распространить листовки: печать – 1 руб., распространение по почтовым ящикам – 0,3, кол-во – 10 000. Итого – 13 000 руб.
• наружная реклама – щит 3х4 на 10 дней – 13 000 руб.
• реклама на радио – продолжительность 2 недель – 35 000 руб.

Зарплата торгового представителя на выставках – 20 000 +бонусы (за заключенные договора, сделки). Таким образом, одно участие в выставке обходится в среднем в 102 900 руб.

Наиболее применяемым каналом для ООО «СПГ» является интернет-реклама. Так как именно через нее предприятие заявляет о себе, связывается с оптовиками, крупными потребителями. Но сайту предприятия необходима доработка для более удобного использования для потребителей и партнеров.

 

4.4. Анализ системы управления каналами распределения

ООО «СПГ» 85% своей продукции реализует через крупно- и мелкооптовую торговлю и 15% продукции через фирменный магазин (рис. 4.5.1.). В системе сбыта присутствуют как зависимые (брокеры), так и независимые (дистрибьюторы) посредники.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис.4.5.1. Система сбыта продукции ООО «СПГ»

На рисунке 4.5.2. представлена диаграмма популярности мест покупки продукции ООО «СПГ».

Рис.4.5.2. Популярность мест продаж продукции ООО «СПГ»

Продукция ООО «СПГ» пользуется  спросом как у определенного круга потребителей, которые в Белгородской области представлены в основном промежуточными продавцами (оптовики) - посредниками, которые приобретают продукцию с целью последующей реализации, так и у непосредственно частных лиц, т.е. сбыт направлен на потребительский рынок и рынок промежуточных продавцов. Рассмотрим схему распределения продукции предприятия со склада готовой продукции на рис.4.5.3.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис.4.5.3. Схема распределения готовой продукции со склада

Готовая продукция отгружается либо со склада потребителю, если потребитель находится в Белгороде, либо на склады в Воронеж, Москву, Новосибирск, Краснодар. И уже со складов в торговые площади, фирменные магазины, или непосредственно конечному потребителю.

Основными рынками сбыта ООО «СПГ являются все федеральные округа Российской Федерации, включая Дальневосточный округ.

Потребителями продукции предприятия во всех округах являются как розничные организации, так и оптовые. Основные оптовые клиенты:

• сеть гипермаркетов «Ашан»;
• торговая сеть «IKEA»;
• компания «LG»;
• компания «Бюрократ».

ООО «СПГ» постоянно участвует в тендерах «Pepsi» и «Coca-cola». В одном из таких тендерах получило право на долгосрочное сотрудничество с компанией «Pepsi».

Проанализировав схему движения потоков и звеньев логистической системы, можно сделать вывод о том, что на предприятии осуществляется микрологистическая система с гибким типом связи.

Рис.4.5.4. Схема гибкой логистической системы

ПС – первоисточник сырья; ПР – производитель; ПОС – посредник; ПТ – потребитель [9]

 Таким  образом, отметим, что ООО «Стандарт  Пластик групп» старается постоянно  контактировать с клиентами, будь  то физические или юридические  лица. Поддержание качества продукции  и приемлемых цен позволяет  удерживать лидирующие позиции  на рынке изделий из пластика.

 

5. Анализ системы организации  маркетинговой деятельности

Осуществляемая на предприятие ООО «СПГ» маркетинговая деятельность сосредоточенна в отделе маркетинга и развития (Приложение 1).

Рис.4.5.1. Организационная структура управления отделом маркетинга и развития в ООО «СПГ»

В маркетинговые обязанности отдела входит анализ рыночных тенденций, поведения конкурентов, требований покупателей, а также разработка рекламных материалов и программ продвижения продукции покупателям (рис. 4.5.2.).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис.4.5.2. Маркетинговые функции отдела маркетинга и развития ООО «СПГ»

В процессе анализа были выявлены проблемные маркетинговые зоны, т.е. функции выполняемые недостаточно полно:

• анализ удовлетворенности основных потребителей;
• изучение предпочтений конечных потребителей;
• контроль эффективности (сбор и подготовка информации по эффективности маркетинговой и сбытовой деятельности или отдельных мероприятий, обоснование эффективности рекламного (маркетингового) бюджета, предложения и расчет альтернативной эффективности рекламных и PR мероприятий);
• сбор и анализ информации по конкурентным предприятиям на территории Белгорода и РФ и в целом по конкурентам.
• рыночное обоснование разработки новых продуктов (отсутствие инициативы отдела маркетинга в разработке новых продуктов).

Причинами недостаточного выполнения маркетинговых функций являются:

• переоценка собственных возможностей: в некоторых случаях требуется привлечение платных внешних источников информации;
• перегруженность: часть задач, решаемых отделом маркетинга, являются сбытовыми и их могут выполнять менеджеры по продажам.

В предлагаемой ниже методике оценки маркетинговой деятельности содержится ряд утверждений, которые необходимо оценить с позиции того, в какой степени каждое из этих утверждений описывает происходящее в ООО «СПГ» по следующей шкале [ссылка].

Таблица 4.5.1.

Шкала оценки системы маркетинга

Вариант ответа, наиболее соответствующий утверждению	Оценка
Совершенно верно / так всегда и бывает	5
В большинстве случаев верно	4
Иногда верно	3
Не уверен	2
Неверно / так никогда не бывает	1

Таблица 4.5.2

Оценка системы маркетинга ООО «СПГ»

№	Утверждение	Экспертная оценка
1	Процесс бизнес-планирования всегда начинается с глубокого анализа рыночных возможностей, цели сбыта ставятся гораздо позже.	3
2	Высшее руководство рассматривает маркетинг как ориентир для всей организации, а не как нечто, что выполняют отдельные работники или отделы – по крайней мере не в изоляции.	3
3	Маркетологи проводят исчерпывающий и объективный анализ целевых рынков минимум раз в год.	2
4	Старшие руководители не рассматривают свою работу как выходящую за рамки маркетингового плана.	2
5	Маркетологи по возможности стремятся структурировать деятельность организации по группам потребителей, а не по функциям.	3
6	Маркетинговые стратегии основаны на том, что укрепит конкурентное преимущество и принесет пользу потребителю, а не на пространных надеждах, что «так будет лучше».	4
7	Коммуникационные программы сфокусированы на выгодах потребителей, а не на особенностях продуктов.	3
8	Высшее руководство понимает, что общая цель организации заключается в балансе между удовлетворением покупателей и получением прибыли.	4
9	Руководство всегда следит, чтобы маркетинговые исследования получали адекватное финансирование.	3
10	План маркетинга широко применяется и досконально известен всем.	2
11	Стратегическая цель во многом основана на реальном клиенте – конечном пользователе.	3
12	Высшее руководство регулярно проявляет глубокое понимание маркетинговых принципов и приемов.	2
13	Перед запуском всех крупных продуктовых и рекламных программ проводится их тестирование с участием потребителей.	3
14	В команде старшего управляющего есть представители от маркетинга.	4
15	Все команды линейного менеджмента понимают, что представляют собой целевые рынки сбыта и каковы основные потребности представителей этих рынков.	3
16	Жизненной силой процесса планирования считаются высококачественные маркетинговые исследования.	2
17	Цели отдельных работников и отделов соотносятся с задачами основного плана.	3
18	Приоритетным аспектом в стратегическом мышлении считается понимание реальных потребностей существующих и потенциальных пользователей.	4
19	Компания несет дополнительные затраты на маркетинговые исследования, проводимые третьей стороной, чтобы сохранять объективность при анализе новых возможностей для бизнеса.	1
ИТОГО (по каждому столбцу):		54
СРЕДНИЙ БАЛЛ (в целом)		2,8