Маркетинговая деятельность предприятия

 

4. собственные прогнозы  сбыта, составлявшиеся в прошлом; 

 

5. Колебания между  плановыми и фактическими показателями, имевшие место в прошлом подробный  анализ с показателями по месяцам  и возможностью подробно рассмотреть  все виды колебаний позволяет  предсказать перспективные данные сбыта. Статистика сбыта расшифровывается по следующим позициям:

 

1. Товары и группы  товаров; 

 

2. Торговые районы  и районы представителей (продавцов) ;

 

3. Группы покупателей; 

 

4. Количество и частота  заказов; 

 

5. Пути продажи.

 

Анализ данных о рынке.

 

Получение данных о рынке крайне необходимо, поскольку показатели сбытовой деятельности в прошлом сами по себе еще не позволяют оценить сбыт в перспективе. Только анализ соотношения  между объемом оборота и действием  рыночных факторов даст возможность получить реальные оценки его развития в будущем.

 

На западных предприятиях анализируются  следующие показатели:

 

1. Динамика численности населения  с разбивкой по районам и  возрастным группам. Такая информация  важна при организации продажи товаров широкого потребления;

 

2. Потребление товаров в расчете  на душу населения. Анализ таких  данных позволяет выявить изменения  в поведении потребителей;

 

3. Динамика доходов населения (клиентов). Эта информация отражает перемещение расходов с одного товара на другой;

 

4. Динамика покупательной  способности; 

 

5. Динамика общего  спроса на все сопоставимые  товары на рынке. 

Подобные данные можно  получить из статистики использования производственных мощностей конкретной промышленной сферы. Такой анализ отображает вероятный переход на использование взаимозаменяемых товаров;

6. Динамика изменения  производственных мощностей конкурентов  или численности занятых в  конкурентной области.

В зависимости от того, какая информация получена по пунктам 

1 - 3, предприятие изменяют  свои производственные программы. 

Анализ данных по пунктам 4 - 6 дает возможность вычленить в  принципе три группы товаров: - товары с растущим спросом; - нейтральные товары; - товары с падающим спросом.

Целостный анализ данных по рынку их сопоставление с внутри- фирменными данными, отражают пропорции, складывающиеся между динамикой  рынка и динамикой собственного предприятия.

Социальные исследования рынка.

Наблюдение за динамикой рынка и анализ его конъюнктуры является важнейшими инструментами получения необходимых данных о динамике сбыта. Наблюдение за развитием рынка - это постоянный сбор информации предприятием, практически всегда "вторичное" исследование рынка, то есть анализ уже имеющихся данных. Такого рода данные частично имеются на предприятии (статистика оборота, отчеты представителей) , частично их можно получить из других источников (данные центрального статистического управления, торговой палаты, ассоциаций и союзов). Их анализ является постоянной задачей отдела сбыта.

Большое значение в последнее  время приобретает "прямое" исследование рынка, иными словами специальные  исследования, которые дают "моментальный снимок" рынка. При этом применение на- ходят количественные и качественные исследования.

С помощью количественных исследований проводят анализ потребностей, спроса и сегментов рынка методом  выборочной проверки.

Они дают возможность  установить, кто является потенциальным  покупателем данного товара и какие факторы влияют на их поведение, то есть что влияет на принятие решения покупать данный товар или не покупать.

   Качественные исследования Являются частью исследования мотивов и мнений. Такие исследования важно проводить при внедрении новых товаров на рынок. Они позволяют изучить поведение, мнение и представление клиентуры.

   Сбытовая психология свидетельствует о том, что во многих случаях люди покупают товары не в силу какой-то конкретной необходимости, а для удовлетворения даже им самим не всегда известных, подсознательных, чисто психологических потребностей.

   Данные, которые можно получить с помощью этих исследований крайне необходимы в сфере сбыта товаров широкого потребления, в которой решающую роль нередко играют "стайлинг", упаковка, название товара и тому подобное.

   Наряду с перечисленными выше в странах Западной Европы и в США применяются также такие методы, как: - панельный опрос потребителей (consimer panels) ; - "рыночные индексы" (drand darometer) ; - "контроль кладовых" (pantry checks) ; - "учеты складов торговых фирм" (shop auclits).

   Крупные фирмы, специализирующиеся на исследованиях рынка, имеют свои постоянные группы потребителей (panels) и делают оп- росы регулярно той же самой группы.

   Каналы товародвижения – совокупность различных организаций и отдельных лиц (потребителей),  Связанных с передвижением и обменом товаров. Каналы распределения независимо от количества уровней можно объединить в три группы:

• Простой канал товародвижения – продвижение товаров создается на основе прямых хозяйственных взаимоотношений с потребителями по схеме производитель → конечный потребитель.
• Косвенный канал товародвижения – обязательно присутствует независимый участник товародвижения (посредник).
• Смешанный канал распределения – сочетает функции первых двух.

Обоснование и выбор  канала товародвижения – наиболее важное решение каждого предприятия. Какой будет выбран канал товародвижения, зависит от финансового состояния фирмы, от ее имиджа, производственных возможностей. Влияние на выбор канала оказывают число конкурентов, потребители, их отношение к приобретению товаров, их требования к составу и качеству потребителей, характеристики самого товара. Большое значение имеет качественный уровень организации посреднической деятельности в отдельном регионе или стране в целом. В этой связи целесообразно оценивать результативность посреднической деятельности на основе совокупности факторов, определяющих эффективность производственно-хозяйственной деятельности в отдельных территориальных образованиях.

ОАО «СВСЗ» в своей деятельности применяет смешанный канал распределения товаров. Основным рынком сбыта производимой продукции является Поволжье. Для наибольшего охвата рынка создана достаточно мощная информационная база по потенциальным потребителям. На выбор данного канала организацией в основном повлияли производственные возможности, конкуренты и требования потребителей к качеству.

Преимущество данной сбытовой сети заключается в полной загрузке производственных мощностей, т.к. посредники предлагают фирме больше того, что она обычно может сделать в одиночку; в сборе информации для маркетинговых исследований; способствует экономии времени.

 

 

1.3.4. Исследование коммуникационной  политики.

Современный маркетинг  требует не только производства качественного  товара и установления приемлемой и доступной цены для целевых потребителей. Компании также должны передавать информацию своим покупателям и тщательно проводить отбор такой информации.

По определению Ф. Котлера, под продвижением продукта понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания его. Роль продвижения заключается в налаживании коммуникаций с отдельными личностями, группами людей и организациями с помощью прямых (например, реклама) и косвенных (например, интерьер банка) средств с целью обеспечения продаж продукции организации.

Для более эффективного влияния на рынок ОАО «СВСЗ» распределило цели и задачи рекламы следующим образом:

• для создания имиджа – осуществлять регулярную ярморочно-выставочную деятельность
• информационную рекламу об уровне качества и преимуществах и недостатках технологий производства, а также уровне цен фирм производителей– серия статей в наиболее профильных  печатных СМИ;
• для информирования о способах связи с фирмой использовать рекламу в печатных СМИ, на интернет портале и активная раздача листовок на профильных.
• наибольший объем информации о фирме, качестве продукции, технологии и преимуществах разместить на WEB сайте, www.svsz.ru, компании в Интернете, и рекламных буклетах раздаваемых на выставках, презентациях, при посещении фирмы потребителями, отправлять потенциальным клиентам посредством электронной почты.

Для стимулирования продаж продукции введена следующая система оплаты продукции, представленная в таблице 1.13          

                

 

 

 

 

      Таблица  1.13  Условия оплаты продукции

Продукт	Описание
Samat
	Задержки платежей дней
	Продажа с авансом
	Предоплата: 50,00%
1716ПФ4
	Задержки платежей дней
	Продажа с авансом
	Предоплата 50,00%
Вектор
	Задержки платежей дней
	Продажа с авансом
	Предоплата: 25,00%

Скорость исполнения заказа (от получения заказа до установки) составляет 4-5 недель, такая же скорость и у конкурентов. Для стимулирования продаж необходимо увеличить скорость исполнения заказа до 3-4 недель, используя дополнительные монтажные бригады.

На основе проведенного анализа в первой главе к сильным сторонам деятельности предприятия можно отнести:

• ОАО «СВСЗ» изготавливает высококачественный  товар;
• обеспечивает информационную поддержку потребителей с объяснением повышенных эксплуатационных свойств предлагаемой продукции всеми видами рекламы, а так же консультированием клиентов по телефону, посредством сети Интернет и на местах продаж (приема заказов);
• изготовление продукции в соответствии со специфическими пожеланиями заказчика;
• высокий уровень гарантийного обслуживания.

К слабым сторонам деятельности предприятия можно отнести:

• плохое финансирование разработок новых видов продукции;
• не используется система кредитования;
• низкая скорость  исполнения заказа;
• слабая техническая оснащенность – предприятию необходимо обновить основные фонды предприятия с целью дальнейшего увеличения объемов производства и  улучшения качества продукции.

 

 

 

Глава 2. Анализ внешней среды ОАО «СВСЗ».

2.1 Характеристика рынка.

Иногда ситуацию в  отечественном станкостроении оценивают по количеству станков на душу населения в Советском Союзе и сейчас. Такая оценка, на наш взгляд, имеет не столько прикладное, сколько пропагандистское значение. И не потому, что каждому конкретному жителю страны, скажем, колесотокарный станок и тем более какая-то часть агрегата в принципе ни к чему. А потому, что станки, буквально по суворовской заповеди в военном деле, должны брать не числом, а умением. Отсюда и полная невнятица в оценке потребности отечественной промышленности в количестве станков. Иногда звучит цифра 5 млн ед., которая была достигнута в СССР. К 1990 г. страна вышла на 2 место в мире по потреблению металлообрабатывающего оборудования и на 3 место по его производству. Однако, надо ли оглядываться на те мощности, если сегодня один обрабатывающий центр выполняет работу нескольких монофункциональных станков? Да и производительность оборудования уже иная. Кроме вопроса «сколько надо», есть вопросы «что надо» и «по какой цене».

«Советские станки были рассчитаны на грубый серый вал. Делать побольше и подешевле, – считает ведущий менеджер отдела металлообработки промышленной группы «Дюкон» Александр Павлов. – Сейчас требования к металлообрабатывающему оборудованию совсем другие. Появились факторы, на которые раньше не обращали внимания, например, небольшие габариты станка или его экономичность. Главное же – точность обработки. У импортной техники она, как правило, на порядок выше».