Маркетинговая среда предприятия ОАО «ТАКФ»

          У компании существует множество возможностей и немало угроз. Внимательно наблюдая за действиями конкурентов и стремясь увеличить долю занимаемого рынка, компания может укрепить свои позиции и повысить свою репутацию среди данного рода предприятий, осуществляющих продажу пищевой продукции и сопутствующих товаров в г. Тамбове и Тамбовской области, а также за её пределами.

         Анализ макросреды организации.

         Проанализируем макросреду при помощи STEP-анализа. Используем 4 группы факторов и построим таблицу. В работе будут рассмотрены также и факторы, оказавшие наибольшее влияние на предприятие в последние годы.

(таблица 4).

           

     Таблица 4 — Четырехпольная матрица STEP-анализа

События/Факторы	Опасности/Возможности	Программа действий
1 Экономические
Уровень инфляции	К лету 2013 г. ожидается повышение уровня инфляции (может оказаться выше заложенной в официальный прогноз — 5–6%)	Создание гибкой ценовой политики, позволяющей поддерживать цены на определенном уровне
Дифференциация доходов потребителей	Сокращение числа покупателей (сокращение работников с предприятий, увольнения)
Большое количество людей с низким уровнем дохода	Уменьшение объема покупки одним  покупателем (по данным статистики большое число населения Тамбовской области имеет низкий уровень доходов (доход на одного члена семьи ниже прожиточного минимума)	Реализация товаров разных ценовых  категорий
2 Научно-технические
Компьютеризация населения и возможность  выхода в интернет	Предприятие не может повлиять на данный фактор	Заинтересовать покупателей различными акциями или скидками
Окончание таблицы 4
3 Демографические
Снижение рождаемости/повышение смертности/старение населения	Уменьшение прироста молодых покупателей, способных потратить большую  сумму на покупку продуктов.	Предприятие не может повлиять на демографическую  ситуацию
4 Социальные
Профессионализм кадров	Обеспечение курсов по повышению квалификации кадров	Гарантия карьерного роста, увеличение зарплаты

 

Таким образом, были рассмотрены факторы макросреды, влияющие на деятельность предприятия. Предприятие может оказать влияние  на действие отдельных факторов.

 

  3 ХАРАКТЕРИСТИКА МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ФИРМЫ

   ОАО «ТАКФ»

 

 

          3.1     Товарная политика ОАО «ТАКФ»

   ОАО «ТАКФ» является производителем кондитерских изделий. Производители кондитерских изделий постоянно развиваются, но в своём развитии ОАО «ТАКФ» не уступает своим конкурентам. Это предприятие на сегодняшний день является безусловным лидером в производстве и продаже кондитерских изделий в Тамбовской области. Предприятие производит основной и традиционный набор кондитерских изделий: конфеты, карамель, вафли, пряники,  ирис, восточные сладости, наборы шоколадных конфет. По каждой ассортиментной группе выпускается 10-30 наименований изделий. Широкий ассортимент поддерживается для максимального удовлетворения спроса покупателей. Кроме производства предприятие осуществляет оптовую и розничную торговлю кондитерскими изделиями: имеет свою сбытовую сеть.

        Основной целью предприятия является получение прибыли, основной задачей — удовлетворение потребностей населения в производимых кондитерских изделиях.

         На сегодняшний день, ОАО «ТАКФ» обеспечено квалифицированными рабочими кадрами. Ассортимент выпускаемой предприятием продукции насчитывает около 150 видов изделий, многие из которых удостоены наградами. Фирма обладает эффективной организационной структурой и сильной внутренней средой, которая позволяет ей достигать своих целей.      Для эффективной работы фирмы необходимо постоянно анализировать деятельность своих конкурентов, смотреть за проводимыми ими акциями. Также необходимо сделать правильный выбор поставщиков сырья и материалов, чтобы уменьшить себестоимость продукции. Выбор поставщиков осуществляется на конкурсной основе, критерием отбора являются цена и качество.

   Особенности работы предприятия на рынке заключается в том, что в России имеется очень большое количество  фабрик с совершенно аналогичными производственными возможностями, и самое главное, с такими же ассортиментными и рецептурными традициями.

          За последние несколько десяток лет на отечественном кондитерском рынке не появилось   принципиальных новинок. Колебания спроса и предложения происходят вокруг  традиционного перечня ассортиментных групп. Всё это создаёт очень жёсткую ценовую и ассортиментную конкуренцию. Имеющийся избыток производственных мощностей  на кондитерских фабриках и отработанность технологии позволяет производителям в  короткий срок поставить на рынок широкий выбор продукции.

          Ситуация усугубляется тем, раньше почти все кондитерские изделия выпускались по традиционным ассортиментным сборникам и сейчас приоритет на торговые марки наиболее популярных  сортов конфет, карамели  и вафель является фактором, способным обеспечить решающие  преимущество в конкурентной борьбе. Производители, не имеющие в собственности запатентованные торговые марки, идут либо по пути откровенного игнорирования авторских прав, либо по пути регистрации торговых марок, созвучных широко известным и популярным по наименованиям  и дизайну  кондитерским изделиям.  

Согласно  товарной стратегии предприятие  производит локальный  и фокусный ассортимент. Локальный ассортимент  продается через собственные  каналы продаж:  дистрибьюторы, розничные точки и прочие покупатели на территории Тамбова, Тамбовской  области и других регионах России. Фокусный ассортимент отгружается на единую торговую площадку (ЕТП) ООО «Объединенные кондитеры»  и реализуется через единую систему дистрибуции холдинга.  Перечень фокусного ассортимента определяется  Управляющей компанией.

 

          Для эффективного управления ассортиментом на предприятии создан ассортиментный комитет. Работа ассортиментного комитета осуществляется на основании «Положения об ассортиментном комитете». В состав ассортиментного комитета входят ТОП-менеджеры, главное специалисты отделов, ведущие технологи, менеджеры по продажам. Возглавляет комитет исполнительный директор. На еженедельных заседаниях комитета рассматриваются следующие вопросы:  качество продукции,     разработка новых видов продукции, дегустация и оценка новинок, ввод новинок в производство и вывод неэффективных продуктов, претензии от покупателей и другие вопросы. Задачи комитета…….  Все это позволяет повысить качество продукции и увеличить прибыльность.

    Разработка нового продукта производится на основании технического задания. Техническое задание на продукт разрабатывается отделом маркетинга и согласовывается ТОП-менеджерами и главными специалистами предприятия. Техническое задание включает в себя:

     -  наименование продукции;

     -  товарный знак;

     - качественные характеристики;

     -  упаковка и фасовка;

     -  цена;

     -  доходность;

     -  каналы продаж; 

     -  потенциальные покупатели и др.. – ТЗ……

         Ассортиментный    перечень     продукции     представлен    на   рисунке  1

          (приложение Б).

 

          3.2  Ценовая политика ОАО «ТАКФ»

          Формирование цен на предприятии осуществляется на основании «Регламента по формированию цен» …, утверждённого управляющей компанией. Согласно регламента…(описать калькуляцию, доходность продукции, прайс-листы, коммерческие условия). Для формирования цены на каждое наименование кондитерских изделий составляется плановая калькуляция себестоимости. В ней отражаются следующие затраты:

         -  прямые затраты на производство конкретной продукции - сырьё,

             материалы, тара, зарплата с начислениями, энергоресурсы.

         -  накладные (постоянные) затраты – общепроизводственные,

             общехозяйственные и коммерческие.

     Учитывая затраты на производство и реализацию продукции, рекомендуемую маркетингом верхнюю границу цен на основании цен конкурентов,  плановую   доходность,  формируется базовая цена продукта.

  На предприятии утверждены «Коммерческие условия работы с покупателями». Согласно коммерческих условий в зависимости от канала продаж  и условий оплаты формируется специальный  прайс-лист.  Так, например, дистрибьюторам предоставляется скидка 4%, за предоплату скидка составляет 2%, таким образом прайс-лист дистрибьютора на предоплате формируется как базовый прайс-лист минус 4% и минус 2%. Прайс-листы прилагаются

    

          3.3 Сбытовая политика и политика продвижения ОАО «ТАКФ»

           На кондитерской фирме «ТАКФ» проводится активная коммуникационная политика в рамках маркетинговой стратегии предприятия. Формирование решений при выборе тактического инструментария по стимулированию сбыта происходит в рамках стратегического планирования и на основе анализа текущей ситуации. В зависимости от этого в компании для продвижения продукции используются практически все виды промоинструментария.

При формировании решений учитываются:

-  характеристики продукта;

-  каналы сбыта;

-  география и объем проведения акции;

-  период проведения акции;

-  механика и уровень креативного предложения;

-  качество реализации акции.

Сбыт продукции  ОАО «ТАКФ» представляет собой цепочку, связывающую предприятие с потребителем через промежуточные звенья: маркетинговых  посредников – дистрибьюторов, оптовых покупателей,  розничные торговые точки города и фирменную торговую сеть.

Стимулирование  сбыта, направленное на маркетинговых  посредников.

Значительный объем продукции  реализуется через маркетинговых  посредников. Работа с посредниками очень важна. Стимулирование торговых посредников делается для того, чтобы  они продавали продукцию фирм с максимальной энергией, расширяли  круг покупателей. Если посредники не заинтересованы в товаре, то и следующее  за ними звено - торговая сеть может  остаться к нему «равнодушна». Торговые посредники выбирают себе тех производителей, предложения которых соответствуют  их целям, или тех, кто может гарантировать  им определенный уровень рентабельности.

Торговый посредник, являясь  звеном между производителем и потребителем, представляет собой специфический  объект стимулирования, выполняющий  регулирующие функции.

При этом цели стимулирования могут  быть различными:

-  выделить товар среди аналогичных;

-  придать товару высокий положительный имидж;

-  повысить заинтересованность посредника в активном продвижении и

сбыте товаров;

-  увеличить дистрибуцию - количество товара, поступающего через

   посредника в торговую сеть;

-  добиться благоприятного размещения товаров в соответствующих

   торговых точках и увеличения количество торговой площади,  

   отводимой под товары;

-  уменьшить сезонность закупок со стороны посредников;

-  увеличить или поддержать сложившийся уровень заказов товаров и их

   запас;

На предприятии применяются  следующие методы стимулирования маркетинговых  посредников: объемные скидки, презентации  товара, предоставление информации, рекламных  материалов и образцов продукции, совместные промо-акции, конкурсы. К мероприятиям по стимулированию сбыта по направлению  к торговым посредникам можно  отнести также работу на тематических выставках, проведение тренингов, форумов.

Рассмотрим  более подробно примеры мероприятий  по стимулированию торговых посредников, проводимые на кондитерской фирме «ТАКФ».

Фирма регулярно  предоставляет торговым посредникам  информацию о производимой продукции, изменениях в ассортименте, разработках, новинках, изменениях в условиях сотрудничества и др.

Для информирования клиентов о продукции используются буклеты, рекламные материалы, информационные листовки. Материалы включают в себя информацию о продукте как таковом, его конкурентных преимуществах, составе, сроках и условиях хранения, упаковке и др. Для ознакомления с новинками  посредникам предоставляются образцы  кондитерских изделий.

Проводятся  презентации продукции с выездом  на фирму клиента и тренинги торгового  персонала.

Компания  принимает активное участие на специализированных выставках международного и регионального  уровня.

Участие в  выставках способствует повышению  имиджа фирмы, выходу на новые рынки, формированию новых партнерских  отношений и поддержанию контактов  с существующими клиентами, а  также является хорошей возможностью презентовать рынку существующие и  новые продукты.

Ежегодным мероприятием, проводимым на ОАО «ТАКФ» стал форум  для торговых посредников, на который  приглашаются дистрибьюторы, оптовые покупатели из разных регионов нашей страны. Во время форума, покупатели знакомятся с изменениями, произошедшими на фирме за год: видят новое оборудование, новые строения, новые продукты. В рамках форума проводятся награждение по итогам конкурса и вручаются призы.

Конкурс среди  региональных дистрибьюторов фирмы проводился в течение предыдущего года по следующим номинациям: «Самый высокий объем продаж», «Самый высокий рост объема продаж», «Самые прогрессивные продажи» (продвижение новинок), «Лучший продавец новогодних подарков». Каждый месяц проводится конкурс, направленный на увеличение объема продаж конкретного продукта.