Маркетинговая стратегия парикмахерской «Веста»

Контактные  аудитории

Рекламу парикмахерской «Веста»  можно встретить при входе, также в справочной службе города Иваново имеется номер данной организации.

 Аудитория государственных  учреждений представлена вполне  типичными для торговой отрасли органами исполнительной власти, налоговой инспекцией, торговым надзором и др. госучреждениями. Местная контактная аудитория составлена жителями всего города (но прежде всего это жители окрестностей местечка Пустошь-Бор и п/о 14).

 Мнение широкой публики  можно охарактеризовать как позитивное, так как у парикмахерской имеется довольно таки много постоянных клиентов, которые положительно отзываются о данной организации. Мнение самих работников об организации также положительное, что связано с предоставляемыми условиями работы и дружным коллективом.

2.4. Анализ конкуренции

Как было указано выше, основными  конкурентами парикмахерской «Веста»  являются салон «Юлия» и парикмахерская «Грезы».

Анализ конкуренции следует  начать с обзора комплекса маркетинга, по результатам которого в дальнейшем определится роль парикмахерской «Веста» в конкурентной борьбе. Для анализа мы взяли наиболее близкорасположенные к исследуемой организации салон «Юлия» и парикмахерскую «Грезы».

 

Таблица 3

Маркетинг-микс для парикмахерских и салона

Элементы 7P	«Веста»	«Юлия»	«Грезы»
Товарная политика	Качество предоставляемых  услуг довольно высокое. Уровень широты услуг можно оценить как выше среднего. График работы: пн-сб:8:30-20:00, вс:10:00-18:00	Качество предоставляемых  услуг высокое. Широту услуг можно  оценить как высокую, так как  только в данном салоне среди трех сравниваемых имеется турбосолярий, услуги визажиста и косметолога, массажный кабинет, а также услуги наращивания волос. График работы: пн-пт: 9.00-20.00, сб: 9.00-20.00, вс.: 9.00-17.00	Качество предоставляемых  услуг среднее. Уровень широты услуг можно оценить как средний, т.к. там предоставляются только парикмахерские услуги. График работы:  пн-сб: 9:00 – 19:00, вс: 9:00-15:00
Ценовая политика	Цены демократичные. Широкий  прайс-лист представлен при входе  в парикмахерскую. Скидки предусмотрены  пенсионерам и детям. Оплата наличными.	Цены высокие. Широкий прайс-лист представлен  при входе в парикмахерскую. Скидки предусмотрены  молодоженам, а также в предпраздничные  дни, подарки клиентам косметического кабинета и при наращивании ногтей. Оплата наличными.	Цены средние. Прайс-лист представлен при  входе в парикмахерскую. Скидки не предусмотрены. Оплата наличными.
Персонал	Персонал опытный, высококвалифицированный  и доброжелательный.	Персонал опытный, высококвалифицированный  и доброжелательный.	Персонал опытный, высококвалифицированный  и доброжелательный.
Маркетинговые процессы	Если клиенту не понравился результат работы мастера, то он может  бесплатно исправить недочеты.	Если клиенту не понравился результат работы мастера, то он может  бесплатно исправить недочеты.	-
Физические доказатель-ства	Расположена не в центре города, а в спальном районе. Интерьер простой, но со вкусом. Парковка отсутствует. Места довольно таки много.	Расположена не в центре города, а в спальном районе. Интерьер современный. Парковка отсутствует. Места  много.	Расположена не в центре города, а в спальном районе. Интерьер простой. Парковка отсутствует. Места  довольно таки мало.
Коммуни-кационная политика	Имеется большая и заметная вывеска перед входом, ночью включается неоновая подсветка. Есть визитные карточки. Новые клиенты привлекаются за счет позитивного общественного мнения.	Имеется большая и заметная вывеска перед входом. Есть визитные карточки. Новые клиенты привлекаются за счет позитивного общественного  мнения.	Имеется вывеска перед  входом, но не достаточно яркая. Визитных карточек нет. Новые клиенты привлекаются за счет позитивного общественного мнения.
Сбытовая политика	Всегда в наличии материал для оказания услуг клиентам.	Всегда в наличии материал для оказания услуг клиентам.	Всегда в наличии материал для оказания услуг клиентам.

 

По результатам анализа  стратегии нашей парикмахерской и ее конкурентов  сложно выявить  лидера рынка, поскольку все они  заметно отличаются друг от друга. Для  упрощения задачи их сравнения необходимо составить следующую таблицу, в которой оценивается каждый элемент «микса» по пятибалльной системе (таблица 4).

Таблица 4

Анализ стратегии конкурентных предложений

Критерии	«Веста»	«Юлия»	«Грезы»
Целевые сегменты	5	5	4
Рыночные доли	4	4	3
Товарная политика	4	5	3
Ценовая политика	5	4	4
Персонал	5	5	5
Маркетинговые процессы	4	4	0
Физические доказательства	4	5	3
Коммуникационная политика	4	4	3
Сбытовая политика	5	5	5
Итог	40	41	30
Средний балл	4.4	4.6	3.3

 

При оценке целевых сегментов мы выявили, что «Веста» и «Юлия» привлекает посетителей практически всех возрастов, а парикмахерскую «Грезы» в основном посещают пенсионеры. Оценка рыночной доли главным образом учитывает размещение парикмахерской. При оценке товарной политики оценивалась широта услуг.  Ценовая политика включает не только стоимость товара, но и систему скидок, условия оплаты.  Оценка кадровой политики проводилась с учетом времени на обслуживание клиента, общительности работников. В маркетинговых процессах важна система обслуживания клиентов. Среди физических доказательств наибольшую роль играет местоположение, наличие парковки, интерьер парикмахерской. Особенность коммуникационной политики для данных парикмахерских и салона в том, что они не имеют развитой системы рекламы. Сбытовая политика выражена в необходимости наличия материалов для обслуживания, графика работы магазина.

Итак, на данном этапе можно выявить лидера рынка парикмахерских и салонов в Иваново в местечке Пустошь-Бор. Это салон «Юлия», набравший наибольший средний балл (4,6). Его можно назначить на место лидера рынка в пределах нашего города в местечке Пустошь-Бор. Он устанавливает барьеры для других салонов, используя их слабые места (например, широта услуг) и тем самым увеличивая свою долю рынка. Однако, парикмахерская «Веста» недалека от него. Она играет на рынке парикмахерских услуг роль претендента на лидерство. Парикмахерская «Веста» стремится затмить своего главного соперника. Третья рассмотренная нами парикмахерская «Грезы» не отвечает тем требованиям современного рынка, которые учтены ее более успешными конкурентами. Ей приходится нести роль ведомого, которая старается просто сохранить свои позиции (это удается за счет более низких цен).

Далее необходимо оценить возможности парикмахерской «Веста» и ее конкурентов на основе ранее проведенного анализа (таблица 5).

 

 

 

 

Таблица 5

Анализ возможностей конкурентов

№	Оценочный критерий	«Веста»	«Юлия»	«Грезы»
1	Исследования и разработки	4	5	3
2	Производственные ресурсы	4	5	3
3	Маркетинговые возможности	4	5	3
4	Финансовые ресурсы	5	5	3
5	Трудовые ресурсы	5	5	4
6	Организация и управление	5	5	4
7	Итог	27	30	20
8	Средний балл	4.5	5	3.3

 

Необходимо оценить будущую стратегию конкурента. Единственная фирма, которую не устраивает ее положение, является парикмахерская «Веста». Она сможет заметно покачнуть место лидера, внедрив в парикмахерскую, во-первых, новые виды услуг, а, во-вторых, увеличить работу по коммуникационной политике. Далее рассмотрим, чем могут ответить на это другие фирмы. Для «Юлии» проще всего будет заняться масштабной рекламной программой. «Грезы» вряд ли пойдут по тому же пути, т.к. на это у фирмы недостаточно средств. Реакция на изменение маркетинговой среды во многом зависит от финансовых возможностей конкурентов. У «Юлии» в этом плане больше шансов на переориентацию своей деятельности  в любую сторону. У парикмахерской «Веста» вероятность успеха при изменении среды несколько меньше, для парикмахерской «Грезы» масштабные перемены могут быть губительны.

2.5. Анализ покупателей.

При осознании потребности  в какой-либо услуге важную роль играют характеристики самого покупателя. Например,  потребители одного общественного  класса ведут себя во многом одинаково, что можно связать с похожим  образом их жизни. У каждого из потребителей среднего класса наверняка  найдется свое хобби, автомобиль, сходные  жилищные условия, одинаковые нужды. При осознании потребности в парикмахерских услугах на человека могут повлиять разные факторы. Например, это может быть какое-либо праздничное событие, желание выглядеть ухоженно и опрятно, веяния новой моды, желание перемен, т.е. изменить имидж. При отсутствии какого-либо из данных компонентов потенциальный потребитель переходит к этапу поиска информации. Скорее всего, для потребителя будет важным фактором мнение окружающих о данной парикмахерской, т.е. советы друзей, знакомых, которые уже имели опыт пользования парикмахерскими услугами в каком-либо салоне или парикмахерской. Реклама парикмахерских и салонов очень важна. Клиент, скорее всего, не будет просто ходить по случайно найденным парикмахерским, а целенаправленно пойдет в какую-либо фирму. Когда потребитель сможет найти потенциально подходящие ему услуги, он займется пристальным изучением каждой из них. Для современного потребителя важны такие параметры парикмахерских услуг, как:

• Пространственные показатели, характеризующие качество окружающей среды услуги или условия ее предоставления.
• Информационные показатели, характеризующие информационную обеспеченность клиентов (качество информационного обеспечения).
• Профессиональные показатели, характеризующие уровень сервиса, предлагаемый клиентам (уровень профессиональной подготовки и квалификации персонала, качество персонала).
• Претензионные показатели, которые можно использовать, с одной стороны, для оценки характеристик по пунктам 1-3 и, с другой стороны, как самостоятельную группу показателей в виде системы сбора и обработки информации по отзывам и претензиям клиентов.

По окончании поиска информации потребитель выбирает, в какой же парикмахерской качественней осуществляют услуги. Оценка вариантов ведет к формированию решения о покупке услуги. На стадии приобретения услуги ключевую роль играет персонал. Работники парикмахерской «Веста» проходят постоянное повышение квалификации, они коммуникабельны, вежливы и дружелюбны. Ко всем этим личностным качествам мастеров клиент вряд ли останется равнодушным. Такой уровень обслуживания подтолкнет клиента к окончательному принятию решения о покупке услуги. После оказания услуги клиент может оставить свои отзывы в книге жалоб и предложений. Такая информация не только полезна потенциальным клиентам, но и руководству парикмахерской.

Определим факторы, которые влияют на потребителя и способствуют или мешают покупке услуги (таблица 6).

Таблица 6

Факторы сегментации

Группы факторов	Характеристика
Переменные маркетинга	Высокое качество предлагаемых услуг; Цены демократичные; Интерьер простой, но со вкусом; Имеется большая вывеска, есть визитные карточки, но в целом деятельность по рекламе развита слабо; Позитивное общественное мнение; Атмосфера приятная и дружелюбная; Пенсионерам и детям предоставляются скидки.
Социально- экономические факторы	Средний уровень дохода жителя Ивановской области составляет около 16 900 руб.(2012 г.)9; Парикмахерская не проводит политики поощрения определенного социального статуса, что позволяет удовлетворять потребности различных слоев населения на едином высоком уровне обслуживания; Также нет дифференциации по этническим группам, религиозным взглядам покупателей, профессии, права ни одного из покупателей, таким образом, не ущемляются.
Ситуационные факторы	Парикмахерская работает пн-сб:8:30-20:00, вс: 10:00-18:00; Расположена не в центре города, а в местечке Пустошь-Бор.
Личные факторы	Персональные: Обслуживаются как мужчины, так и женщины; Клиенты всех возрастов могут воспользоваться услугами данной парикмахерской; Психологические: так как парикмахерская придерживается единых стандартов обслуживания потребителей, то в данную организацию могут прийти самые разные клиенты.

Далее необходимо составить обобщенную модель поведения клиента нашей парикмахерской. На начальном этапе наш типичный покупатель осознает потребность в парикмахерской услуге (к примеру, женщине среднего возраста со средним достатком необходимо сделать вечернюю прическу на День Рождения). Далее клиент переходит к поиску информации, в результате чего узнает о нашей парикмахерской по рассказам подруг, а также из-за того, что яркая вывеска привлекла внимание проходящей мимо женщины. Затем начинают действовать переменные маркетинга, с которыми знакомится потребитель, и социально-экономические факторы, о которых упоминалось выше. Ситуационные факторы упрощают задачу оказаться в парикмахерской. На месте его обслуживают квалифицированные и доброжелательные мастера; через призму личных факторов самого клиента все факторы преломляются, у покупателя формируется положительное отношение к услуге, которое ведет к процессу покупки услуги.