Маркетинговая стратегия парикмахерской «Веста»

 

2.6 SWOT – анализ

Для того, чтобы выделить области деятельности фирмы, нуждающиеся в доработке необходимо рассмотреть метод контрольного листа (таблица 7).

 

 

 

 

Таблица 7

Контрольный лист для анализа сильных и слабых сторон парикмахерской «Веста» в  конкурентной борьбе

Оценочные критерии	1	2	3	4	5
Общие показатели		*	*	*
Маркетинг			*	*
Производство		*		*
Исследования и разработки		*	*	*
Финансы		*		*
Трудовые ресурсы		*	*
Организация и управление			*

Показатели парикмахерской «Веста» 

Показатели салона «Юлия»

Показатели парикмахерской «Грезы»

В данной таблице показан  профиль парикмахерской «Веста»  и ее конкурентов – салона «Юлия» и парикмахерской «Грезы». На основе сравнения можно вывить сильные  и слабые стороны исследуемой  парикмахерской. Для начала сравним  нашу парикмахерскую с парикмахерской «Грезы». «Веста» имеет сильные  стороны почти по всем критериям  и только лишь в организации и  управлении совпадает с парикмахерской «Грезы». Но нужно учесть, что уровень парикмахерской «Грезы» не высок, для более объективного анализа сравним нашу парикмахерскую с салоном «Юлия». «Веста» имеет такие слабые стороны как общие показатели, а также исследования и разработки, в остальных критериях салон и парикмахерская совпадают. Отметим, что наша парикмахерская не имеет отметки ниже 3, что свидетельствует о том, что она не опускается ниже среднеотраслевого уровня, но для того, чтобы занять позицию лидера на рынке, необходимо ориентироваться на более высокие показатели.

Одним из приемов выявления  рыночных возможностей является матрица  Ансофа (таблица 8).

Таблица 8

Матрица Ансофа

	Существующая услуга	Новая услуга
Существующие рынки	Предоставление скидок постоянным клиентам	Привлечение нового сегмента - клиенты с повышенным уровнем  дохода
Новые рынки	Расширение ассортимента предоставляемых услуг (услуги солярия, массажный кабинет, услуги визажиста и косметолога)	Открытие филиала парикмахерской с расширенным ассортиментом услуг

В данной матрице рыночное углубление состоит в предоставлении скидок постоянным клиентам. Парикмахерская уже имеет некоторую систему скидок, но не уделяет внимание постоянным посетителем. Предлагается ввести карты постоянных клиентов. Это мероприятие позволит удержать целевые сегменты.

 Для того чтобы занять позицию лидера, необходимо расширить поле деятельности парикмахерской и привлечь новый сегмент - клиентов с повышенным уровнем дохода. Именно эти посетители обеспечат фирме приток новых денежных средств. Но для этого нужно учитывать, что для привлечения данного сегмента необходимо совершенствовать свою деятельность.

Расширение границ рынка  заключается в том, что парикмахерской нужно расширить ассортимент оказываемых услуг. Предлагается ввести в прайс-лист услуги солярия, массажный кабинет, а также услуги визажиста и косметолога. Это привлечет новых клиентов, и в итоге принесет дополнительную прибыль парикмахерской.

Диверсификация состоит  в том, что исследуемая парикмахерская откроет филиал с расширенным ассортиментом услуг. Филиал предлагается построить в другом районе, чтобы привлечь жителей в основном не только местечка «Пустошь-Бор», но и другого района (к примеру, район «Авдотьино»).

В результате SWOT – анализа необходимо составить списки сильных и слабых сторон, опасностей и возможностей, которые систематизируются в форме матрицы (таблица 9).

Таблица 9

Матрица SWOT

Сильные стороны: 1. Удобное месторасположение салона из-за развитой инфраструктуры (учебные и оздоровительные учреждения); 2. Работа с постоянными клиентами; 3. Квалифицированный персонал; 4. Удобный график работы  парикмахерской (без перерыва); 5. Высокий уровень сервиса; 6. Услуги производятся по наименьшей себестоимости;

Возможности: 1. Разработка новых видов  обслуживания потребителей (безналичка); 2. Реклама в СМИ и  Интернете; 3. Привлечение новых клиентов; 4. Открытия сети парикмахерских  в городе Иваново; 5. Расширение отдела по продаже парфюмерно-косметических товаров. 6. Возможность привлечения  дополнительных средств; 7. Использование компьютерных  программ; 8. Создание отдела маркетинга.

Слабые стороны: 1. Занимается только одним  направлением - предоставление парикмахерских  услуг и услуг по маникюру и педикюру; 2. Незначительная реклама; 3. Слабая маркетинговая  деятельность; 4. Малоизвестность; 5. Нет явных стратегических направлений; 6. Ограниченное взаимодействие с другими фирмами в области красоты и здоровья.

Угрозы: 1. Появление на рынке сильного конкурента, ужесточение конкуренции с уже имеющимися салонами; 2. Падение объема реализации услуг за счет недостатка денежных средств у потребителей; 3. Введение новых законодательных актов о предпринимательской деятельности, дальнейшее повышение коммунальных платежей и стоимости энергоносителей, повышение налогов, изменение политической и экономической ситуации в России; 4. Рост цен на материалы; 5. Увеличение пошлин на импорт косметических товаров; 6. Риск неплатежеспособности клиентов; 7. Утечка информации; 8. Переход наших сотрудников в фирмы-конкуренты.

 

Из таблицы видно, что  у парикмахерской «Веста» очень много сильных сторон и немало возможностей, что позволяет фирме прочно держать свои позиции на рынке парикмахерских услуг. Такая сильная сторона как огромный выбор ассортимента услуг позволяет фирме получать прибыль. Однако, руководство компании постоянно заботится о повышении качества продукции и услуг, и к настоящему моменту качество товаров и услуг соответствует всем предъявляемым к ним требованиям. На сегодняшний день продукция и услуги производятся по наименьшей себестоимости, что связано с качественным и недорогим сырьем, совершенствованием использования сырья предприятием. Парикмахерская «Веста» имеет налаженную систему подбора кадров в соответствии с разработанными фирмой требованиями к сотрудникам. Существующие кадры полностью отвечают основным ее требованиям. Основным направлением работы фирмы в области человеческих ресурсов является постоянное повышение квалификации кадров.

Однако у фирмы присутствуют и слабые стороны. Такая слабая сторона  как незначительная реклама и  слабая маркетинговая деятельность могут очень сильно повлиять на деятельность парикмахерской «Веста». При такой системе маркетинговой деятельности увеличивается неопределенность в будущих результатах при выпуске новых видов продукции и услуг.

Для дальнейшего анализа  необходимо отобрать наиболее существенные позиции, указанные в таблице  9, и затем составить матрицу четырехпольного SWOT – анализа (таблица 10).

 

Таблица 10

Матрица четырехпольного  SWOT – анализа

	Возможности: Реклама в СМИ и Интернете; Привлечение новых клиентов; Возможность привлечения дополнительных средств	Угрозы: Появление на рынке сильного конкурента, ужесточение конкуренции с уже имеющимися салонами; Рост цен на материалы; Риск неплатежеспособности клиентов
Сильные стороны: Удобное месторасположение салона из-за развитой инфраструктуры (учебные и оздоровительные учреждения); Квалифицированный персонал; Удобный график работы парикмахерской (без перерыва); Высокий уровень сервиса	Развитие системы скидок, расширение ассортимента предоставляемых  услуг, дальнейшее повышение квалификации работников	Развитие сети парикмахерских, т.е. открытие новых точек
Слабые стороны: Занимается только одним направлением; Слабая маркетинговая деятельность; Незначительная реклама; Нет явных стратегических направлений	Разработка четкой стратегии  парикмахерской, развитие отдела маркетинга, а также работа в области рекламы	Включение в деятельность парикмахерской новых видов услуг  и продукции

 

Действующая стратегия парикмахерской «Веста» позволила ей добиться успеха на рынке парикмахерских услуг, а также получить возможность для дальнейшего развития своей деятельности. В целях устранения слабых сторон управленческий персонал парикмахерской должен предусмотреть изменения в своей работе. А также начать сотрудничество с рекламными компаниями города и открыть отдел маркетинга.

Проведя анализ всей маркетинговой  среды парикмахерской «Веста» можно  сделать следующие выводы:

1. Внутренняя среда предприятия хорошо организовано. На предприятии работает высококвалифицированный персонал, который очень серьезно и со всей ответственностью подходит к делу. А это первая ступень долгосрочного и успешного функционирования на рынке.
2. Предприятие использует экологически чистую продукцию, что позволяет сохранить окружающую среду, а также производить продукцию и реализовывать услуги по наименьшей себестоимости.
3. Парикмахерская «Веста» работает с большим количеством клиентов, многие из которых уже являются постоянными. Это гарантирует компании высокий положительный финансовый результат.
4. Существует вероятность усиления позиций конкурентов и появления новых. Чтобы избежать, этого необходимо тщательно наблюдать за развитием конкурентов и вовремя принимать соответствующие меры.
5. Те факторы макросреды, на которые предприятие повлиять не может, и которые оказывают значительное влияние на ее деятельность, следует тщательно изучать и принимать во внимание при разработке планов и принятие управленческих решений.
6. При всех своих сильных сторонах слабым местом компании является маркетинговая деятельность, которую среди растущего числа конкурентов для дальнейшего успешного функционирования и для удержания ведущих позиций на рынке предприятию необходимо развивать.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 глава. Отбор целевых рынков.

Первым шагом при проведении сегментации является выбор критериев  сегментации.  Рассмотрим признаки, по которым можно разделить клиентов парикмахерских (таблица 11).

Таблица 11

Критерии сегментирования  рынка

Критерии сегментирования	Характеристика значений критериев
Географический принцип
Федеральный округ	Центральный
Область	Ивановская
Город	Иваново
Численность населения	1 054 040 человек10
Климатические особенности	Средняя полоса
Психографический принцип
Общественный класс	Среднего достатка, более высокого достатка
Образ жизни	Традиционалисты, жизнелюбы, молодежный
Тип личности	Увлекающаяся натура, поступающий "как все", авторитарная натура, честолюбивая натура
Поведенческий принцип
Повод для посещения парикмахерской	Необходимость; особый случай
Искомые выгоды	Качество продукции; качество работы мастеров; сервис
Статус пользователя	Постоянный клиент; пришедший впервые
Степень нуждаемости в услугах	Умеренный потребитель; активный потребитель
Степень приверженности	Согласен посещать данную парикмахерскую, но по более низкой цене; чаще всего посещают эту парикмахерскую; посещают только его
Степень готовности клиента к восприятию услуг	Заинтересованный; желающий; намеревающийся воспользоваться
Отношение к товару	Восторженное; положительное; безразличное
Демографический принцип
Возраст	Моложе 6 лет, 6-11 лет, 12-19 лет, 20-34 года, 35-49 лет, 50-64 года, старше 65 лет
Пол	Мужчины, женщины
Размер семьи	1 -2 человека, 3-4 человека, 5 человек  и больше
Этап жизненного цикла семьи	Молодая семья без детей, молодая  семья с младшим ребенком в  возрасте до 6 лет, молодая семья  с младшим ребенком в возрасте 6 лет и старше, пожилые супруги  без детей моложе 18 лет, одинокие, прочие
Род занятий	Лица умственного труда и  технические специалисты; управляющие; должностные лица и владельцы; госслужащие; медработники; продавцы; руководители среднего звена; интеллигенция; коммерсанты; квалифицированные рабочие; пенсионеры; студенты; домохозяйки
Образование	Выпускник средней школы, неполное высшее, высшее
Религиозные убеждения	Православные; мусульмане; прочие
Раса	Европеец, азиат
Национальность	Русские; украинцы; белорусы; армяне; азербайджане; прочие

 

Для дальнейшего исследования необходимо поделить рынок на сегменты. Ключевыми принципами, по которым мы выявим сегменты, будут психографические и  демографические. Для начала рассмотрим психографический принцип. В соответствии с этим признаком можно выделить клиентов парикмахерской по цикличности их посещения: постоянные и случайные клиенты. Постоянные клиенты предпочитают ходить к определенному мастеру. Случайные клиенты -  те, посетители, которые не целенаправленно желают посетить данную парикмахерскую. Теперь рассмотрим демографический принцип. В соответствии с ним по принадлежности к полу можно выделить такие сегменты как мужчины и женщины. Также в зависимости от возраста клиентов можно разделить по следующим группам: дети, молодые люди, посетители среднего возраста, пожилые люди.

Поделив рынок на сегменты, необходимо отобрать сегменты для обслуживания, т.е. целевые сегменты. Для этого, прежде всего, определяется стратегия  охвата рынка. Парикмахерская «Веста» обладает достаточным количеством ресурсов, у клиентов различные запросы и вкусы, поэтому следует выбрать стратегию дифференцированного маркетинга, которая заключается в сегментации рынка, отбора нескольких сегментов для обслуживания.

С помощью дифференцированного  маркетинга можно увеличить спектр предоставляемых услуг и, соответственно, удовлетворить потребности других сегментов. В данном случае парикмахерская «Веста» может выступить на нескольких сегментах рынка и разработать  для каждого из них отдельное  предложение и соответствующую  маркетинговую программу. Наличие  большого спектра услуг, позволит добиться роста посещаемости и более глубокого  проникновения на каждый из осваиваемых  сегментов рынка. Однако, данная стратегия  также предполагает не менее высокие  издержки, связанные с маркетинговой, рекламно-пропагандистской деятельностью  и покупкой дополнительного оборудования. Поэтому, руководству парикмахерской «Веста» необходимо найти уровень  сегментирования, устанавливающий  оптимальное соотношение между  растущими доходами и увеличивающимися издержками.

Например, в рассматриваемом районе, наверняка, немало людей с определенными  дефектами кожи лица, тела, избыточной массой тела, избыточным волосяным  покровом и увядающей «молодостью». Отсюда следует, что существует потребность  в услугах косметолога, поэтому  в ближайшем будущем парикмахерская «Веста» открывает косметический  кабинет и это грамотный способ расширения сегментов. Также, можно  рассмотреть вариант предоставления услуг массажиста. Это незначительно  востребовано, но при минимальных  затратах может быть реализовано (пригласить приходящего массажиста, работать исключительно  по записи). Ну и, наверное, в первую очередь охватить сегмент со средним  финансовым достатком, ввести параллельно  косметическую продукцию немного  дешевле. Вариантов довольно много, но не мало важный фактор здесь - это  затраты на воплощение потребностей реальных и потенциальных посетителей.