Маркетинговые исследования на примере ОАО «МТС»

Теперь выбор стратегии, исходя из степени зрелости отрасли. Рынок

сотовой связи является растущим, и компания может использовать стратегию  улучшения обслуживания абонентов. Свою клиентскую базу компания «МТС» наработала и теперь важным моментом является то, как компания будет бороться за уже имеющихся абонентов и привлекать новых. Здесь очень многое зависит от качества связи и качества обслуживания своей клиентской базы.

Также компания «МТС» уже применяет  стратегию покупки конкурирующих  фирм. Имея денежный потенциал и  умение привлекать инвестиции из вне, компания занимается скупкой менее  сильных компаний сотовых операторов, что способствует ее продвижению по территории РФ и увеличению рыночной доли компании.

Таким образом, скомпоновав  все полученные данные о возможных  стратегиях развития, необходимо определить основную и следовать ей.

Стратегия, которую «МТС»  может использовать в своей деятельности является комбинированной и состоит из 2-х частей: стратегии № 1 «стратегия интенсивного роста» и стратегии № 4 «стратегия горизонтальной интеграции».

В рамках стратегии интенсивного роста нужно попытаться увеличить  продажи за счет разработки улучшенных или абсолютно новых услуг. Обновить линейку тарифов, т.е. улучшить имеющиеся тарифы, повысить функциональность - добавить больше услуг. Улучшить качество приема, обслуживания в салонах.

Для усиления позиции компании на рынке может применяться стратегия  горизонтальной интеграции. Усиления позиции компании можно добиться путем покупки более слабых конкурентов, т.е. путем поглощения.

 

4. Товарная политика

Известно, что товар занимает основное место в комплексе маркетинга. Именно он должен удовлетворять реальные нужды и потребности человека. Реализация товарной политики предполагает осуществление таких мероприятий, как модификация изготовляемых товаров, разработка новых видов продукции, обеспечение наилучшего ассортимента выпускаемых товаров, организация сервисного обслуживания и т.д.

Мы уже  говорили, что основным товаром, который  предлагает на рынок ОАО «МТС» является высококачественная  сотовая связь цифрового стандарта GSM 900/1800. Эта услуга появилась в Пензенской области сравнительно недавно, но в то же время в короткие сроки ей стало пользоваться большое число людей. При реализации товарной политики компания особое внимание должна уделять качеству предлагаемых услуг, постоянной разработке новых видов услуг, сервисному обслуживанию своих клиентов.

Кроме стандартных услуг голосовой связи, ОАО «МТС»  может предложить своим клиентам широкий спектр дополнительных услуг. Среди них — международные звонки, международный роуминг, служба коротких сообщений (SMS), специальные предложения для юридических лиц (закрытая группа пользователей, специальные тарифные планы «Корпоративный–5,–15,–30,–50,–200»), передача факса и данных, голосовая почта, конференц–связь, подключение твин–карты, пейджинг, аренда мобильных телефонов.

Услуга международного роуминга позволяет  абонентам совершать звонки, если они находятся за рубежом в 84 странах мира. При этом нужно только активировать услугу перед выездом за границу, а затем по прибытию в другое государство включить телефон для его автоматической регистрации либо регистрации в ручном режиме в сети местного оператора GSM. Данная услуга является необходимой для определённой категории людей, благодаря чему привлекает дополнительных абонентов.

Услуга «Антиопределитель номера»  позволяет абоненту ОАО «МТС», при исходящем звонке на мобильный телефон стандарта GSM и телефоны фиксированной сети, скрывать свой номер, т.е. номер телефона не будет определяться на дисплее телефона вызываемого абонента.

ОАО «МТС» является первым сотовым оператором, в сети которого реализована передовая технология доступа к сети Интернет — пакетная передача данных GPRS.

GPRS – General Packet Radio Service – технология, позволяющая осуществлять скоростную и экономичную передачу данных с помощью мобильного телефона, оставляя возможность при этом одновременно принимать и совершать звонки, а также отправлять SMS–сообщения. GPRS – это принципиально новый способ передачи данных в GSM–сетях, базирующийся на коммутации пакетов. 

4.1.  Жизненый цикл товара(услуги). Модель товара Котлера

Рассмотрим конкретную услугу модем- интернет с тарифом МТС Коннект -4 (используя концепцию Котлера)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Тариф МТС Коннект-4

 

 

Товар по замыслу - Интернет-тариф с набором безлимитных опций

Товар в реальном исполнении - При покупке SIM-карты без модема по умолчанию включено решение без обязательной ежемесячной платы – опция «Безлимит на день». Плата за использование опции списывается только за те сутки, когда пользуетесь Интернетом: 25 рублей. Стоимость 1 Мб трафика при подключенной опции в домашнем регионе – 0 рублей.

Товар с подкреплением - При покупке SIM-карты в комплекте с USB-модемом (Комплект МТС Коннект) вы бесплатно получаете 1 месяц безлимитного Интернета в рамках включенной по умолчанию опции «Безлимит-Maxi»

+ 20% расходов за мобильный Интернет вернутся на счет Вашего мобильного телефона – программа "20% возвращаются"

Таблица 3. Жизненый цикл товара(услуги)

	Первый месяц	Второй месяц	Третий месяц
Продажи	Быстро растущие	Медленно растущие	Падающие
Себестоимость	Средняя	Средняя	Низкая
Прибыль	Растущая	Максимальная	Падающая
Потребители	Массовый рынок	Массовый рынок	Отстающие
Число конкурентов	Небольшое	Медленно растущее	Максимальное

 

         Забота об удобстве абонентов — первоочередная задача компании. ОАО «МТС» неизменно уделяет большое внимание совершенствованию сервиса и повышению уровня обслуживания своих клиентов. Информационно–справочный центр компании ОАО «МТС» позволяет абонентам оперативно решать все возникающие вопросы. Абоненты компании ОАО «МТС» могут получить полный набор услуг в фирменных центрах продаж и обслуживания.

 Фирменный стиль.Основными элементами фирменного стиля компании являются фирменный знак, логотип, набор фирменных цветов.

Компания для изображения своих  знаков, логотипов использует 2 цвета: красный и белый.

 

4.2 Сигментация потребителей в Пензенской   области.Позиционирование.

В г. Пенза много учебных заведений, академии, университетов, техникумов и т.д. Молодежь приезжает на учебу не только из пензенской и ближних областей, но из – за сравнительного дешевого обучения, и из других городов и даже стран. Молодежь быстро реагирует на появление новых услуг и появление новых технологий.  Из-за быстрого технологического роста многие люди уже имеющие образование , пошли учиться вновь. Корпоративные клиеты всегда ищут более выгодные тарифы и услуги. От быстрого принятия решения порой зависит весь бизнес. От быстрого получения информации – быстрота решения. Определим основные сигменты и сделаем прогноз.

Таблица  4. Определение сигментов  и их прогнозных емкостей

Наименование и описание сегмента	Прогнозная емкость	Тенденции изменений
Студенты(молодежь)	50%	Стабилен
Средний возраст	30%	Стабилен
Корпоративные клиенты	20%	Не стабилен

 

 

Таблица 5.Характеристика целевой  группы.

Целевая группа	Мотивы приобретения	Факторы влиящие на приобретение  услуги	Глубина вовлеченности  в процесс покупки	Оценка ценности целевой  группы.
Сотовые телефоны.
Молодежь	Престиж	Ассортимент	Высокая	Высокая
Модем- Интернет
Средний возраст	Пользвание услугами интернета  на выезде из офиса и  дома.	Удобство, стоимость, большой выбор тарифов	Средняя	Выше среднего.

      Как  видно основная целевая группа в г.Пенза – это молодежь, студенты позднее мы проведем более подробное  маркетинговое исследование потребительских предпочтений и факторов, их определяющих среди студентов.

Проведем анализ действующих конкурентов  на рынке услуг в Пензе, Пензенской области.

Таблица 6.Основной конкурент.Анализ.

	Особенности продвижения	Особенности позиционирования
Модем - интернет
ООО МТС	Активный менеджмент	Интернет-тариф с набором  безлимитных опций; Тариф с Micro-SIM и набором безлимитных опций;Лучший тариф для звонков по России, в СНГ и Азию; МТС –бонус,когда за пользование услугой предлагаются подарки.
ОАО МегаФон	Активный менеджмент	Включение предоплаты в  стоимость модема от 1 до 4 месяцев,что являтся выгодным; Тарифные планы подключаются  при покупке электронной книги,Навигатора. Есть тариф орентированный на защиту детей от просмотра сомнительных сайтов. Детский интернет

 

 

 

 

Продолжение Таблицы 6

	Особенности продвижения	Особенности позиционирования
Сотовая связь
ООО МТС	Активный менеджмент	Бесплатные звонки абонентам МТС дома и в поездках по России;  тариф для звонков  на все номера по митнутная  тарификация.. тариф для звонков на мобильные друзьям из всех сетей
ОАО МегаФон	Активный менеджмент	Выгодный тарифы для общения внутри сети МегаФон; Для жителей малых городов и сельской местности; тариф для гостей из ближнего зарубежья; тариф для звонков абонентам любых сетей по единой цене. По секундная тарификация

 

Как видно из таблицы компании действительно конкурируют в каждой из  них работают сильные менеджеры ,проводится постоянно мониторинг рынка услуг, и на появление более выгодной услуги у конкурента, другая компания реагирует услуга + или же практически сразу предлогает более выгодную услугу. Все это свидетельтвует о слаженной работе коллективов компаний и существующая ценовая конкуренция не дает значительно завышать стоимость услуг,что выгодно потребителям.

                                  Высокое качество

 Б

                             A

                                                                 Высокая цена

      низкая цена

 

 

 

 

Рис.2. Конкурентная карта позиционирования.

 

3. Планирование цены

Компании ОАО «МТС»  целесообразно использовать стратегию дифференцированных цен при использовании ценовой политики. Дифференциация идет по нескольким направлениям:

1. В зависимости от степени использования сети (интенсивности звонков)
2. В зависимости от времени суток
3. В зависимости от № минуты разговора (1-я и после 1-й)
4. В зависимости от количества телефонных аппаратов, подключенных к одному лицевому счету.

Характерной особенностью ценовой  политики ОАО «МТС» является её дифференцированный характер, ориентированный на наиболее полное удовлетворение запросов потребителей.

 

 

6.Политика сбыта и распределения

           Поскольку рассматриваемая нами компания занимается производством товара в форме услуги, и в данном случае момент производства услуги совпадает с моментом ее потребления, то распределение играет системообразующую роль в реализации комплекса маркетинга. Другими словами, успешность коммерческой деятельности фирмы во многом зависит от эффективности используемой политики распределения.

Фундаментальность распределения в данном случае заключается в том, что оно обеспечивает возможность оказания услуги. Только при наличии оптимально сформированной, достаточной системы распределения возможна успешная реализация остальных составляющих комплекса маркетинга – товарной, ценовой и политики продвижения.

В рассматриваемом примере  в  распределении, как совокупности мероприятий по обеспечению перемещения товара от производителя к потребителю, можно выделить следующие составные компоненты:

1. Мероприятия по развитию сети GSM, показателем выполнения которых может служить зона покрытия;
2. Мероприятия по развитию сети центров сервисного обслуживания.

Дальнейшее развитие сети ОАО «МТС»  предусматривает расширение зоны покрытия за счет активных транспортных коридоров, таможенных переходов, свободных экономических зон, а также населенных пунктов с численностью населения от 10 тысяч жителей.

Таким образом, на основании вышеперечисленных  фактов можно сделать вывод о  том, что одним из приоритетных направлений  политики распределения компании ОАО «МТС» является расширение зоны GSM покрытия.

В отношении второй компоненты политики распределения ОАО «МТС» необходимо отметить следующее. Компания использует как прямые каналы распределения, так и косвенные.

В качестве прямых каналов распределения  выступают центры обслуживания и  продаж.

В качестве косвенных каналов распределения выступает дилерская сеть.

Проанализировав каналы распределения, можно сделать вывод, что в  отношении охвата рынка для компании ОАО «МТС» характерно как селективное распределение (фирменные центры обслуживания и продаж), так и интенсивное (дилерские салоны, места оплаты счетов).