Методы продвижения товаров

     2.1.4. Ассортимент продаваемой продукции 

     Широко  представлены основные категории товаров во всех ценовых сегментах:

     - парфюмерия;

     - декоративная косметика;

     - уход за коже;

     - средства для ухода за волосам;

     - чистящие, моющие средств;

     - прочие товары. 

     2.1.5. Численность работающих 

     На  предприятии работает 370 человек.

     Из  них:

     - генеральный директор – 1чел.

     - заместитель генерального директора– 1 чел.

     - заместитель генерального директора  по кадрам – 1чел.

     - главный бухгалтер - 1 чел.

     - коммерческий директор – 1 чел.

     - другие руководители (начальник  отдела кадров, старшие бухгалтера отделов, начальники отдела снабжения и сбыта, управляющие магазинами) – 60 чел.

     - продавцы – консультанты, кассиры  – 275 чел;

     - вспомогательные рабочие – 30 чел. 
 

     2.2. Организационная структура отдела маркетинга 

     Структура отдела маркетинга представлена на рисунке 5.

Рисунок 5 – Организационная структура  отдела маркетинга

     Главные задачи отдела маркетинга:

     - оценка конъюнктуры рынка, постоянный анализ результатов коммерческой деятельности предприятия и факторов, на них влияющих; разработка прогнозов продаж и рыночной доли предприятия, проведение ситуационного рыночного анализа;

     - совместно с другими подразделениями предприятия и руководством предприятия выработка целей и стратегий рыночной деятельности предприятия на внутреннем и внешнем рынках в целом и в отношении отдельных видов товарной продукции, относительно продуктовой и ценовой политики, выбора рациональных каналов товародвижения и методов продвижения продуктов;

     - разработка для предприятия в целом и отдельных товарных групп долгосрочных и текущих планов маркетинга и координация в данной области деятельности подразделений предприятия;

     - оперативное информационное обеспечение маркетинговой деятельности всего предприятия и его подразделений;

     - выработка, исходя из ориентации на рыночную деятельность, рекомендаций по совершенствованию организационной структуры управления предприятием, его производственно-сбытовой деятельности, изменению номенклатуры выпускаемой продукции, по повышению эффективности работы предприятия и т.п.;

     - выработка рекомендаций по установлению контактов с внешними организациями, а в ряде случаев представление предприятия в его отношениях с другими организациями, предприятиями, кооперативами, частными лицами. Порядок и уровень подобных контактов определяются руководством предприятия;

     - создание имиджа преуспевающей  и надежной фирмы. 

     Отдел маркетинга наряду с отделом сбыта  подчинен заместителю директора по коммерческим вопросам. За выполнение отдельных функции маркетинга отвечают группа маркетинговых исследований, анализа и планирования маркетинговой деятельности (1) и группа продвижения товара и доведения его до потребителя (2).

     Эти группы (1 и 2), помимо участия в выработке  и непосредственной реализации маркетинговой политики, выполняют по заказу руководителей товарных групп отдельные виды маркетинговой деятельности, а также ведут информационную базу по всем товарам.

     Управляющие, ответственные за маркетинг отдельных  групп товаров (руководители товарных групп), при участии сотрудников групп 1 и 2 вырабатывают и реализуют маркетинговую политику относительно соответствующих товарных групп, а также товаров, входящих в их состав.

     В состав группы 1 входят: руководитель группы, старший аналитик-исследователь, аналитик-исследователь  и экономист-аналитик (всего 4 человека).

     В состав группы 2 входят: руководитель группы, аналитик по продвижению товара, аналитик по сбыту (всего 3 человека).

     Учитывая, что отдельные маркетинговые  функции по заказу руководителей товарных групп выполняют сотрудники групп 1 и 2, группы маркетинга отдельных товаров первоначально целесообразно создать в составе только их руководителей. Таким образом, общая первоначальная численность отдела маркетинга, включая начальника отдела и руководителей товарных групп, составляет 12 человек. Руководители маркетинговых групп по функциям и товарам отчитываются о своей работе перед начальником отдела маркетинга предприятия.  

     2.3. Разработка плана  проведения маркетингового  исследования 

     Для эффективной работы и получения  прибыли, а также для выявления проблем в фирме, руководство приняло решение провести маркетинговое исследование. В основу маркетингового исследования были положены следующие этапы:

1. Выявление проблем и формирование целей исследования;
2. Сбор информации;
3. Анализ собранной информации;
4. Предоставление полученных результатов.

     В разрезе каждого этапа была проведена  следующая работа:

     1. Главная проблема Фирмы «Шик» – сокращение объема продаж продукции.

     2. Цель исследования – выяснить  является ли причиной сокращения  объема продаж продукции, высокая цена, не соответствующее качество продукции.

     3. Для сбора информации сначала  была изучена вторичная, а затем  первичная информация. Вторичная информация была собрана при помощи проведения исследования статистики продаж продукции.

     Сбор  первичной информации был организован  путем анкетирования. После анализа маркетингового мероприятия была составлена анкета. Бланки анкет в количестве 500 штук предлагались покупателям в магазинах сети «Шик».

     Затраты на анкетирование составили 8600 рублей (в эту сумму включены затраты на бумагу, покупку дополнительных канцелярских принадлежностей, на печатание анкет). 

       2.4. Разработка анкеты. 

     Для достижения поставленной цели руководство фирмы приняло решение провести исследование методом опроса, при помощи анкеты, на тему «Удовлетворяет ли потребителей качество продаваемой продукции и цена».

     Анкета.

     Вас приветствует Компания «Шик»! Цель нашего анкетирования состоит в том, чтобы узнать Ваше мнение в отношении нашего предприятия и продаваемой продукции.

     1. Ваше ФИО: _______________________________________________

     2. Пол: _____________________________________________________

     3. Сколько Вам лет:

     а) от 15 – 25;

     б) от 25 – 35;

     в) от 35 – 45;

     г) от 45 – и выше.

     4. Вы являетесь постоянным покупателем магазинов «Шик» или пришли к нам в первый раз: __________________________________________________

     5. Устраивает ли Вас качество товаров, предлагаемых нашими магазинами?

     а) Да, полностью

     б) Нет

     в) Не совсем

     6. Если вас не устраивает качество нашей продукции укажите, пожалуйста, причину: ________________________________________________________

     7. Считаете ли вы верным соотношение «цена – качество» на продукцию фирмы «Шик»?

     а) Да  

     б) Нет

     в) Не совсем

     8. Если вы считаете неверным или не совсем верным соотношение «цена – качество» на нашу продукцию, то укажите, пожалуйста, почему:

     а) высокая цена

     б) низкое качество

     9. Какие товары Вы покупаете в сети «Шик»?

     а) косметику;

     б) бытовую химию;

     в) прочее.

     Компания  «Шик» благодарит Вас за участие в анкетировании и надеемся, что Вы придете к нам в следующий раз! 

2.5. Анализ анкетирования 

     В ходе проведения анкетирования было опрошено 500 респондентов. 100 % опрошенных считают, что уровень качества продукции высок, а значит соотношение «цена – качество» верно. Предприятие и в дальнейшем намерено продавать товары высокого качества.

     75 % респондентов ответили, что они  являются постоянными покупателями сети магазинов «Шик», причем основными покупаемыми товарами являются товары бытовой химии (к ним относятся: чистящие и моющие средства, стиральный порошок, и т.д.).

     25 % респондентов ответили, что они  пришли в первый раз, но обязательно вернуться в сеть магазинов «Шик», т.к. их устроило качество товаров, уровень обслуживания и цены.

     В итоге можно сделать вывод, что  компания «Шик» имеет потенциал в привлечении клиентов, чего можно добиться путем проведения рекламной кампании. 

  2.6. Определение целевого рынка 

     Для сегментирования рынка руководство  фирмы предусматривает проведение следующих мероприятий:

     1. Сегментирование рынка и выбор  целевых сегментов. 

     При выборе целевого сегмента было принято  решение воспользоваться одной  из трёх стратегий охвата рынка –  стратегия дифференцированного  маркетинга. Фирма должна ориентироваться на несколько сегментов рынка и разрабатывать для каждого из них отдельные предложения.

     Используя разнообразные товары и маркетинговые  подходы, фирма  надеется на увеличение объемов продаж и усиление своей позиции внутри каждого рыночного сегмента.

     Структура покупателей по половому признаку приведена на рисунке 6.

     Рисунок 6 – Структура покупателей по половому признаку, %

     В результате проведения анкетирования  было выяснено, что основными покупателями торговой сети «Шик» являются женщины.

Рисунок 6 – Структура покупателей – женщин по возрастному признаку, % 

     Как видно из рисунка 6, основными покупателями магазинов сети «Шик» являются женщины  в возрасте от 35 – 45 лет, причем основная приобретаемая продукция это  косметика, бытовая химия и средства по уходу за кожей.

     Мужчины приобретают в магазинах «шик»  в основном средства для бритья – это пены, гели, станки для бритья, и только 5 % опрошенных мужчин покупают бытовую химию, в основном это мужчины от 45 лет и выше.

     Основными конкурентами ООО «Шик» являются:

     - Компания «Эконом» с долей рынка 8 %;

     - Компания «Черный кот» с долей  рынка 15 %. 

     2.7. Расчет емкости целевого сегмента рынка 

       Для того чтобы определить, какое количество товара необходимо, чтобы конкретный рынок мог его потребить за определенный период времени при определенных условиях необходимо рассчитать емкость рынка.

       Ер = Ч потр. * Н потр,                                    (1)

       где  Ер - емкость рынка

     Ч потр. - число потенциальных потребителей

Н потр. - среднее количество покупок  совершенных одним потребителем за определенный период времени

       В случае с Компанией «Шик» расчет емкости рынка необходимо производить на год с учетом численности потребителей данного товара. Так как   фирма занимается торговлей в городе Архангельск, то и рассчитывать нужно, исходя из населения. Население г. Архангельска составляет около 350 тыс. человек. Примерно 51 % из них – женщины (потенциальные покупатели). Уровень потребления - 12 единиц товара за год. Доля населения со средним уровнем дохода составляет около 86 %.