Методы стимулирования сбыта в стратегическом управлении

 

(НАИМЕНОВАНИЕ ВУЗА)

 

Факультет _______________________________________________

Кафедра _________________________________________________

 

 

Курсовая работа

 

По дисциплине _______________________________________

 

Студента ____________________________________________________________

(фамилия, имя, отчество)

 

На тему: Методы стимулирования сбыта в стратегическом управлении.

 

 

  Автор работы: 

___________________     ___________________

(ФИО)        (подпись)

 

  Научный руководитель: 

___________________     ___________________

(ученая степень, звание, ФИО)     (подпись)

 

 

 

Дата сдачи курсовой работы:

«___»__________200__ г.

 

Дата защиты: «___»____________200__ г.

 

Оценка: ____________________

 

 

 

 

 

 

Москва 200_

 

 

 

Содержание

 

Введение……………………………………………………………………3

 Глава 1. Теоретический аспект стимулирования сбыта в стратегическом управлении

1.1. Понятие и сущность стимулирования сбыта………………………..6

1.2. Основные функции и виды стимулирования сбыта……………….14

1.3. Методы стимулирования сбыта…………………………………….17

Глава 2. Практический аспект стимулирования сбыта на предприятии ООО «ККК»

2.1. Анализ стимулирования сбыта на предприятии ООО «ККК»…….21

2.2. Разработка стратегии управления на предприятии ООО «ККК»…………………………………………………………………………….26

2.3. Рекомендации по усовершенствованию стимулирования сбыта продукции на предприятии……………………………………………………..34

Заключение……………………………………………………………….38

Список использованной литературы…………………………………41

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

Актуальность совершенствования системы управления персоналом промышленных предприятий в условиях перехода к рыночным отношениям представляет одну из главных задач современного развития экономики. Оптимизация системы образования, распределения и использования персонала при переходе от плановой централизованной системы управления народным хозяйством к рыночной модели экономики отдельного региона, так и для каждого промышленного предприятия, независимо от форм собственности, является вопросом особой важности. Рыночная экономика ставит ряд принципиальных задач, важнейшей из которых является: максимально эффективное использование кадрового потенциала. Для того чтобы этого достигнуть необходимо управление персоналом организации, которое тесно взаимосвязано со стратегическим управлением всей организацией. Решение этой задачи диктуется потребностями производства в условиях конкуренции на рынках сбыта промышленной продукции.

На сегодняшний момент с большими темпами развивается экономика, что однозначно приводит к тому, что фирмы и организации обязаны непрерывно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Немалый поток развивающихся товаров и услуг на рынке не оставляет в покое многочисленное количество предприятий, т.к. им буквально говоря приходиться биться за покупателей. Такая ситуация явно приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Тот продукт, которая производит фирма, должен быть разработан с оптимальной стратегией, с учетом предпочтений покупателей, чтобы получить наибольшую выгоду, а также в окончательном счете повысится эффективность предприятия.

В результате важнейшей задачей любого предприятия это умение наилучшим образом совместить желания клиентов и собственные возможности. Соответственно в этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги. Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования – именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль – конечная цель любой предпринимательской деятельности не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.

Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого, предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя.

Исходя из этого, определяется актуальность темы курсовой работы, в первую очередь, заключается в методах стимулирования сбыта в стратегическом управлении.

Степень изученности проблемы. В теме курсовой работы сыграли  основную роль, такие авторы как  Грехем Х.Т., Беннетт Р., Друкер П.Ф., Егоршин А.П., Журавлев П.В. ,Мордовин С.К.  и др.

Целью курсовой работы является анализ методов стимулирования сбыта в стратегическом управлении.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

-сущность и значение стимулирования  сбыта в стратегическом управлении;

-рассмотреть основные функции и виды сбыта в стратегическом управлении;

-выявить основные методы сбыта;

-проанализировать стимулирования сбыта на предприятии;

-предложить основные рекомендации  по совершенствованию управления сбытом на предприятии.

Объект исследования сбытовая деятельность на предприятии в стратегическом управлении.

Предмет исследования метод стимулирования сбытовой деятельности на предприятии в стратегическом управлении.

Структура работы. Курсовая работа состоит из введения, двух глав, заключения, списка использованной литературы.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 1. Теоретический аспект стимулирования сбыта в стратегическом управлении.

1.1. Понятие и сущность  стимулирования сбыта.

 

Значительную роль в системе маркетинга охватывает политика организации каналов товародвижения, или сбытовая политика.

Иначе говоря, в своем представлении сбытовая политика фирмы – это организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимых товаров. Имеется в виду формирование оптовой и розничной торговли, установление маршрутов товародвижения, организации транспортировки, хранения, системы снабжения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, обеспечение эффективности товародвижения.

Любое предприятие в сфере сбыта и продукции, должны ставить перед собой определенные цели и достигать их. Одна из таких целей стараться обеспечивать доставку произведенных товаров в нужное время и место определенного количества, которое более всего устраивают потребителей. Следующая цель состоит в умение заинтересовать и привлечь покупателя к продукции фирмы и стараться стимулировать расширение ее продажи конечным потребителям.

Зачастую к сбытовой политике относят и коммерческие вопросы.

Рассмотрим определение товародвижение. Представляет собой систему по обеспечению доставки товаров к местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателей. Также товародвижение является мощным инструментом стимулирования спроса. Мерой эффективности при этом является отношение затрат фирмы к ее результатам.

Стратегия выбора каналов сбыта, призвана оптимизировать усилия по преодолению пространства и времени на пути от производителя к потребителю. Очень важно заметить, какие именно каналы сбыта целесообразно использовать, какие партнеры могут оказать наибольшее содействие в продвижении продукта к потребителю. [1; с.489]

Все каналы сбыта в зависимости от наличия посредников на пути между изготовителей и потребителем, делятся на:

-прямые (производитель - покупатель);

-косвенные (привлечение независимых посредников);

-смешанные (в качестве посреднического звена используют организации со смешанным капиталом, и производителя, и потребителя).

В случае, если предприятие изготовляет товары производственного направления, то разумнее будет иметь не более одного посредника - оптового торговца средствами производства. Если же производитель реализует товары потребительского назначения, то для него может быть целесообразным использование каналов двух или трех посреднических звеньев.

Существуют четыре группы, с помощью которых определяется стратегия выбора каналов сбыта:

1.Фирма-производитель (важны ее размеры, масштабы производства). Чем больше фирма, тем чаще она сама занимается реализацией товаров через свою специально созданную сбытовую сеть.

2.Товар (средняя цена, сезонность производства и спроса, мера индивидуализации, степень сложности). Чем дороже товар, тем меньше посредников.

3. Рынок (емкость, плотность распределения  потребителей, их средний доход).

4. Функционирующие торговые каналы (его длина, ширина, скорость сбыта и стоимость сбыта единицы товара).

Производитель может выбрать один из следующих типов сбыта своей продукции:

1.Интенсивный (когда продукт фирмы  должен быть повсеместно). В этом  случае неизбежен контакт со  множеством посредников.

2.Избирательный (базирующийся на  критериях территориальных, групповых  требований, особенностей).

3.Исключительный (если эти требования  предельно индивидуализированы  или стоимость продукции весьма  высока).

Помимо этого имеются основные элементы сбытовой политики, такие как:

-транспортировка продукции - ее  физическое перемещение от производителя  к потребителю;

-доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

-хранение продукции - организация создания и поддержание необходимых ее запасов;

-контакты с потребителями - это действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платежно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.[24; с.526]

Иногда происходят различные изменения сбытовой политики, которые влияют и предопределяют существенные структурные перестроения в уже налаженном канале сбыта.

Чтобы избежать неблагоприятных последствий, которые могут сказаться на предприятии, для этого существуют этапы основания сбытовой политики.

Первый этап - определение целей сбыта. В зависимости от системных целей деятельности фирмы на конкретном рынке целями сбыта могут быть: объем сбыта, доход или прибыль, время сбыта, использование ресурсов, степень охвата рынка, степень контроля за товародвижением и другое. При этом независимо от того, становятся цели на долгосрочную или краткосрочную перспективу, они должны быть достижимы в принципе и иметь количественное выражение.

Второй этап заключается в избирание стратегии сбыта. Прежде всего, принимается решение о выборе принципа построения косвенных каналов - с использованием «проталкивания» или «втягивания» на практике указанные принципы часто дополняют друг друга. Многие фирмы используют «смешанный» принцип, при котором усилия по сбыту распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. Далее выявляются альтернативы конфигурации каналов распределения (виды каналов и их структура).

При применении прямых каналов определяется структурная единица, т.е. орган сбыта, которая будет контактировать с потребителями, агентами по сбыту, магазинами и торговыми представителями.

В конечном счете, результатом второго этапа является исполнение общей концепции сбыта предприятия с точки зрения структуры организации, построенных информационных связей, условий, на которых будет воплощаться в действительность поставка продукции, оценка величины сбытового бюджета.

Кроме того, система сбыта торгово-посреднической фирмы может быть создана всевозможным образом. Классификация систем сбыта:

Во-первых, традиционная система сбыта – прежде всего, заключается в независимом производителе, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев. Все участники системы самостоятельны и неподконтрольны другим, преследуют цель максимизации прибыли только на своем участке сбытовой системы.

Во-вторых, вертикальная система сбыта - действует как единая система, включает производителя, одного или нескольких оптовых и розничных торговцев, преследующих общие цели. Как правило, один из участников выступает в главенствующей роли. Вертикальные системы могут быть корпоративными, договорными или административными.

В-третьих, горизонтальная система сбыта – представляет собой объединение двух или более фирм в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей на конкретном рынке.