Методы стимулирования сбыта в стратегическом управлении

-стимулирование потребителей.

Рассмотрим подробнее каждое из указанных направлений и методы стимулирования сбыта, применяемые в рамках каждого из них.

1)Внутрифирменное стимулирование сбыта. Мероприятия по внутрифирменному стимулированию имеют целью интенсификацию и повышение эффективности работы собственных сбытовых служб предприятия.

К мероприятиям по внутрифирменному стимулированию сбыта можно отнести:

-введение или увеличение премий наиболее активным и эффективно работающим сотрудникам сферы сбыта;

-внедрение и совершенствование системы мотивации руководителей сбытовых подразделений;

-изменение системы оплаты труда сотрудников сферы сбыта в сторону усиления зависимости их доходов от объема продаж.

2)Стимулирование дилерской сети. Целью стимулирования дилерской сети является мотивация торговых посредников к более интенсивной деятельности по сбыту товаров компании, заказам более крупных партий товаров и осуществлению регулярных закупок.

К методам стимулирования дилерской сети относятся:

-увеличение дилерских скидок;

-мероприятия по стимулированию потребителей (повышение спроса на товары у конечных потребителей является прекрасным стимулом к интенсификации деятельности посредников);

-введение систем многоуровневого маркетинга;

-проведение специальных дилерских лотерей и розыгрышей.

3)Стимулирование потребителей – это наиболее распространенное и широко применяемое направление стимулирования сбыта. Стимулирование потребителей может преследовать следующие цели:

-убеждение колеблющихся потребителей совершить покупку;

-увеличение объема потребления товара в расчете на одного покупателя;

-стимулирование потребителей к регулярному потреблению;

-снижение сезонных колебаний потребления.

Для достижения этих целей применяются следующие приемы:

-предоставление покупателям скидок (рождественские скидки, скидки в связи с окончанием сезона и т. п.);

-проведение лотерей. Широко известны бесплатные лотереи, проводимые, например, компаниями, производящими прохладительные напитки и пиво, розыгрыши призов крупными магазинами и т. п. В Интернете проведение лотерей получило не менее широкое распространение;

-проведение презентаций товаров. Презентации призваны наглядно продемонстрировать достоинства товара. Если проводится презентация пищевых продуктов и напитков, потребители обычно имеют возможность их попробовать;

-продажа товара в кредит. Этот метод широко применяется в традиционном бизнесе, но крайне редко используется в Интернете. К своеобразной продаже в кредит можно отнести продажу с оплатой через платежную систему Eaccess, подробно рассмотренную в гл. 3. При этом отсрочка платежа возникает сама собой, из-за недостаточно оперативного выставления счетов за услуги связи, и может доходить до нескольких месяцев;

-вручение подарков покупателям. За приобретение определенного товара или нескольких товаров на определенную сумму компания может дарить покупателю подарок (дополнительную единицу товара или что-либо другое). Так, например, за приобретение годовой подписки на журнал покупатель может получить в подарок бесплатную подписку на тематическое приложение к нему;

-выдача покупателям купонов. Если покупатель совершает покупку на определенную сумму, ему выдается купон, удостоверяющий его право на получение скидки на следующую покупку. В отличие от дисконтной карты купон имеет разовое действие и изымается при совершении следующей покупки. Кроме того, обычно купон имеет ограниченный срок действия (в течение рекламной акции, в течение месяца и т. п.). Существует и другая система купонов. Клиент может получать купон за каждую покупку на определенную сумму. При этом, если в течение определенного времени он наберет требуемое правилами акции количество купонов, он может получить в подарок какой-либо достаточно дорогой товар или получить весьма значительную скидку при приобретении крупного товара;

-гарантирование покупателям возврата денег в случае, если товар не соответствует ожиданиям покупателя. Единственными условиями такого возврата являются сохранность товара и не превышение определенного срока с момента продажи.[8; с.528]

Большинство перечисленных методов стимулирования потребителей легко переносятся в Интернет. Многие из них проще и удобнее применять в Интернете, чем в традиционном бизнесе в связи с отсутствием необходимости, например, изготавливать купоны.

Дополнительным преимуществом Интернета для проведения мероприятий по стимулированию сбыта является отсутствие затруднений при учете общей суммы покупок данного клиента в течение определенного периода и других действий пользователей на сайте компании (регулярность посещения, заполнение анкет и т. п.). На базе такого учета возможно создание достаточно сложных, многоуровневых систем бонусов и скидок, создание клубных систем и т. п.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 2. Практический аспект стимулирования сбыта на предприятии ООО «ККК».

2.1. Анализ стимулирования  сбыта на предприятии ООО «ККК».

 

Полное наименование общества: Закрытое акционерное общество  ООО «ККК» предприятие оптовой торговли.

Основные виды деятельности ООО «ККК»:

-Исследование конъюнктуры рынка и выявление общественного мнения.

-Исследование конъюнктуры рынка.

-Деятельность в области права, бухгалтерского учета и аудита; консультирование по вопросам коммерческой деятельности и управления предприятием.

Oписание кoмпaнии, товары и услуги :

-Программное обеспечение (разработка, консультирование);

-Научные исследования и разработки;

-Рыночная конъюнктура (исследование);

-Сады ботанические, зоопарки и  заповедники;

-Науки естественные и технические (исследования и разработки);

-Торговля оптовая, кроме автo-мотo;

-Торговля оптовая через агентoв.

Уставный капитал ООО «ККК» составил на момент создания Общества 142 тысяч рублей. Уставом предусмотрено, что уставный капитал может увеличиваться за счет дополнительных взносов участников, за счет прибыли от деятельности Общества и за счет имущества Общества.

ООО «ККК» является коммерческой организацией и цель его деятельности - расширен на рынке товаров и услуг и извлечение прибыли.

Основные экономические показатели деятельности ООО «ККК»

 

 

Таблица № 1 (суммы тыс. руб.)

Показатели	Годы			2009г.в % к 2008г.	2009 г. В % к 2007г.
	2007	2008	2009
Выручка от продажи товаров	615196	609143	557853	91,6	90,7
Себестоимость реализованных товаров	452340	448122	423488	94,5	93,6
Коммерческие расходы	36488	38386	40959	106,7	112,3
Прибыль от продаж	126368	122635	93406	76,2	73,9
Уровень рентабельности продаж, %	20,54	20,13	16,74,	-3,39	3,80

 

По данным таблицы № 1 очень важно заметить уменьшение всех приведенных показателей, что свидетельствует об ухудшении экономического положения организации. Наиболее очевидное ухудшение состояния компании можно отметить в 2009 году. К примеру, такой показатель как прибыль от продаж резко уменьшился в 2009 году по сравнению с 2007 годом на 23,8%, а по соотношению с 2007 годом- на 26,1%.Такой факт, как уменьшение прибыли свидетельствует о том, что прежде всего приведет к ограничению возможностей самофинансирования Общества, в итоге не позволяет решать проблемы материального и социального  поощрения сотрудников компании. За последний год показатели рентабельности убавились в значительные разы. В 2009 году рентабельность продаж существенно снизилась по сравнению с 2008 годом на 3,39%, а по сравнению с 2006 годом- на 3,80%.

Одной из главных сторон роста эффективности хозяйственной деятельности компании является увеличение производительности труда. Основные показатели, характеризующие производительность труда ООО «ККК» за период 2007-2009 гг. приведены в таблице № 2.

Динамика производительности труда

Таблица № 2

Показатели	Годы			2009г.в % к 2008г.	2009г. в % к 2008г.
	2007	2008	2009
Выручка от продажи товаров	615196	609143	557853	91,6	90,7
Среднегодовая численность работников, чел.	232	233	215	92,3	92,7
Отработано человеческих -дней	62640	63143	57835	91,6	92,3
Отработано человеческих -часов	507384	508301	462680	91,0	91,2
Годовая производительность труда, тыс.руб.	2652	2614	2594	99,2	97,8
Дневная производительность труда, тыс.руб.	9,8	9,6	9,6	100,0	98,0
Часовая производительность труда, руб.	1,2	1,2	1,2	100,0	100,0

 

Приведенные данные в таблице №2 определяют, что среднегодовая численность работников в 2009 году по сравнению с 2008 годом убавилась на 7,7 %, а по сравнению с 2006 годом - на 7,3%. В итоге в 2009 году производительность труда уменьшилась по соотношению с 2008 годом: годовая- на 0,8 %, а дневная и часовая производительность труда не модифицировались, а по сравнению с 2007 годом соответственно уменьшилась дневная на 2,0%, годовая- на 3,2 %, а часовая- осталась на уровне 2009 года. Такой существенный показатель, как производительность труда подтверждает о непродуктивном употреблении трудовых ресурсов на предприятии.

Состоятельность компании ООО «ККК» основными фондами, наиболее правильное использование всех средств труда-  является одним из главных факторов повышения производительности труда, а также роста эффективности производства.

Структуру и штат отдела утверждает генеральный директор предприятия применительно к типовым структурам и нормативам численности, исходя из условий и особенностей производства, а также объема работ, возложенных на отдел.

Отдел маркетинга является самостоятельным структурным подразделением предприятия и непосредственно подчиняется директору по маркетингу, возглавляется начальником (замдиректора по маркетингу), который назначается и освобождается от занимаемой должности генеральным директором по представлению директора по маркетингу.

И так, общая цель предприятия: продвижение продукции на рынки, получение прибыли.

Таким образом, предприятие-изготовитель, каким является ООО «ККК» рассматривает рынок не как нечто единое, а как сумму отдельных сегментов, отражающих разные потребительские приоритеты, вариации спроса различных групп потребителей, вызванных действием экономических, социальных, демографических, географических и др. факторов. Платежеспособный спрос предприятий-потребителей, спрос населения и их доходы определяют, в конечном счете, производственную программу, номенклатуру, количественные характеристики и качество продукции предприятий-изготовителей.

Производителю важно знать зависимость между предложением своего товара и его сбытом на рынке. В реальных условиях предприятие сравнивает существующий объем продаж с емкостью рынка, ожидаемым спросом и рыночным потенциалом.

Детализируя количественную и качественную оценку предложения конкретного товара необходимо анализировать:

-структуру предложения;

-степень обновления ассортимента;

-уровень цен;

-долю других предприятий;

-оценку перспектив развития предложения с учетом тенденций развития мирового товарного рынка.