Оптовая торговля на примере гипермаркета строительных материалов

Тит лист 

Содержание

 

Введение……………………………………………………………………….………..3

Глава  1.: Оптовая торговля: понятие, виды и формы……………………………….5

1.1.Оптовая торговля: сущность и  цели……………………………………………...5

1.2. Виды и формы предприятий  оптовой торговли………………….……………10

1.3. Основные маркетинговые решения, принимаемые в оптовой торговле………………………………………………………………………….……17

Глава 2. Организация оптовых продаж на предприятии…………………...……..24

2.1.Основные этапы построения  отделов оптовых продаж……………………….24

2.2. Оценка оптовых продаж  на предприятии……………………………………..32

Список литературы…………………………………………………………………..39

Заключение…………………………………………………………………………...41

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

Одним из основных звеньев в сфере обращения является оптовая торговля. В условиях развития рыночных отношений оптовая торговля должна активно способствовать увеличению объема производства, расширению ассортимента и улучшению качества товаров, более полному удовлетворению потребностей населения. Оптовые предприятия призваны совершенствовать звенность товародвижения, развивать централизованную доставку и кольцевой завоз товаров. Торговая деятельность оптовых предприятий характеризуется объемом, составом, ассортиментом и структурой товарооборота. Основная цель анализа торговой деятельности оптовых предприятий - выявление, изучение и мобилизация резервов развития товарооборота, улучшения обслуживания покупателей, совершенствования товародвижения. Оптовая продажа товаров обеспечивает выполнение главной функции оптовой торговли - бесперебойное ритмичное снабжение розничной торговой сети нужными товарами в соответствии с их заказами.

На нынешнем этапе эффективная организация сбыта продукции в условиях рыночных отношений становится залогом успешного решения главной проблемы товарного производства - реализации продукта, а с точки зрения хозяйственного механизма - важным звеном в системе связей между товаропроизводителем и потребителем, т.е. рынком. Роль оптовых продаж заключается в том, что именно коммерческий аппарат и работники отдела сбыта. в конечном счете, обращают деньги общие усилия в заказы для предприятия.

Оперативно-сбытовая деятельность на каждом из предприятий имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, структурой управления сбытом, отраслевой спецификой предприятия. Вместе с тем на всех предприятиях оперативно-сбытовая работа является завершением процесса реализации продукции. Таким образом, изучение отделов оптовых продаж на предприятиях является актуальным на сегодняшний день.

Целью данной работы является анализ системы организации оптовых продаж в торговой организации.

Задачами являются:

1. Изучение сущности и целей оптовой торговли;
2. Анализ видов и форм предприятий оптовой торговли;
3. Рассмотрение основных маркетинговых решений, принимаемых в оптовой торговле;
4. Выделение основных этапов в построение отделов оптовых продаж на предприятии;
5. Анализ процедуры оценки оптовых продаж на предприятии.
6. Изучение деятельности отдела оптовых продаж на предприятии ООО «ТД Центральная стройбаза Карелии»

Объектом исследования являются оптовые продажи, предметом- система управления оптовых продаж.

Данная работа состоит из трёх глав, введения и заключения.

1 глава: Глава № 1.: Оптовая торговля: понятие, виды и формы.

Параграф № 1.1.:Оптовая торговля: сущность и цели.

Параграф № 1.2.:Виды и формы предприятий оптовой торговли.

Параграф № 1.3.:Основные маркетинговые решения, принимаемые в оптовой торговле.

Глава № 2.: Организация оптовых продаж на предприятии;

Параграф № 2.1.:Основные этапы построения отделов оптовых продаж.

Параграф № 2.2. :Оценка оптовых продаж на предприятии

Глава № 3.: Изучение деятельности отдела оптовых продаж на предприятии ООО «ТД Центральная стройбаза Карелии»

Основными источниками для написания данной работы послужили такие как: Осташков А.В.  «Маркетинг», Панкратов Ф.Г.»Коммерческая деятельность», КравченкоЛ.И. «Анализ хозяйственной деятельности в торговле.», Мурашкин Н.В., «Маркетинг», Наумов  В.Н. «Маркетинг сбыта», Котлер. Ф. «Основы маркетинга», Васильев В.Н. «Основы маркетинга», Бронникова Т.С., Чернявский А.Г.: «Маркетинг». В данных работах освещены такие вопросы как: система рынков и содержание рыночных отношений, комплексный анализ и прогнозирование товарных рынков: товар и товарная политика, конкуренция и конкурентоспособность товара: товародвижение: продвижение товаров, разработка товара, ценообразование и ценовая политика. Отдельные главы посвящены вопросам оптовой торговли, её организации, решениям, которые необходимо принимать в рамках деятельности по организации потоков оптовой торговли

 

 

 

 

 

 

 

Глава 1.: Оптовая торговля: понятие, виды и формы.

1.1.Оптовая торговля: сущность  и цели.

 

 

В литературе, посвященной рассмотрению темы оптовой торговли, чаще всего,  можно встретить одинаковое определение данного термина. Оптовая торговля – «любая деятельность по продаже товара или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования литературе, посвященной рассмотрению темы оптовой торговли, чаще всего,  можно встретить одинаковое определение данного термина. Оптовая торговля – «любая деятельность по продаже товара или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования» [20. - с.57].

Данное определение встречается в работах таких авторов как: Ф.Котлер; Бронникова, Осташков, Мурашкин и пр.Рассматривая понятие оптовой торговли, в литературе часто встречается такой термин как «оптовик». Вследствие чего, необходимо представить и его определение.

Оптовик – «фирма, приобретающая значительные количества товара у различных производителей и организующее их движение в розничную торговлю, либо непосредственный сбыт потребителю» [2. - с.42].

Оптовые  торговцы  отличаются  от  розничных  по  ряду  характеристик:

1. Во-первых,  оптовик  уделяет  меньше  внимания стимулированию,  атмосфере  и  расположению  своего  торгового предприятия,  поскольку  он  имеет  дело  преимущественно  с профессиональными  клиентами,  а  не  с  конечными потребителями.
2. Во-вторых,  по  объему  оптовые  сделки  обычно крупнее  розничных,  а  торговая  зона  оптовика  обычно  больше, чем  у  розничного  торговца.
3. В-третьих,  в  отношении  правовых уложений  и  налогов  правительство  подходит  к  оптовым  и розничным торговцам с разных позиций[16. - с.186].

Более того, оптовики обеспечивают  эффективность  торгового  процесса:

1. Во-первых, мелкому  производителю  с  ограниченными  финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать организации прямого маркетинга.
2. Во-вторых, даже располагая достаточным капиталом, производитель  скорее  предпочтет  направить  средства  развитие производства, а не на организацию оптовой торговли.
3. В-третьих, эффективность  деятельности  оптовиков  наверняка  окажется выше  благодаря  размаху  операций,  большему  числу  деловых контактов  в  сфере  розницы  и  наличию  у  них  специальных. знаний  и  умений.
4. В-четвертых,  розничные  торговцы,  имеющие дело с широким товарным ассортиментом, нередко предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей[16. - с.192].

Рассматривая оптовую торговлю, можно выделить ряд основных функций, которые она выполняет[20. - с.97].:

1. Сбыт  и  его  стимулирование.  Оптовики  располагают торговым  персоналом,  который  помогает  производителю охватить  множество  мелких  клиентов  при  сравнительно небольших  затратах.  У  оптовика  больше  деловых  контактов,  и нередко покупатель  верит  ему  сильнее,  чем  какому-то  далекому производителю.
2. Закупки  и  формирование  товарного  ассортимента. Оптовик  в  состоянии  подобрать  изделия  и  сформировать необходимый  товарный  ассортимент,  избавив,  таким  образом, клиента от значительных хлопот.
3. Разбивка  крупных  партий  товаров  на  мелкие. Оптовики  обеспечивают  клиентам  экономию  средств,  закупая товары вагонами и разбивая большие партии на мелкие.
4. Складирование.  Оптовики  хранят  товарные  запасы, способствуя  тем  самым  снижению  соответствующих  издержек поставщика и потребителей.
5. Транспортировка.  Оптовики  обеспечивают  более оперативную доставку товаров, поскольку они находятся ближе к клиентам, чем производители.
6. Финансирование.  Оптовики финансируют  своих клиентов,  предоставляя  им  кредит,  а  заодно  финансируют  и поставщиков,  выдавая  заказы  заблаговременно  и  вовремя оплачивая счета.
7. Принятие  риска.  Принимая  право  собственности  на товар  и  неся  расходы    в   связи   с  его    хищением,   повреждением,  порчей  и устареванием, оптовики берут на себя часть риска.
8. Предоставление  информации  о  рынке.  Оптовики предоставляют  своим  поставщикам  и  клиентам  информацию  о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т.п.
9. Услуги  по  управлению  и  консультационные  услуги. Оптовик  нередко  помогает  розничным  торговцам совершенствовать  деятельность,  обучая их продавцов, принимая участие в разработке схемы магазина и устройстве экспозиций, а также  в  организации  систем  бухгалтерского  учета и  управления запасами.

Оптовая торговля охватывает по существу всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами  производства,  так  и  предметами  потребления.  Как  правило,  при  оптовой  торговле  товар покупается  крупными  партиями.  Закупки оптом  осуществляют  посреднические  организации  с  целью последующей  перепродажи  низовым  оптовым  организациям,  предприятиям  розничной  торговли.  В большинстве  случаев  оптовая  торговля  не  связана  с  реализацией  продукции   конкретным  конечным потребителям, т.е. она позволяет изготовителям с помощью посредников сбывать товары с минимальными непосредственными контактами с потребителями.

Кроме  того,  оптовая  торговля  является  важным  рычагом  маневрирования  материальными ресурсами,  способствует  сокращению  излишних  запасов  продукции  на  всех  уровнях  и  устранению товарного  дефицита,  принимает  участие  в  формировании  региональных  и  отраслевых  товарных  рынков. «Через  оптовую  торговлю  усиливается  воздействие  потребителя  на  производителя,  появляются  реальные возможности  сбиться  соответствия  между  спросом  и  предложением,  обеспечить  каждому  потребителю возможность  приобретать  продукцию  в  пределах  своих  финансовых  возможностей  и  в  соответствии  с потребностями» [22. - с.123 ].

В   последние  годы   росту   оптовой   торговли  способствовало несколько значительных тенденций в экономике[16. - с. 203-204].:

1)  рост  массового  производства  на  крупных  предприятиях, удаленных  от  основных  пользователей  готовой  продукции; 

2) увеличение  объемов  производства  впрок,  а  не  для  выполнения уже  поступивших  конкретных  заказов;

3)  увеличение  числа уровней  промежуточных  производителей  и  пользователей .

4) обострение  необходимости  приспосабливать  товары  к  нуждам промежуточных  и  конечных  пользователей  с  точки  зрения количества, упаковки  и разновидностей[16. - с. 205 ].

С позиции предприятия-производителя оптовая торговля является важным звеном дистрибьюции, которая может и решает его маркетинговые задачи.

С позиций маркетинга роль оптовой торговли состоит в максимальном удовлетворении потребностей розничных предприятий, поставляя им нужные товары в определенных объемах и в установленные сроки. Располагаясь обычно в крупных населенных пунктах (городах), оптовые компании также хорошо знают потребности конечных покупателей. Поэтому они самостоятельно или с помощью производителя товара способны организовать мощную маркетинговую поддержку розничной торговле.

Как показывает современный опыт, оптовые компании в большинстве случаев осуществляют сбытовые функции лучше производителя, поскольку имеют устоявшиеся связи с розничной торговлей, а также хорошую складскую и транспортную базу.

Сегодня оптовые компании предоставляют своим покупателям не только товары, но и широкий спектр сопутствующих услуг: реклама в месте продажи, организация мероприятий по стимулированию продаж, доставка товара, предпродажная подготовка, в том числе фасовка и упаковка товара под торговой маркой розничного предприятия или розничной сети. На рынке технически сложных товаров оптовые компании организуют, при поддержке производителей, сервисные центры.  А поскольку деятельность любого посредника увеличивает стоимость товара, то задача оптового звена системы сбыта состоит в формировании минимальной оптовой наценки (за счет рационализации торгово-логистических операций) или в предании товару дополнительных ценностей для покупателя, который воспримет установленную цену как справедливую.

Решение проблемы удовлетворения интересов производителей, с одной стороны, розничной торговли и конечных покупателей, с другой стороны, привело к многообразию методов и формы оптовой торговли. 

В работе Наумова можно встретить ряд классификаций оптовой торговли [20. - с.87].

1. по широте ассортимента:

А.. ассортимент широкий (1-100 тыс. наименований); 

Б.. ассортимент ограниченный (< 1000 наименований); 

В. ассортимент узкий (< 200 наименований); 

Г. ассортимент специализированный.

2. по способу доставки:

А. доставка своим транспортом; 

Б. продажа со склада (самовывоз); 

3. по степени кооперации: 

1. горизонтальная кооперация для совместных закупок и организации оптовых рынков; 
2. вертикальная кооперация для целей сбыта и конкуренции с розничной торговлей за рынок конечных потребителей; 

4. по отношению к системе  сбыта 

А.эксклюзивная система сбыта: производитель предоставляет лицензию на торговлю по условиям франчайзинга; 

Б.селективная система сбыта: дистрибьютерские и дилерские соглашения между производителем и выбранными им оптовыми компаниями; 

В.интенсивная система сбыта: работа одновременно со всеми посредниками; 

5. по размеру оборота: 

А.крупные оптовики; 

Б.средние оптовики;