Оптовая торговля на примере гипермаркета строительных материалов

В.мелкие оптовики; 

6. с точки зрения организации  оптовой торговли существует три общей категории: 

А. оптовая торговля производителей; 

Б.оптовая торговля предприятий-посредников; 

В.оптовая торговля, осуществляемая агентами и брокерами. 

Подводя итог первому параграфу, можно сделать вывод о том, что фирмам - производителям выгодно пользоваться услугами оптовиков, потому что даже обладая достаточным капиталом, им предпочтительнее направить средства на развитие производства, а не на организацию оптовой торговли. А в свою очередь оптовым торговцам выгодно поддерживать хорошие отношения со всеми фирмами хотя бы на том основании, что это обеспечивает им важнейшее оружие эффективности опта - широкий ассортимент, широкий выбор товара. Коренное отличие оптовика от сбытовой службы фирмы состоит в том, что он получает доход и прибыль от продажи товаров любой фирмы, а не только своей. Соответственно, чем больший выбор товаров будет у оптовика, тем выше его доходы и прибыль. Конечно, проблемы маркетинга стоят и перед ним: это и решение о целевом рынке, о ценах, о методах стимулирования, о месте размещения предприятия. Но оптовики существенно в большей мере связаны с подбором ассортимента. Фирмам – оптовикам выгодно стремиться поддерживать полный ассортимент товаров, чтобы на складах всегда были достаточные запасы товаров для немедленной поставки

 

1.2. Виды и формы предприятий  оптовой торговли.

 

Для более детального анализа необходимо рассмотреть разнообразие видов и форм организации оптовых предприятий.  В данном параграфе представлена классификация оптовых предприятий, дан анализ каждому из видов, а также рассмотрены возможные формы организации данного вида торговли.

Ф. Котлер выделяет следующие группы оптовых предприятий: [16. - с.211].

1. Оптовики-купцы.  приобретают  право  собственности  на товар. 
2. Брокеры  и  агенты  не  берут  на  себя  права  собственности  на товар.
3. Оптовые  отделения  и  конторы производителей  являются  подразделениями  производителей, занимающимися  оптовой  торговлей. 

Рассмотрим каждую из этих групп подробнее.

Оптовики-купцы-  это   независимые   коммерческие предприятия, приобретающие право собственности  на  все  товары,  с  которыми  они  имеют  дело.  В разных  сферах  деятельности  их  называют  по-разному:  оптовые фирмы, оптовые дистрибьюторы, снабженческие дома. Это самая большая группа оптовых торговцев (как  по  объему товарооборота,  так  и  по  численности  предприятий).

Оптовики-купцы  бывают  двух  видов[16. - с. 212-213].:

1. с  полным циклом обслуживания;
2. оптовики  смешанного  ассортимента;
3. с ограниченным циклом обслуживания.

Оптовики  с  полным  циклом  обслуживания.  Оптовик  с полным  циклом  обслуживания  предоставляет  такие  услуги,  как хранение  товарных  запасов,  предоставление  продавцов, кредитование,  обеспечение  доставки  товара  и  оказание содействия в области управления. По своему характеру это либо торговцы  оптом,  либо  дистрибьюторы  товаров  промышленного назначения. Торговцы  оптом  торгуют  в  основном  с  предприятиями розницы,  предоставляя  им  полный  набор  услуг.  Друг  от  друга они  отличаются  главным  образом  широтой  ассортиментного набора  товаров.

Оптовики  смешанного  ассортимента занимаются  несколькими  ассортиментными  группами  товаров, чтобы удовлетворять как нужды розничных торговцев с широким смешанным  ассортиментом,  так  и  розничных  предприятий  с узкоспециализированным  товарным  ассортиментом.

Оптовики неширокого  насыщенного  ассортимента  занимаются  одной или двумя  ассортиментными  группами  товаров при  значительно большей  глубине  этого  ассортимента. 

Дистрибьюторы  товаров промышленного  назначения продают  преимущественно  производителям,  а  не  розничным торговцам.  Они  предоставляют  своим  покупателям  ряд  услуг, таких,  как  хранение  товарных  запасов,  кредитование и  доставка товаров.  Они  могут  заниматься  либо  широкой  товарной номенклатурой (в  этом  случае  их  часто  называют снабженческими  домами),  либо  смешанным,  либо специализированным  ассортиментом. 

Дистрибьюторы  товаров промышленного  назначения  могут  заниматься  исключительно материалами  для  технического  обслуживания,  ремонта  и эксплуатации,  деталями  основного  оборудования (такими,  как подшипники,  двигатели  и  т.п.)  или  самим  оборудованием (ручной  и  электроинструмент,  вилочные  погрузчики  и  т.п.

Оптовик  с  ограниченным  циклом  обслуживания  предоставляет своим  поставщикам  и   клиентам  гораздо  меньше  услуг. Существует  несколько  видов  оптовых  предприятий  с ограниченным набором услуг[20. - с.117 ].:

• Оптовик, торгующий за наличный расчет  и  без  доставки  товара,  занимается  ограниченным ассортиментом  ходовых  товаров,  которые  он  продает  мелким розничным  торговцам  с  немедленной  оплатой  покупки,  обычно возлагая  на  них  самих  заботу  о  вывозе  купленного. 
• Оптовик-коммивояжер не только продает, но и прежде всего сам  доставляет  товар  покупателям.  Такой  торговец  занимается ограниченным  ассортиментом  продуктов  кратковременного хранения (молоко,  хлеб,  легкие  закуски),  которые  он продает  за наличный  расчет,  совершая  объезды  универсамов,  мелких бакалейно-гастрономических  магазинов,  больниц,  ресторанов, заводских кафетериев и гостиниц.
• Оптовик-организатор  работает  в  отраслях,  для  которых характерна  бестарная  перевозка  грузов,  таких,  как  каменный уголь,  лесоматериалы,  тяжелое  оборудование. Такой  оптовик  не держит  товарных  запасов  и  не  занимается  товаром непосредственно.  Получив  заказ,  он  находит  производителя, который  отгружает  товар  непосредственно  покупателю  на определенных  условиях  поставки  в  определенное  время.  С момента  принятия  заказа  до  момента  завершения  поставки оптовик-организатор принимает на  себя право  собственности на товар  и  весь  связанный  с  этим  риск.  Поскольку  оптовик-организатор  не   хранит  у  себя  товарных   запасов,   он торгует по более низким ценам и может передавать часть сэкономленных средств своим клиентам.
• Оптовики-консигнанты    обслуживают    бакалейно-гастрономические магазины и розничных торговцев лекарствами, предлагая  в  основном  товары  непищевого  ассортимента. Владельцы  этих  розничных  предприятий  не  хотят  заказывать  и поддерживать экспозиции сотен непищевых продуктов.  Оптовик-консигнант  сам  назначает цену  на  товары,  следит  за  их  свежестью,  устраивает внутримагазинные  экспозиции  и  ведет  учет  товарно-материальных  запасов.  Оптовики-консигнанты  торгуют  на условиях  консигнации,  т.е.  сохраняют  за  собой  право собственности  на  товар,  а  счета  розничным  торговцам выставляют  только  за  то,  что  раскуплено потребителями. Таким образом,  они  оказывают  следующие  услуги:  доставка  товара, установка стеллажей для его размещения, поддержание товарно-материальных  запасов,  финансирование.  Они  почти  не занимаются  стимулированием  c6ыта,  поскольку  имеют  дело  со множеством широко рекламируемых марочных товаров.
• Оптовик-посылторговец  рассылает  каталоги  на  ювелирные изделия,  косметику,  пищевые  деликатесы  и  прочие  мелкие товары  клиентам  из  сферы  розницы,  промышленного производства  и  разного  рода  учреждениям.  Основными заказчиками  такого оптовика являются  коммерческие  заведения, расположенные  в  близлежащих  районах.  Выполненные  заказы высылаются  клиентам  по  почте,  доставляются  автомобильным или каким-либо другим эффективным видом транспорта.

2. Следующим видом оптовых организаций являются- брокеры и агенты. 

Агенты  и  брокеры  отличаются  от оптовиков-купцов  по  двум  показателям:  «они  не  берут  на  себя право  собственности  на  товар  и  выполняют  лишь  ограниченное число  функций.  Их  основная  функция  содействие  купле-продаже» [16. - с.217].  За  свои  услуги  они  получают  комиссионное вознаграждение  в  размере  нескольких процентов от  продажной  цены  товара. Подобно оптовикам-купцам, они обычно специализируются либо по  типу  предлагаемого  товарного  ассортимента,  либо  по  типу обслуживаемых  ими  клиентов. 

Брокеры. «Основная функция брокера свести покупателей с продавцами и помочь им договориться. Брокеру платит тот, кто привлек  его. Брокер не  держит  товарных  запасов, не  принимает участия  в  финансировании  сделок,  не  принимает  на  себя никакого  риска» [16. - с.218].

Агенты.  Агент  представляет  покупателя  или  продавца  на более  долговременной  основе.  Существует  несколько  видов агентов[22. - с.256].:

• Агенты  производителей  (их  называют  также представителями  производителей)  превосходят  по  своей численности  оптовиков-агентов  всех  остальных  видов.  Такой агент  представляет  двух  или  нескольких  производителей дополняющих  друг  друга  товаров.  Он  заключает  официальные письменные соглашения с каждым отдельным производителем в отношении политики цен, территориальных границ деятельности, процедуры  прохождения  заказов,  услуг  по  доставке  товаров, выдаваемых  на  эти  товары  гарантий  и  размеров  комиссионных ставок.  Он  хорошо  знаком  с  товарным  ассортиментом  каждого производителя и  организует  сбыт  его  товаров,  опираясь на  свои широкие  контакты  с  покупателями.  Большинство  агентов представляют  собой  мелкие  коммерческие  предприятия, насчитывающие всего несколько сотрудников, которые являются искусными продавцами. Их нанимают мелкие предприниматели, которые не могут позволить себе содержание собственного штата коммивояжеров,  а  также  крупные  производственные  фирмы, которые  хотят  проникнуть  с  помощью  агентов  на  новые территории  или  быть  представленными  на  территориях,  где использование штатных коммивояжеров нерентабельно.
• Полномочные  агенты  по  сбыту  заключают  с производителями  договоры,  получая  права  на  сбыт  всей выпускаемой  тем  или  иным  производителем  продукции.  Такой производитель  либо  не  хочет  брать  на  себя  функции  по  сбыту, либо  чувствует  себя  не  подготовленным  к  этой  деятельности. Полномочный  агент  по  сбыту  служит  как  бы  отделом  сбыта производителя и оказывает значительное влияние на цены, сроки и условия продажи. Его деятельность обычно не ограничивается никакими  территориальными  рамками.
• Агенты  по  закупкам  обычно  оформляют  долговременные отношения  со  своими  покупателями  и  закупают  для  них необходимые  товары,  нередко  получая  эти  товары,  проверяя  их качество,  организуя  складирование  и  последующую  доставку  к месту назначения.

3. Оптовые отделения  и конторы производителей.

  Третья  основная  разновидность  оптовой торговли  состоит  из  операций,  осуществляемых  продавцами  и покупателями  самостоятельно,  без  привлечения  независимых оптовых  торговцев.  Существует  два  вида  предприятий, занимающихся такой деятельностью. Сбытовые  отделения  и  конторы. 

Производители  нередко обзаводятся собственными сбытовыми отделениями и конторами, чтобы  держать  под  более  жестким  контролем  деятельность  по управлению  товарными  запасами,  сбыту  и  стимулированию. 

Помимо видов оптовых организаций, принято ещё выделять их формы.

Выбор формы оптовой торговли зависит от конкретного товара, его положения на рынке. В частности оцениваются такие показатели как[2. - с.65].:

1. уровень спроса; спрос не велик, степень насыщенности рынка;
2. условия конкретной сделки оптовой компании с продавцом товара. 

Существуют две основные формы оптовой торговли[20. - с. 112].: 

1. транзитная; 
2. складская. 

При транзитной форме товары доставляются от производителя в розничную сеть или другой оптовой компании (более мелкой или находящейся в другом городе), минуя склад оптовика-посредника.

Это форма имеет то преимущество, что ускоряется оборот, снижаются логистические издержки, повышается сохранность товара. 

Транзитная поставка применяется, если не требуется промежуточная подготовка товара по качеству, расфасовке, переборке и т.д. В этом случае оптовик-посредник не имеет возможность формировать ассортимент, кроме того, что отгрузил производитель. 

Применяются два вида расчетов транзитной поставки с производителям[20. - с.113].: 

1. с оплатой транзитной партии товара; 
2. без вложения собственных средств путем получения посреднического процента (комиссионных). 

Во втором случае оптовая компания выполняет организаторские функции и собственником товара не является. 

При складской форме партия товара от производителя поступает на склад оптовой компании, а затем распределяется по разным сбытовым каналам до розничной торговли. Не смотря на возросшие логистические издержки, в этом случае лучше удовлетворяются потребности торговли в предпродажной подготовке. Улучшается также ритмичность снабжения магазинов, в том числе малыми партиями, что является удобным для них. Открывается возможность формирования требуемого для каждого магазина товарного ассортимента. 

Наиболее распространенными видами оптовой торговли со склада является: 

1. личный отбор товара на складе; 
2. по письменной заявке (например, высылка факса) или устной заявке по телефону со стороны магазина;
3. через выездных торговых представителей (агентов, менеджеров по сбыту); 
4. с помощью активных звонков из диспетчерской; 
5. торговля на оптовых выставках и ярмарках. 

Выбор вида торговли для оптовика определяется с учетом желания и размера (мощности) розничного предприятия.  Оптовая торговля с личным отбором целесообразна, когда розничное предприятие хочет быстро сделать закупку (заканчиваются складские запасы), рассчитывает на месте сформировать ассортимент, выбрать товары-новинки, получить скидки за самовывоз.  Личный отбор часто используется при закупке тканей, швейных и трикотажных изделий, марочных вин, меховых товаров и т.д. 

Для демонстрации некоторых товаров, товаров-новинок, оптовое предприятие оборудует демонстрационный или выставочный зал.  При личном отборе маркетологи оптовой компании могут провести опрос посетителей, протестировать товары, учесть замечания как со стороны розничного предприятия, так и покупателей.  Для многих стандартных товаров личный отбор организуют с использованием самообслуживания.

Оптовая торговля по письменной заявке или по телефону производится на основании предварительно подписанного договора между покупателем и продавцом. Там же оговариваются условия оплаты каждого заказа. Доставка товара в магазин может быть осуществлена транспортом оптовика или магазина. В первом случае, экономится время работника магазина, которому не нужно ехать за товаром к оптовику, но может возрасти время доставки заказанного товара в магазин. 

Оптовая торговля с помощью разъездных сбытовых агентов и менеджеров получила широкое распространение, как наиболее активная форма сбыта.  Для этого, «оптовая компания организует агентскую сеть для поиска покупателей - юридических лиц (более мелких оптовиков и магазинов). Разъездные агенты поддерживают контакты со своими клиентами, следят за наличием товаров в торговом зале магазина, контролирует своевременность расчетов за товары и т.д.  Для лучшей координации сбытовых агентов, последние могут быть закреплены за определенной территории, за группой клиентов или продавать только определенные товары» [10. - с. 68].

Оптовая торговля с помощью активных (выходящих) звонков из офиса или отдела сбыта. Для этого организовывается диспетчерская, где работают специально обученные продавцы. Полученную информацию о потенциальных покупателях диспетчеры-продавцы передают менеджерам по сбыту. Диспетчерская служба также может принимать заказы от старых покупателей, выполнять маркетинговые телефонные опросы, вести статистику сбыта.