Оптовая торговля на примере гипермаркета строительных материалов

Наличие такой дополнительной услуги, как доставка товара, несомненно, привлекает клиентов. Для многих из них важно (особенно для  крупных строительных организаций), чтобы товары вовремя поступали на строительные объекты и базы, при этом не имея финансовых и затрат во времени  на обслуживание служебного транспорта. Существенное торможение деятельности организации возникает при наличии проблем с доставкой товара к покупателю. Здесь важно контролировать и правильно планировать работу отдела доставки. Транспорт ежедневно проверяется на отсутствие неисправностей, водители подвергаются медицинскому осмотру перед тем, как приступить к работе. Рабочий процесс отдела доставки  взаимосвязан с работой ООПиР, т.к. именно менеджеры бронируют транспорт для своих клиентов. И оттого, насколько верно будет организован процесс от заказа товара до доставки его к покупателю, зависит конечный результат – будет ли удовлетворен клиент заказом, и обратится ли снова к продавцу.

Рекомендации по совершенствованию оптовых продаж  на предприятии.

Если говорить о стратегии предприятия, направленной на оптимизацию реализации товаров, то она должна строиться на тщательно продуманных и чётко сформулированных целях, таких как:

• наладить торговлю, изучив спрос населения на свою продукцию;
• сформировать репутацию фирмы, представляющей самые низкие цены;
• постоянно формировать интерес к своей фирме;
• противостоять конкуренции;
• предупреждать ответные шаги конкурентов.

Исходя из опыта работы многих крупных фирм, можно говорить о некоторых закономерностях, с которыми приходиться считаться при выработке стратегической политики предприятия.

Одной из задач при выработке стратегической политики предприятия, для ООО «ТД Центральная Стройбаза Карелии» является поддержание репутации фирмы, представляющей наиболее выгодные условия, в том числе и по ценам. Поэтому при принятии окончательного решения по какой-либо сделке, весьма значимым фактором является уровень цены на конкретный товар. Настоящий проект позволяет найти компромисс между выполнением данной задачи без ущерба экономической целесообразности сделки. Строительная продукция должна заполнять тот сегмент рынка, который образовался на сегодняшний день.

Правильно организованный процесс закупки и завоза материальных ресурсов играет большую роль для предприятия в конечном итоге. Коммерческая служба предприятия должна смотреть на процесс оптовых закупок с точки зрения выгодности для оптового предприятия. И даже при правильном решении вопросов, связанных с оптовыми закупками, предприятие рискует, так как может измениться налоговая и финансовая политика, могут повлиять инфляция, остановка работы предприятий-поставщиков и т.д. Все эти факторы необходимо обязательно учитывать и принимать соответствующие решения. [19.- с. 95]

ООО «ТД Центральная Стройбаза Карелии» уже не один год ведет тесное сотрудничество с поставщиками-изготовителями и посредниками строительной и другой продукции. В основном поставщики работают на условиях предоплаты. Немногие имеют гибкую систему скидок, сроки товарных кредитов, отсрочки платежа. Некоторые фирмы оговаривают минимальные объёмы поставок. Очень часто практикуется доставка товара покупателю самой фирмой за свой счет, т.к в их цену уже заложены транспортные расходы. ООО «ТД Центральная Стройбаза Карелии» отдает предпочтение тем поставщикам, с которыми уже заключалось большое количество договоров, и которые максимально могут удовлетворить требования по объему и по ассортименту.

Основополагающая стратегия в области оптовых продаж ООО «ТД Центральная Стройбаза Карелии» - это внедрение ресурсосберегающих технологий, позволяющих снизить затраты на производство продукции, а также поддержание престижного положения и обеспечение благоприятного отношения со стороны всех, от кого зависит успешная работа предприятия по средствам проведения рекламных компаний.

Реализации данной стратегии требует постоянного совершенствования системы сбыта продукции на предприятии.

Поэтому и необходима маркетинговая ориентация деятельности предприятия, когда все усилия по продажам продукции будут направлены на потребителя, на изучение его поведения, мотиваций потребителя, побуждающих его к покупке, на изучение рынка, а также среды, в которой работает предприятие, с целью гибко реагировать на ее изменения.

Предприятию необходимо вести конкурентную борьбу за потребителей своей продукции, основываясь на следующих принципах маркетинга:

1. Изучение региональных рынков, по средствам разработки анкет для потребителей и их рассылки с последующим анализом и корректировки рекламных компаний, сбытовой и товарной политики предприятия.
2. Активное воздействие на спрос, рынок и потребителя. Проведение мероприятий с привлечением средств массовой информации. Разработка сайта ООО «ТД Центральная Стройбаза Карелии», реклама в Интернете, постоянное участие в тендерах, а также рассылка предложений о сотрудничестве.

Регулярное участие в специализированных выставках, организованных с целью концентрации крупных поставщиков товаров, а также получения новых коммерческих предложений по реализации продукции. Хотя предприятие и участвует в ярмарках и выставках, этот процесс должен быть тщательно, всесторонне продуман и подготовлен.

Выставки можно превратить в мощное средство сбыта, если подойти к этому вопросу серьезно и профессионально.

Рекламная деятельность должна осуществляться по следующим направлениям:

• участие в специализированных выставках и ярмарках на территории Республики Карелия и за ее пределами;
• реклама продукции в средствах массовой информации;
• реклама в Интернете.

Одновременно с рекламой продукции большое внимание необходимо уделять показу положительных результатов работы всего предприятия в различных аспектах, формированию общественного мнения у населения, деловых партнеров и властей.

Необходимо стимулировать продажи продукции в то время, когда наблюдается снижение объемов реализации.

Мероприятия по стимулированию продаж являются очень эффективными, хотя и дорогостоящими. Но, несмотря на это, предприятие должно изыскивать средства на стимулирование продаж с целью получения дополнительной доли прибыли.

Кроме мероприятий по стимулированию существует множество путей, позволяющих увеличить объем реализации продукции.

Но в наше время одним из действенных методов, позволяющих заинтересовать работников для повышения результатов их деятельности, является их материальное поощрение и стимулирование.

Несмотря на неприятие многими руководителями принципа прямого материального поощрения сотрудников сбытовых подразделений в соответствии с объемами продаж, считается, что в настоящий момент такой подход служит одним их самых действенных инструментов увеличения продаж. Непосредственная заинтересованность сама по себе гарантирует повышение внимания к каждому заказчику, кроме того, обеспечивает приток молодых кадров, претендующих на высокие доходы и готовых для этого работать.

В настоящее время особую актуальность приобретает автоматизация системы учета договоров. Для этого на ряде предприятий создана автоматизированная система учета и контроля за договорными обязательствами. Вся исходная информация о заключение договоров заносится в карточку заказа и вводится в память компьютера. На основе полученных из служб сбыта сведений и имеющегося в памяти компьютера "портфеля заказов" контролируется исполнение заказов, выдается выходной документ о соблюдение договорных обязательств. Успех в выполнении договорных обязательств во многом зависит от четкого взаимодействия со службой сбыта управленческих и производственных звеньев предприятия. Однако необходимо учесть три фактора. Во-первых, распространение автоматизации на сбытовую деятельность будет способствовать развитию творческой деятельности работников отдела. Во-вторых, автоматизация окажется бесполезной, если не осуществляются соответствующие изменения в планировании и организационной деятельности. В-третьих, в условиях увеличивающихся объемов информации и, учитывая сложность процесса автоматизации, управление предполагает более высокий уровень организационной деятельности.

На работе по маркетинговым исследованиям отрицательно сказывается отсутствие на предприятии необходимой научно-методической литературы по маркетингу и специальных периодических изданий, в которых можно было бы найти очень много полезной информации для предприятия о перспективах развития данных отраслей и на основании полученных данных спрогнозировать спрос на строительные материалы на последующие годы.

На предприятии широко используется полиграфические материалы (рекламные листы, каталоги). [29.-с. 164]

Мероприятия по увеличению объема продаж продукции.

Для увеличения объема продаж продукции необходимо:

• проводить целевую ориентацию маркетинговых действий на тщательное и всестороннее изучение рынка, спроса, вкусов и потребностей покупателей, изучение товара, анализ потребности в новых товарах и ориентировать реализацию на эти требования;
• улучшить сервисное обслуживание потребителей за счет предоставления им дополнительных услуг;
• обеспечить гибкую систему поставок, способную быстро, в зависимости от ситуации на рынке, менять ассортимент товаров;
• регулярно участвовать в проводимых строительных тендерах;

Современная коммерческая деятельность должна обладать большой гибкостью, способностью быстро менять ассортимент изделий в соответствии с запросами потребителей; повышать эффективность производства и укреплять конкурентоспособность предприятия.

Внедрить на предприятии гибкую и оперативную систему товародвижения от изготовителя до потребителя. При этом необходимо учитывать, что уровень обслуживания зависит от следующих факторов:

• скорости выполнения заказа;
• возможности срочной доставки товара по специальному заказу;
• готовности принять обратно доставленный товар, если в нем обнаружен дефект, и заменить в кратчайший срок доброкачественным;

Заключение

Подводя итог данной работе можно сделать вывод о том, что в процессе решения поставленных во введении задач, удалось получить следующие выводы .

Во-первых, рассматривая сущность оптовой торговли, можно сделать вывод о том, что оптовая торговля охватывает по существу всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами  производства,  так  и  предметами  потребления. В большинстве  случаев  оптовая  торговля  не  связана  с  реализацией  продукции   конкретным  конечным потребителям, т.е. она позволяет изготовителям с помощью посредников сбывать товары с минимальными непосредственными контактами с потребителями.  Кроме  того,  оптовая  торговля  является  важным  рычагом  маневрирования  материальными ресурсами,  способствует  сокращению  излишних  запасов  продукции  на  всех  уровнях  и  устранению товарного  дефицита,  принимает  участие  в  формировании  региональных  и  отраслевых  товарных  рынков.

С позиций маркетинга роль оптовой торговли состоит в максимальном удовлетворении потребностей розничных предприятий, поставляя им нужные товары в определенных объемах и в установленные сроки

Необходимо отметить, что сегодня оптовые компании предоставляют своим покупателям не только товары, но и широкий спектр сопутствующих услуг: реклама в месте продажи, организация мероприятий по стимулированию продаж, доставка товара, предпродажная подготовка, в том числе фасовка и упаковка товара под торговой маркой розничного предприятия или розничной сети.

Изучая вопрос видов и форм предприятий оптовой торговли, можно сделать выод о том, что оптовая торговля может осуществляется производителями как с помощью собственных органов сбыта, для чего создается дочерняя оптовая компания (однако деятельность такой компании будет оправдана в случае достаточности объемов и ассортимента производимой продукции), так и  независимыми компаниями.  Спектр видов и форм организации оптовых продаж на сегодняшний день довольно разнообразен, что позволяет компаниям выбрать для себя наиболее подходящий вид, тип, условия и пр.

Рассматривая спектр маркетинговых решений, которые необходимо решать при организации и деятельности оптовых компаний, можно сделать вывод о том, что успешная организация оптовой торговли зависит от принятия таких ключевых решений как: решение о целевом рынке, о ценах, методах стимулирования продаж, товарном ассортименте и пр.Положение оптовой компании или предприятия-производителя, занимающегося оптовой торговлей, существенно зависит от выбранной маркетинговой стратегии, маркетинговой политики и характера маркетинговых решений.  Чем более продуманными данные решения будут, тем более успешной будет деятельность предприятия в сфере оптовой торговли.

Анализируя литературу, посвященную рассмотрению вопросов, касающихся оптовых продаж, можно выделить пять основных этапов в их построении: исследование товарного рынка; создание каналов товародвижения; реализация продукции; создание соответствующей коммуникационной инфраструктуры; создание интегрированной эффективной системы регулирования и контроля материальных и информационных потоков.

 Построение успешных отделов оптовой продажи на предприятии зависит от разработки тщательно взвешенного и обоснованного предложения, которое способствовало бы достижению наибольшей эффективности работы фирмы, повышению ее рыночной доли и получению преимуществ перед конкурентами. Выбор наиболее подходящих посредников, создание регулярных и крупных потоков товародвижения, выбор которых основан на результатах маркетинговых исследований также повысит эффективность отделов оптовых продаж на предприятии.