Организация коммерческой деятельности на предприятии

 

Расчет годовых затрат производится по следующим формулам:

Годовые затраты на заказы D = А * С : F,

Годовые затраты на хранение Е=В * F : 2,

Суммарные годовые затраты S = В + Е.

Суммарные затраты при различных  частоте и размере заказов изменяются по-разному. Расчет совокупных затрат производится в зависимости от частоты заказов и размеров партий товаров. Для товаров небольшой стоимости, затраты на оформление заказов более весомы, чем затраты на хранение (табл. 2.5).

 

Таблица 2.5 - Зависимость годовых затрат от части и размера заказов

Количество закупок, шт.	Среднегодовые затраты, руб.
	на заказы (D)	на хранение(Е)	всего (S)
Сухари хрустящие в  ассортименте
50	112	12	124
100	56	24	80
150	37	36	73
200	28	48	76
250	22	60	82
300	19	72	91
350	16	84	100
400	14	96	110
450	12	108	120
500	11	120	131
Пряники заварные с начинкой в ассортименте (0,36 кг)
15	107	20	126
30	53	39	92
45	36	59	94
60	27	78	105
75	21	98	119
90	18	117	135
105	15	137	152
120	13	156	169
135	12	176	187
150	11	195	206
Печенье ореховое 0,35
15	133	17	150
30	67	34	101
45	44	51	96
60	33	68	102
75	27	86	112
90	22	103	125
105	19	120	139
120	17	137	153
135	15	154	169
150	13	171	184
Семя подсолнечника жарен. 0,06 кг
110	124	57	181
220	62	114	176
330	41	172	213
440	31	229	260
550	25	286	311
660	21	343	364
770	18	400	418
880	15	458	473
990	14	515	529
1100	12	572	584

Рисунок 2.2.  Расчет оптимального объема заказа сухарей хрустящих в ассортименте

 

Рисунок 2.3. Расчет оптимального объема заказа для пряников заварных с начинкой

Рисунок 2.4. Расчет оптимального объема заказа для печенья орехового 0,35 кг

Рисунок 2.5. Расчет оптимального объема заказа для семя подсолнечника жареного 0,06 кг

 

Приведенные на рис. 2.2 – 2.5 графики, построенные по данным табл. 2.5 показывают что точка экономичного заказа находится в точке равенства расходов на закупку товаров и расходов на его хранение:

сухари хрустящие в ассортименте – 150 уп.

пряники заварные с начинкой – 30 уп.

печенье ореховое  – 45 уп.

семя подсолнечника  – 220 уп.

Для дорогих видов товаров затраты  на закупку незначительны, основная тяжесть падает на расходы по хранению. Затраты могут быть минимизированы, если товары небольшой стоимости заказывать большими партиями через длительные интервалы, а дорогие - заказывать чаще, но мелкими партиями.

На практике в супермаркете «Фреш 25» расчеты можно выполнять по таблицам, построенным по известной формуле Вильсона, включающей вышеприведенные компоненты и основанной на положении, что при оптимальных объемах партий и периодичности заказов затраты на заказы примерно равны расходам на хранение.

Тогда экономический размер заказа равен 

Если подставить приведенные выше значения по товарам:

сухари хрустящие в ассортименте, то количество, оптимальное для заказа, будет равно = 153 уп.

пряники заварные с начинкой  –  = 35 уп.

печенье ореховое 0,35  – = 42 уп.

семя подсолнечника жарен. 0,06 кг  - = 162 уп.

Полученный оптимальный размер заказа реален лишь в случае, если в темпах потребности в товарах в течение года и в затратах по содержанию запасов и оформлению заказов не произойдет изменений. Изменение стоимости единицы товара повлияет на общую сумму потребления в рублях, что соответственно изменит количество оптимального заказа.

Точки заказов должны устанавливаться  на уровне, когда затраты на содержание и потери от дефицита являются минимальными, или на уровне, при котором уменьшение потерь от дефицита, обусловленное прибавлением лишней единицы к точке заказа, равно дополнительной стоимости содержания этой единицы.

2.3 Оценка коммерческой работы по продаже товаров

Важным элементом продажи товаров  в торговом предприятии является процедура формирования ассортимента, которая  играет одну из важнейших ролей в маркетинговой стратегии предприятия, следовательно, ассортиментная политика – наиболее важный из всех инструментов, с помощью которого предприятие работает на рынке.

Динамика товарооборота в разрезе товарных групп и товаров супермаркета «Фреш 25» представлена в табл. 2.6 и рис. 2.6.

 

Таблица 2.6 - Динамика  продаж по товарным группам супермаркета «Фреш 25» в 2009-2010 годы, тыс. руб.

Товары	2009 г.		2010 г.		Отклонение
	Сумма, тыс. руб.	Удельный вес, %	Сумма, тыс. руб.	Удельный вес, %	+, -	Темп прироста, %	Удельного веса, %
Хлебобулочные и кондитерские изделия	3024	19,6	3945	21,2	921	30,5	1,6
Ликероводочные изделия	1620	10,5	2084	11,2	464	28,6	0,7
Вина, шампанское	1296	8,4	1507	8,1	211	16,3	-0,3
Рыбопродукты	447	2,9	596	3,2	148	33,1	0,3
Масло животное, маргарины	756	4,9	1098	5,9	342	45,2	1
Молочные продукты	1096	7,1	1452	7,8	356	32,5	0,7
Яйца	401	2,6	521	2,8	120	29,9	0,2
Сахар	478	3,1	577	3,1	99	20,6	0
Кондитерские изделия  в заводской упаковке	494	3,2	502	2,7	9	1,8	-0,5
Крупа, макаронные изделия, мука	370	2,4	428	2,3	58	15,6	-0,1
Мясо, птица	1204	7,8	1396	7,5	192	16,0	-0,3
Колбасные изделия	1713	11,1	1526	8,2	-187	-10,9	-2,9
Прочие продовольственные товары	988	6,4	1265	6,8	278	28,1	0,4
Непродовольственные товары	1543	10,0	1712	9,2	169	11,0	-0,8
Всего	15430	100,0	18610	100,0	3180	20,6	0

 

Таким образом, по всем товарным группам  достигнуты высокие темпы роста  продаж. По хлебобулочным и кондитерским изделиям производства ОАО «Владхлеб» выручка от продаж в 2009 г. составила 3024 тыс. руб. В 2010 г. этот показатель увеличивается до 3945 тыс. руб., т.е. на 921 тыс. руб. или на 30,5%.

На рис. 2.7 и 2.8 представлена структура товарооборота супермаркета «Фреш 25» в 2009-2010 гг. в ассортиментном разрезе.

 

Рисунок 2.6.  Динамика объема продаж супермаркета «Фреш 25» в 2009-2010 гг. в ассортиментном разрезе

Рисунок 2.7. Структура товарооборота Супермаркета «Фреш 25» в ассортиментном разрезе в 2009 г.

Рисунок 2.8.  Структура товарооборота супермаркета «Фреш 25» в ассортиментном разрезе в 2010 г.

 

Таким образом, наибольший удельный вес  в объемах продаж магазина как  в 2009 так и в 2010 гг. приходится на хлебобулочные и кондитерские изделия (19,6% и 21,2%). Таким образом, наблюдается увеличение удельного веса данной группы товаров на 1,6%.

При формировании ассортимента осуществляется регулирование комплекса свойств и показателей ассортимента.

Произведем расчет указанных показателей по товарным группам супермаркета «Фреш 25» (табл. 2.7 и рис. 2.9).

Таким образом, в исследуемом магазине наибольший ассортимент рациональности имеют рыбопродукты (13,3). Коэффициент рациональности означает, что представленный в магазине ассортимент удовлетворяет реально обоснованные потребности разных сегментов потребителей на 13,3%. Высокое значение этого показателя отмечено по ликероводочным изделиям (13,1) и по хлебобулочным и кондитерским изделиям (12,2).

По тем позициям, где выявлены низкие показатели рациональности ассортимента необходимо принять решение о его расширении и его пополнении. К таким товарам относятся: колбасные изделия, кондитерские изделия в заводской упаковке и т.д.

 

 

 

 

Таблица 2.7 - Расчет показателей ассортимента супермаркета «Фреш 25»

Показатели ассортимента	Усл. обозначение	Хлебобулочные и кондитерские изделия производства	Ликероводочные изделия	Вина, шампанское	Рыбопродукты	Масло животное, маргарины	Молочные продукты	Кондитерские изделия в заводской упаковке	Крупа, макаронные изделия, мука	Мясо, птица	Колбасные изделия	Прочие товары
Широта действительная	Шд	68	36	45	19	34	28	67	12	20	16	36
Широта базовая	Шб	90	48	65	36	50	37	115	20	32	80	60
Коэффициент широты	Кш	75,6	75,0	69,2	52,8	68,0	75,7	58,3	60,0	62,5	20,0	60,0
Полнота действительная	Пд	8	6	10	20	12	20	12	7	10	3	20
Полнота базовая	Пб	11	7	16	28	18	42	22	18	22	16	30
Коэффициент полноты	Кп	72,7	85,7	62,5	71,4	66,7	47,6	54,5	38,9	45,5	18,8	66,7
Показатель устойчивости	У	30	17	15	15	10	20	20	9	12	15	15
Коэффициент устойчивости	Ку	33,3	35,4	23,1	41,7	20,0	54,1	17,4	45,0	37,5	18,8	25,0
Показатель новизны	Н	9	5	4	9	3	4	6	3	2	9	6
Степень (коэффициент) обновления	Кн	13,2	13,9	8,9	47,4	8,8	14,3	9,0	25,0	10,0	56,3	16,7
Коэффициент рациональности	Кр	12,2	13,1	10,2	13,3	10,2	12,0	8,7	10,6	9,7	7,1	10,5

 

Рисунок 2.9. Диаграмма показателей ассортимента супермаркета «Фреш 25»

 

 

Стремясь к увеличению прибыли  предприятия внедряют новые дополнительные товары в свой ассортимент, тем самым увеличивая его широту и глубину. Однако перенасыщение ассортимента может привести к снижению общей прибыли, т.к. товары начинают конкурировать друг с другом, а покупатель теряется при их выборе. Данные по сбыту и прибыли могут указать на те товары, которые, возможно, следует исключить из ассортимента из-за их убыточности или малой доли а объеме реализации. С этой целью проводится АВС-анализ ассортимента. Основой АВС-анализа является ранжирование видов товара по их вкладу в общий объем реализации и в общую прибыль предприятия. АВС-анализ позволяет определить вклад конкретного товара в итоговый (общий) результат деятельности предприятия.

В данной работе проводится классический АВС-анализ с совместным ранжированием  по двум показателям и построением графика.

 

Таблица 2.8 – Совместное ранжирование - данные для АВС-анализа ассортимента супермаркета «Фреш 25» в 2010 г.

Товары	Продажи, тыс. руб.	Доля сбыта, %	Прибыль, тыс. руб.	Доля прибыли, %
Хлебобулочные и кондитерские изделия производства	3945	0,212	718	0,109
Ликероводочные изделия	2084	0,112	1000	0,152
Вина, шампанское	1507	0,081	633	0,096
Рыбопродукты	596	0,032	220	0,033
Масло животное, маргарины	1098	0,059	329	0,050
Молочные продукты	1452	0,078	319	0,049
Яйца	521	0,028	146	0,022
Сахар	577	0,031	190	0,029
Кондитерские изделия  в заводской упаковке	502	0,027	223	0,034
Крупа, макаронные изделия, мука	428	0,023	138	0,021
Мясо, птица	1396	0,075	530	0,081
Колбасные изделия	1526	0,082	618	0,094
Прочие продовольственные  товары	1265	0,068	418	0,063
Непродовольственные товары	1712	0,092	1096	0,167
Всего	18610	1,000	6580	1,000