Организация коммерческой деятельности на предприятии

Прибыль исчислим по формуле:

П =ВР*Ду-Н.

где  ВР – выручка

Ду – удельный вес маржинального дохода

Н – постоянные затраты

Первый вариант:

П = (1001185  * 0,178) - 86655  = 91672 руб.;

Второй вариант:

П = (1013305 * 0,186) - 86655 = 101400 руб.

Таким образом, второй вариант позволяет  увеличить абсолютную сумму прибыли  на 9728 руб. или на 10,6%. Следовательно, ему нужно отдать предпочтение.

ABС анализ выявил, что в супермаркете  «Фреш 25» непродовольственная группа товаров имеет значительную долю в общей структуре  товарных запасов и низкие продажи данной группы товаров. При этом было рекомендовано проведение ценовых акций дисконта на товары, имеющие высокую стоимость и низкие продаж, что особенно актуально для дорогих групп непродовольственных товаров.

Проводим определение товаров  – «аутсайдеров» по реализации. Критерий отбора: объем реализации, остаток в процентах от прихода по наиболее дорогим товарным группам.

Прежде всего проводим определение  остатка по позициям, %.

 

Таблица 3.2 - Определение остатка по товарным позициям (группа посуда) за 4 квартал 2010 г.

Код	Ассортиментный уровень	Розн. цена, руб.	Закуп. цена, руб.	ТН, %	Приход, усл.ед. шт	Продажи, усл.ед.шт.	Остаток, %
АУ002028	доски, подставки	273,87	188,8	45,06	20	11	45,0
АУ002055	емкости для продуктов, контейнеры	256,03	176,5	45,06	30	16	46,7
АУ002034	кастрюли (ковши, казанки, кружки для кипячения, гусятницы, сотейники и др,)	850	620	37,10	23	11	52,2
АУ002051	кухонная навеска (лопатки, шумовки, открывалки, конс.ножи, половники и др.)	329,63	232,1	42,02	45	20	55,6
АУ002047	наборы для специй	865,23	617,9	40,03	11	4	63,6
АУ002045	ножи и ножницы	470,84	331,55	42,01	25	11	56,0
АУ002049	посуда и аксессуары для СВЧ	177,67	125,1	42,02	30	11	63,3
АУ002040	сковороды,воки	1419,06	990	43,34	10	3	70,0
АУ002046	терки, овощерезки	501,54	353,2	42,00	13	8	38,5

По заданному периоду (IV квартал 2010 г.) определяется процент продаж по каждой товарной группе - продажи, составляющие менее 40% можно считать «провальными».

 

Таблица 3.3 - Определение провальных товарных позиций по продажам посуды в IV квартале 2010 г.

Код	Ассортиментный уровень	Процент продаж от прихода, %
АУ002028	доски, подставки	55,0
АУ002055	емкости для продуктов, контейнеры	53,3
АУ002034	кастрюли (ковши, казанки, кружки для кипячения, гусятницы, сотейники и др,)	47,8
АУ002051	кухонная навеска (лопатки, шумовки, открывалки, конс.ножи, половники и др.)	44,4
АУ002047	наборы для специй	36,4
АУ002045	ножи и ножницы	44,0
АУ002049	посуда и аксессуары для СВЧ	36,7
АУ002040	сковороды,воки	30,0
АУ002046	терки, овощерезки	61,5

 

Таким образом, по группе «посуда» к  провальным позициям относятся:

- наборы для специй (ТН – 40,03%),

- посуда и аксессуары для  СВЧ (ТН – 42,02%),

- сковороды (ТН – 43,34%).

После выявления «провальных» позиций  необходима последующая их проверка (по каждой позиции выяснение даты поставки и удаление тех товарных позиций поставка которых была недавно, т.е. еще не получена объективная картина продаж).

Таким образом, были выявлены товары - «аутсайдеры». Далее производится переоценка товаров с прогнозом продаж.

Чтобы спрогнозировать продажи  после переоценки можно воспользоваться формулой эластичности цены:

% D Оп = (% D Ц / (%ТП -% D Ц))*100%,

где:

% D Оп – процент увеличения  объема продаж;

% D Ц – процент снижения цены;

% ТП – текущий процент предельной  прибыли (т.е. торговая наценка  на данный товар).

Рассмотрим пример расчетов для  позиций с торговой наценкой равной 45%.

При снижении цены на 15% (Тн=45%): (15% / (45% - 15%))*100% = 50%

 

Таблица  3.4  - Прогнозируемые значения увеличения продаж для позиций с различной торговой наценкой

В процентах

Заданный % снижения цены	% увеличения продаж
	наборы для специй (ТН – 40,03%)	посуда и аксессуары для СВЧ (ТН – 42,02%)	сковороды (ТН – 43,34%)
3	8,1	7,7	7,4
4	11,1	10,5	10,2
5	14,3	13,5	13,0
6	17,6	16,7	16,1
7	21,2	20,0	19,3
8	25,0	23,5	22,6
9	29,0	27,3	26,2
10	33,3	31,2	30,0
11	37,9	35,5	34,0
12	42,8	40,0	38,3
13	48,1	44,8	42,8
14	53,8	50,0	47,7
15	59,9	55,5	52,9
16	66,6	61,5	58,5
17	73,8	67,9	64,5
18	81,7	74,9	71,0
19	90,3	82,5	78,1
20	99,9	90,8	85,7

 

Сравниваем значение процент остатка (т.е. непроданного товара) и значение процент увеличения продаж и выбираем требуемый процент снижения цены, который численно соответствует (или выбирается приближенное значение) проценту остатка.

 

Таблица 3.5 – Определение необходимой уценки для полной реализации остатка товара, %

Товарная позиция	Торговая наценка (ТН,%)	Остаточное количество нереализованного товара, %	Необходимая уценка для полной реализации остатка товара %	Планируемый процент увеличения оборота, %
Сервизы столовые (чайно-столовые)	40,03	63,6	15	59,9
Наборы для алкогольных  напитков	42,02	63,3	16	61,5
Рюмки, бокалы, фужеры	43,34	70,0	17	64,5

 

Таким образом, для полной реализации товаров – аутсайдеров по группе «Посуда» данные товары следует уценить  в среднем на 15-17%.

Далее проведем расчет запланированной акции дисконта магазина «Фреш 25»:

Супермаркет «Фреш 25» решил выделить список «провальных» товарных позиций и снизить на них розничные цены; сразу возникает опасение, будет ли оправдано снижение цен повышением продаж, и на сколько надо снизить цены. Как правило, такие вопросы решаются сравнением цен у ближайших конкурентов, либо по информационным базам, но такой метод не дает ответа на вопрос о росте ожидаемых продаж. Используя формулу эластичности цены, рассмотренную выше можно спланировать заведомо доходную акцию.

В большинстве своем позиции  группы А и В имеют эластичный спрос относительно цены, но чтобы гарантированно получить хорошие результаты необходимо провести пробное снижение цены (от 5% до 15%) и посмотреть насколько изменились продажи.

Произведем расчет увеличения оборота  при снижении цены на 15-17% для провальных позиций. По формуле эластичности цены рассчитываем значения роста продаж при снижении цен, далее рассчитываем ожидаемые продажи.

 

Таблица 3.6 - Ожидаемые продажи при снижении цены

Товарная позиция	Стоимость единицы товара, руб.	Единицы продаж в шт. (при существующей ТН)	Оборот за IV кв. 2010 г., руб.	Единицы продаж в усл. ед.шт. (при снижении цены)	Планируемая цена, руб.	Планируемый оборот, руб.
наборы для специй	865,2	4	3461	6	735,4	4705
посуда и аксессуары для СВЧ	177,7	11	1954	18	149,2	2651
сковороды	1419,1	3	4257	5	1177,8	5814
Итого			9672			13170

 

Сравнивая значения оборота при  существующей торговой наценке и  ожидаемого оборота при снижении цены можно сделать следующий вывод, что в целом оборот увеличится на 3497 руб. или на 36,2%. 

Группа товаров «Посуда» занимает самую большую долю в запасах  предприятия и дают наибольшее увеличение оборота при проведении ценовых акций.

 

Таблица 3.7 – Определение прибыльности групп

Товарная позиция	Прирост оборота, руб.	Прирост оборота, %	Прибыльность группы, руб.	Прибыльность группы, %
наборы для специй	1244	35,6	942	34,9
посуда и аксессуары для СВЧ	697	19,9	547	20,3
сковороды	1557	44,5	1212	44,9
Итого	3497	100,0	2701	100,0

Рисунок 3.1. Прибыльность товарных групп, планируемой акции дисконта

 

При планировании ценовой акции  магазина «Фреш 25» после расчета  увеличения оборота, необходимо оценить рентабельность акции, т.е. перекрывает ли расчетное увеличение оборота недополученную торговую наценку и принять решение о пути снижения цены: уценка по товарам или закупка данных позиций по специальным условиям (предоплате, спец. предложению дистрибуторов и т.д.), оставляя неизменной торговую наценку.

 

Таблица 3.8 – Определение рентабельности акции дисконта магазина «Фреш 25»

Товарная позиция	Прирост оборота, руб.	Недополученная торговая наценка, руб.	Рентабельность акции, %
наборы для специй	1244	830	49,8
посуда и аксессуары для СВЧ	697	505	38,0
сковороды	1557	1191	30,7
Итого	3497	2526	38,5