Организация коммерческой деятельности на предприятии

 

Вначале проводится ранжирование (сортировка) товаров по убыванию по двум показателям (доля продаж и доля прибыли) и набираются группы А, В, С нарастающим итогом.

 

Таблица 2.9 - Ранжирование товаров супермаркета «Фреш 25» по убыванию по двум показателям (доля продаж и доля прибыли) и и определение групп А, В, С нарастающим итогом

Товары	Продажи, тыс. руб.	Доля сбыта, %	Совокупный сбыт группы	Прибыль, тыс. руб.	Доля прибыли, %	Совокупная прибыль группы
1 Хлебобулочные и кондитерские изделия производства	3945	0,212	0,579 Группа А	718	0,109	0,618 Группа А
2 Ликероводочные изделия	2084	0,112		1000	0,152
3 Непродовольственные товары	1712	0,092		1096	0,167
4 Колбасные изделия	1526	0,082		618	0,094
5 Вина, шампанское	1507	0,081		633	0,096
6 Молочные продукты	1452	0,078	0,312 Группа В	319	0,049	0,276 Группа В
7 Мясо, птица	1396	0,075		530	0,081
8 Прочие продовольственные товары	1265	0,068		418	0,063
9 Масло животное, маргарины	1098	0,059		329	0,050
10 Рыбопродукты	596	0,032		220	0,033
11 Сахар	577	0,031	0,109 Группа С	190	0,029	0,106 Группа С
12 Яйца	521	0,028		146	0,022
13 Кондитерские изделия в заводской упаковке	502	0,027		223	0,034
14 Крупа, макаронные изделия, мука	428	0,023		138	0,021

 

 

Как видно из таблицы, 57,9% товарооборота  составляют 5 товарных групп, которые приносят наибольшую сумму выручки. Первое место в структуре товарооборота занимает группа «Хлебобулочные и кондитерские изделия местного производства», которая дает 21,2%  от общей суммы продаж, на втором месте находится группа «Ликероводочные изделия» - 11,2%, на третьем месте группа «Непродовольственные товары» - 9,2% и далее в порядке убывания. Результаты группировки по сумме продаж АВС методом представлены на рисунке 2.10. Результаты группировки по сумме прибыли АВС методом представлены на рисунке 2.11.

Рисунок 2.10. Группировка товарных групп супермаркета «Фреш 25» по сумме продаж АВС методом

 

Рисунок 2.11. Группировка товарных групп супермаркета «Фреш 25» по сумме прибыли АВС методом

 

К группе А отнесены 5 товарных позиций, имеющих наибольшую долю в структуре  товарооборота предприятия. К группе В – относятся 5 товарных групп, менее  значительных в товарообороте компании. Остальные позиции товаров с наименьшей долей товарооборота составляют группу С.

Анализируя товарные группы категории  А, следует заметить, что часть  из них, такие как «Ликероводочные  изделия», «Непродовольственные товары», «Колбасные изделия занимают лидирующее место за счет достаточно высокой  цены на отдельные позиции. Это особенно касается элитного алкоголя (коньяки VS, VSOP, XO, виски, текила, марочные вина), колбас (дорогие сорта), посуды. Другая же часть попадает в данную категорию за счет высокой оборачиваемости. Это характерно для таких групп, как «Хлебобулочные и кондитерские изделия» (особенно торты и пирожные).

Соответственно, для объективной  оценки необходимо также учитывать  оборачиваемость товарных групп  в единицах продаж.

Анализируя товарные группы категории  А по количеству продаж можно сделать  вывод, что лидирующие места в данном  случае занимают товарные группы, относящиеся к скоропотящейся продукции, либо  группы, в которые входят товары с достаточно низкой ценой и товары, так называемого «импульсного спроса».

Проанализировав структуру товарооборота в целом, можно сказать, что основную долю товарооборота высокооборачиваемые группы и группы высокого ценового сегмента делят приблизительно пополам. При этом группам, существенно влияющим на товарооборот, но имеющим сравнительно невысокую товарооборачиваемость, следует уделить особое внимание при нормировании товарных запасов.

Далее необходимо построить графическую  модель АВС-анализа, точками которой  являются товарные позиции.

Рисунок 2.12. АВС – анализ супермаркета «Фреш 25»

 

 

Наиболее  выгодны  предприятию  позиции, которые находятся над  диагональю, требуют повышенного внимания позиции – под диагональю.

Таким образом, весь изучаемый ассортимент  предприятия выгоден предприятию, однако пристальное внимание следует уделить хлебобулочным и производственным кондитерским изделиям, а также молочным продуктам.

 

 

3 Пути  повышения эффективности коммерческой деятельности торговой организации

3.1 Предложения по улучшению  коммерческой деятельности

Первым этапом разработки оптимальной ассортиментной программы супермаркета «Фреш 25» можно рекомендовать произвести оптимизацию структуры предлагаемых товарных групп, т.е. увеличить долю тех товаров, которые приносят большую прибыль предприятию. Однако нужно иметь в виду, что руководство предприятия никогда не сведет свою сбытовую программу только к одному самому доходному товару, чтобы минимизировать вероятность банкротства в связи с изменением конъюнктуры рынка.

Рассмотрим рекомендации по оптимизации  структуры ассортимента в рамках  товарной группы «Хлебобулочные и производственные кондитерские изделия».

Имеются сведения об ассортименте хлеба  и хлебобулочных изделий и  возможные его изменения (табл. 3.1).

 

Таблица 3.1 - Изменение структуры ассортимента хлебобулочных и кондитерских товаров, реализуемых в супермаркете «Фреш 25»

Продукция	Выручка  реализации (за март 2011 г.), тыс. руб.	Закупочная стоимость (за март 2011 г.), тыс. руб.	Удельный вес
			первый вариант	второй вариант
Хлеб подольский	52065	46800	0,05	0,03
Хлеб пр.	76581	66924	0,08	0,05
Батоны	35087	29935	0,04	0,02
Нарезка	53317	45582	0,05	0,04
Булки	23240	19156	0,02	0,02
Булочки	313869	256450	0,31	0,31
Кексы, вафли, торты	77245	61594	0,08	0,081
Бараночные изделия	46395	38302	0,05	0,05
Сухарики хрустящие	80391	67200	0,08	0,08
Сухари рецептурные	34511	28460	0,03	0,03
Сухарь панировочный	16799	13370	0,02	0,04
Пряники заварные с начинкой	20347	16004	0,02	0,05
Пряники традиционные	28428	22969	0,03	0,04
Печенье	20268	16909	0,02	0,02
Семечки, орехи	80288	60760	0,08	0,09
Пироги	42353	32444	0,04	0,05
Итого	1001185	822858	1,00	1,00

 

Постоянные затраты за месяц (в  среднем) для первого варианта составляют 86655 руб., для второго – 86655 руб., выручка от реализации для первого варианта – 1001185 руб., для второго – 1013305 руб. Оценку вариантов можно сделать путем сравнения суммы прибыли для первого и второго вариантов. Однако более просто проанализировать данную ситуацию с использованием маржинального дохода. Для этого рассчитаем среднюю величину удельного веса маржинального дохода с учетом структуры реализации продукции для каждого варианта.

Первый вариант:

(	52065	-	46800	)	/	52065	*	0,05	=	0,005
(	76581	-	66924	)	/	76581	*	0,08	=	0,010
(	35087	-	29935	)	/	35087	*	0,04	=	0,005
(	53317	-	45582	)	/	53317	*	0,05	=	0,008
(	23240		19156	)	/	23240	*	0,02	=	0,004
(	313869	-	256450	)	/	313869		0,31	=	0,057
(	77245	-	61594	)	/	77245	*	0,08	=	0,016
(	46395	-	38302	)	/	46395	*	0,05	=	0,008
(	80391	-	67200	)	/	80391	*	0,08	=	0,013
(	34511	-	28460	)	/	34511	*	0,03	=	0,006
(	16799	-	13370	)	/	16799	*	0,02	=	0,003
(	20347		16004	)	/	20347	*	0,02	=	0,004
(	28428		22969	)	/	28428	*	0,03	=	0,005
(	20268		16909	)	/	20268	*	0,02	=	0,003
(	80288		60760	)	/	80288	*	0,08	=	0,020
(	42353		32444	)	/	42353	*	0,04	=	0,010
Всего										0,178

Второй вариант:

(	52065	-	46800	)	/	52065	*	0,03	=	0,003
(	76581	-	66924	)	/	76581	*	0,05	=	0,006
(	35087	-	29935	)	/	35087	*	0,02	=	0,003
(	53317	-	45582	)	/	53317	*	0,04	=	0,005
(	23240		19156	)	/	23240	*	0,02	=	0,004
(	313869	-	256450	)	/	313869		0,31	=	0,057
(	77245	-	61594	)	/	77245	*	0,081	=	0,016
(	46395	-	38302	)	/	46395	*	0,05	=	0,008
(	80391	-	67200	)	/	80391	*	0,08	=	0,013
(	34511	-	28460	)	/	34511	*	0,03	=	0,006
(	16799	-	13370	)	/	16799	*	0,04	=	0,008
(	20347		16004	)	/	20347	*	0,05	=	0,011
(	28428		22969	)	/	28428	*	0,04	=	0,008
(	20268		16909	)	/	20268	*	0,02	=	0,003
(	80288		60760	)	/	80288	*	0,09	=	0,022
(	42353		32444	)	/	42353	*	0,05	=	0,012
Всего										0,186