Организация комплекса маркетинга в розничном предприятии

 

Далее будет целесообразно рассмотреть комплекс маркетинга – набор тех допускающих переменных факторов маркетинга, совокупность которых предприятие использует для оказания воздействия на спрос своего товара или услуги и включает в себя составляющие: товарная политика, ценовая политика, политика формирования сбытовой сети, коммуникационная политика, управление персоналом.

Товарная политика. «При анализе концепции маркетинга значительная роль принадлежит товару – ведь именно он должен удовлетворять потребности личности и общества совокупностью своих качеств. Общепринятое определение товара – это средство, с помощью которого можно удовлетворить определенную потребность» [15, с.17].

        «Товарная политика обуславливает определенный курс действий товаропроизводителя или торгового посредника на основе четко сформулированной программы поведения на рынке» [16,с.117].

Ценовая политика. Достижение долгосрочной прибыли предполагает осуществление ценовой политики». При планировании комплекса товаров, как новых, так и существующих, предприятие определяет и анализирует структуру затрат и, следовательно, их цену. Ценообразование является элементом комплекса маркетинга. Прежде всего, руководство предприятия выбирает одну основную и (или) несколько альтернативных стратегий ценообразования в зависимости от рейтинга самого предприятия, размер контролируемого им рынка и конкретной ситуации экономико-политической конъюнктуры. В маркетинговой деятельности предприятия цена выполняет исключительно важную роль, которая состоит в обеспечении для него выручки от реализации услуг. Помимо этого цена имеет большое значение для клиентуры, определяя выбор клиентом фирмы, но при этом нельзя оставлять без внимания неценовые факторы. Поэтому перед производством обуви особую важность имеет назначение наиболее рациональной цены на выпускаемые товары.

Ценовая политика предприятия - установление цен на реализуемую продукцию и их изменение в соответствии с изменением рыночной конъюнктуры. Процесс разработки ценовой стратегии предприятия состоит из нескольких этапов.

Прежде всего, на основании стратегической программы определяются задачи стратегии ценообразования. Для каждого предприятия первостепенной является задача получения максимальной прибыли. Однако           в условиях конкуренции и изменяющейся конъюнктуры рынка, данная задача может быть сформулирована по-другому, например, получение максимальной прибыли при удержании лидерства на рынке производства.           В данном случае предприятие преследует цели - установление максимально возможных цен на свои товары при условии удержания лидирующего положения в определенном рыночном сегменте, которое практически исключало бы возможность конкуренции и позволяло бы длительное время работать с достаточной прибылью.

Сбытовая политика. Следующий элемент комплекса маркетинга - распределение товаров среди потребителей. Традиционным для предприятия технической промышленности является продажа оргсредств при помощи специализированных магазинов. Среди них следует выделить универсальные и специализированные.

Система распространения продуктов производства имеет более целенаправленный характер на определенные группы потребителей. Как для универсальных, так и для специализированных магазинов немаловажным является вопрос размещения. При определении предполагаемого местонахождения предприятие учитывает уровень конкуренции и характер услуг конкурентов, анализирует численность и возможности потенциальных клиентов, удобство расположения и т.д.

Основной метод распространения продукта производства - персональная продажа, в процессе которой менеджеры магазина должны убедить потенциального покупателя отдать предпочтение именно их товару.

Один из элементов коммуникационной стратегии является реклама. Формы и средства рекламы довольно разнообразны, однако работники производственного предприятия начинают осознавать, что большие затраты на рекламу не обеспечивают автоматически необходимой эффективности рекламы по широте охвата, степени воздействия на аудиторию, точности достижения поставленных целей.

        Рекламная политика представляет собой совокупность всей деятельности производственного предприятия, которая проводится с целью завоевания новых рынков, увеличения объема реализации товаров, повышения авторитета производственного предприятия и в конечном итоге приводит его к выполнению долгосрочных и краткосрочных целей.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

      2.   АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РОЗНИЧНОГО ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «АВЕРСТАРС»

 

  2.1 Общая характеристика ООО «АВЕРСТАРС» как субъекта маркетинговой деятельности

 

Торговое розничное предприятие ООО «АВЕРСТАРС» - одно из крупнейших предприятий на территории Республики Беларусь, способное решать вопросы комплексного подхода к обслуживанию своих клиентов. Торговое розничное предприятие «Аверс» является предприятием, основным видом деятельности которого является продажа оргтехники                                       и комплектующих.

Местонахождение торгового розничного предприятия ООО «АВЕРСТАРС»: 210007, Республика Беларусь, г.Глубокое,                                   ул. Промышленная, 63.

Директор предприятия – Зеневич Дмитрий Александрович.

В своей деятельности предприятие руководствуется действующим законодательством Республики Беларусь, Законом «Об Обществах                           с ограниченной ответственностью», нормативными документами, положением об учётной политике для целей бухгалтерского и налогового учёта.

Основное предназначение торгового розничного предприятия «АВЕРСТАРС» - достижение весомых финансовых результатов путём обеспечения востребованности реализуемых товаров.

Цель предприятия является расширение товаров и услуг, осуществление производственных и торговых расчётов с потенциальными клиентами. В результате - получение прибыли.

Основные задачи. Видами деятельности данного предприятия являются:

• розничная торговля компьютерами, периферийными устройствами              и программным обеспечением,
• деятельность по торговле офисным оборудованием, вычислительной техникой, радио- и видеоаппаратурой,
• консультирование по использованию средств техники,
• техническое обслуживание оргтехники,
• рекламная деятельность,
• демонстрация своих товаров на торговых стендах с целью получения заказов на товары;
• рассылка товаров, заказанных по каталогам, образцам, пробам или            на основании других предложений;
• организует торговлю с доставкой товара на дом.

 

 

Система управления. Администрация: директор, главный бухгалтер, начальник коммерческого отдела.

Организационная структура. В ООО «АВЕРСТАРС» действует линейно-функциональная с признаками адаптирования структура (Приложение А) – т.е. процесс деления организации делится на отдельные элементы, каждый из которых имеет свою четко определенную задачу                   и обязанность. Традиционные элементы организации:

• Отдел продаж
• Коммерческий отдел
• Торговые залы
• Вспомогательное производство

Функциональная система базируется на разделении труда в системе управления. Здесь каждый руководитель имеет все распорядительные права       в рамках его компетенции. Преимущества - стимулирование деловой                       и профессиональной специализации, улучшение координации                                   в функциональных областях. Недостатки: цепь команд от руководителя до непосредственного исполнителя слишком длинна.

 

 

2.2 Оценка  маркетинговой  деятельности розничного торгового предприятия ООО «АВЕРСТАРС»

      

         Для того, чтобы оценить маркетинговую деятельность исследуемого предприятия, необходимо детально проанализировать работу фирмы по следующим направлениям: товарная, ценовая, сбытовая                                             и коммуникационные политики.

1.Товарная политика. Достаточно широкий спектр предлагается всеми специализированными фирмами оргтехники, и количество торговых точек быстро растёт. В связи с этим резко возросло значение маркетинговой работы фирмы, содержание и цели которой существенно изменились                             в последние годы под влиянием усиливающейся конкуренции.

Основными проблемами при разработке данной политики в ООО «АВЕРСТАРС» являются:

• Инновации;
• Обеспечение качества и конкурентоспособность товара;
• Создание оптимального ассортимента;
• Управление жизненным циклом товара;
• Позиционирование товара на рынке.

         Основными задачами товарной политики в ООО «АВЕРСТАРС» являются»:

• определение и удовлетворение запросов потребителей;
• использование технологических знаний и опыта самой фирмы;
• оптимизация финансовых результатов.

Руководство предприятия разрабатывает стратегии своего интенсивного развития, т.е. более полно использовать существующие ресурсные и другие возможности для развития организации и повышения деловой активности и эффективности его деятельности. Фирма использует следующие стратегии:

Стратегия расширения контролируемых рыночных сегментов предполагает увеличение объема продаж существующих товаров на уже завоеванных рынках. Для осуществления такой стратегии предприятие использует следующие возможности:

• найти, использовать слабые стороны товаров, предоставляемых конкурентами,
• убедить потенциальных потребителей приобрести свой товар               и привлечь новых клиентов,
• предложить дополнительные услуги, связанные с реализацией оргтехники

Стратегия развития продукта основана на исследовательской работе по совершенствованию услуг при продаже технических средств, расширении модификации оргтехники. Фирма позиционирует товар, т.е. определяет его особенности, характеристики, отличающие его от других продавцов. Позиционирование укрепляет позицию конкретной услуги по продаже техники на рынке Беларуси и повышает соответствие услуги потребностям клиентов.

Стратегия завоевания новых рынков предполагает расширение сферы обслуживания внешних и внутренних рынков, увеличение количества реальных потребителей. В основе этой стратегии лежит производственная маркетинговая концепция, и руководство фирмы предпринимает такие шаги, как: изучение демографических рынков; анализ рынка розничных организаций (контрагентов, поставщиков, конкурентов и т.д.); анализ специфики отдельных географии.

Стратегия диверсификации. Фирма имеет необходимые финансовые, материальные и трудовые ресурсы, обладает высоким авторитетом в регионе, а ассортиментный набор продаваемой ей оргтехники обладает высоким качеством, невысокой ценой и конкурентоспособностью. Стратегия диверсификации часто выражается во внедрении новых групп товара и завоевании новых рынков.

Одно из важнейших составляющих товарной политики – инновационная политика – совокупность управленческих методов, обеспечивающих ускорение процессов интеграции всех типов нововведений. Она включает в себя процессы поиска идеи и создания новой услуги. Основная ее цель - довести до широкого круга потребителей, продавая новые виды оргтехники и увеличивая прибыль, выполняется фирмой практически в полном объеме.

Одна же из задач формирования оптимального ассортимента – определение набора товарных групп, наиболее предпочтительных для успешной работы на рынке. Этот выбор предопределяется ассортиментной стратегией фирмы и принципами ассортиментной политики, это: принцип гибкости, принцип синергизма.

Прибыли фирмы снижаются или повышаются – в связи с затратами на защиту от конкурентов. Поэтому если же рассматривать Типичный жизненный цикл товара, то сети компьютерной техники ООО «АВЕРСТАРС» подходят как этап роста - период быстрого восприятия товара рынком, быстрого роста продаж и прибылей, так и этап зрелости – замедление продаж связано с уже восприятием ранее того или иного товара потенциальным потребителем.

Недостатком в работе предприятия является, прежде всего, то, что руководством не прогнозируется предполагаемый объём увеличения продаж техники, что говорит о недоработке и требует введения в штат дополнительной единицы маркетолога.

Методы ценообразования в ООО «АВЕРСТАРС». Как составляющая комплекса маркетинга, ценовая политика разрабатывается с учётом:

• целей компании «АВЕРСТАРС»;
• внешних и внутренних факторов, влияющих на ценообразование,
• характера спроса;
• издержек продаж, распределения и реализации товаров;
• ощущаемой и реальной ценности товара;
• политики конкурентов.