Организация комплекса маркетинга в розничном предприятии

 

Рисунок 3 – Атрибутивная модель марок компьютеров

Примечание - Источник: собственная разработка автора на основе проведенного мониторинга

 

Здесь видно, что лидером является модель Samsung, что говорит                     о высокой конкурентоспособности данной модели на рынке моделей компьютерных средств в Республике Беларусь.

Вместе с расширением потенциального рынка растёт и конкуренция. На конкурентном рынке Республики Беларусь, существует много товаров-заменителей, наблюдается очень высокая разница между лояльностью удовлетворённых и полностью удовлетворённых потребителей.

Высокий уровень удовлетворённости влечёт за собой усиление лояльности потребителя, что ведёт за собой рост финансового благополучия фирмы ООО «АВЕРСТАРС».

Учитывая специфичность предлагаемых технических продуктов,                 не являющихся товарами массового спроса, предприятием ООО «АВЕРСТАРС» выбран концентрированный маркетинг. Согласно его концепции, стратегия продвижения техники планируется как с учётом запросов потребителей, так и с учётом личных качеств представителей целевой группы.

 

 

3   РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РОЗНИЧНОГО ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ  ООО «АВЕРСТАРС»

 

       3.1  Маркетинговое исследование удовлетворенности потребителей ООО «АВЕРСТАРС»

 

        Предприятие ООО «АВЕРСТАРС» является крупной розничной торговой группой, одним из лидеров продаж оргтехники в Республике Беларусь.

Несмотря на активную деятельность ООО «АВЕРСТАРС», и связи                 с растущей конкуренцией на рынке продажи оргтенических средств, существует определённая конкуренция на рынке техники на региональном уровне. По этой причине автором было проведено маркетинговое исследование, целью которого было решение проблемы, с которой столкнулось предприятие – увеличение рыночной доли, повышение конкурентоспособности продаваемой оргтехнической продукции и ООО «АВЕРСТАРС» в целом.

Исходя из этого, были определены задачи исследования:

• определить востребованность в оргтехнических средствах на рынке Беларуси;
• выяснить, услугами, каких предприятий по продаже оргтехнических средств в регионе пользуются клиенты;
• выявить причину совершения покупки в других фирмах;
• получить оценку качества продаж в розничном магазине ООО «АВЕРСТАРС»;
• узнать мнение потребителей в плане достаточности поступления информации о продаваемой продукции предприятия;
• выяснить, какие способы получения информации о товарах предприятия наиболее предпочтительнее для населения;
• определить демографический профиль покупателей,                                    с использованием таких параметров, как возраст, пол, образование, доход.

Характер целей предопределил выбор типа исследования – описательный. Автором было решено использовать один из широко известных методов проведения маркетингового исследования - опрос потребителей, ориентированный на массовых респондентов различной квалификации и компетенции. Исследование протекало в одном направлении – определение отношения клиентов к продаваемой технике ООО «АВЕРСТАРС».

Инструмент реализации опроса в данной работе - анкета (Приложение Б). С помощью вопросника получена первичная информация, необходимая для определения недостатков в организации предоставления услуг по продаже оргтехники, охвата исследуемой проблемы. Тип вопросов – закрытый. Варианты вопросов, используемых при проведении исследования – дихотомические и многовариантные, использование которых должно активизировать деятельность респондентов по заполнению анкет, облегчить процесс ввода полученных данных.

«Маркетинговая информация - это цифры, факты, сведения, слухи, оценки и другие данные, необходимые для анализа и прогнозирования маркетинговой деятельности» [19, с.38].

Сбор первичной информации заключался в опросе респондентов различной квалификации и компетенции. Количество опрашиваемых – 200 человек. Первичные данные были собраны в течение нескольких дней. Подход к сбору данных – самостоятельный. Были получены ответы респондентов практически на все вопросы анкет.

Анализ анкет клиентов показал, что респондентам знакома данная фирма.

Основной источник получения данной информации – СМИ, что прослеживается на диаграмме рисунка 4.

 

Рисунок 4 – Источники получения информации о фирме

    Примечание: собственная  разработка автора

 

 

На вопрос, указанный в п. 3 анкеты, где выяснялось, что же повлияло на выбор предприятия, специализирующегося на продаже оргтехники, респонденты показали, что причина – лучшие условия обслуживания, а также реклама предприятия (рисунок 5).

 

Рисунок 5 – Влияние на выбор фирмы

      Примечание: собственная разработка автора

 

            Анализируя деятельность фирмы, можно сделать следующий вывод – предприятие имеет будущее и способно конкурировать. В результате проведенного анализа маркетинговой деятельности исследуемого предприятия были выявлены определённые недостатки.

Работая в области товарной политики, предприятие ООО «АВЕРСТАРС» стремится повышать конкурентоспособность продукции фирмы, разрабатывать свою торговую марку, оптимизировать товарный ассортимент. Анализируя свои позиции, фирма решает вопрос о собственном позиционировании, т.е. придании своей технике индивидуальности и узнаваемости. ООО «АВЕРСТАРС» необходимо более настойчивое предложение самого товара и его имиджа, которое позволит целевому сегменту рынка: четко понять содержание предложения и репутацию фирмы и понять его отличие (преимущество) от конкурентов. Позиционирование даст возможность определить характер восприятия предприятия целевыми покупателями. Но для определения положения товара на рынке необходимо понимание того, как потребители, к которым фирма обращается, определяют для себя ценность, на чем основывается их выбор с учетом предложения конкурентов, оценивать внешнюю среду предприятия. Кроме того, предприятием не проводится анализ использования своих ресурсов с целью оптимизирования действий по использованию внешних факторов.

В области ценовой политики ООО «АВЕРСТАРС» выявлены следующие недостатки. Предприятие становится лидером на рынке, ему принадлежит самая большая его доля. Оно добивается этого в надежде иметь высокую долговременную прибыль и идет на максимально возможное снижение цен. Вариантом данной цели является стремление добиться приращения доли рынка. С учетом этого оно формирует цену                                  и маркетинговые мероприятия. Что касается завоевания лидерства                        по показателям качества товара, то предприятие может и должно поставить себе цель добиться, чтобы его товар был самым высококачественным на рынке. Для того чтобы применить на практике ООО «АВЕРСТАРС» ту или иную ценовую политику, надо повседневно следить за складывающимся уровнем цен в Республике Беларусь. Предприятию необходимо применять различные методы расчета цен - затратные, экономические или рыночные методы ценообразования.

Анализ сбытовой деятельности предприятия ООО «АВЕРСТАРС».              В большинстве случаев производство и потребление оргтехнического товара не совпадает ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладал готовый товар, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (товара) распределения и обмена, т.е. сбыта.

Проведение сбытовой политики в ООО «АВЕРСТАРС» требует перестройки всей системы управления производством, повышения эффективности деятельности всех подразделений и, в конечном итоге, подчинение всех элементов жизненного цикла продукции интересам рынка.   У предприятия ООО «АВЕРСТАРС» отсутствуют необходимые штатные единицы, призванные решить следующие важнейшие задачи: разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии сбыта; исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия, конъюнктуру рынка; изучение спроса на продукцию предприятия и разработка долгосрочных, среднесрочных и краткосрочных прогнозов потребности в товаре; исследование потребительских свойств продукции, предъявленных к ним покупательских требований; ориентация разработчиков и производства на выполнение требований к товару; организация рекламы и стимулирования сбыта продукции.

Сбытовая политика неразрывно связана со спросом и с собственными производственно-сбытовыми, финансовыми, организационно-управленческими и иными возможностями. Если сбытовая политика конкурентов заведомо более эффективна, то предприятию следует либо уйти с целевого рынка, либо коренным образом модернизировать всю систему сбыта с целью значительного повышения ее конкурентоспособности, либо изменить свою производственную и сбытовую специализацию. Для лучшего проведения сбытовой политики необходимо ввести в штат единицу маркетолога, в обязанности которого будет входить регулярное исследование не только рынка, но и политики конкурентов.

Коммуникационная политика предприятия ООО «АВЕРСТАРС». Данной фирмой использует несколько видов рекламы. Информативная реклама используется для информирования потребителей о новых продуктах с целью создания первоначального спроса. Побудительная реклама используется для создания у выбранного сегмента потребителей спроса на какой-то продукт путем внушения потребителям, что рекламируемый продукт является наилучшим в рамках имеющихся у них средств. В ООО «АВЕРСТАРС» не активно используется имиджевая реклама, она также необходима, как и другие виды рекламы, кроме того, предприятие не использует рекламу на радио, изготовление рекламных проспектов, в то время как данный виды рекламы очень эффективны.

На основании результатов маркетингового исследования, для совершенствования маркетинговой деятельности розничного торгового предприятия ООО «АВЕРСТАРС», можно сформулировать следующие предложения с проведением стимулирующих мероприятий в рамках таких элементов концепции маркетинга, как товарная, ценовая, сбытовая                         и коммуникационная политики, а именно:

Проведение мероприятий в рамках товарной политики. В связи               с большой конкуренцией в регионе Торговому предприятию «АВЕРСТАРС», формируя свою товарную политику, необходимо:

• предлагать покупателю товар, отличающийся надежностью, долговечностью, эстетичностью внешнего вида;
• ввести в продажу оргтехнические средства, отличающиеся пионерными качествами, обеспечивающими удовлетворение уже существующих потребителей, назначив для них монопольные цены;
• обеспечить конкурентоспособность товара, ориентировав его на узкие слои потребителей,
• обеспечить наличие в торговых точках широкого и устойчивого ассортимента оргтехнических средств, обеспечивающего удовлетворение спроса обслуживающих контингентов покупателей;
• предоставление покупателям дополнительных услуг, связанных со спецификой приобретаемых ими оргтехнических средств;

Проведение мероприятий в рамках ценовой политики. ООО «АВЕРСТАРС» необходимо:

• реализация экономического интереса фирмы на основе удовлетворения максимального платежеспособного спроса потребителей (проведение анализа цен на продукцию конкурентов);
• разработка стратегии формирования цены, проанализировав все внешние факторы, влияющие на решения,
• проведение поддержки малоимущих слоёв населения, путём предложения им рассрочек платежей.

Проведение мероприятий в рамках сбытовой политики:

• обеспечение долговременной рыночной устойчивости предприятия, используя маркетинговые исследования рынка Республики Беларусь и деятельности конкурентов по прилагаемой анкете                (приложение Б);
• распределение объёмов сбыта по регионам республики, т.е. - распределение объемов сбыта в региональном разрезе:
1. открытие собственных фирменных магазинов, баз, складов готовой продукции, которые должны быть обоснованными и приносить определенный доход,
2. при распределении объемов сбыта по точкам региона должна даваться оценка привлекательность каждого региона для фирмы,
3. определение уровня доходности регионов для фирмы сравнением.
• выбор каналов сбыта и учёт того, какие каналы сбыта используют конкуренты, доступность рынка, периодичность совершения покупок потребителями, стоимость хранения запасов и многие другие критерии оценки.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                 ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

 

Торговое розничное предприятие ООО «АВЕРСТАРС» - одно из крупнейших предприятий на территории Республики Беларусь, способное решать вопросы комплексного подхода к обслуживанию своих клиентов, основным видом деятельности которого является продажа оргтехники                    и комплектующих.

Торговое розничное предприятие «АВЕРСТАРС» - растущее                          и перспективное предприятие. Предприятие предлагают своим клиентам комплекс услуг, связанный с приобретением компьютеров, комплектующих частей к ним, и другую оргтехнику. Торговое розничное предприятия ООО «АВЕРСТАРС» уделяет особое внимание улучшению качества обслуживания всех категорий своих клиентов и совершенствованию системы продаж продуктов технической промышленности

Изучив маркетинговую деятельность ООО «АВЕРСТАРС», можно                 с уверенностью констатировать, что предприятие является стабильным, конкурентоспособным учреждением среди оптовых розничных предприятий Успех на рынке предоставления товаров, достижения в маркетинге                           в значительной степени предопределяется качеством управления работой предприятия.