Организация маркетинговой деятельности предприятия по продвижению услуги Wi - Fi

Работы по поиску пользователей осуществляют специалисты  по назначению начальника ЦПУ и СО в соответствии с доведенными планами и указаниями руководства МЦК и РУП «Белтелеком». Учет работы по поиску пользователей осуществляется постоянно путем ведения единой базы данных. База данных содержит информацию о результатах контактов с потенциальными пользователями. Обобщение результатов работы с пользователями производится ежеквартально и направляется в виде отчета в РУП «Белтелеком» для учета в предложениях по совершенствованию и внедрению новых услуг.

• демонстрация услуг. Проводится по желанию пользователей специалистами ЦПУиCО.
• заключение договора на услуги, предоставляемые ЦПУиСО. Договор на услугу электросвязи заключается после подтверждения техническими службами РУП «Белтелеком» технической возможности ее предоставления. Пользователю предоставляется утвержденная форма договора на востребованную услугу или согласованная с соответствующими подразделениями РУП «Белтелеком», участвующими в предоставлении услуги, завизированная начальником ЦПУ и СО и юрисконсультом МЦК РУП «Белтелеком». В случае несогласия с условиями договора, с пользователем оформляется протокол разногласий, который согласовывается с юрисконсультом и, в зависимости от обоснованности, подписывается обеими сторонами и является неотъемлемым приложением к договору, либо пользователю направляется официальный ответ с объяснением причин отказа принятия разногласий. Если предполагается постоянная оплата за услуги третьим лицом, то заключается трехсторонний договор или договор перевода долга, если платеж разовый (форма договора уточняется в бухгалтерии РУП «Белтелеком» в каждом конкретном случае). Если предъявлен договор аренды помещения с переоформлением телефона на срок аренды, то договор на все услуги заключается на период, не превышающий срок аренды. Регистрация договора, подключение пользователя, ведение документации, а также расторжение договора осуществляется согласно утвержденным технологическим документам на соответствующие услуги [2].

К основным  задачам Цеха продаж относятся:

• организация продаж услуг на национальном рынке;
• учет, анализ и контроль состояния продаж услуг электросвязи на территории республики;
• разработка и исполнение планов развития сети продаж, бюджета продаж;
• анализ сервиса, развития клиентуры.
• осуществление политики предприятия при заключении межоператорских договоров;
• участие в выполнении правительственных программ в части внешней торговли услугами связи (показатели экспорта/импорта) [2].

В штат группы корпоративных продаж (ГКП) Цеха продажи услуг и сервисного обслуживания МЦК РУП «Белтелеком» входит 11 человек. Рассмотрим должностные  обязанности специалистов и закрепленные за ними основные и дополнительные услуги:

• заместитель начальника ЦПУиСО. К основным услугам относятся: руководство группой корпоративных продаж, организация работ по привлечению пользователей, VPN (крупные заказчики), решение вопросов, выходящих за рамки компетенции специалистов ЦПУиСО. К дополнительным - Wi-Fi, Предоставление каналов в пользование, организация обучения работников РУП «Белтелеком», проведение семинаров для клиентов.
• ведущий специалист по маркетингу. К основным услугам относятся: Wi-Fi, доступ в Интернет по выделенной линии с гарантированной полосой пропускания, VPN, организация обучения работников РУП «Белтелеком», проведение семинаров для клиентов, организация работ по привлечению пользователей. К дополнительным - внедрение новых услуг, организация работ по привлечению пользователей, ЦОД (Аренда дискового пространства, сайт-визитка, Сolocation, Dedicated, VPS).
• специалист по маркетингу 1 категории. К основным услугам относятся: VPN, видеоконференцсвязь, интернет-вещание, выделенный доступ в Интернет (включая пакеты). К дополнительным - доступ в Интернет с гарантированной полосой пропускания, VPN (крупные заказчики), VPDN.
• специалиста по маркетингу 2 категории. К основным услугам относятся: каналы доступа (включая пакеты), делопроизводство, универсальная почта, ЦОД (Аренда дискового пространства, сайт-визитка, Сolocation, Dedicated, VPS), VPDN, автоматизированное информирование абонентов местной телефонной сети, зеленый номер, гостиничный комплекс, 3-сторонние договоры на услуги электросвязи, ISDN, полупостоянный доступ в Интернет. К дополнительным – ТСИС, VPN, видеоконференцсвязь, выделенный доступ в Интернет (включая пакеты), интернет-вещание, зеленый номер, гостиничный комплекс, 3-х сторонние договоры на услуги электросвязи, автоматизированное информирование  абонентов местной телефонной сети.
• техник 1 категории. К основным услугам относятся: ТСИС. К дополнительным - ISDN, полупостоянный доступ в Интернет, делопроизводство.
• техник. К основным услугам относятся: ТСИС. К дополнительным – каналы доступа (включая пакеты), электрона почта, универсальная почта.

План работы ЦПУ и СО преследует следующие цели:

• увеличение количества пользователей услуг РУП «Белтелеком»;
• обеспечение качества предоставляемых услуг путем внедрения системы менеджмента качества на базе Международных стандартов ИСО серии 9000:2000;
• внедрение и продвижение на рынке электросвязи новых услуг [2].

 

2.3 Анализ внутренней среды предприятия

 

2.3.1 Виды и описание услуг,  предоставляемых группой корпоративных  продаж

 

К основным услугам, оказываемым корпоративной группой продаж Цеха продажи услуг и сервисного обслуживания относятся:

• Интернет и передача данных:

а) коммутируемый парольный доступ в Интернет;

б) пакеты услуг коммутируемого парольного доступа в Интернет;

в) доступ к сети Интернет через ISDN;

г) доступ к сети Интернет по выделенной линии;

д) доступ к сети Интернет по технологии SDSL;

е) пакеты выделенного доступа в  Интернет;

ж) доступ к сети Интернет с гарантированной  полосой пропускания;

з) электронная почта;

и) универсальная почта;

к) объединение  корпоративных сетей по IP-протоколу (VPN);

л) видеоконференцсвязь;

м) услуги хостинга на базе центра обработки данных;

н) Интернет-вещание;

о) доступ к национальной точке обмена трафиком (Пиринг);

п) коммутируемый  доступ к корпоративной сети Заказчика (VPDN).

• выделенные линии и каналы:

а) подключение к Рейтер;

б) предоставление в пользование аналоговых каналов;

в) предоставление в пользование цифровых каналов;

г) эксплуатационно-техническое  обслуживание средств связи.

• телефонная связь:

а) установка и пользование телефоном ISDN;

б) размещение рекламы на телефонных картах;

в) замкнутая группа пользователей.

• справочно-информационные услуги:

а) платная справочно-информационная служба;

б) зеленый номер.

• услуги Интеллектуальной платформы:

а) карточный  счет;

б) абонентский  счет;

в) интерактивный  опрос.

• услуги сети абонентского телеграфирования АТ-ТХ, прием телеграмм по телефону 166.
• предоставление оперативной информации с телефонных номеров гостиниц [4].

Беспарольный доступ в Интернет является самой простой в получении  и оплате из всех услуг передачи данных, представленных на рынке услуг  ПД. При этом виде доступа отсутствует  необходимость в заключении договора на предоставление данной услуги, поскольку оборудование оператора самостоятельно идентифицирует абонента по номеру телефона, вводить имя пользователя и пароль не требуется. Воспользоваться данной услугой возможно с любого телефона республики как физическим, так и юридическим лицам. Оплата услуги производится за фактически наработанное время и включается в общий счет за пользование телефоном. Благодаря этому Беспарольный доступ в Интернет получил распространение среди широких слоев населения и уже несколько лет является одной из самых прибыльных и привлекательных услуг.

Услуги коммутируемого доступа к сети Интернет помимо РУП «Белтелеком» предоставляют и некоторые коммерческие провайдеры. Услуги, полностью идентичной беспарольному доступу, нет ни у одного из коммерческих операторов, однако конкуренцию беспарольному доступу могут составить услуги коммутируемого парольного доступа, а также, Интернет-фишки и Интернет-карты.

Услуги широкополосного доступа  с выходом в сеть Интернет (по технологии ADSL в рамках торговой марки byfly) и без выхода в сеть Интернет (услуга VPN). Широкополосный доступ в Интернет по технологии ADSL является одной из наиболее популярных услуг передачи данных. Являясь альтернативой выделенным линиям, эта услуга дает пользователям возможность работы в сети Интернет с достаточно высокой скоростью передачи данных при свободной телефонной линии. При этом стоимость доступа в Интернет по технологии ADSL значительно ниже, чем при симметричном доступе по выделенным линиям. Скорость передачи данных от 64 Кбит/с до 8,160 Мбит/с при входящей связи (от сети к абоненту) и от 64 Кбит/с до 1,216 Мбит/с при исходящей связи (от абонента к сети). В зависимости от запроса абонента и технических характеристик линии, возможны различные сочетания скоростей на передачу и прием [4].

Доступ к услуге осуществляется по обычной телефонной линии, необходимое  оборудование – ADSL-модем и сплиттер (разделитель частот). Таким образом, и голосовой трафик и трафик данных передаются по одному и тому же физическому каналу связи. География предоставления услуг – Республика Беларусь. В 2006 году произошло изменение структуры абонентов услуг широкополосного доступа. Если до 2006 года основную массу абонентов составляли юридические лица, то в 2006 году заметно вырос спрос на эти услуги среди населения. По мере снижения стоимости услуг доля абонентов-частных лиц в общей структуре абонентов будет увеличиваться.

В 2006 году РУП «Белтелеком» вывел на рынок новую торговую марку byfly для продвижения услуг широкополосного доступа. Спектр услуг, предоставляемых по технологии ADSL в рамках торговой марки byfly очень широк. Кроме круглосуточного и почасового доступа без ограничения трафика, в 2006 году были введены в действие новые тарифные планы с учетом трафика. Таким образом, пользователи получили возможность оплачивать только за фактически принятую или переданную информацию. Гибкие тарифные планы позволили абонентам подбирать наиболее удобные режимы работы.

В течение 2006 года тарифы на широкополосный доступ в Интернет снижались дважды, была отменена установочная плата. Для удобства абонентов, РУП «Белтелеком» в рамках тарифных планов с учетом трафика предлагает абонентам в пользование оборудование на срок действия договора и, при необходимости, выезд специалиста для настроек оборудования [4].

В связи с вводом в эксплуатацию новой биллинговой системы были разработаны пакеты услуг для разных видов абонентов. В течение четвертого квартала линейка тарифных планов byfly была пополнена новыми пакетами для разных групп абонентов.

Коммутируемый доступ к корпоративной сети заказчика (VPDN). Услуга VPDN предназначена для организации коммутируемого доступа пользователей заказчика к существующей корпоративной сети передачи данных (СПД) заказчика или информационному ресурсу заказчика с использованием оборудования и каналов связи РУП «Белтелеком». Пользователи могут получить доступ к корпоративному ресурсу заказчика из любого населенного пункта РБ по единому номеру доступа 8 600 400.

Услуга «Коммутируемый доступ к  корпоративной сети передачи данных заказчика (VPDN)» - оптимальный вариант для организации дистанционного обучения. Кроме того, посредством услуги VPDN можно также организовать удаленный доступ к СПД или информационному ресурсу предприятия для находящихся дома или в командировке сотрудников. Услуга не предусматривает организацию доступа в сеть Интернет пользователей заказчика либо самого заказчика.

Услуга видеоконференции - это услуга электросвязи по обмену голосовыми сообщениями и видеоинформацией в реальном времени между двумя и более пользователями.

РУП «Белтелеком» предлагает воспользоваться  услугой «Видеоконференцсвязь»  на качественно новом уровне. Теперь организовать проведение сеанса видеоконференцсвязи  для важных переговоров, совещаний  с коллегами или партнерами в  других городах и странах стало значительно проще. Современное оборудование, линии и технологии позволили организовать множество вариантов подключения. При этом обеспечивается высококачественное изображение и звук. Системы видеосвязи обладают многими возможностями, о которых несколько лет назад можно было только мечтать.

На сегодняшний день услуга видеоконференцсвязи  пользуется все большей популярностью  во всем мире. Компании различного уровня начинают понимать все достоинства, которые дает в работе использование  услуги: снижение расходов, реальный визуальный контакт с удаленным собеседником, возможность совместной работы с общими данными и приложениями. Основной причиной для развития услуги послужила необходимость замены поездок, но реальное использование позволило руководителям осознать и другие мощные аргументы в пользу видеоконференций [4].

Хотя обычный телефон предоставляет  возможность немедленного контакта, он не предполагает визуального общения. Проведение видеоконференций ускоряет и упрощает ведение переговоров, совещаний с партнерами и существенно экономит время и снижает затраты на командировки сотрудников, при этом создавая эффект единого пространства общения.