Практическое применение продвижения товара (на примере ООО «Альтаир»)

На  рынке товаров промышленного назначения относительная значимость видов продвижения будет снижаться в следующем ряду: персональные продажи, стимулирование сбыта, реклама, формирование общественного мнения. Теперь о процедуре планирования продвижения товара.

Планирование  продвижения.

План  продвижения, как правило, состоит  из трех частей: целей продвижения, структуры продвижения и его бюджета.

Цели  продвижения можно подразделить на две большие сферы: стимулирование спроса и улучшение образа компании.

При установлении конкретных целей по спросу (например, увеличить сбыт на 25% при помощи финансирования продвижения в размере 2 тыс. руб.) фирма может использовать модель иерархии воздействия (рис. 1.), показывающую среднесрочные и долгосрочные цели продвижения, которые компания намерена преследовать: осознание, знание, благожелательное отношение, предпочтение, убеждение и покупка. Чтобы добиться от потребителя совершения покупки, необходимо последовательно пройти все предшествующие этапы.

                                          

ИЕРАРХИЯ ВОЗДЕЙСТВИЯ  И ЦЕЛИ ПРОДВИЖЕНИЯ
Осознание              Знание	Предоставление    информации
Отношение         Предпочтение	Создание положительного  отношения и  чувства
Убеждение и сохранение намерений	Стимулирование   Покупка

 

 

 

 

 

 

 

                                             Рисунок 1.1  - Модель иерархии воздействия

Используя эту модель, фирма может переходить от информирования к убеждению и затем к напоминанию о своих предложениях. На первых этапах, когда продукт или услуга мало известны, целью продвижения должно быть предоставление информации и формирование первичного спроса. На более поздних стадиях, когда целью становится предпочтение, компания создает положительные отношения и чувства к своей продукции и пытается удовлетворять селективный спрос. На стадиях убеждения и покупок целями продвижения становятся стимулирование и сохранение намерений потребителей.

Структура продвижения - это общая и конкретная коммуникационная программа фирмы, состоящая из сочетания рекламы, общественного мнения, персональных продаж и стимулирования сбыта. (13)

Компании редко используют какую-либо одну форму продвижения. Например, фирма, поставляющая товары по почте, опирается на рекламу, больница - на общественное мнение, розничный продавец на базаре - на персональную продажу. В большинстве случаев используется комбинация отдельных форм продвижения. Так, фирма IBM располагает обширным персоналом инженеров по сбыту, интенсивно рекламирует свою продукцию в деловых и отраслевых публикациях, а также посылает представителей на торговые выставки.

Важно помнить, что  каждый вид продвижения выполняет различные функции и поэтому дополняет другие.  Рекламные объявления ориентированы на большую  аудиторию  и информируют о товаре.  Без них персональные продажи существенно затруднены, требуют больше времени и дорого обходятся. Общественное мнение дает широкой аудитории достоверную информацию, однако его содержание и время появления не могут контролироваться компанией.  Персональная продажа обеспечивает личный контакт, гибкость и способность заключать сделки.  Без нее первоначальный интерес, вызванный рекламными объявлениями, будет упущен. Стимулирование сбыта приводит к краткосрочному росту продаж и дополняет рекламу и реализацию.

 Бюджет продвижения.

 

 Бюджет продвижения - это те финансовые средства, которые выделены руководством фирмы на осуществление продвижения товара. Поскольку результаты продвижения не всегда поддаются измерению, то достаточно сложной представляется методика определения бюджета продвижения.

В настоящее время выработано пять альтернативных методов установления бюджета на продвижение: метод остатка, метод прироста, паритет с конкуренцией, доля от продаж и целевой метод.

  Правовые ограничения продвижения .Существует пять основных способов правовой защиты потребителей и конкурирующих фирм от неудовлетворительных методов продвижения: предоставление полной информации, подтверждение заявлений, решение о прекращении, исправительная реклама и штрафы.

Итак, маркетинговые коммуникации играют наиважнейшую роль в развитии той или иной компании. Стратегии маркетинговых коммуникаций должны быть дополнением к основной маркетинговой стратегии фирмы.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 2. Практическое  применение продвижения  товара  ( на примере ООО «Альтаир»)

2.1 Краткая  характеристика объекта  исследования

ООО «Альтаир» создано в 1997 и действует на основании Гражданского Кодекса Российской Федерации, Закона РФ «Об Обществах с ограниченной ответственностью» №14-ФЗ от 8 февраля 1998 г., иных нормативных актов Российской Федерации, регулирующих деятельность юридических лиц и, в частности, обществ с ограниченной ответственностью.

Общество с  ограниченной ответственностью является разновидностью объединения капиталов, не требующих личного участия  своих членов в делах общества. Характерными признаками этой коммерческой организации являются, деление ее уставного капитала на доли участников и отсутствие ответственности последних по долгам общества. Имущество общества, включая уставной капитал, принадлежит на праве собственности ему самому как юридическому лицу и не образует объекта долевой собственности участников.

Поскольку вклады участников становятся собственностью общества, нельзя сказать, что его  участники отвечают по долгам общества в пределах внесенных ими вкладов. В действительности они вообще не отвечают по долгам общества, а несут лишь риск убытков (утраты вкладов). Даже те из участников, кто не внес свой вклад полностью, отвечают по обязательствам общества лишь той частью своего личного имущества, которая соответствует стоимости неоплаченной части вклада (п. 1 ст. 87 ГК).

Для обеспечения  деятельности Общества за счет вкладов  Учредителей был образован уставный капитал в размере 10 000 рублей, который  на момент регистрации организации  учредителями был внесен в денежной форме в размере 100 %. Учредителям общества являются два юридических лица, которые имеют равные доли в уставном капитале общества.

Основными источниками  формирования имущества, в том числе  финансовых ресурсов являются:

- прибыль, полученная  от реализации продукции, работ, услуг, а также других видов хозяйственной деятельности;

- амортизационные отчисления;

- кредиты банков и  других финансовых организаций;

- безвозмездные и благотворительные  взносы, пожертвования организаций,  предприятий, учреждений и граждан;

- иное имущество, переданное  Учредителем;

- иные источники не  противоречащие законодательству  РФ.

Общество несет ответственность  по своим обязательствам всем принадлежащим  ему имуществом. Государство и  его органы не несут ответственности  по обязательствам общества равно как и общество не отвечает по обязательствам государства и его органов.

Предприятие занимается производством колбасных  изделий  и мясных полуфабрикатов. Продукция  фирмы пользуется огромным спросом  на рынке, что способствует быстрому развитию производства и расширению рынка сбыта продукции.

Миссия организации  – внедрение на продовольственный  рынок качественно новой мясной продукции, уровня качества и сервиса.

Под организационной структурой, сформированной в результате проектирования, понимается упорядоченная совокупность взаимосвязанных подразделений, обособившихся в процессе разделения труда.

Рассмотрим  структуру управления ООО «Альтаир»  рис.2.1

 

Рисунок 2.1 - Организационная структура управления ООО «Альтаир»

Заместитель Директор самостоятельно занимается отбором кадров рабочих и служащих требуемых профессий, специальностей и квалификации в соответствии с уровнем полученной ими подготовки и деловых качеств. Для этого разрабатываются перспективные и годовые планы комплектования предприятия кадрами. Проводится работа по прогнозированию и определению потребностей в кадрах на основе планов экономического и социального развития предприятия.

Бухгалтерия, которую  возглавляют главный бухгалтер, осуществляет учет и отчетность, контролирует соблюдение финансовой дисциплины, обеспечивает строгое соблюдение кассовой дисциплины и надлежащий порядок хранения денег.

Заведующий  складом организовывает работу кладовщиков  с материальной ответственность.

Динамика  сбыта  услуг   можно   рассматривать при помощи показателей прибыли и рентабельности. Прибыль и рентабельность являются основными показателями, характеризующими эффективность всей производственно-хозяйственной деятельности предприятия. Анализ прибыли ООО «Альтаир» приведён в табл.2.1.

Таблица 2.1- Анализ прибыли ООО « Альтаир» в 2010-2011 гг.

Показатели	2010 г.	2011 г.	Отклонения
Выручка (нетто) от продажи  товаров, продукции, работ, услуг, тыс. руб.	6761	12219	5458
Себестоимость проданных  товаров, работ, услуг, тыс. руб.	4799	9290	4491
Валовая прибыль, тыс. руб.	1962	2929	967
Коммерческие расходы, тыс. руб.	96	1296	1200
Управленческие расходы, тыс. руб.	1174	0	-1174
Прибыль от продаж, тыс. руб.	692	1633	941
Прочие  доходы, тыс. руб.	1	0	-1
Прочие расходы, тыс. руб.	398	1178	780
Прибыль до налогообложения, тыс. руб.	304	455	151
Текущий налог на прибыль, тыс. руб.	73	109	36
Чистая прибыль, тыс. руб.	231	346	115

 

Далее представим данные таблицы 2.1 на рис.2.2

Рисунок 2.2-  Показатели прибыль ООО «Альтаир»

Анализ прибыли  свидетельствует о росте эффективности деятельности ООО «Альтаир», т.к. в 2011 году наблюдается рост всех абсолютных показателей эффективности деятельности предприятия: выручка от реализации возросла на 5458 тыс. руб., прибыль от продаж на 941 тыс. руб., прибыль до налогообложения на 151 тыс. руб., чистая прибыль на 115 тыс. руб.

Проведём анализ показателей рентабельности (см. табл. 2.2).

Таблица 2.2 - Анализ показателей рентабельности ООО  «Альтаир» в 2010-2011 гг.

Показатели	2010г.	2011г.	Отклонения
Исходные данные для  анализа
Выручка от реализации, тыс. руб.	6761	12219	5458
Прибыль от реализации, тыс. руб.	692	1633	941
Чистая прибыль, тыс. руб.	231	346	115
Себестоимость продукции, тыс. руб.	4799	9290	4491
Среднегодовая стоимость фондов, тыс. руб.	31766	32430	664
Среднегодовая стоимость  чистых активов, тыс. руб.	55917	66800	10883
Среднегодовая стоимость  собственного капитала, тыс. руб.	5858	4937	-921
Среднегодовая стоимость  заёмного капитала, тыс. руб.	50059	61863	11804
Расчётные показатели
Рентабельность продукции, %	14,41	17,58	3,17
Рентабельность продаж, %	10,23	13,36	3,13
Рентабельность фондов, %	0,73	1,07	0,34
Рентабельность активов, %	0,413	0,518	0,105
Рентабельность собственного капитала, %	3,94	7,01	3,07
Рентабельность заёмного капитала, %	0,46	0,56	0,1