Практическое применение продвижения товара (на примере ООО «Альтаир»)

Рентабельность  продаж за исследуемый период   выросла на 3,13%. Рентабельность продаж показывает, сколько прибыли приходится на единицу реализованной продукции. Повышение данного показателя является следствием   повышения цен при постоянных затратах на производство реализованной продукции или  снижением затрат на производство при постоянных ценах.

Общая рентабельность  показывает, сколько чистой прибыли (чистый экономический эффект) приходится на рубль всей реализованной продукции. Таким образом, общая рентабельность показывает эффективность функционирования ООО «Альтаир», в данном случае наблюдается расти данного показателя на 3,17%.

Рентабельность  собственного капитала характеризует  эффективность использования собственного капитала и показывает, сколько чистой прибыли приходится на рубль собственного капитала.  В данном случае  она  увеличилась 3,07%, что позволяет  говорить о  более эффективной политики управления собственным капиталом в ООО « Альтаир».

Рентабельность активов — индикатор доходности и эффективности деятельности компании, очищенный от влияния объема заемных средств.  В данном случае она  увеличилась 0,105%.

Фондорентабельность - показатель, характеризующий сколько рублей прибыли (от реализации или до налогообложения) приходится на 100 рублей основных фондов. Повышение показателя в динамике за период с 2008 по 2009 гг. на   0,34% характеризует более   эффективное использование основных фондов в ООО «Альтаир».

2.2  Продвижение товара на примере  ООО «Альтаир»

Являясь постоянным спутником человека, каждодневно  и массированно воздействуя на него, реклама играет существенную роль в жизни человеческого общества. Особенно велико значение рекламы в областях экономики и общественной жизни.

Экономическая роль рекламы реализуется в том, что она способствует росту объема капиталовложений и числа рабочих мест, поддерживает конкуренцию, расширяет рынки сбыта, содействует ускорению оборачиваемости средств, чем повышает эффективность общественного производства в целом.

 Так в   Барнаульская   мясоперерабатывающая  компания «Альтаир» готовится  к увеличению своей доли в  Сибири. Руководство заявило о  том, что после завоевания рынка  мясопродуктов на Алтае двинется  покорять Новосибирск. Участники  рынка считают, что даже если дела в Новосибирске поначалу пойдут неплохо, обольщаться не стоит.  Компания «Альтаир» работает на рынке Алтайского края с 2001 года. Предприятие является одним из лидеров на рынке мясопродуктов в Алтайском крае. Рынки сбыта продукции — Алтайский край, Республика Алтай, Новосибирская, Томская, Омская, Кемеровская области. Владелец «Альтаир-Агро» — бизнесмен Сергей Ножкин.

В ближайшие  планы «Альтаира» входит завоевание 50% алтайского рынка (сейчас компания ставит себя на четвертое место по объему выпуска мясопродуктов в Алтайском крае, не называя нынешнюю долю рынка). Затем «Альтаир» рассчитывает выйти в другие регионы, в частности, в Новосибирск. Предвестием активизации компании на новосибирском рынке стало появление в городе ярких билбордов с текстом «Свежатинки захотелось». На сегодняшний день компания реализует продукцию премиум-сегмента «Мясье» в торговых сетях Новосибирска «Мария Ра» и «Лента».

«Новосибирский  рынок является одним из приоритетных рынков для нашей компании, менталитет потребителя на нем более столичный, чем в Барнауле. Сегодня мы делаем упор на продвижение премиум-марки “Мясье” и ведем переговоры с торговыми сетями», — рассказала менеджер по маркетингу ООО «Альтаир» Анна Немчинова.

Однако участники  рынка отмечают, что приход с продукцией класса премиум нецелесообразен, поскольку посткризисный период характеризуется спадом спроса в этом сегменте продукции. Бренд-менеджер компании «Сибирская Аграрная Группа» Алексей Тетерин уверен, что во время кризиса уже сложилась культура потребления недорогой колбасы, на которую сложно повлиять. Руководитель департамента маркетинга ЗАО «Кузбасский пищекомбинат» Любовь Билалова также уверена, что на сегодняшний день выход на рынок с дорогой продукцией — неверный ход, потому что крупные производители имеют серьезные позиции и постоянно работают над их укреплением. Кроме того, госпожа Билалова отметила, что «реклама, состоящая из трех билбордов, вряд ли способна увеличить узнаваемость продукта». Я же считаю что эту ситуацию можно исправить, расширить каналы распространения рекламы. Объем продаж после проведения  промоакций возрастает на 40%,и по этому компании нужно проводить их как можно чаще. Решающим фактором при выборе мясопродуктов для потребителя при равенстве цены или ее завышения являются вкус и внешний вид. При обилии предложений схожей продукции наиболее эффективным методом продвижения являются мерчендайзинг и промоакции (дегустации и поощрение за покупку).  Мерчандайзинг – комплекс мероприятий проводимых в торговом зале и направленных на продвижение того или иного товара марки вида или упаковки (13).

 Специфику  продвижения диктует сам продукт,  точнее его потребительские свойства: свежесть, внешний вид (срез). При  производстве своей продукции  предприятие не использует блочное  мясо и соевый белок, только свинину и говядину с откормочных хозяйств Алтайского края.  Для того чтобы потребитель по достоинству оценил качество и вкус продукции и затратил для ее поиска в торговой точке минимум усилий, необходимо выделить нужный товар POS материалами, фирменным торговым оборудованием и поддерживать единые стандарты выкладки. Сильным средством по продвижению мясной продукции является работа с продавцами, так как 43% мужчин - покупателей спрашивают совета у продавцов о качестве продукции.

По экспертным оценкам, емкость рынка свинины Сибири и Дальнего Востока в ближайшие годы за счет повышения спроса вырастет на 250 тысяч тонн.

 «С тактической  точки зрения, выходить с продуктом  премиум-сегмента на рынок сейчас  нежелательно. Культура потребления  складывается естественным образом, и на ее изменение требуется два-три года. Кроме того,  продукция компании присутствует только в  двух сетях, это обеспечивает не более 10% покупательского потока, что очень мало. При таких показателях компании сложно достичь успеха. Приходящие на новосибирский рынок компании, как правило, занимают не более 10% рынка, а чаще всего — меньше. Для завоевания 10% рынка необходимо развить дистрибуцию не менее 70%, обеспечить грамотную рекламу “ — пояснил господин Тетерин. 

«Альтаир» выпускает широкий ассортимент мясопродуктов – замороженные полуфабрикаты, мясные деликатесы, ветчины, колбасы вареные, полукопченые и копченые, ливерная продукция. «Альтаир» выпускает такие оригинальные полуфабрикаты, как подкопченые вареные колбасы, цельномышечные ветчины, ассорти «Новинка» с языком и др.  Как уже говорила  выше, отличие от большинства конкурентов алтайский производитель колбас и деликатесов «Альтаир» имеет не только цех по переработке, но  и собственный свиноводческий комплекс, где в стерильных условиях выращивает свиней породы Йоркшир и Ландрас. Это позволяет без затрат на закупку мяса продвигать свою продукцию.  Вследствие  чего было выбрано сообщение: «Для производства продукции под маркой “Мясье” используется только самое качественное, самое свежее мясо». Началось активное продвижение на рынок марки «Мясье». Рекпортал писал о «Мясье» во время выставки «Алтайская Нива 2009», тогда марка впервые была представлена  потребителям.  «Мясье» позиционировалась как изысканная мясная и колбасная продукция  со слоганом   «Все в ажуре!». Слоган «Все в ажуре!» выбран не случайно.  Эта фраза  имеет переносное значение -  «Искусно выполненная работа», что точно отражает концепцию торговой марки.

 Ценовой  диапазон, качество и ассортимент  продукции торговой марки «Мясье» рассчитан на средний и премиум-сегменты. Это подтолкнуло к нестандартному подходу в выборе названия торговой марки. Вариант «Мясье» построен на простой игре слов и представляет собой измененное французское обращение к мужчине – «месье». В этом названии четко отражена и специфика продукта.

   Концепция  марки «Мясье» сочетается в  себе изысканность, ироничность  и уверенность в качестве продукта. Изысканность – потому что  похоже на французское звучание. Ироничность – потому что название  отражает отношение русского человека к иностранному (не месье, а мусье и мясье). Эта ирония может помочь построить крепкие и доверительные отношения между брендом и потребителем. Новая рекламная компания отошла от деликатесно-женской стилистики, и стала брутально-мужской -  охотники на привале, «е-мое», оскалившийся волк. Она разработана рекламной группой «Мелехов и Филюрин».

 Для продвижения  своей марки кампания использовала  рекламу как вид продвижения:  в сети запущен сайт компании www.altair-agro.ru , разработанный  барнаульской студией дизайна COM design,  вышел в прокат ролик, на билбордах размещена  наружная реклама. Мясоперерабатывающая отрасль пока еще не консолидирована, колбасных брендов рекламируется очень много, и реклама их изобилует штампами. Для разработке наружной рекламы, компании   хотелось отойти от образов довольных, упитанных детей, счастливых взрослых, ворующих друг у друга сосиски, созданных гламурными фуд-стилистами.  На этапе разработки клиенту предлагалось несколько решений, но самое большое впечатление на него произвела идея с волком». В роли волка снялся пес породы маламут. (рисунок 2)  По моему мнению, работа воспринимается  как разовая, шокировать потребителя, привлечь к себе внимание, а там будь что будет. Никакой долговременной стратегии и выстраивания позиционирования я не вижу (предполагаю, что это все таки просчет заказчика,) . В пресс релизе четко сказано, что у производителя есть своя свиноферма, на этом и надо было выстраивать позиционирование.  И был же примерный вариант, жаль, что не смогли его развить.(рисунок 3)  Факт привлечёт внимание, но не факт, что сработает на плюс к образу бренда и продажам. Написали кровью слоган, но получается, что создаётся эффект не просто свежей колбасы, а сырой! Ну и всё-таки волко-пёс очень отталкивает и не вызывает положительных эмоций. Волки которые будут есть эту колбасу потому, что она свежая - не сильный аргумент для выбора данной марки. В данном случае образ волка перебивает основное послание - "свежесть".  В общем  слоган "Свежатинки захотелось?" по моему мнению не совсем подходит .  Все же колбаса это продукт полученный в результате переработки мяса, а не из сырого мяса. Можно было  написать "только настоящее мясо", "натуральные мясные продукты", "волка не обманешь, т.е. подчеркнуть, что мяса много, а сои мало или нет совсем.  А так получился непонятный коктейль из свежатинки, волка и колбасы.

Но не поспорить  в том, что наружная реклама  привлечёт  внимание. Тут визуал сильнее идеи. Поэтому я делаю вывод что, волка так и быть можно оставить, но слоган и стиль текста  поменять. Или второй вариант решения проблемы это заменить  образ волка,  на образ колбасы и свиньи.  В приложении я представлю  варианты  рекламы.(рисунок 4)  Компания запустила ролик: ролик мне понравился, интересный, но в нем есть недочеты, как волк мог взять целую палку колбасы, если охотник только что ее порезал.  А в целом ролик понятный.   На сайте  компании www.altair-agro.ru, предлагается широкий ассортимент продукции.  Сайт выполнет в красных тонах, на главной странице присутствует анимационная картинка, доступная информация о компании, новостях,  каталог продукции , фотогалерея,  рецепты, отзывы  и партнерам. В качестве продвижения  на летний период акцент делается на том, что каждый человек планирует отдых: дачник — чтобы выращивать овощи, фрукты и ягоды; дети — чтобы веселиться и играть; служащий — чтобы отдохнуть. Но все ждут и любят его теплые дни за возможность отдохнуть на природе, пообщаться с друзьями и поесть шашлычка. 1 мая 2010 года открылся фирменный отдел по торговле шашлыками компании "Альтаир-Агро.  Компания предлагает широкий ассортимент высококачественных колбас, деликатесов и шашлыков — всего того, что необходимо для пикника или поездки на дачу. Этим приложением они приглашают  всех за шашлыками в фирменный отдел магазина "Хмель и солод". Фото из архива редакции. Он находится по адресу: Барнаул, ул. Балтийская, 2, в магазине "Хмель и солод", специализирующемся на продаже разливного пива и вина. Подобное соседство всегда очень удачно и выгодно: покупатели в одном месте могут приобрести продукты и напитки. Фирменный отдел это гарантия качества: всегда свежая продукция от производителя. Свежеохлажденный шашлык поступает туда  каждое утро. В фирменном отделе "Альтаир-Агро" представлено восемь разновидностей мяса: шашлыки "Классический", "Традиционный", "Оригинальный", "Сметанковый", "Шашлык по-домашнему", "Корейка для запекания", крылья, голень куриные, колбаски "Сергеевские". А если покупатель предпочитает делать покупки к пикнику заранее, то можно приобрести замороженный шашлык. Также для удобства покупателей в отделе можно купить сопутствующий ассортимент: шпажки, решетки, уголь.  Отличный вкус и высокое качество продуктов — вот что гарантирует хорошее настроение и самочувствие. На сайте представлены рецепты для приготовления шашлыка из свинины с луком от "Альтаир-Агро, это очень хороший ход для привлечения внимания и продвижения. Можно не только ознакомится с продукцией, узнать о ее видах и  качестве, но и способ приготовления.

Задача компании - закрепить в разуме потребителя, что продукция компании качественная и натуральная. Данный образ способствует выделению бренда среди конкурентов, по моему мнению в основном за счет визуального образа, указывая на особенность  и исключительность продаваемого товара, и помогает потребителю идентифицировать торговую марку.

Также было проведено  исследование клиентов, которые обращаются в фирму за покупкой  более  двух раз и сотрудничают с фирмой и те, которые обратились в фирму  один раз. Структура постоянных и новых покупателей представлена на рисунке 2.3

Рисунок 2.3-  Дифференциация покупателей ООО  «Альтаир» на постоянных и новых

В структуре  покупателей постоянные клиенты  занимают 75%, новые клиенты занимают 25%.

Среди покупателей  фирмы также был проведен опрос, целью которого необходимо было выяснить какие для них наиболее значимые параметры при покупке  товаров в ООО «Альтаир». Результаты опроса представлены на рисунке 2.4

Рисунок 2.4 - Дифференциация покупателей ООО «Альтаир» по значимости параметров при покупке  строительных материалов и оборудования

Таким образом, по результатам опроса следует, что  для 26% покупателей при покупке  колбасных изделий наиболее значимым параметром является цена, для 23% потребителей ассортимент продукции, для 21% качество сервиса, для 19% качество продукции, для 6% известность фирмы и для 5% опыт работы фирмы на рынке.

Также был проведен опрос среди потребителей на степень  удовлетворенности обслуживанием  в фирме. Результаты опроса представлены на рисунке 2.5.

Рисунок 2.5 -  Дифференциация покупателей ООО «Альтаир» по степени удовлетворенности обслуживанием

Таким образом, большинство покупателей довольны обслуживанием фирмы - 80%, 15% - не очень  довольны, 5%- не довольны. Данные результаты показывают, что работа фирмы по обслуживанию клиентов хорошего качества.

На вопрос фирмы  «Порекомендовали бы Вы фирму ООО  «Альтаир» 80% респондентов ответили, что да, 20%, что нет. На вопрос «Откуда Вы узнали о нашей фирме», 43% респондентов ответили, что из рекламы в печати, 52% от знакомых и 5% из наружной рекламы.

Таким образом,  ООО «Альтаир» обладает конкурентными преимуществами, которые позволяют ее удерживать позиции на рынке и развиваться.

Конкурентные  преимущества следующие:

1. Большой опыт работы на рынке.

2. Базовый ассортимент  продукции.